数千亿大蓝海,竞争小、高利润、高频复购!Amazon Business带你玩转MRO!
近年来,随着工业品电商在国内受到资本的热捧,“MRO”一词已经在投资和B2B领域如雷贯耳。如出一辙的是,MRO(下文有详细介绍)转型线上在海外市场也成了不可逆的大势。以美国为例,作为新生力量的亚马逊,已在这个传统领域占据非常重要的地位。 Amazon Business更是凭借对于长尾采购的专注、便利的企业买家工具和优质的配送时效,在MRO领域快速获得来自各行业企业买家的信任,已经成为了美国MRO领域的“头部玩家”。
现在,每天会有数十万买家在亚马逊进行MRO品类的采购,稳定的需求和第三方卖家广阔发展空间让该品类成为了当仁不让的“黄金”品类,等待着中国卖家来开发和采掘。
本篇推文中,我们将为你详尽展现这个神秘又蓝海的品类:MRO!以美国为例,带你尽览全球MRO市场情况,揭开目前Amazon Business全球各大站点推荐选品,同时也会包含美国、欧洲、日本三个站点的产品合规性注意事项。
点击了解更多细分热门选品指南
1.工业电气
2.物料搬运
3.清洁用品
4.劳动防护
5.测试测量
6.焊接工具
7.胶粘用品
高能预警:本帖干货满满,
请务必集中精神,做好笔记!
一分钟搞懂MRO的基本信息
MRO是什么?
MRO是英文Maintenance, Repair & Operations 的缩写, 即:Maintenance维护、Repair维修、Operation运行 (MRO)。通常是指在实际的生产过程不直接构成产品,只用于维护、维修、运行设备的物料和服务,即非生产原料性质的工业用品。
MRO主要包含哪些分类与产品?
Maintenance 保养
M(保养):设备或设施定期维护所需的备品备件, 比如:仪器仪表,紧固件、密封、胶粘、润滑剂、电气产品等;
Repair 维修
R(维修): 设备、设施维修或抢修所需的备品备件,比如:手动工具、电动工具,轴承,气动液压产品等;
Operation 运营
O(运营): 维持设备运行所需要的其他间接物料,比如:清洁、搬运、存储、劳保、照明产品等。
MRO市场数据就在这,中国卖家潜力无限
美国MRO市场巨大,亚马逊发展迅速
据第三方数据调研机构(数据来源:D&B Industry Profile Industrial Supply)显示,仅美国MRO市场容量就达到3,750亿美金并且保持稳定的快速增长。亚马逊的崛起更是得到了这个传统领域相关龙头企业和媒体的高度关注。从数字上来看,亚马逊美国站在2018年MRO品类销售额已经远超百亿美金,并连续多年保持年两位数的年复合增长率,一跃成为行业中最重要的交易渠道之一。同时,MRO也是亚马逊美国站最受企业买家青睐的品类之一,越来越多的企业买家通过亚马逊来完成公司日常运维所需备品备件的采购。
第三方卖家销售火爆,中国企业机会多多
以美国为例,第三方卖家在整个亚马逊美国站MRO销售额中占比超过一半,综合而言,目前MRO品类在亚马逊的竞争激烈度较小,是一个典型的成长型品类。虽然目前以美国当地经销商为主,但中国卖家却具有广阔的供货前景:
• 通过几十年的制造业经验积累,中国已经形成了优质的产业基础,具有很强的产品研发能力;
• 通过为欧美等发达国家和地区的常年代工,中国企业深刻了解海外客户的产品需求,中国产品获得众多国际买家的认可;
• 跨境电商有效开发中国工业品供应链,中国卖家是最贴近供应链的卖家群体,具有独到的比较优势。
近年来, Amazon Business已经见证了多家优质的中国企业在跨境工业品领域脱颖而出,交易额破千万美金,且多年保持高速增长及高利润。
Amazon Business
在MRO品类崛起的动因
在Amazon Business,MRO品类的企业买家主要来自什么行业?
几乎所有行业都需要进行MRO品类的采购,有些甚至会涵盖大量产品类别。
以能源行业为例:企业生产过程中需要测试测量仪器、工具等,而由于工作环境的特殊性,劳动防护类产品也必不可少;
再以大多数人都比较容易接触到的零售行业来说:日常的仓储货运都离不开物料搬运类产品,而在店铺改装陈列及日常运营时又会需要采购工具类、清洁用品等。
企业买家传统MRO采购的三大痛点:
1.需要管理大量的供应商:MRO采购涉及的单个产品体量不成规模而种类却十分繁杂,企业需要大量成本来管理和整合所对应的供应商;
2.有限的采购数据透明度:MRO采购中通常单个产品的采购量不成规模且具备突发性,因此企业买家在单次采购时难以进行大量数据的对比分析和记录研究,也不会专门投入成本进行详细数据的维护;
3.对综合贸易商的询盘依赖导致成本高企:由于企业MRO需求复杂细碎,并且具备非计划性采购的高配送时效要求的特点,企业买家倾向于通过向综合贸易商一次性询盘的方式来完成一揽子采购,因此对价格不那么敏感,潜在造成采购成本高企。
Amazon Business有效解决企业及机构买家MRO的采购痛点:
显著的买家痛点促使这些行业的企业买家正在逐步将工业品采购转向Amazon Business,通过海量优质选品的对比,强大数据分析功能的运用和诸如母子账户,审批流等管理工具的应用,以获得更高的采购管理效率,更透明的数据,更优质的配送体验和更优惠的采购价格。
典型案例
美国某财富500强知名工业制造商在登陆Amazon Business成为企业买家后,解决了在传统MRO采购环节所遭遇的种种问题:供应商整合,信息检索,物流运费和价格方面,每年总共能够节省超过数十万美金的成本支出。
Amazon Business MRO独立网页,方便数十万企业买家采购
如今,在亚马逊美国站每天会有数十万的买家进行MRO品类采购,为了方便企业和机构买家采购,Amazon Business专门为MRO买家开发了一个独立的网页(https://www.amazon.com/MRO)。而作为卖家也可以在此页面查看到企业买家所购买的MRO热门品类:包括工业电气、劳动防护类、工具类、测试测量仪器、物料搬运、紧固件等。可以作为后续相关选品的参考。
品类分析:这些高潜力MRO消耗品,
了解一下
现阶段而言,哪些MRO细分品类比较适合中国卖家掘金?在Amazon Business,我们根据企业买家的需求及产品技术支持需求制定了从低到高的“精准分类”,将MRO所包含的不同品类定义成4种类型,依次为:工业消耗品MRO(Consumable MRO)、低技术含量MRO(Low Tech MRO)、规格类/非标准件MRO(Spec-based)、服务类MRO(Service Based MRO)。
• 工业消耗品Consumable MRO:通常为周转较快、常见的日用产品,比如劳保手套,手动工具,胶带等,不需要技术支持。同时此类产品的品牌忠诚度较低,最适合中国卖家参与;
• 低技术含量Low Tech MRO:通常为配件类产品,比如电线电缆,包装物件及其他工业类配件,需要一定的技术支持,但技术含量并不高,比较适合中国卖家参与;
• 规格类/非标准件Spec-based MRO:需要和客户沟通了解所需具体产品规格以使客户获得更好的体验,比如螺丝需要配备的螺帽尺寸,阀门尺寸等;
• 服务类Service-based MRO:此领域所需的相关服务较多,比如能够进行MRO库存管理的on-site零售机,MRO维修服务等。
目前,Amazon Business在MRO消耗品和低技术含量MRO产品提供丰富的优质选品,并且已经在这两个细分领域获取了企业买家的深度信任。
接下来,我们将会大家重点介绍最明星的“工业消耗品MRO(Consumable MRO)”。
工业消耗品主要包含哪些产品分类?
在本期的品类加速器中,我们将为你重点剖析工业消耗品中的三个子品类:劳动防护、清洁用品、测试测量,介绍内容包含:品类定义、市场概况和中国卖家推荐选品等实用干货,详见下文。
劳动防护
1.品类介绍:
劳动防护用品,是为了保证安全生产以及保护劳动者免于不同工作环境中或进行具备危险性操作时可能出现的工伤或疾病而配备的产品或装备。
2.市场概况:
2018年,全球劳动防护类产品市场体量已经达到460亿美金,将保持7%左右的稳定增速并在2023年达到650亿美金的市场规模(数据来源:BEROE)。
劳动防护类产品是亚马逊一个比较成熟的工业品类,也正是由于此类产品的性能参数,材质,工艺的标准化普及程度高并且各行业的企业买家尤其如学校、制造业、建筑业、政府机构对于劳动防护类采购频繁。另一方面,中国卖家成功的可能性已经由Amazon Business招募的优质卖家所验证,线上的优良成长性预示着还会有更多卖家脱颖而出。
3.部分适合中国卖家的产品推荐:
清洁用品
1.品类介绍:
清洁用品是应用最广泛的品类之一,无论是企业买家如政府、医疗机构、学校、制造行业等,还是家庭和个人,都是该品类的用户,是绝对的刚需品类,主要包含了清洁工具、清洁设备、工业用擦拭、垃圾处理、清洗保养品等。
2.市场概况:
随着医疗、餐饮和教育等行业中健康和清洁法律法规的逐步完善。以美国市场为例,清洁用品规模预计将在2019年达到近10年来的高峰,突破290亿美金。(数据来源:IBISWorld)而在亚马逊美国站点,这个二级子类是整个工业、商用和科研类目最大的一个子类,几乎所有Amazon Business的机构企业顾客都有采购需求,中国卖家拥有大量的销售机会。
测试测量
1.品类介绍:
测试测量同样也是是应用最广泛的品类之一,主要包含量具、工程测绘、物理检测、热工仪表、环境水质、电子电工、称重等。
2.市场概况:
全球测量仪器市场非常巨大,根据markets and markets的预测,2017-2023年,全球测量测试仪器仪表的市场规模将保持 3.55%的复合增长率,到2024年将达到 323 亿美元,市场潜力巨大。(数据来源:markets and markets)与整个行业的复苏和增长高度契合,亚马逊上的测试测量仪器品类已经进入高速成长期且第三方卖家机会大,主要企业买家来自汽车,高等教育和制造业。
3.部分适合中国卖家的产品推荐:
提别提示:
清洁用品、测试测量、劳动防护这三类MRO产品作为典型的企业选品,法律体系和工会制度相对健全的发达国家在对此类产品采购时会非常注重产品是否符合当地的标准规划,我们在此也做了一些简单总结,以便所有志在拓展海外市场的卖家们做参考:
全球无数的MRO买家都选择Amazon Business作为重要采购站点,对所有中国卖家而言,商机就已经摆在眼前,能否把握住并大卖全球全靠你有否主动出击!
现在,我们就来为您详解工业消耗用品(Consumable MRO)的选品指南。想要拓展Amazon Business全球各大站点工业消耗用品市场,如何选品至关重要!除此之外,我们还将为您奉上推荐产品的利润分析以及不同地区的产品合规性注意事项。话不多说,立即奉上满满的干货。
工业消耗用品品类包含了劳动防护、清洁用品、测试测量、胶粘剂、手动&电动工具和商业照明。在本篇文章中,我们将重点剖析劳动防护、清洁用品和测试测量。
劳动防护
劳动防护用品,是为了保证安全生产以及保护劳动者免于不同工作环境中或进行具备危险性操作时可能出现的工伤或疾病而配备的产品或装备,因此主要分为个人防护和工作场所安全防护两大类。
其中个人防护又可以按保护对象,即人体不同部位分类,包括:面部防护、眼部防护、头部防护、全身防护、足部防护、手部防护、听力防护、呼吸防护等;
而工作场所安全防护则包括:环境监控、安全警示、工位防护、应急逃生和设备保护等。
市场分析
2018年,全球劳动防护市场价值为460亿美元;据估计,全球个人防护设备市场将以7%的速度增长,到2023年将达到650亿美元。(数据来源:BEROE)工业化发展、政府法规完善、劳动者健康与法律意识的提升等因素都将推动个人防护设备需求的加大。以美国为例,OSHA(美国职业安全与健康管理局)会发布常识性标准要求来避免雇主将工人置于风险环境中工作。因此,雇主必须按照法律法规标准采购安全防护用品以保护雇员的安全,这也使得此品类的销售增长率非常可观。
劳动防护用品在中国的产业规模庞大,已形成一系列产业聚集区。北京拥有大量的安全帽生产企业,而上海和浙江汇集了大量安全鞋、防护手套、安全帽和口罩面罩生产企业,广东省的防护手套、安全帽、口罩面罩产业基础雄厚。中国劳动防护用品的产品质量已受到国际市场认可,部分产品的产量与出口量居世界前列。
亚马逊热销产品
由于劳动防护类产品的性能参数、材质、工艺的标准化普及程度高,所以此类产品是亚马逊上一个比较成熟的工业品类。另一方面,中国卖家在头部产品成功的可能性已经由Amazon Business招募的优质卖家所验证,线上的优良成长性预示着还会有更多卖家脱颖而出。
以亚马逊美国站为例,安全耳罩、手电筒、防护眼镜和丁腈手套都是典型的热销产品,各行业的企业买家尤其如学校、制造业、建筑业、政府机构对于劳动防护类产品采购频繁。
适合中国卖家的产品推荐
相较于传统的线下渠道,劳动防护类产品在亚马逊的销售一直保持着几倍的年复合增长率。同时,稳定的需求也保证了它是中国卖家值得深度挖掘和持续投入的品类。我们结合了现有体量、成长趋势、竞争激烈度,重点罗列了以下产品:焊工面罩、安全警示路锥、防护鞋套、安全反光镜、防护反光夹克和安全护膝。
除了体量、趋势和竞争度,参考利润率也是中国卖家所关注的方面。以安全警示路锥为例,在相同材质和规格的前提下,中国卖家在国内的参考采购价仅为2-3美元/件;另一方面,美国当地某传统零售友商的终端销售参考价在40-50美元/件。这也是此类产品在亚马逊上获得企业买家高度青睐的重要原因之一。
由于大部分的劳动防护产品均为“消耗品”属性,使用寿命周期较短,建议卖家在销售时采取多件组套的形式进行售卖,这样也能相应降低FBA配送费所占成本的比例。
产品认证和行业标准
为了确保在售劳动防护用品的质量和安全性,世界各国政府及监管机构纷纷出台了众多的认证标准和准入制度。合规认证成为劳动防护用品产业升级的大势所趋,也是建立品牌的基础。
劳动防护
美国
1. Prop CA 65 加州65号提案,《饮用水安全与毒性物质强制执行法》
2. ASTM Z87.1 (安全眼镜,焊接头盔在产品设计以及测试时适用的美标,符合要求的产品可以在产品上打ANSI Z87.1 Mark)
欧洲
PPE (Personal Protective Equipment) 指令 Regulation (EU) 2016/425 卖家需要知道自己的产品属于哪一类目,并且需要符合PPE指令下的哪一个EN标准
清洁用品
清洁用品类产品是应用最广泛的品类之一,无论是企业买家如政府、医疗机构、学校、制造行业等,还是家庭和个人,都是该品类的用户。清洁用品的子品类包含:清洁工具、清洁设备、工业用擦拭、垃圾处理及清洁保养品。地毯清洗机、拖把、烘手机、垃圾箱、洗手液等都是清洁用品的典型产品。
市场分析
对于健康意识较为普及的欧美国家,无论是公共场所还是办公区域,都会保持环境清洁和消毒的高标准。在过去的五年里,以美国为例,工业的清洁设备供应批发业增长了3.6%,2019年的收入达到290亿美元(数据来源:IBISWorld)。清洁用品是一个与商业经济繁荣度紧密相关的品类,因此美国市场也从2008年的下跌后持续增长,预计将在2019年达到清洁用品行业的销售最高峰。
中国清洁用品产业规模庞大,产业带分布与劳动防护类产品相比较为分散,浙江金华(永康)和河北霸州都有以塑料制品为基础的清洁工具和清洁设备产业带,另外家用清洁类小家电也在宁波慈溪有相应的产业带。
亚马逊热销产品
以亚马逊美国站为例,清洁用品品类是工业,商业和科研类目下最大的一个子类,几乎所有Amazon Business的机构企业顾客,无论是政府、医院、学校还是企业和工厂,都有清洁用品的采购需求。但每个行业对清洁用品的需求量也各不相同,比如建筑承包商主要需要地板、地毯、洗手间、窗玻璃和家具方面的清洁剂。就总体而言,纸巾、洗手液、垃圾桶和立式真空吸尘器在亚马逊是典型的热销产品。企业买家单次采购量较大的产品还包括垃圾袋、实验室专用清洁用品和商用厕所婴幼儿换洗台等。作为绝对的刚需品类,清洁用品的企业如果能拥有自主设计和研发的能力,将会迎来更好的发展前景。
适合中国卖家的产品推荐
从产品合规性来看,清洁用品没有强制要求和设计标准,但这类产品在美国有大量的专利限制(例如:Rubbermaid在美国清洁用品市场拥有上百专利),建议卖家上线前做好专利调查。在亚马逊上,此类产品的销售目前由自营的知名品牌所主导,但是也不乏一些适合中国卖家参与的产品例如:商用防滑橡胶垫、一次性黏尘脚踏垫、厕纸架、橡胶清洁刷、垃圾夹和液体皂液器。
以上六款产品的销售利润同样相当可观。其中,以一次性黏尘脚踏垫为例,在相同材质和规格的前提下,中国卖家在国内进行单块黏尘脚踏垫的参考采购价为1.5-2美元;另一方面,若是企业买家通过传统线下渠道和交易方式进行此产品的采购时,参考某美国当地某传统零售友商的价格来看基本在40-50美元。此类产品也正是由于这样的价格因素,没有明显品牌忠诚度,因此适合转型线上进行销售。
另外,清洁用品也是典型的消耗用品,因此在加入Amazon Business后,可以通过尝试参加批发商城,以多件组套的形式来进行销售,而这也是企业买家典型的采购方式。
产品认证和行业标准
随着环保意识的提高,产品是否环保也开始影响不少企业买家的购买决策,因此卖家在进行销售的时候建议了解不同地区环保相关法律。如美国市场,需要提前了解相关产品是否进行美国环境保护署(EPA)或其他环保相关认证。
清洁用品
美国
1. Prop CA 65 加州65号提案,《饮用水安全与毒性物质强制执行法》
2. NSF Certification (厨房卫浴类用具需要此认证,主要针对产品中的重金属含量进行测试)
测试测量
测试测量仪器是用以检出、测量、观察、计算各种物理量、物质成分、物性参数等的器具或设备。它主要分为量具、工程测绘、物理检测、热工仪表、环境水质、电子电工、称重等。这其中,水平尺、推拉力计、压力表、电子台秤等都是测量测试用品的典型产品。
市场分析
全球的测试测量设备市场非常巨大,应用领域包含汽车、航空航天和国防、电子和半导体、工业、教育、信息技术和电信以及医疗保健等。根据markets and markets的预测,2017-2023年,全球测量测试仪器仪表的市场规模将保持 3.55%的复合增长率,到2024年将达到 323 亿美元。(数据来源:国际市场研究机构markets and markets)
分地区来看全球仪器仪表行业发展:
美国
信息产业发达、工业技术水平高、人口众多,是测量测试仪器仪表的最主要市场,2016年占据全球47%的市场份额。
欧洲
产业底蕴深厚、注重环保和质量监测,是测量测试仪器仪表的第二大市场,2016年占据全球28%的市场份额。
亚太
人口众多、制造业发展迅速、基础设施建设需求旺盛,2016年占据全球19%的市场份额。
(数据来源:工信部)
从供应端来看,中国已经成为世界上第二大仪器仪表制造国,2017年1-12月中国仪器仪表行业累计完成出口交货值1347.74亿元,仪器仪表产品出口欧美等多个国家。而且仪器仪表企业也不断壮大,纷纷“出海”并购国外仪器仪表企业。(数据来源:中国仪表网)
测试测量仪器的产业带尤其是带电的测试仪器,主要集中在广东、浙江。代表产品如示波器,万用表,钳形表等;量具和工程测绘类仪器仪表的产业带主要集中在浙江金华(永康)和江苏区域,代表产品如卡尺、量规、千分尺等。
亚马逊热销产品
亚马逊上测试测量品类与整个大行业的复苏和增长高度契合,已经进入高速成长期,并且第三方卖家的占比过半,主要企业买家来自汽车、建筑行业、医疗科研机构和制造业。越来越多的中国测量仪器企业,通过Amazon Business以更快的速度获得海外市场,从而获得继续完善产品的资本,不断提升品牌实力、赢得更多采购订单。
测试测量设备被用于产品开发生命周期的不同阶段,因此越来越多地使用于工业制造行业。另外,建筑行业的工程测绘也是这个品类的典型应用场景,在工地建楼过程中的许多环节都需要诸如激光水平仪,水平尺,测厚仪等测试仪器来进行校准和测量。目前来看,以亚马逊美国站为例,热销的测试测量相对而言客单价不高,工业应用专业属性并不明显,还包括了数字万用表、卷尺等。
适合中国卖家的产品推荐
测试测量仪器在亚马逊具备非常突出的成长性,选品的不断丰富带动了更多买家在亚马逊完成线上采购。近年来,我们也看到一些中国品牌在这个品类迅速崛起,他们通过跨境电商更贴近消费者从而快速获得产品反馈,不断优化产品,逐步被海外买家所认可,所以测试测量这一品类非常值得中国卖家关注。除了以上罗列的头部选品外,我们还挑选了诸如数字工业管道镜、数显外径千分尺、寻线仪、可调直流电源、多功能墙体探测仪、红外热成像仪和电磁场计供您参考。
相较于其他MRO消耗品品类产品来说,测试测量类产品具备一定技术门槛,市场竞争还没有达到非常激烈的程度,因此销售利润也比其他产品更具吸引力。
以如图所示的寻线仪为例,中国卖家在国内的参考采购价为6-8美元;另外一方面,美国当地某传统零售商对于此寻线仪的终端参考销售价在50-60美元。若是作为贴近供应源的中国卖家销售此类产品,相信能够获取企业买家的青睐并且获得不错的利润空间。
产品认证和行业标准
测试测量类产品在很多地区都需要取得相关认证,所以卖家在上线测试测量类产品前,需要先了解所在的市场需要哪些认证要求。
劳动防护
美国
1. Prop CA 65 加州65号提案,《饮用水安全与毒性物质强制执行法》
2. 安规认证 UL/CSA/ETL (带直流或交流电源的设备在美国市场销售需要取得相关认证;低压供电产品无此需要。)
欧洲
1. REACH 化学物质管控 (Regulation (EC) No 1907/2006 ),主要针对投放欧盟(释放/配置品中)超过1顿/年的化学物质需要进行注册和管控。
2. MID计量器具指令 Directive 2014/32/EU on Measuring instruments, 指令范围内计量器具,出厂前必须通过相应的合格评定程序。
日本
1. PSE Mark 《电气设备和材料安全法》中规定的电气设备需要取得
2.Giteki Mark,日本《无线电法》中规定的制定无线电设备需要取得
以上就是关于劳动防护,清洁用品和测试测量这三大工业消耗用品的品类概况,希望能够帮助到更多相关的中国卖家开拓这片蓝海,把握更多商机。
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