目录
1. 家具品类热卖子品类
2. 家具品类给卖家的建议参考
3. 家具品类海外消费者画像及2020流行趋势
4. 家具品类合规认证及运营贴士
5. 家具品类海外市场概况
6. 家具品类成功卖家经验分享

在很多人眼里，家从来不是“一个房子四面墙”，对于爱折腾的老外更是如此！从家居装修到家具布置，打造属于自己的“家庭空间”，绝对不含糊。随着线上消费习惯的养成，在线购买家具也成趋势。那么，亚马逊欧美日都有哪些热卖家具选品呢？答案就在这份亚马逊家具品类选品指南。本文干货多多，建议先全文浏览一遍，然后收藏转发，设置阅读浮窗，细细翻看！

海外消费者对办公家具的第一诉求是价格便宜，其次是希望产品安装简单、并对原材料环保要求很高，再者是希望产品符合人体工程学设计。

在材质方面，就美国站企业买家而言，办公椅的区分主要以尼龙和PU皮革作为材质，电脑桌以钢结构支架为主，桌面采用硬木材质，加以实木贴皮为主，文件柜以钢铝质材料为主，便于物流的运输，产品在多环境下的复合型使用也是它们考虑的要素之一。

关于准入门槛，卖家们需要注意：在产品层面，BIFMA是一项针对办公家具的测试和设计要求，虽然不是法律法规，却是进入美国市场的必要条件，BIFMA的测试内容主要针对的是产品的强度，稳定性以及耐久性能的设计及测试；在工厂层面，质量必须达标3A包装，即满足ISTA-3A标准的包装；考虑反倾销限制，例如板式家具不建议使用实木等材质；建议提前准备对于特殊工艺的专利化保护，如外观专利，因为品牌及品质逐渐代替价格成为重要的因素。

消费者关注点：材质（布、皮革、仿造皮、塑料、金属、木、聚氨酯）、椅背高度、椅座厚度、价格、功能性（可调高度、可否旋转、人机工程学、是否有配套靠垫、扶手）、方便组装、人体工学设计、方便移动
给卖家的建议：向消费者提供内容详实的安装说明书，购买电竞椅时，消费者会搭配购买椅垫、地板保护垫，卖家可以按照这个思路去拓展产品线
热卖月份：7月、11-12月
热销站点：美国、欧洲
价格区间：20-40美元、70-90美元
热销产品特点：
● 颜色：黑色、蓝色、红色、白色、灰色
● 设计：符合人体工学、可进行角度调节、舒适、缓解疲劳的办公椅和电竞椅更受青睐

消费者关注点：材质（木、金属、工程木、玻璃、塑料、竹）、功能性（是否有配抽屉Drawers、是否可调节高度）、颜色（黑色、白色、核桃木色）
给卖家的建议：向消费者提供内容详实的安装说明书，购买电竞椅时，消费者会搭配购买椅垫、地板保护垫，卖家可以按照这个思路去拓展产品线
热卖月份：8月、10-12月
热销站点：美国
价格区间：45-95美元
热销产品特点：
● 颜色：黑色、白色、灰色、棕色
● 设计：实用又耐用、易安装拆卸、使用面积大、材质好

消费者关注点：材质（金属、塑料、木、玻璃、竹、亚克力）、货架层数（1-4层）、承重能力、是否可移动
热卖月份：1月、10-12月
热销站点：美国
价格区间：10-40美元
热销产品特点：
● 颜色：白色、黑色
● 设计：易拆卸组装、可扩大储物空间、风格简约、可灵活分隔空间

消费者关注点：材质（木、金属、布、玻璃、塑料）、尺寸高度、颜色（包括材质本色和漆色，如樱桃色、橡木色、咖啡色、桃花心木色、核桃木色、灰色）、款式（是否带抽屉Drawers）
热卖月份：10-12月
热销站点：美国
价格区间：70-130美元
热销颜色：黑色、白色、灰色、咖啡色、车厘子色、棕色

产业带信息：
● 东北产业区：以实木家具的制作为主，其出产实力居于世界领先地位
● 长江三角洲产业带：例如安吉的办公椅，义乌和湖州的传统红木办公家具，海宁的沙发皮革类家具都因其出色的品质而闻名
● 珠江三角洲产业区：由于其出色的地理位置，能够实现家具生产销售配套出口的一体化流程

是否有专属该品类的产品设计/生产要求？
● 欧洲站：办公家具在发展上经历了大众化、差异化、定制化、个性化四个阶段，其中最突出的走势就是在日趋激烈的行业竞争中，消费者对品牌和品质的诉求逐渐加强，而特殊工艺的专利化保护需要每个卖家提前准备
● 日本站：在专利上对办公家具品类没有特殊要求，但卖家在制造和销售办公家具时，切记不要在外观专利上与知名品牌太过相似，以防侵犯外观专利

供应链要求：品类对工厂、供应链有什么样的要求？
● 美国站：卖家需要留意两个层面的要求，—是工厂层面：质量必须达标，3A包装指的是满足ISTA-3A标准的包装。对说明书要求比较严格，安装必须简单，材质符合美国要求（板式家具不能用实木，实木是反倾销产品），对于大型卡柜：要求工厂提供“！”等标志，必须固定在墙上；二是包装层面：增加多层防护泡沫，以免海运破损
● 欧洲站：由于企业买家往往会有定制化需求，因此拥有自己工厂的制造商往往会在该品类的销售中表现得更为出色
● 日本站：卖家不需要做额外认证，由于产品的配送费以及客单价高，建议自有工厂或者有供应链优势的卖家做此类产品

厨房家具的热卖子品类有烘焙器架和碗盘架、厨房推车、厨房岛、厨房橱柜等。

对厨房家具而言，海外消费者：
第一诉求是强大的收纳功能，其次是需要具备良好的承重性和稳定性
对于需要组装的产品要简单易操作，最多2人即可在家组装完成
外表美观，同时便于和厨房整体风格搭配
便于清洁保养，需要具备很好的抗油渍、抗油烟的能力
从安全性角度考虑，家具表层的防火能力也比较关键

对于家具类产品的生产环保标准要求很高，尤其是使用合成木的板材家具，必须符合亚马逊及当地行业关于合成木制品的相关规定。由于有一定门槛要求，厨房家具卖家总数相对稳定，美国站品牌销售集中度较高，2018年之后的新品牌销售增势明显，欧洲站销售额分配相对分散，新卖家抢占站点更加有利。

消费者关注点：产品的承重性、稳定性、耐用性、是否具备强大的收纳功能、是否配备一些方便悬挂的挂钩、安装便捷性
热卖月份：8-12月
热销站点：美国
价格区间：60-100美元
热销颜色：金属色框架、灰色、黑色、银色、棕褐色
热销款式：3-4层立式置物架

消费者关注点：
● 产品耐用性、是否方便组装、是否具备强大的收纳功能、体积不能过大以至于不便在厨房内移动
● 高度一般不超过36.5英寸，深度16-20英寸，宽度40-53.5英寸
热卖月份：全年
热销站点：美国
价格区间：基础版3-4层金属厨房岛30-50美元，多功能升级版木制厨房岛建议不超过300美元
热销颜色：黑色、白色、浅或深棕色

消费者关注点：
● 产品承重力、耐用性、稳定性、是否方便组装、是否具备强大的收纳功能、在厨房特殊环境下良好的防水性和易擦拭性、有良好的售后服务保障
● 深度一般在15-16英寸，高度不超过74英寸，宽度视产品而定
热卖月份：全年
热销站点：美国
价格区间：100-300美元
热销颜色：白色、黑色、灰色、橡木色

餐厅家具的热卖子品类有餐桌椅组合、餐椅、餐桌、吧台凳、餐边柜等。因为餐厅是消费者放松享受美食、和朋友家人欢聚一堂的重要场所，所以对于餐厅的家具，消费者讲究尺寸大小合适、功能实用，以及注重风格和整体装修风格协调。另外，客餐厅的概念开始流行，而餐桌也兼具会客功能，餐桌的伸缩性、沙发椅概念、长椅概念以及椅子的折叠易收纳功能都是未来的趋势。

在餐桌的尺寸选择方面，需要考虑餐厅的“可放置的大小”和“要放置的大小”，包括椅子和活动路线（人经过的地方）。如果是1-2人居住空间，宽度和深度分别在80厘米以上是最理想的。但是如果是情侣或者新婚夫妇的话，要考虑到家庭成员的增加，4人家庭推荐横长130-150厘米，纵深有80厘米。对于4口之家或经常办聚会的消费者来说适合180厘米的餐桌，因为其桌面面积比较大，适合拿出之前不能用的珍藏餐具或者邀请熟人、友人参加聚会，桌面的颜色在很大程度上决定着房间的整体印象。餐桌和地毯等物品一样，会使用较大部分地板面积，因此对房间的整体印象有很大的影响。

消费者关注点：
● 风格（简约风、现代风、欧洲复古风）、材质（木头品种、玻璃等）、桌子尺寸、椅面材质（皮质、木质、塑料）和坐感（硬度、舒适度）、平稳度、牢固耐用度、做工细节、安装难易度、是否可伸缩、是否有保修
● 其中日本消费者偏好长椅，适合有小孩的家庭
热卖月份：通常每年第一季度有一个小高峰
热销站点：欧洲、日本
价格区间：
● 1桌2椅：70-120美元
● 1桌4椅：180-300美元
● 1桌6椅：350-600美元
热销产品：木质简约风的1桌4椅是主流，同时实惠、实用的1桌2椅也是年轻人过渡的首选，1桌6椅在欧洲很热销
热销颜色：原木色、白色、棕褐色

消费者关注点：材质、桌面尺寸、书桌高度、书桌储物功能、组装时间和复杂度、书桌高度是否可以调节、是否容易清洁
热卖月份：3-4月、9月开学季、年底
热销站点：日本
价格区间：10-50美元
热销产品特点：材料胶合板结合纤维板，表面贴纸，纯色调居多，如白色、黑色和木纹贴纸

消费者关注点：柜子材质、柜子尺寸、收纳空间大小、安装后的稳定性
热卖月份：圣诞季、7-8月
热销站点：美国
价格区间：折叠式100-150美元，木质衣柜和斗柜200美元以上
热销产品特点：全套可收纳衣柜、木质斗柜、白色、咖啡色、灰色及卡通宠物图饰

消费者关注点：材质（是否环保材料、是否牢固、是否圆边设计）、重量、尺寸、是否可折叠、颜色、带不带靠背、椅子是否容易清洁
热卖月份：圣诞季、8月
热销站点：美国
价格区间：10-60美元
热销产品特点：塑料和木质椅子，桌椅配套组合，颜色搭配丰富、鲜艳

合规认证要求：品类有哪些合规要求？如果需要认证，周期为多久？

凡涉及儿童产品，常用的一些标准如下仅供参考，针对具体产品和销售站点标准和测试方法，请务必咨询站点认可的实验室。以美国站点为例，“儿童产品”就是为12岁或者12岁以下儿童设计，或者作为主要使用者的消费品。亚马逊关于儿童产品的说明可以登录【卖家平台】进行查询：

美国站要求：所有在美国站销售的儿童产品都要有跟踪信息：

如果可行，必须在产品及其包装上附上永久性标记

有规定的格式：美国制造商或者自有品牌商的名称、产品制造的具体地点和日期、制造过程的详细信息，如批次、运行编号，其他识别特征、其他便于识别来源的信息

没有规定的格式，请打开以下链接查看详细信息：

www.cpsc.gov/trackinglabel

标签规定——警告：

用于3-6岁以下儿童的玩具和游戏需要就小零部件发出警告，以警告家中可能有小孩的购买者，产品可能需要多个警告声明以涵盖所有与该产品相关的危害，可能还需要其他警告（例如小球、弹珠、气球）

铅：《消费品安全改进法》禁止12岁以下儿童使用的产品中的铅超过痕量：基材中的铅100PPM、表面涂层油漆中90PPM

小零部件：小零部件指的是可以放入一个法规中规定尺寸的小零件，衡量圆筒的部件，有窒息、吸入、和吞噬危害。带有小零部件的3-5岁儿童的玩具必须具有《消费品安全改进法》标签

磁铁：磁铁循环浸泡检测、强度、通量指数、标签

检测规定：规定儿童产品进行铅检测并且要符合范围很广的一系列安全标准，以美国为例[1]

确定一个或者多个被消费品安全委员会认可的实验室来对已确认的监管规定进行检测。可以通过CPSC.GOV/LAB查询实验室信息

根据通过的检测结果确保在儿童产品证书（CPC）中做适当的认证

进口商应向零售商或者经销商提供儿童产品证书，并且应要求向美国消费品安全委员会或者美国海关和边境保卫局提供该证书

门厅家具的热卖子品类有鞋柜/架、玄关柜、镜子等。玄关是消费者出入住宅的必经之地，但通常面积不大，所以对于玄关家具的选择，消费者通常注重安装便捷性、功能实用性，以充分利用玄关空间。

消费者关注点：材质（竹、皮革、玻璃、金属、塑料、木、织物等）、颜色（深咖啡色、黑色、白色、灰色等）、是否抛光处理、安装便捷、产品耐用性
热卖月份：9-12月
热销站点：美国
价格区间：10-90美元
热销颜色：黑色、棕色、白色、灰色
竞争情况：头部品牌占有较高行业份额，但是2019年也有高速增长品牌强势进入品牌前列

消费者关注点：尺寸、款式、颜色、多功能、安装便捷、牢固度、美观度
热卖月份：11-12月
热销站点：美国
价格区间：20-160美元
热销颜色：黑色、棕色、白色
竞争情况：头部品牌占有行业份额较高，近2年也出现高速增长的品牌进入头部

浴室家具的热卖子品类有储物柜等。消费者对浴室家具的诉求主要集中在其便携性、易于安装、设计感强、外观简洁且便于和浴室整体风格融合、便于清洁、具有防潮功效。

消费者关注点：材质（竹、玻璃、金属、塑料、木）、颜色（银色、白色、黑色、灰色等）、风格款式（现代风、乡村田园风、复古风）、存储空间、设计感、安装便捷性
热卖月份：10-11月
热销站点：欧洲
价格区间：40-320欧元
热销颜色：白色、黑色、银色
竞争情况：欧洲站点，特别是英国、德国，头部品牌占有较高行业份额，新进品牌仍有机会进入品牌前列

客厅类家具的热卖子品类有客厅沙发、单人沙发、置物架、茶几、沙发桌/条几、书柜展示柜等。客厅是消费者休闲、朋友聚会、社交以及娱乐的重要场合，对于客厅家具，消费者非常注重风格款式和功能实用性，要求能够体现主人的个性和品味；客厅类家具大部分是计划购买，消费者的购买决策过程较长，会进行充分的比价和对比，非常注重产品质量以及品牌。另外，现代风、工业风、巴洛克风、复古风、斯堪的纳维亚风格是当下客厅家具的主流趋势。

相比其它场景，客厅家具的海外整体竞争状况相对激烈，但仍有机会点值得挖掘。

消费者关注点：沙发面的材质（亚麻、皮革、聚酯纤维、天鹅绒、棉等）、风格款式（现代风、巴洛克风、斯堪的纳维亚风、复古风、乡村田园风、传统风）、尺寸（几人座、座椅深度、高度、长度）、是否带贵妃椅、内垫材质（高弹泡沫、记忆海绵等、坐垫的软硬、靠垫套是否能拆洗）、扶手的款式（有无扶手、木质轨道扶手、枕头型、卷型扶手）、靠背款式（枕头式、可拆分式、可调节式、低矮式、紧束式）、沙发舒适性、防水抗污性、坚固性
给卖家的建议：消费者会为自己的沙发选择不同款式、易清洗的沙发套，卖家可以按照这个思路去拓展产品线
热卖月份：9-12月
热销站点：美国、日本
价格区间：
● 2人座：80-300美元
● 3人座：200-500美元
● 4人座：500美元以上
热销颜色：黑色、浅灰色、深灰色、蓝色
热销款式：现代风、巴洛克风、复古风、斯堪的纳维亚风格

消费者关注点：材质（皮革、亚麻、丝绒、棉等）、风格（现代风、传统风、复古风等）、颜色、底座框架（金属、木头等）、座椅内空间大小、靠背的款式、扶手的款式、是否可以调节靠背和脚踏
热卖月份：6-7月、10-12月
热销站点：美国
价格区间：100-500美元
热销颜色：黑色、棕色、咖啡色、灰色、褐色

消费者关注点：材质（木头、塑料、金属、竹子等）、高度是否可调节、可否折叠、轻便度、牢固度、桌面尺寸、是否容易安装、耐用性
热卖月份：10-12月
热销站点：美国
价格区间：30-100美元
热销颜色：黑色、浅灰色、深灰色、蓝色
热销产品特点：
● 颜色：原木色、黑色、棕色
● 设计：可折叠、桌盘可分离、方便移动

消费者关注点：颜色、材质、风格款式（现代、复古、田园乡村、工业风）、底座款式（单腿、层架、抽屉式）、是否带有层板
热卖月份：7-12月
热销站点：欧洲
价格区间：40-200美元
热销颜色：棕色、桦木色、橡木色、褐

消费者关注点：颜色、桌面形状、材质（松木、橡木、白蜡木、核桃木、金属玻璃面、复合板等）、尺寸、风格款式（现代风、复古风、田园乡村风等）、是否具有储物功能、是否方便移动、是否易清洁
热卖月份：8-12月
热销站点：美国
价格区间：60-300美元
热销颜色：黑色、棕色、白色、银色、橡木色

消费者关注点：材质（木头、金属玻璃等）、节省空间、安全、坚固、风格款式、颜色、是否轻便、方便移动、能否储物
热卖月份：3-7月、11-12月
热销站点：欧洲、日本
价格区间：30-150欧元
热销颜色：棕色、黑色、白色、米色、原木色

消费者关注点：材质、风格款式、颜色、质量（稳定性、耐用度）、性价比、隔板承重、靠墙还是落地、是否容易安装
热卖月份：3-5月、10-12月
热销站点：欧洲
价格区间：30-200欧元
热销颜色：棕色、黑色、白色、原木色

卧室家具的热卖子品类有床架、沙发床 、床垫、斗柜、床头柜等。卧室是消费者休憩的主要场所，该场景下消费者更注重产品的功能性需求和健康环保性需求，其次是审美需求，以体现主人的个性和品味。从色系集中度的角度来看，线上购买消费者更倾向现代简约和古典两种风格类型，主流色系集中在黑白灰色系列和木色系列；从功能性的角度来看，消费者更愿意为附加功能买单，例如床垫的独立袋装弹簧（独立活动对另一半影响小）、沙发床的两用性（增加了适用场景）等。

卧室家具需要符合环保标准，除此外，还要注意各个站点的相关要求。例如，以下是美国对床垫涉及的消费品相关法律：
● 《易燃织物法》(FFA)--焦点在于易燃度性能
● 《联邦危险物品法》(FHSA)
● 《消费品安全法》(CPSA)
● 如果适用儿童，还需要有儿童产品证书（CPC）

消费者关注点：尺寸（主流4个尺寸：King/Queen/Full/Twin）、高度、颜色、款式、底座材质、床头的材质、床板的承重，是否安全和牢固、是否容易组装（以简易性为主）
热卖月份：7-12月，全年整体较为稳定
热销站点：美国
价格区间：根据尺寸、材料以及是否套装有较大范围，但畅销主流价格区间在70-200美元
热销颜色：黑色、暖棕色、灰色、炭灰色、白色
热销尺寸：（注意不同国家的尺寸数据标准不同，例如同样Twin，美国99×191cm，英国90×190cm，欧洲大陆90×200cm，其他型号亦然）
● 180宽双人床（King）
● 1米5宽双人床（Queen）
● 大号单人床（Full）
● 单人床（Twin）
竞争情况：头部品牌占有非常高行业份额，且保持增长势头。除极个别头部品牌外，其他品牌仍有一定行业空间和活跃度

消费者关注点：尺寸、品牌、内芯表层填充材料（凝胶、记忆棉、泡棉）、是否独立袋装弹簧、床垫硬度、颜色、是否可折、卷（物流配送相关）、表层是否可拆洗、面料透气抗静电或防螨
热卖月份：Prime Day有小高峰，下半年11-12月有小高峰，全年整体较为稳定
热销站点：美国
价格区间：根据尺寸、厚度、材质、品牌等不同，价格差距较大，主流价格范围在70-300美元
热销颜色：白色、灰色
热销尺寸：（注意不同国家的尺寸数据标准不同，例如同样Twin，美国99×191cm，英国90×190cm，欧洲大陆90×200cm，其他型号亦然）
● 180宽双人床（King）
● 1米5宽双人床（Queen）
● 大号单人床（Full）
● 单人床（Twin）
竞争情况：知名品牌占有较高行业份额，2019年也出现了一些高速增长的品牌，家具行业呈现出多品牌繁荣景象，新进品牌仍有较大机会
物流要求：遵循亚马逊物流关于床垫包装的指南，确保亚马逊运营中心不会拒收床垫。床垫必须符合以下条件：
● 使用瓦楞包装箱包装
● 设置新 ASIN 时归类为床垫（确保归类正确：家居和厨房用品 > 家具 > 卧室家具 > 床垫和弹簧床垫 > 床垫）
详情请登录

消费者关注点：材质（木头居多，也有玻璃、竹、金属、藤条等）、颜色、款式、高度（斗柜根据用途需求不同，床头柜高度主流通常在50-65cm）、抽屉数、抽屉导轨、把手拉手材质、组装是否简单、安全性、容不容易倾倒
热卖月份：7-12月
热销站点：美国
价格区间：60-200美元
热销颜色：黑色、白色、橡木色、棕色、巧克力色
竞争情况：头部品牌占有绝对行业份额，其他品牌行业空间相对较小

消费者关注点：材质（木头居多，也有玻璃、竹、金属、藤条等）、颜色、款式、尺寸、抽屉导轨、把手拉手材质、组装是否简单
热卖月份：7-12月
热销站点：美国
价格区间：30-100美元
热销颜色：白色、棕褐色、咖啡色、核桃木色、灰色、橡木色
竞争情况：品牌呈现百花齐放，头部品牌行业占有率不高，其他品牌行业空间较大，且其他品牌的行业份额逐年递增

物流要求/仓储要求：品类在物流上有哪些需要注意的地方？
由于床垫、床架等产品尺寸较大，因此要求产品可卷、或可折、或可拆卸，以符合运输限制。需要规避运输造成的磨损等问题，引起二手销售投诉。另外，注意密封包装，确保床垫在运输过程中不会被污损，影响正常销售。

今年受全球疫情影响，各种政策调整都会影响广大卖家的业务，家具类也不例外。以下我们总结了一些经验，供卖家朋友参考。

家具品类的产品因为产品体积和尺寸偏大的问题，FBA仓储和配送服务的使用率相对其他品类较低，第三方卖家中自配送模式占比也非常大。建议家具类卖家要及时调整物流配送的方式，将因为政策变化带来的销售额损失降到最小，同时保护好卖家的账户绩效指标。

首先要及时调整订单配送方式为自配送，在切换自配送时，一方面要注意检查您的卖家绩效指标是否满足赢得“购买按钮”的要求，另一方面应及时进行延长运输时间的操作设置，做好自配送的时间管理，降低订单缺陷率。自发货的方式有很多种，通常有国际小包、国际专线、国际快递以及海外仓储模式，对于体积大、重量重的家具类产品，物流费用不仅受重量影响，常常还因为尺寸过大被收取更多的费用，卖家需要根据产品的重量和包装尺寸进行精确合理的规划，海外仓模式对于大件家具是个不错的选择，海外仓服务是为卖家在销售目的地进行货物仓储、分拣、包装和派送的一站式控制与管理服务，包括头程运输、仓储管理和本地配送三个部分。

头程运输：卖家通过海运、空运、陆运或者联运将商品运送至海外仓库。
仓储管理：卖家通过物流信息系统，远程操作海外仓储货物，实时管理库存。
本地配送：海外仓储中心根据订单信息，通过当地邮政或快递将商品配送给客户。