健康需求激增引爆6000亿美金海外市场,高复购的个护健康新蓝海!
个护健康类的产品是日常生活中不可或缺的一部分。英敏特(Mintel)公司预测,随着人们对健康越来越深的认知与理解,今后的10年,人们都将不仅重视“面子”上的呵护,更关注“里子”上的保养[1]。不妨先来看看我们的个护健康品类卖家们怎么说:
那么,何不抓住机遇,让这份个护健康品类攻略,带你开启掘金之路!
个护健康品类
海外消费者画像及2020流行趋势
消费人群
中老年:主要集中在纸尿裤、镇痛膏、防滑产品等健康护理产品,血压计、血糖仪等医疗器械产品,以及钙、矿物质补充剂、银杏胶囊等保健品,主打身体健康等相关产品;
女性:主要集中在月经杯、护理垫等个人护理产品,以及胶原蛋白、葡萄籽精华等护肤产品;
男性:主要集中在蛋白粉、支链氨基酸等健身产品,以及止鼾等健康护理产品;
孕妇、儿童:以叶酸、DHA、钙铁补充等膳食补充剂为主。
消费者诉求
以功能导向为主,讲求功能性、功效性、舒适性、耐用性等实用属性,并不局限特定场景,涵盖生活的方方面面;
品牌粘性较低,追求性价比,容易受意见领袖(KOL)和周边人群影响;
复购率较高,如家庭用清洁剂、拖把、厨房纸,年均购买频次超过6次。
2020年流行趋势
结合APP的健康管理产品,如基因、健康测试等产品已经进入市场并持续增长,属于竞争蓝海;
健康保健产品,在美国本土已有突破,技术成熟,产品价格也被中产家庭接受,有运营能力和售卖资质的卖家可关注;
中药理疗,如发热贴、镇痛贴等,消费者基数呈现几何倍数增长,中国本土供应链历史悠久,得天独厚,推荐进入。
个护健康品类
热卖子品类趋势及合规要求
亚马逊个护健康品类是涵盖面较广的一个品类,下面就为大家详细解析个护健康子品类,及其相应的2020热卖产品趋势、运营贴士及各位卖家特别关心的合规问题等。简单地说,如果从进入门槛难易程度来看:
进入门槛
热销品类
基本无门槛
家庭清洁类、个护器具类
有一定门槛
健康护理类、医疗器械类
有较高门槛
营养保健品类
家庭清洁
家庭清洁类产品,典型特点是品牌粘性较低,客户复购率较高,对新进入的品牌和产品有较高的接纳度
• 家庭清洁类产品建议侧重突出产品的质量和功效,液体类突出性价比,易于抓住消费者眼球;
• 家庭清洁属于单价比较低且商品较重或者体积较大,物流费用占比高,需要比较强的供应链管理能力来控制成本。中国本土供应链较强,有原料和制造成本上的优势。目前少量中国卖家独辟蹊径,开发北美、欧洲本土生产企业,在享受物流费用的优势上,结合本身较强运营能力,销售业绩成长迅速;
• 产品无特殊合规要求
【选品趋势】
清洁剂、除菌剂、除霉剂
消费者关注点:容量、去污能力、作用对象(地板、橱窗等)、味道
热卖月份:春、夏季
价格参考区间:7-25美金
产业带:广州、青岛、上海、中山、东莞、义乌、漳州、福州
热卖站点:北美、欧洲、日本
柔顺剂
消费者关注点:柔顺效果、价格、香味、容量
消费者痛点:柔顺剂存在安全性不明和使用量难以掌握的痛点,建议在安全申明以及瓶盖等地方做刻度杯,提升消费者体验
热卖月份:全年
价格参考区间:8-15美金
产业带:广州、青岛、上海、中山、东莞、晋江、义乌
热卖站点:北美、欧洲、日本
清洁手套
消费者关注点:长短、颜色、厚薄度
热卖月份:全年
价格参考区间:8-16美金
产业带:上海、佛山、苏州、深圳、永兴、广州、青岛、东莞、漳州
热卖站点:北美、欧洲、日本
清洁掸子
消费者关注点:长短、材质、功能
热卖月份:全年
价格参考区间:10-50美金
产业带:义乌、宁波、深圳、东莞、汕头、温州、广州、揭阳
热卖站点:北美、欧洲、日本
厨房纸
消费者关注点:纸卷长度(如X米、X抽)、吸水性、韧性、柔软
热卖月份:全年
价格参考区间:10-40美金
产业带:泉州、广州、山东、湖北、晋江、东莞
热卖站点:北美、欧洲、日本
一次性餐盘、杯子
消费者关注点:可降解、是否有组合选择(聚会用)
热卖月份:全年
价格参考区间:3-12美金
产业带:福建、广州、山东、湖北、东莞、汕头、深圳、佛山、义乌、宁波
热卖站点:北美、欧洲
电池
消费者关注点:续航能力、无泄漏
热卖月份:全年
价格参考区间:5-16美金
产业带:宁德、上海、深圳、惠州、深圳、东莞、郑州、漳州
热卖站点:北美、欧洲
保鲜盒、保鲜袋
消费者关注点:密封性、可微波炉加热、环保、材质
热卖月份:全年
价格参考区间:10-24美金
产业带:东莞、上海、合肥、台州、临沂、潍坊(昌乐县)、深圳
热卖站点:北美、欧洲、日本
垃圾袋
消费者关注点:韧性、耐磨、无毒无害、防臭、容量、耐穿刺
热卖月份:全年
价格参考区间:4-40美金
产业带:东莞、上海、合肥、台州、临沂、揭阳、深圳、漳州、福州
热卖站点:北美、欧洲、日本
个护器具
个护器具是围绕个人生活、卫生护理为主题的产品。
• 消费者诉求集中在女性私密护理脱毛产品以及口腔清洁、口腔美白类产品;
• 特点是体积小、重量轻、单价高,侧重体现小而精的特点,容易打动消费者;
• 有运输以及仓储成本上的优势。
【选品趋势】
月经杯
消费者关注点:柔软、舒适、防侧漏、便于拆卸、无毒、可下水(例如游泳)
热卖月份:全年
价格参考区间:20-30美金
产业带:上海、佛山、苏州、深圳、永兴、广州、青岛、东莞、漳州
热卖站点:北美、日本
除毛工具
热销产品:眉部除毛刀、溶蜡器
消费者关注点:
安全性、便利性
热卖月份:春、夏季
价格参考区间:10-25美金
产业带:广东、浙江
热卖站点:欧洲
电动牙刷替换刷头
消费者关注点:兼容牙刷型号、刷毛材质、带清洁帽
热卖月份:全年
价格参考区间:7-20美金
产业带:宁波、广州、深圳、东莞、义乌、上海、金华、天长
热卖站点:北美、欧洲、日本
牙齿美白
消费者关注点:安全性、口感、效果
热卖月份:全年
价格参考区间:10-20美金
产业带:广东、河南
热卖站点:欧洲
健康护理
健康护理围绕日常生活,主要集中在睡眠相关、老年护理(失禁产品)以及小件工具(眼镜布、急救包)等产品上。
• 价格范围变化大
• 消费者关注点集中在舒适、柔软、颜色以及材质、香味等;
• 健康护理产品合规认证要求简单、费用较低,属于门槛较低的品类。但急救包需要获得医疗器械的认证,明细可参见下方【医疗器械合规介绍】部分。
【选品趋势】
睡眠辅助
热销产品:眼罩、降噪耳塞、止鼾带
消费者关注点:
材质、伸缩性、柔软程度、便携程度、颜色
品类趋势:目前以中国独有的桑蚕丝等制品制成的眼罩、止鼾带已呈现高速增长趋势,深受全球消费者喜欢
热卖月份:秋、冬季
价格参考区间:7-20美金
产业带:杭州、深圳、东莞、四川、广州
热卖站点:北美、欧洲、日本
止痛膏/油
适用人群:以长期伏案工作者(如办公室白领)、运动爱好者及中老年人为主,适用于常见身体疼痛,如肩颈背痛,急、慢性扭伤拉伤,骨关节炎等
消费者关注点:
易吸收、涂抹后没有粘稠感、见效快、天然萃取
供应链特点:一方面,以中药贴膏为主的本土产品并不常见于美国、欧洲,属于市场空白,产品主要特点就是会有发热体感;另一方面,带发热类功能的产品,深受消费者喜爱,例如发热类的按摩器和发热眼贴,代表消费者对发热的产品有较高接受度和诉求
热卖月份:秋、冬季
价格参考区间:10-30美金
产业带:西藏、嘉兴、河南、广州
热卖站点:北美、欧洲
失禁相关(如纸尿裤、隔尿垫、护垫)
适用人群:失禁人员、行动不便的病患、卧床难以自理的老人
消费者关注点:
干爽、舒适、吸收量、轻便、材质(主要以原生绒毛浆和高级无纺布为主)、透气性、不刺激、腰围
热卖月份:全年
价格参考区间:13-52美金
产业带:浙江、大连、宁波、深圳、苏州、广州、义乌、漳州
热卖站点:北美、欧洲、日本
精油组合
消费者关注点:礼盒包装、产品外形设计、天然、香味、功效(防脱发、助睡眠等)
热卖月份:全年
价格参考区间:10-30美金
产业带:广州、茂名、珠海、吉安、漳州
热卖站点:北美、欧洲
急救包、急救箱
主要诉求用途:车用、旅行户外、家庭用
消费者关注点:
包含产品(绷带、创口贴、金属剪刀、镊子)、包装尺寸、防水
热卖月份:全年
价格参考区间:13-109美金
产业带:上海、义乌、东莞、广州、汕头、深圳、临安、威海
热卖站点:北美、欧洲、日本
眼镜布
主要诉求用途:擦拭手机、相机、眼镜、电脑、LED屏幕
热销产品:独立包装的一次性产品、多次使用的组合装
消费者关注点:
便携、重复使用、材质、防静电、防起雾
热卖月份:全年
价格参考区间:4-18美金
产业带:上海、义乌、东莞、广州、汕头、丹阳、南阳
热卖站点:北美、欧洲、日本
医疗器械
医疗器械零售端主要以家庭应用为场景,普遍适用于中老年健康检测及中年纠正塑形。
前景广阔、消费者基数大
• 需要一定的技术基础,产品开发时间较长,通常需要3个月以上;
• 单价高、体积小,有运输成本上的优势,整体品类利润高;
• 有较高的合规认证要求,详见下方【医疗器械合规要求】。
【选品趋势】
家用医疗检测
热销产品:DNA健康测试、尿液测试及其附带的APP程序
消费者关注点:功效、隐私(主要涉及数据收集)
研究新方向:人造肉检测,目前北美和欧洲比较关注合成肉问题,消费者对如何甄别是否为合成肉类有较高需求
品类难点:美国本土品牌较强势,需要有良好的站内外运营资源推广,比较重要的就是专业媒体的推荐
热卖月份:全年
价格参考区间:17-200美金
产业带:成都、北京、福州、海沧、南阳、郑州、义乌、上饶、深圳、东莞、汕头、广州
热卖站点:北美
辅助吸氧设备
热销产品:家用简易吸氧设备、配套清洁湿巾、户外便携呼吸设备、鼻用通气贴
消费者关注点:操作简易、有安全阀、功能、产品寿命、应用场景
热卖月份:全年
价格参考区间:20-50美金
产业带:上海、淄博、杭州、广州、珠海、深圳、北京、东莞、南阳、郑州、福州
热卖站点:北美、欧洲
血糖仪
消费者关注点:准确性、产品认证标准、效率、售后
热卖月份:全年
价格参考区间:27-50美金
产业带:上海、淄博、杭州、广州、珠海、深圳、北京、南阳、威海、郑州、福州
热卖站点:北美
冷热敷产品
消费者关注点:材质、柔软性、温度持续时间、带固定缠绕带、适用冰箱冷藏和微波炉加热
热卖月份:全年
价格参考区间:14-28美金
产业带:上海、淄博、杭州、广州、珠海、深圳、北京、福州
热卖站点:北美、欧洲
血压计
消费者关注点:使用便捷、准确性、外观设计
品类机会点:搭配数据管理的售后服务是行业机会点
热卖月份:全年
价格参考区间:19-37美金
产业带:上海、淄博、杭州、广州、珠海、深圳、北京、东莞、漳州、福州
热卖站点:北美、欧洲、日本
个人粘合绷带
消费者关注点:材质(主要是无纺布)、舒适、柔韧性、透气、防水、无菌
热卖月份:全年
价格参考区间:9-20美金
产业带:上海、淄博、杭州、广州、珠海、深圳、北京、东莞
热卖站点:北美、欧洲、日本
物理牵引理疗装置
热销产品:脖颈相关
消费者关注点:便携、使用方便、易固定、材质、舒适
热卖月份:全年
价格参考区间:9-20美金
产业带:上海、淄博、杭州、广州、珠海、深圳、北京、东莞、漳州
热卖站点:北美、欧洲、日本
【医疗器械合规介绍】
• 场景:欧美家庭面积普遍比较大,不少都有自己的庭院,所以即便疫情影响无法出门,欧美家庭也会在自家庭院搭建娱乐设施
• 消费者关注点:趣味性、运动性、安全稳定性、可搭建、空间感
• 给卖家的建议:
【美国站】
想要将医疗类目商品出口到美国站点,首先需要确定商品是不是“医疗设备”(Medical Device)。美国食品及药物管理局(FDA)对于医疗设备的定义范围相当广泛,从简单的压舌器到复杂的激光外科手术设备都属于医疗设备。如果各位卖家还不知道销售的商品是否属于医疗设备,可以在美国FDA主页的CDRH资料库中进行检索https://www.fda.gov/medical-devices。如果匹配结果不足以帮助判别商品是否是医疗器械时,也可以发邮件给DeviceDetermination@fda.hhs.gov,通过邮件咨询判断。

确定商品属于医疗设备后,需要做的是判别商品的医疗器械等级(Class),因为从I类到III类的医疗器械所需要做的申请是完全不同的。通常来讲I类和II类是可以免除售前通知申请(Pre-market Notification俗称“510(k)”)。而当商品属于III类医疗设备,则需要在FDA做售前通知申请。另外,几乎所有的医疗器械都需要提供GMP证明。GMP全称Good Manufacturing Practices,主要是需要提供文件证明生产厂家有合格的质量管理体系,以及相应的商品包装和标签控制。请参阅FDA Class I类和II类商品类目。

1. 注册、清关、批准
1) 参与美国境内医疗器械生产和分销的机构的所有者或经营者必须在FDA注册。更多信息,请参阅设备注册和商品信息,https://www.fda.gov/medical-devices/how-study-and-market-your-device/device-registration-and-listing
2) I类和II类非豁免医疗器械必须经FDA批准才能在美国销售,请注意:大多数I类设备可豁免510(k)清关。更多信息,请参阅510(k) 清关:https://www.fda.gov/medical-devices/device-approvals-denials-and-clearances/510k-clearances
3) III类医疗器械必须经FDA批准才能在美国销售。更多信息,请参阅上市前批准(PMA):https://www.fda.gov/medical-devices/premarket-submissions/premarket-approval-pma
4) 医疗器械不得是任何未解决的FDA强制措施(例如FDA警告信)的对象。更多信息,请参阅警告信:https://www.fda.gov/inspections-compliance-enforcement-and-criminal-investigations/compliance-actions-and-activities/warning-letters

2. 贴标
1) 所有医疗器械必须采用英语贴标,并包含以下信息:a. 制造商、包装商或分销商的名称和地址,包括街道地址、城市、州和邮政编码;b. 使用说明,包括:i. 有关设备可以使用的所有用途和条件的陈述;ii. 每次使用的剂量以及不同年龄和身体状况的人员的通常使用数量;iii. 用药频率;iv. 服用时长;v. 使用时间与其他因素的关系;vi. 服用方式或方法;vii. 使用所需的任何准备工作。
2) 处方医疗器械必须包含Rx声明,例如:“注意: 联邦法律限制此设备由(插入医师、牙医或其他许可执业人士的姓名)或按其订单销售”;
3) 更多信息,请参阅美国食品及药物管理局(FDA)的贴标指南:https://www.fda.gov/medical-devices/device-labeling/general-device-labeling-requirements

3. 营销推广下列要求适用于所有商品营销材料,包括商品详情页面、商品包装和随附的任何指导材料或包装说明书。
1) 医疗器械不得作出虚假或误导性陈述;
2) 医疗器械必须恰当使用“经FDA清关”或“经FDA批准”声明。更多信息,请参阅:“是否真的‘经FDA批准’?”:https://www.fda.gov/consumers/consumer-updates/it-really-fda-approved
3) 医疗器械不得使用FDA徽标。更多相关信息,请参阅:“是否真的‘经FDA批准’?”;
4) 禁止所有卖家发布误称为“经FDA清关”、“经FDA批准”的商品,或在相关图片中包含 FDA徽标的商品。更多相关信息,请参阅:“是否真的‘经FDA批准’?”和“FDA徽标政策”。

【欧洲站】
在欧洲, 如果销售的商品是或可能是医疗器械(包括医疗器械的附件),那么应遵循医疗器械指令93/42/EEC(简称为“MDD”)。MDD包含欧盟对销售医疗器械(包括器械分类、合规性和注册义务)的要求。请注意,体外诊断医疗器械和植入装置不受MDD的限制,但它们受其他两项指令的限制:指令98/79和指令90/385。

MDD、指令98/79和指令90/385即将被两项新法规所取代。关于医疗器械的新法规经过一段过渡期后,将在2020年5月26日生效。关于体外诊断医疗器械的新法规经过一段过渡期后,将在2022年5月26日生效。所有卖家都有责任遵守医疗器械的各项规章制度。本材料仅供参考,并非法律建议。如果您对涉及自己商品的法律法规有疑问,建议咨询您的法律顾问,并参考相关国家的法律法规。

另外需要提醒的是化妆品相关的商品在投放欧洲销售之前,必须要在Cosmetic Products Notification Portal(CPNP)完成注册后才能开始销售。了解更多CPNP相关信息可以参考:https://webgate.ec.europa.eu/cpnp/faq/?event=faq.show

【日本站】
日本站目前合规要求需要符合厚生省(HIMV)认证要求,同时需要由日本当地企业作为代理商,负责商品注册、清关、报关,其中医院用专业器械(可参考美国三类医疗器械),需要认证工厂。标签和运营可参美国。更多相关信息,请参阅:https://web.fd-shinsei.go.jp/application/list_drug.html

卖家平台各站点合规说明
了解更多【医疗器械】各站点合规说明,请参阅【卖家平台】链接:
北美:
https://sellercentral.amazon.com/gp/help/help.html?itemID=200164650&language=en_US&ref=ag_200164650_cont_200164330
欧洲:
https://sellercentral.amazon.co.uk/gp/help/GKGRK6FV9X8TJDB?language=en_GB&ref=ag_GKGRK6FV9X8TJDB_cont_GUH6FA4XSJ2LZFLY

合规服务商参考
合规服务商可参考Seller Central SPN(Service Provider Network):https://sellercentral.amazon.com/tsba/searchpage/Compliance?ref_=sc_spn_hp_colst&sellFrom=CN&sellIn=US,检测产品范围基本实现全面覆盖,并会持续更新。
营养保健品
营养保健品在北美、欧洲、日本站点的渗透率是非常高的,大部分人都会服用,尼尔森2019年调研报告显示,北美每100人中,有87人正在服用或者曾经服用保健品,且每年在保健品上的人均花费超过200美金。可以说保健品,更确切地说,膳食补充剂已经成为普遍消费的产品。全球的保健品原料供应,接近80%由中国出口[3],开发利用本土资源,是中国卖家得天独厚的优势。营养保健品也有较高的合规认证要求,详见下方【营养保健品合规要求】。
【选品趋势】
维生素/矿物质
热销产品:维生素C、维生素E、复合维生素、维生素B、维生素D
消费者特点:目前维生素主要以抗氧化、提升免疫力、美容美白、促进钙磷吸收为主要宣传功效;消费者以女性居多,消费理念已经趋于理性,更多的决策在于产品本身质量和功效;信息判断来源于他人推荐或者产品试用,主要食用对象为女性和儿童
热卖月份:全年
价格参考区间:7-18美金
主要原料供应地:东北,石家庄、河北、江苏、广州、深圳、成都、天津、郑州、漳州、福州
热卖站点:美国、欧洲、日本
排毒清肠
热销产品:益生菌
消费者特点:益生菌主要功效为肠胃功能调节,主要消费者为肠道不适人员,产品有一定依赖性,以中老年消费者为主
热卖月份:9-2月份
价格参考区间:11-59美金
主要原料供应地:江苏、河北、北京、上海、广州、成都、天津、郑州、杭州、漳州、厦门
热卖站点:美国、欧洲、日本
胶原蛋白类
热销产品:胶原蛋白
消费者特点:基本都是年轻爱美女性消费者,有较高的皮肤保养意识,追求健康,推荐时尚杂志类、门户类渠道推广
热卖月份:全年
价格参考区间:14-54美金
主要原料供应地:威海、青岛、武汉、上海、厦门、淄博、广州、深圳、成都、天津、杭州、福州
热卖站点:美国、欧洲、日本
减肥塑形
热销产品:酮类排毒清肠产品、燃脂减脂产品
消费者特点:以活力青春、爱健身的少女为主,年龄范围主要集中在30岁以下,追求时尚青春元素,比较推荐卖家在体育赛事推广,尤其是跑步、网球等运动
热卖月份:春、夏季
价格参考区间:11-29美金
主要原料供应地:广州、武汉、深圳、成都、天津、郑州、福州
热卖站点:美国、欧洲、日本
矿物萃取剂
热销产品:复合矿物补充、镁矿物补充
产品特点:成年人均可补充矿物质,属于人体必需产品,是较普遍的营养保健品,有助于骨骼健康和新陈代谢
消费者关注点:矿物类产品属于基本的膳食补充剂,消费者对产品并无特殊要求,主要关注产品本身,例如是补铁、补镁等
热卖月份:
春、夏季
价格参考区间:11-29美金
主要原料供应地:广州、武汉、天津、郑州
热卖站点:美国、欧洲、日本
【营养保健品合规介绍】
营养保健品也有非常详细的合规要求,同样禁止非法宣称,即夸大产品功能或与功能不符的宣传信息。进入美国站就是按照美国食品及药物管理局(FDA)对产品规范,特别是注册管理上的要求。欧洲站要注意的是DoC(Declaration of Conformity)按照欧洲联盟法(EUR-Lex)之中的EU Directive 2002/46/EC,特别是欧洲化学品法规(REACH)内对于成分的详细规定。日本站主要集中在厚生省(HIMV)认证。更详细的各国法规要求卖家平台合规说明链接、以及合规服务商参考,请见下方。
各国法规要求

保健食品有一定的认证门槛,北美、欧洲比较推荐卖家有当地企业或者合作企业,能够获得认证上的优势。而中国出口到日本目前可行渠道为由日本企业代理申报,报关进口后可自由售卖。下面几点请务必注意:

1. 包装
1) 必须为原始制造商的包装;
2) 产品是新的且未经使用,外包装完整无破损;3) 必须清楚地显示制造商或分销商在包装上放置的标识代码,如矩阵代码、批号或序列号。

2. 贴标
1) 补品必须用英文标明以下信息:a. 膳食补充剂的名称;b. 膳食补充剂的总量(如100片、5毫克、6盎司);c. 成分表;d. 制造商或分销商的名称和地址。
2) 除非FDA批准,否则补充剂标签上不得声明产品治愈、减轻、治疗或预防人类疾病;
3) 补充剂标签不能声称产品具有与受控物质或处方药相同的作用(例如:补充剂不能有受控物质或处方药混淆的名称,如“Viagrex”或“睾丸激素”);
4) 补充剂标签上不能写“FDA批准”;
5) 补充剂标签不得使用FDA标识;
6) 补充剂标签上不得注明“检测人员”、“非零售”或“非转售”;
7) 更多信息,请参阅美国食品及药物管理局(FDA)的膳食补充剂标签指南:“是否真的‘经FDA批准’?”相关链接:https://www.fda.gov/consumers/consumer-updates/it-really-fda-approved

3. 营销推广
1) 详细页面必须包含以下信息:a. 膳食补充剂的名称;b. 成分表,包括产品标签上的成分表。
2) 除非获得FDA的批准,否则产品不能用于治愈、减轻、治疗或预防人类疾病;
3) 详细页面不能在关键字中包含疾病名称;
4) 详细页面不得陈述产品与受管制物质或处方药具有相同的效果(例如,补充剂不得陈述它们是处方药的替代品,或它们与处方药一样有效);
5) 详细页面不能声称产品产生的效果类似于合成代谢类固醇,如“合法类固醇”;
6) 详细页面不能说明补充剂是“FDA批准的”;
7) 与详细页面相关的图像不能包含FDA标识。

卖家平台各站点合规说明
了解更多【营养保健品】各站点合规说明,请参阅【卖家平台】链接:
北美:
https://sellercentral.amazon.com/gp/help/help.html?itemID=200164650&language=en_US&ref=ag_200164650_cont_200164330
欧洲:
https://sellercentral.amazon.co.uk/gp/help/GKGRK6FV9X8TJDB?language=en_GB&ref=ag_GKGRK6FV9X8TJDB_cont_GUH6FA4XSJ2LZFLY

合规服务商参考

合规服务商可参考Seller Central SPN(Service Provider Network):https://sellercentral.amazon.com/tsba/searchpage/Compliance?ref_=sc_spn_hp_colst&sellFrom=CN&sellIn=US,检测产品范围基本实现全面覆盖,并会持续更新。
为了让大家更好地理解合规内容,
我们也准备了几道小问题
01 医疗器械类产品进入美国站、欧洲站、日本站,需要符合哪些合规认证要求?
在美国要按照美国食品及药物管理局(FDA)规定的合规要求。在欧洲,应遵循医疗器械指令93/42/EEC(简称为“MDD”),体外诊断医疗器械和植入装置不受MDD的限制,但它们受其他两项指令的限制:指令98/79和指令90/385。在日本目前合规要求需要符合厚生省(HIMV)认证要求,同时需要由日本当地企业作为代理商,负责商品注册、清关、报关,其中医院用专业器械(可参考美国三类医疗器械),需要认证工厂。标签和运营可参美国。
02 膳食补充剂上是否可以写:该产品能够减轻胃痛症状?
除非FDA批准,否则补充剂标签上不得声明产品治愈、减轻、治疗或预防人类疾病。此外,补充剂标签上不能写“FDA批准”;补品标签不得使用FDA标识。更多信息,请参阅美国食品及药物管理局(FDA)的膳食补充剂标签指南:“是否真的‘经FDA批准’?”,相关链接:https://www.fda.gov/consumers/consumer-updates/it-really-fda-approved
个护健康品类
成 功 卖 家 选 品 经 验
个护健康品类体量巨大、机会多。总体来说,个护健康品类的复购率是不错的,不建议打价格战。下面我们看看,这次请到的三位卖家有什么经验分享。
李总:主营个人护具,上线北美、欧洲站
郑总:主营家庭清洁用品,上线北美站
来总:主营个护健康眼镜,上线美国站
01 如何看待个护健康品类在海外的发展潜力?
李总:疫情加强了全球消费者对个护健康产品的重视
我们2017年进入护具这个子品类的时候卖家比较少,相对竞争小。2020年我们预计发展也会不错,这个品类潜力大,而且还有以下几点助力:
1. 人们生活水平提高,关注健康更多,需求也多样化发展,比如他们现在会在购买一个主产品后,去寻找一些辅助产品搭配这个主产品一起使用;
2. 整体来看,3C、家居、美妆依旧占据主要市场,个护这块其实还有很大开发空间
3. 护具这个品类有一定技术含量,进入有一定门槛,我们可以更好地去打造差异化
4. 这次突发疫情也会大大加强全球各地消费者对个护健康产品的重视
郑总:给客户更多新选择
就家庭清洁和生活用品这个子品类来说,目前竞争比较激烈。但我们预测2020年业绩应该比2019好。我们会尝试给客户提供更多选择,比如吸管,市面上普遍卖4种颜色,那我们就卖70种颜色,产品的特性能让我们做这些尝试。
来总:开拓细分市场,从维度上赢得竞争
我在几年前开始试水个护健康类眼镜,去年开始重点发力,因为我们发现其实消费者很多需求还有待挖掘,如果以此开拓细分市场,就能从维度上赢得竞争
02 个护健康品类的海外消费者有哪些特点?
李总:购买护具产品的客户重视品牌、品质和服务
• 购买护具产品的客户比较重视品牌,对品质要求也高,对价格不那么敏感。客户主要要求舒适度高、操作简单、使用方便的产品。品牌好、产品质量好,价格高也会考虑。但若是产品质量出现问题,马上会有客诉,东西马上会被下架,甚至可能关店;
• 我们客户还重视服务,比如他们会在意邮件回复速度,所以我们设立了客服,12小时内进行回复;
• 此外各站点需求也略有不同。一个产品同步上架,各地客户喜爱程度不同、购买率也不同,比如:
o 北美、日本客户:倾向购买运动中会使用的产品;
o 欧洲客户:更多购买帮助矫正的产品。
郑总:对于家庭清洁产品及生活用品,客户倒没有很高的品牌意识,他们更关心产品是否解决了自身需求
款式颜色:同样喜爱简单、实用的基本款,如美国消费者就不太喜欢可爱样式的产品;
材质包装:产品一定要环保,尽量不要有塑料污染,即使是塑料产品也不能有味道。还有一定不要过度包装,我们尝试过各种包装,太简陋当然不行,但太奢华也会被客户投诉认为不环保;
• 建议设计一套或一系列产品解决消费者所有需求。比如,美国家庭喜欢做酿造,也喜欢废物利用,他们经常会把空的红酒瓶留下做花瓶,这时候就需要细口瓶刷来清洁这些酒瓶,单这一个需求,就可以衍生出一个清洁刷套组;
• 欧美国家的基本需求差不多,但也有特例。比如,化妆品收纳包,我们做了TPU材质,可以上飞机的透明度,材质很好,不留痕迹,冬天也不会变硬,美国反馈一般,在加拿大却反响很好;
• 还要特别注意各国法规及法规的变化,比如英国限塑令。
来总:喜欢基本款
海外消费者还是普遍喜欢满足基本需求的基本款。比如个护眼镜外观上,美国大部分客户喜欢基本款,比如黑色、透明色;当然也有一些人会喜欢很花哨的,比如玳瑁色、五颜六色的。但基本没有中间档。
03在工厂、供应链及备货上,需要注意哪些?
家庭清洁类产品,典型特点是品牌粘性较低,客户复购率较高,对新进入的品牌和产品有较高的接纳度
• 家庭清洁类产品建议侧重突出产品的质量和功效,液体类突出性价比,易于抓住消费者眼球;
• 家庭清洁属于单价比较低且商品较重或者体积较大,物流费用占比高,需要比较强的供应链管理能力来控制成本。中国本土供应链较强,有原料和制造成本上的优势。目前少量中国卖家独辟蹊径,开发北美、欧洲本土生产企业,在享受物流费用的优势上,结合本身较强运营能力,销售业绩成长迅速;
• 产品无特殊合规要求
郑总:一定要做足前期调研,专业也会让你和工厂沟通取得意想不到的效果
• 由于家庭清洁及生活用品品类的门槛较低,大家都可以来做。所以我们会做大量的前期调研,这点非常重要,你需要去了解产品每一个细节,要非常专业,才能找到能打造差异化的卖点。你询问产品时表现得很专业,在和工厂沟通过程中还可能收获很多专业知识,因为他们觉得你懂货。我们也踩过坑,比如当时有个产品脏衣篮,没有了解到脏衣篮一个很关键的地方,是它的提手工艺,缝制的工艺不到位很可能导致提手容易断,就会造成客诉,且很难调整;
• 在选择工厂上也一样,必须是专业且质量过硬的,一定要能做出我们所要求的产品,并达到质量要求。也是因为我们前期进行了非常全面的调研,我们基本就不做测款了,一旦认定某个产品,会大批量订购。
来总:SKU比较多,考虑柔性供应链
• 个护健康品类的产品往往SKU比较多且杂,尽量考虑柔性供应链,保持固定的上新频率
• 还需要考虑合规问题,比如保健品或者药类,在美国需要获得FDA认证;在日本需要代理公司去拿许可证,所以耗时长、成本也会相对更高。
那么,个护健康品类在海外的整体发展又是如何?以美国为例,我们了解一下:
个护健康品类
海 外 市 场 概 况
零售电商增速仅次于食品饮料,排列第二
预计2020年,美国个护健康与美妆品类(*经常将美国这两个品类放在一起统计)销售额将达到5280亿美金,到2024年将增长至近6000亿美金[3],无论体量或增速,均位列全品类第三[4]。其中,零售电商则拥有更广阔的市场前景,2020年预计占比11.1%,到2024年将达到17.6% [5],增长速度高于总体水平。如果横向对比其它品类,2020年美国个护健康与美妆品类线上销售额排名第四[6]增速也仅次于食物饮料类排第二[7]





数据来源:
[1] 2030 Global Consumer Trends, 2020, Mintel
[2] 卢庆国:全球保健品原料8成来自中国国内市场要严管, 中国消费网, http://www.ccn.com.cn/html/shipinanquan/baojianshipin/2019/0311/443417.html
[3] Health, Personal Care & Beauty Retail Sales US 2020-2024, eMarketer, https://forecastsna1.emarketer.com/5c5dba5b8920aa0508d0645c/5c5dbf508920aa0508d06480
[4] US Retail Sales Forecast in 2020 byProduct Category, eMarketer, https://forecastsna1.emarketer.com/584b26021403070290f93a2d/5c5cb5a78920aa0508d0641c; US Retail Sales Growth Forecast in 2020 by Product Category, eMarketer, https://forecastsna1.emarketer.com/584b26021403070290f93a2d/5c5cb70d8920aa0508d0641e
[5] Health, Personal Care & Beauty Retail Sales Ecommerce Sales US 2020-2024, eMarketer, https://forecastsna1.emarketer.com/584b26021403070290f93a31/5851918a0626310a2c186a20
[6] US Retail Ecommerce Sales Forecast in 2020 by Product Category, eMarketer, https://forecastsna1.emarketer.com/584b26021403070290f93a2d/5851918a0626310a2c186abe
[7] US Retail Ecommerce Sales Growth Forecast in 2020 by Product Category, eMarketer, https://forecastsna1.emarketer.com/584b26021403070290f93a2d/5851918a0626310a2c186abc
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