实战选品老司机带来Prime Day选品思路,亚马逊旺季爆单抄近路!
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1/旺季选品思路五大招
- 关注复购率高的产品
- 关注成本易于控制的产品
- 关注高性价比产品
- 侧重刚需产品
- 拓展无接触设计产品
2/旺季热销选品及给卖家的建议
3/调整上新节奏,加速上新
步入2020的下半年,意味着亚马逊跨境电商也即将迎来接踵而至的销售旺季!面对因疫情而改变的运营状况,您的下半年旺季选品有头绪了吗?别慌!小编携手在旺季“身经百战”的3位卖家给您支招,为您献上一份旺季选品攻略,从五大招旺季选品思路、热卖选品推荐及调整上新节奏等帮助大家做好充分准备,迎接购物嘉年华的到来!
想要找到适合的产品,卖家首先需要确定的就是符合自身优势,行业趋势,消费者需求的选品思路。今年突如其来的疫情打乱了许多卖家固有的选品思路,让我们来看看这3位卖家在疫情的影响下,都是如何为接下来的旺季调整选品计划的吧!
01 旺季选品思路五大招
旺季产品选得好,
您的销量也可轻松增长50%以上!
选品思路第一招
选择复购率高的产品,抓住复购潜力
谈到选品思路,卖家A首先考虑到的是分散风险。他们经营的滤芯在欧美站点全年的销量差距并不是很大,由于欧美消费者喜欢喝咖啡,咖啡机的销量一直都很稳定,而他们的滤芯正是下属的一个分类,销量会随着一起暴涨,属于复购率高,风险低的产品。“我们滤芯这条产品线做得挺成功的,受到了消费者的重复购买。”
研究表明卖家收获新顾客所需的成本是维护老顾客的5倍[1],选择复购率高的产品吸引回头客,可以给卖家带来更高的收益。
我们也正紧锣密鼓地与供应商谈合作,准备在复购率高的产品线里多做新的品件,比如说油纸等。
卖家A
复购率高的产品多为小而轻便的产品,集中在美妆、个护、厨房用品方面,属于消费者频繁购买的产品。对于卖家而言资金周转压力较小,是在较为特殊的时期中求稳的选品策略。下面让小编为大家提供几个案例:
美妆个护类产品
产品特点:线下实体店产品价格较贵,线上物美价廉的选择相对来说更多。推陈出新的产品也容易获得消费者青睐。这类产品也容易受到KOL推荐的影响。
市场趋势:以假睫毛为例,价格在10美金及以下产品主要以简易的假睫毛为主,10~20美金左右的产品以眼线为主,20~30美金左右的产品以假睫毛套装为主。
烘焙类产品
产品特点:整体市场平均单价上升,主要受到中部价位段产品的带动。组合套装、不粘锅的以及racks(带支架)等词语是带动增长的关键词。
市场趋势:体量适中,市场需求稳定增长,平均单价快速提升,头部品牌市场份额较大,新品贡献度高并快速上升。由于产品的升级导致中段的市场占比提升,致使平均单价抬高。中国买家的渗透率相对较低。
食物存储类产品
产品特点:整体市场均价稳定,玻璃材质类的产品为增长最快的产品类别。另外,一次性餐盒和可密封性类产品也是带动产品增长的最大因素。
市场趋势:体量大,市场需求增长迅速,由于体量的大幅上升,品牌数量大量增加,但品牌分布较分散,新品占比较大。
选品思路第二招
挑选易于控制成本的产品,保护利润率
为应对各种受疫情影响的不确定因素,卖家B一直都有一个备用计划——降低成本,“我们在努力把所有产品的成本降到最低。”卖家B在跟工厂合作,做成本比较低、比较稳当和比较慢的产品。利用自身供应链的优势,优先选择可以压缩成本的产品,帮助他们平稳地度过疫情期。
产品的高利润率时常源于两个特点:小众和高单价。对于市场而言,精准定位到一些体量适中, 增长快速,但竞争度较小的产品,从而降低推广成本是较为明智的选品思路,而单价高又保证了产品的利润空间,例如:
电动足部按摩仪
产品特点:电动足部按摩仪的品牌数量相对较少,但是新品贡献度最高。另外品牌分散度也比较高,品牌数量较少,单价货值较高,产品体积也比较大。
市场趋势:电动足部按摩仪处于加速发展的状态。
脱毛器
产品特点:品牌数量较小,新品贡献度巨大,较有机会进入。货值较高,需要一定资金成本。市场分散程度适中,竞争力较小,适合中部卖家进入。
市场趋势:整体市场加速增长。
电动开瓶器
产品特点:整体市场均价平稳,季节性逐年增强。产品趋于套装,礼品装,黑色等高端色调为主。
市场趋势:市场需求增速高,退货率低,市场新品推动速度提升,季节性强,年底受节日影响大。品牌份额集中在头部,但迅速扩散。
蜡烛制作套装
选品思路第三招
多考虑性价比高的产品,迎合多样购买力需求
据相关报告,美国的失业率从2月的3.8%增长至5月的13%[2]。卖家B对此也有感受,“因为疫情,部分海外消费者的消费行为也有所变化,他们现在可能会更倾向于购买便宜一点的产品。“根据这一变化,卖家B得出了一个对策,就是着重考虑国内比较有优势的产品供应链,在降低成本的同时又能保障产品品质,为消费者提供更多性价比高的产品选择。
卖家C也表示自己在选品上会侧重于选择性价比高的产品,其中除了受疫情影响,更主要的原因是性价比高一直是他们在选品策略中考量的重要因素。
卖家C
品类里比较好的产品加上性价比高是我们一贯的选品原则。
目前整体市场的高性价比主要体现在市场需求较大的产品,并且普遍存在高质量和中等价位的产品特点,及高端新能中等价格,例如:
蓝牙耳机
产品特点:主要分为入耳式和头戴式,由于耳机不带线,所以使用起来非常方便,适合户外运动。
市场趋势:入耳式耳机低价主要由脖挂式运动耳机为主,高价位段由TWS真无线立体声带动增长。头戴式耳机低价位端由新品以轻便,折叠等特点带动市场增速,高价位段中以ANC主动降噪为特点带动增长,市场集中度高。趋势为TWS真无线立体声的价格段下移,以及头戴式推出了很多中间价位段带有主动降噪功能的产品。
瑜伽裤产品
产品特点:瑜伽裤的主力价格段在不断上移,而产品的卖点也由于使用场景的增多而不断丰富。其中,25~30美金为未来的机会价格区间,新品和高质量面料产品的占比也在增加。
电动背部按摩器
产品特点:标价为10~100美金的产品主要是品质较高的电动背部按摩器以及一些低价的筋膜枪。市场上出现的70~80美金的筋膜枪主要源于工厂型卖家,较低的价格却提供了和100美金以上的产品同样的质量。100~150美金的产品主要源于筋膜枪,这已经成为了它的主要价格段,造型比较单一,卖点专注于替换配件和速度调节。而200美金以上的产品主要源于专业运动恢复的筋膜枪,造型上比较多样,电机和电池都比普通筋膜枪更优质。
选品思路第四招
侧重刚需产品,满足消费者需求
“四月份的时候,我们的销量比平时增长了50%以上“,卖家A表示,”经营的产品不太会受到疫情影响。“在一些品类受到疫情影响纷纷遭受流量下降的时候,卖家A的销量却有增未减,这其中的主要原因是因为他们主营厨房类的刚需产品。即使许多海外国家颁布了居家令,消费者对这些产品的需求并不会下降,反而因为只能在线上购物,而使得卖家的销量不断上涨。因此卖家A决定今年开发的新品都以刚需类产品和日常需求品为主,舍弃一部分实用性不高的产品。
我们也正紧锣密鼓地与供应商谈合作,准备在复购率高的产品线里多做新的品件,比如说油纸等。
卖家A
2020年对卖家而言变化莫测,对于供应链资源,物流资源,工厂产能都是巨大的挑战,因此选择稳定的刚需产品是较为稳妥的选品思路,刚需产品主要覆盖了今年比较突出的生活必需品。
选品思路第五招
拓展无接触类产品,满足疫情期间新需求
“针对今年的疫情,我们会主打无接触设计的产品“,卖家C说。疫情并没有让他们急于着手开发新的产品,而是从现有的产品里选择一些适合加入无接触设计的进行推广,例如他们的无接触洗手盆。普通的洗手盆需要使用者用手按开关,而在加入新设计后,这款洗手盆变成成了用脚踩控制开关,避免使用者因为手频繁接触外部引发病毒交叉感染,让消费者更省心、更安心。在现有的产品上增加功能和亮点以满足疫情期间产生的新需求,一方面可以提升消费者购物体验,一方面还节省了开发全新产品的成本和精力,产生事半功倍的效果哦!
3位卖家应对疫情所改变的选品思路和上新节奏有没有给您一些启发?除此之外,消费者购物习惯因疫情而改变,他们有哪些新需求?需要重点关注哪些品类的产品?针对这些疑问,小编贴心地为卖家们总结了一些热卖选品方向!
02 旺季热销选品
No.1 隔离在家,家居居家类产品销量上涨97%[3]
据统计,对比2019年3月的线上成交量,2020年3月家居/家具类产品增长了97%。这是因为在疫情期间,海外消费者因为居家令隔离在家,居家时间变长,对家居类产品的需求也随之上涨

除此之外,消费者对室内健身类产品的需求也因隔离在家而增长,卖家C在选品操作上就紧随了这一趋势而变化,“我们疫情期间的选品策略没有特别大的改变,但是我们会在我们已有的、更符合当下市场的产品上加大资源和资金的投入,比如室内健身类产品。”
家居厨房类:
宅在家也能玩出新花样!
随着海外多个国家居家令的颁布,海外消费者的居家时间变得越来越长。改善居家环境不仅提高了他们的生活质量,而且还成为了他们一项不可多得的娱乐项目。不少人趁着隔离在家的这段时间,精心地布置了一番自己的小天地,还激发了他们钻研美食的兴趣。另外,在2019年Prime Day期间不少站点的热销TOP榜上都能看到厨房类品类产品的身影。因此,家居厨房类产品很值得卖家的关注噢~
家具类产品
游戏椅/办公椅、边桌床架、组合沙发、矮脚凳
消费者需求:
▲ 追求便捷,针对大件物品,如不便搬运的物品,会选择网购。
▲ 人工费用高,容易选择安装简便,容易维护的产品。
▲ 若在日本,房间小,容易选择尺寸较小,节省空间、方便移动、方便收纳的产品
百货类产品
毛巾浴巾、拖鞋、旅行收纳用品、晾衣架、浴室花洒头、家居清洁用品
消费者需求:
▲ 追求实惠,针对生活必需品,在大促时容易被性价比吸引,购买备用,甚至购买多个/套装,如专业主妇为家庭采购。
▲ 若在日本,颜色上倾向沉稳色系如黑色、灰色、藏青色,避免大红、大绿、大花、金色等夸张的颜色
床品类产品
床垫、坐垫靠垫、颈枕抱枕、盖毯、被褥等提高休息质量的产品
消费者需求:
▲ 追求生活品质,材质容易选择亲肤、环保等令人舒适的材质。
▲ 线下实体店价格较贵,追求物美价廉的产品。
▲ 若在日本,独居人群较多,容易选择单人尺寸
收纳类产品
矮版电视柜、金属置物架、衣架组合、开放式货架、书架、厨房货车和储物推车
消费者需求:
▲ 方便组装、方便移动,如带脚轮的产品。
▲ 注重整洁,容易选择高度可调节/搁板可移动等方便收纳的产品。
▲ 推陈出新的收纳设计也容易吸引消费者。
小家电产品
脱毛仪、卷发器、吹风机、铲皮机、理发器、取暖器
消费者需求:
▲ 注重个人形象,注重美发护肤、修剪毛发,线下服务较贵,有个人护理的习惯。
▲ 线下实体店产品价格较贵,追求物美价廉的产品。
▲ 推陈出新的产品也容易获得消费者青睐。
▲ 容易受到KOL推荐产品/功能的影响。
家居类目给卖家的建议:

卖家朋友们可以从毛巾、拖鞋、收纳用品等门槛较低的产品入手,对于体积较大或者客单价较高的产品,如家具、盖毯、床垫等产品,由于供应链生产和海运周期都较长,建议大家尽早与供应链联系,确定出货日期并提早进行物流排期。
厨房类目小家电配套周边产品
手磨咖啡机、咖啡壶/杯子、围裙等周边配件
消费者需求:
▲ 有咖啡文化,是日常生活不可或缺的一部分,线下咖啡店众多,也有购买配件的需求。
▲ 配件青睐于丰富的选品。
厨房类目给卖家的建议:

厨房小家电类目的产品与生活息息相关,由于国外消费者对质量要求较高,为避免大促后产生大量退货,在发货前应尤其把握好质量关,最好进行全检。同时,也需要准备好各站点所需的认证资料(如吹风机、卷发器在日本需要PSE认证),以应对可能的产品安全审查。
灯具类产品
庭院灯、吸顶灯、桌面台灯、防灾手电筒
消费者需求:
▲ 独门独院房屋较多,对庭院感应灯需求较大。
▲ 电费较高,注重节电功能。
▲ 推陈出新的产品/功能,容易引起消费者青睐。
▲ 若在日本,由于灾害较多,倾向有防灾应急功能的产品
NO.2 海外疫情有所缓解,时尚运动品类再升温
这场疫情使得消费者的消费行为也发生了一些变化,据数据显示,美国自行车2020年4月份销量比去年同期上涨75%[5]。卖家B指出,现在疫情缓解之后,有一个明显的态势就是消费者开始愿意出游了,自行车和很多户外易携带类型的配件销售都旺起来了,“我其实蛮看好户外运动这个品类的”。这个潜力十足的品类都有哪些产品呢?
时尚运动品类:
疫情过后穿上新衣出门!
随着疫情缓解,居家令也逐渐放开,不少海外消费者迫不及待要恢复外出活动。不管是户外运动还是休闲逛街,他们都少不了为自己添置新衣,加上美国线上服装市场份额仍在以年均14%的速度增长6,时尚运动品类复苏在望。为了配合出门撒欢的好心情,新衣新鞋“买,买,买”!值得注意的是,尽管是相同品类,不同站点的消费者时尚style也有所不同。
美国站运动服
Leggings/运动裤、运动上衣/T恤、运动袜/功能袜、运动套装
消费者需求:消费者更注重质量,为了高质量可以接受高价格,功能性是核心需求,一款多用,也具有极大吸引力。他们倾向于选择高品质的面料,结实的剪裁,希望能够承受高强度的活动和天气条件(雨、雪、热、风)。
给卖家的建议:此类商品需要注重使用场景的打造。例如在产品的详情页面中需要适当增加场景图的比例,而非只关注产品本身。而在旺季前夕,品牌注册卖家还可以利用品牌旗舰店功能,结合其他的运动类商品一起打造出适用不同场景的运动生态圈。
欧洲站运动服
休闲时尚运动服、瑜伽服
消费者需求:欧洲女性对于运动服与时尚服装之间的界限越来越模糊,她们希望运动服能兼具运动与时尚两种概念,能够在比如散步、瑜伽、慢跑等轻运动后,无缝切换至其他日常生活场景,如逛街、就餐、朋友见面等。因此,她们希望运动服在设计上能较容易搭配其他日常服饰。
给卖家的建议:欧洲站运动服需要注重时尚元素的点缀,通常,这些兼顾设计感和时尚感的细节会是加分项,例如欧洲流行的颜色和图案(如包括豹纹在内的各类动物花纹)。而在旺季前夕,卖家可以根据实际情况适当对这些商品的各类促销活动进行提报和优化,以抓住旺季的流量。
美国站女裙
休闲连衣裙 、通勤连衣裙、礼服裙 、夜店Party连衣裙、孕妇装连衣裙、大码连衣裙
消费者需求:年轻化,注重“美、省、晒”,希望能在不同的场景搭配不同的衣服,特别是外出就餐、生日派对、朋友聚会、逛街购物等,或有着装主题要求的各种活动。
给卖家的建议:美国站的女裙消费者画像为年轻化,注重“美、省、晒”。因此,性价比高+有设计感的商品成为消费者的首选。另外,细节的设计也成消费者关注的一个差异化重心。而在旺季前夕,卖家需要提前做好库存规划以满足旺季的需求,尤其是对于一些热销尺码和颜色,备货要充足。
欧洲站女裙
亮片礼服裙、半长袖蓬蓬礼服裙(法国),休闲长宽毛衣连衣裙(英德法),V领、圆领或翻领(法国)
消费者需求:与美国市场不同,欧洲客户更强调“优雅”与“整体效果”,会从不同角度考虑产品:可搭配性(避免突兀的款式、颜色、图案);四季性(天然材料、适中长度);经典性(并非一成不变的款式,而是整体造型经典,细节处有符合自己审美的设计,如肩部、领口、袖口、腰身的线条等)。
给卖家的建议:欧洲站的女裙既需要注重时尚感的设计,同时又要针对不同国家的风格做出调整,例如法国的礼服裙,英法德的休闲连衣裙。而在旺季前夕,建议卖家针对性的对各个国家的广告做好规划和调整,同时,也可以提前做好旺季的站外引流。
日本站女裙
宽松版、紧身款
消费者需求:日本消费者更偏向保守宽松版为主的裙款,她们在意自己的整体形象和气质,裙子的设计会有一些亮点,比如在宽松的基础上体现曲线,靠细腰带或者收腰的设计体现腰线,或者利用后背系带的设计点亮衣服。
给卖家的建议:日本站的女裙更注重日常的通勤需求,产品的设计上要以舒适优雅为主。而在旺季前夕,一方面建议卖家提前做好各类促销活动的规划,另一方面也需要提前备货以保证充足的库存。
NO.3 旺季优惠力度大,消费者爱买电子产品
随着消费电子产品研发技术快速发展,其市场规模和消费群体持续加速膨胀,全球消费电子线上销售额在2018年超过2800亿美元,到2023年有望达到4060亿美元,年增长率可达7.6%[7]。
消费电子品类
科技控准备血拼!
在2019年亚马逊黑五网一期间,智能家居设备的销量突破了数百万件8。消费电子产品在大促期间热卖的原因主要是因为它在普遍情况下价格较高,但因为在大促期间的折扣金额较大,在这期间购买能为消费者省下不少开销,所以非常容易刺激他们的购买欲。下面让小编为卖家推荐几款出色的消费电子类产品!
支架/挂载件
消费者关注点:吸附方式;吸附力;适合的吸附位置;安装方式方便;适合固定设备的尺寸/型号;使用安装说明;多角度/高度/长度调节;人体工程学设计;安装拆卸方便;支持数据线(接口型号)/蓝牙连接。
电视架
消费者关注点:支架材质;重量;不易变形;坚固耐用;支持最大电视载重量和屏幕尺寸;可调节角度和长度;包装配件清单和安装说明(可调节孔距);预计安装时长;适用环境;穿线方式。
音频视频电缆
消费者关注点:适配接口;应用及兼容设备;传输速度;音质画质水平;导体材质及传输效果;接口连接材质(耐腐蚀镀金);抗松脱;抗氧化;抗干扰;信号传输俱佳;外层保护材质(PVC);不易打结;抗磨损;耐高温;延长使用寿命;电缆长度;便携性;适用场景推荐;包装内商品数量和清单。
台式充电器/支架
消费者关注点:无线充电速度;适配线缆接口及充电设备;适配充电环境(功率波直接通过保护壳传输充电功率,橡胶/塑料/TPU外壳厚度小于5 MM,金属附件或卡会阻止充电);内置过热保护和短路保护功能;LED指示灯;占地小,便携性,支架材质,包装内商品清单。
移动电源
消费者关注点:移动电源最毫安储备(毫安时);支持充电设备数量(有实际被充电设备最大可被充电次数);充电速度及被充电时长;可被充电设备举例;应用场景举例;包装内商品清单;电压浪涌、过充/放电和高温断电保护;商品尺寸;外壳材质,便携性。
屏幕保护
消费者关注点:适用手机型号;透光率;材质类型;涂层科技;硬度;抗冲击性;表面光滑/磨砂;触感卓越;防偷窥;耐刮擦和耐磨损;指纹;防水;自然吸附;可重复粘贴;防爆和防溅处理;安装方便,边缘不易起泡;包装清单;安装使用说明。
无线扬声器
消费者关注点:便携性;音质音效;音乐最大续航时间(播放量);充电电量及时长;充电接口类型;可连接蓝牙参数;最大传输距离; MicroSD卡接口;语音控制;多媒体互动性;防水防尘等级;适用复杂环境。
智能手表
消费者关注点:表身/表带材质;重量;表身/表带尺寸;表带可调节性;处理器型号及运算能力;屏幕型号和特点;适配系统;主要传感器功能(GPS/心电图/蓝牙/麦克风/扬声器/活动轨迹跟踪/健康检测/陀螺仪/地图导航),续航时间,充电方式及时长;防水等级。
给卖家的建议:

消费电子类产品在各个站点之间消费者的喜好相差不大,比如说蓝牙耳机、自拍杆、智能手表等,可以同时在欧美日站点上架销售,是新入卖家比较容易着手的品类。再此需要提醒卖家的是,首先,旺季备货时需要针对不同市场调整备货策略,备好安全库存防止断货风险。其次各个站点具有较独特的认证需求,如日本站点要求无线蓝牙类产品有技适认证(Telec Mark),尤其在大促期间,产品的合规性显得尤为重要。
以上就是各个站点在疫情期间的需求高涨的单品啦,都记在小本本上了吗?各位卖家朋友,不要忘了留意更新后的品类审核政策噢!
03 旺季上新,要掌握节奏!
加快上新速度,备货节奏不再被动!
一向对运营节奏运筹帷幄的卖家A本来计划保持平均一个月5-6个新品的上新节奏,在今年内上新50到60个产品。可今年旺季大促的时间间隔可能因为疫情被拉近,年底的上新计划可能会被打乱,面对这个情况,卖家A已经拟出了他的应对方案——加速上新
今年以稳妥为主,现在能上新就需要立刻调整上新节奏,加快所有新品上线。
卖家A
和时间赛跑的卖家A,决定趁现在一次性上新产品,满足到年底的上新需求。而上新的这二十个产品都是卖家A根据海外消费者需求整理筛选的,大部分都是实用性高及性价比高的日常需求品。
拿到了这份旺季选品攻略,了解相应的上新策略,各位卖家是否对下半年的旺季销售多了一份信心呢?





*数据来源:
【1】Forbes,https://www.forbes.com/sites/jiawertz/2018/09/12/dont-spend-5-times-more-attracting-new-customers-nurture-the-existing-ones/#7e94bdc75a8e
【2】Pew Research Center,https://www.pewresearch.org/fact-tank/2020/06/11/unemployment-rose-higher-in-three-months-of-covid-19-than-it-did-in-two-years-of-the-great-recession/
【3】ACI Worldwide,https://www.aciworldwide.com/news-and-events/press-releases/2020/april/covid-19-crisis-drives-changes-in-ecommerce-sales-aci-worldwide-research-reveals
【4】The NPD Group/U.S. Retail Tracking Service/Dollar Sales/January-April 2020 vs. 2019
【5】Internet Retailer,https://www.sohu.com/a/238857272_780477
【6】http://seller.dhgate.com/industrytrends/c_42740.html
【7】https://mp.weixin.qq.com/s/NSb1O2ZaTH1L4vj279Dv_Q
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