在上一篇文章中，我们讲到了MRO的市场概况以及中国卖家潜在的商业机会等。现在，我们就来为您详解工业消耗用品（Consumable MRO）的选品指南。想要拓展Amazon Business全球各大站点工业消耗用品市场，如何选品至关重要！除此之外，我们还将为您奉上推荐产品的利润分析以及不同地区的产品合规性注意事项。话不多说，立即奉上满满的干货。

工业消耗用品品类包含了劳动防护、清洁用品、测试测量、胶粘剂、手动&电动工具和商业照明。在本篇文章中，我们将重点剖析劳动防护、清洁用品和测试测量。

劳动防护用品，是为了保证安全生产以及保护劳动者免于不同工作环境中或进行具备危险性操作时可能出现的工伤或疾病而配备的产品或装备，因此主要分为个人防护和工作场所安全防护两大类。

其中个人防护又可以按保护对象，即人体不同部位分类，包括：面部防护、眼部防护、头部防护、全身防护、足部防护、手部防护、听力防护、呼吸防护等；
而工作场所安全防护则包括：环境监控、安全警示、工位防护、应急逃生和设备保护等。

2018年，全球劳动防护市场价值为460亿美元；据估计，全球个人防护设备市场将以7%的速度增长，到2023年将达到650亿美元。（数据来源：BEROE）工业化发展、政府法规完善、劳动者健康与法律意识的提升等因素都将推动个人防护设备需求的加大。以美国为例，OSHA（美国职业安全与健康管理局）会发布常识性标准要求来避免雇主将工人置于风险环境中工作。因此，雇主必须按照法律法规标准采购安全防护用品以保护雇员的安全，这也使得此品类的销售增长率非常可观。

劳动防护用品在中国的产业规模庞大，已形成一系列产业聚集区。北京拥有大量的安全帽生产企业，而上海和浙江汇集了大量安全鞋、防护手套、安全帽和口罩面罩生产企业，广东省的防护手套、安全帽、口罩面罩产业基础雄厚。中国劳动防护用品的产品质量已受到国际市场认可，部分产品的产量与出口量居世界前列。

由于劳动防护类产品的性能参数、材质、工艺的标准化普及程度高，所以此类产品是亚马逊上一个比较成熟的工业品类。另一方面，中国卖家在头部产品成功的可能性已经由Amazon Business招募的优质卖家所验证，线上的优良成长性预示着还会有更多卖家脱颖而出。

以亚马逊美国站为例，安全耳罩、手电筒、防护眼镜和丁腈手套都是典型的热销产品，各行业的企业买家尤其如学校、制造业、建筑业、政府机构对于劳动防护类产品采购频繁。

相较于传统的线下渠道，劳动防护类产品在亚马逊的销售一直保持着几倍的年复合增长率。同时，稳定的需求也保证了它是中国卖家值得深度挖掘和持续投入的品类。我们结合了现有体量、成长趋势、竞争激烈度，重点罗列了以下产品：焊工面罩、安全警示路锥、防护鞋套、安全反光镜、防护反光夹克和安全护膝。

除了体量、趋势和竞争度，参考利润率也是中国卖家所关注的方面。以安全警示路锥为例，在相同材质和规格的前提下，中国卖家在国内的参考采购价仅为2-3美元/件；另一方面，美国当地某传统零售友商的终端销售参考价在40-50美元/件。这也是此类产品在亚马逊上获得企业买家高度青睐的重要原因之一。

由于大部分的劳动防护产品均为“消耗品”属性，使用寿命周期较短，建议卖家在销售时采取多件组套的形式进行售卖，这样也能相应降低FBA配送费所占成本的比例。

为了确保在售劳动防护用品的质量和安全性，世界各国政府及监管机构纷纷出台了众多的认证标准和准入制度。合规认证成为劳动防护用品产业升级的大势所趋，也是建立品牌的基础。

清洁用品类产品是应用最广泛的品类之一，无论是企业买家如政府、医疗机构、学校、制造行业等，还是家庭和个人，都是该品类的用户。清洁用品的子品类包含：清洁工具、清洁设备、工业用擦拭、垃圾处理及清洁保养品。地毯清洗机、拖把、烘手机、垃圾箱、洗手液等都是清洁用品的典型产品。

对于健康意识较为普及的欧美国家，无论是公共场所还是办公区域，都会保持环境清洁和消毒的高标准。在过去的五年里，以美国为例，工业的清洁设备供应批发业增长了3.6%，2019年的收入达到290亿美元（数据来源：IBISWorld）。清洁用品是一个与商业经济繁荣度紧密相关的品类，因此美国市场也从2008年的下跌后持续增长，预计将在2019年达到清洁用品行业的销售最高峰。

中国清洁用品产业规模庞大，产业带分布与劳动防护类产品相比较为分散，浙江金华（永康）和河北霸州都有以塑料制品为基础的清洁工具和清洁设备产业带，另外家用清洁类小家电也在宁波慈溪有相应的产业带。

以亚马逊美国站为例，清洁用品品类是工业，商业和科研类目下最大的一个子类，几乎所有Amazon Business的机构企业顾客，无论是政府、医院、学校还是企业和工厂，都有清洁用品的采购需求。但每个行业对清洁用品的需求量也各不相同，比如建筑承包商主要需要地板、地毯、洗手间、窗玻璃和家具方面的清洁剂。就总体而言，纸巾、洗手液、垃圾桶和立式真空吸尘器在亚马逊是典型的热销产品。企业买家单次采购量较大的产品还包括垃圾袋、实验室专用清洁用品和商用厕所婴幼儿换洗台等。作为绝对的刚需品类，清洁用品的企业如果能拥有自主设计和研发的能力，将会迎来更好的发展前景。

适合中国卖家的产品推荐

从产品合规性来看，清洁用品没有强制要求和设计标准，但这类产品在美国有大量的专利限制（例如:Rubbermaid在美国清洁用品市场拥有上百专利），建议卖家上线前做好专利调查。在亚马逊上，此类产品的销售目前由自营的知名品牌所主导，但是也不乏一些适合中国卖家参与的产品例如：商用防滑橡胶垫、一次性黏尘脚踏垫、厕纸架、橡胶清洁刷、垃圾夹和液体皂液器。

以上六款产品的销售利润同样相当可观。其中，以一次性黏尘脚踏垫为例，在相同材质和规格的前提下，中国卖家在国内进行单块黏尘脚踏垫的参考采购价为1.5-2美元；另一方面，若是企业买家通过传统线下渠道和交易方式进行此产品的采购时，参考某美国当地某传统零售友商的价格来看基本在40-50美元。此类产品也正是由于这样的价格因素，没有明显品牌忠诚度，因此适合转型线上进行销售。

另外，清洁用品也是典型的消耗用品，因此在加入Amazon Business后，可以通过尝试参加批发商城，以多件组套的形式来进行销售，而这也是企业买家典型的采购方式。

随着环保意识的提高，产品是否环保也开始影响不少企业买家的购买决策，因此卖家在进行销售的时候建议了解不同地区环保相关法律。如美国市场，需要提前了解相关产品是否进行美国环境保护署（EPA）或其他环保相关认证。

测试测量仪器是用以检出、测量、观察、计算各种物理量、物质成分、物性参数等的器具或设备。它主要分为量具、工程测绘、物理检测、热工仪表、环境水质、电子电工、称重等。这其中，水平尺、推拉力计、压力表、电子台秤等都是测量测试用品的典型产品。

全球的测试测量设备市场非常巨大，应用领域包含汽车、航空航天和国防、电子和半导体、工业、教育、信息技术和电信以及医疗保健等。根据markets and markets的预测，2017-2023年，全球测量测试仪器仪表的市场规模将保持 3.55%的复合增长率，到2024年将达到 323 亿美元。（数据来源：国际市场研究机构markets and markets）

美国
信息产业发达、工业技术水平高、人口众多，是测量测试仪器仪表的最主要市场，2016年占据全球47%的市场份额。

欧洲
产业底蕴深厚、注重环保和质量监测，是测量测试仪器仪表的第二大市场，2016年占据全球28%的市场份额。

亚太
人口众多、制造业发展迅速、基础设施建设需求旺盛，2016年占据全球19%的市场份额。

从供应端来看，中国已经成为世界上第二大仪器仪表制造国，2017年1-12月中国仪器仪表行业累计完成出口交货值1347.74亿元，仪器仪表产品出口欧美等多个国家。而且仪器仪表企业也不断壮大，纷纷“出海”并购国外仪器仪表企业。（数据来源：中国仪表网）

测试测量仪器的产业带尤其是带电的测试仪器，主要集中在广东、浙江。代表产品如示波器，万用表，钳形表等；量具和工程测绘类仪器仪表的产业带主要集中在浙江金华（永康）和江苏区域，代表产品如卡尺、量规、千分尺等。

亚马逊上测试测量品类与整个大行业的复苏和增长高度契合，已经进入高速成长期，并且第三方卖家的占比过半，主要企业买家来自汽车、建筑行业、医疗科研机构和制造业。越来越多的中国测量仪器企业，通过Amazon Business以更快的速度获得海外市场，从而获得继续完善产品的资本，不断提升品牌实力、赢得更多采购订单。

测试测量设备被用于产品开发生命周期的不同阶段，因此越来越多地使用于工业制造行业。另外，建筑行业的工程测绘也是这个品类的典型应用场景，在工地建楼过程中的许多环节都需要诸如激光水平仪，水平尺，测厚仪等测试仪器来进行校准和测量。目前来看，以亚马逊美国站为例，热销的测试测量相对而言客单价不高，工业应用专业属性并不明显，还包括了数字万用表、卷尺等。

测试测量仪器在亚马逊具备非常突出的成长性，选品的不断丰富带动了更多买家在亚马逊完成线上采购。近年来，我们也看到一些中国品牌在这个品类迅速崛起，他们通过跨境电商更贴近消费者从而快速获得产品反馈，不断优化产品，逐步被海外买家所认可，所以测试测量这一品类非常值得中国卖家关注。除了以上罗列的头部选品外，我们还挑选了诸如数字工业管道镜、数显外径千分尺、寻线仪、可调直流电源、多功能墙体探测仪、红外热成像仪和电磁场计供您参考。

相较于其他MRO消耗品品类产品来说，测试测量类产品具备一定技术门槛，市场竞争还没有达到非常激烈的程度，因此销售利润也比其他产品更具吸引力。
以如图所示的寻线仪为例，中国卖家在国内的参考采购价为6-8美元；另外一方面，美国当地某传统零售商对于此寻线仪的终端参考销售价在50-60美元。若是作为贴近供应源的中国卖家销售此类产品，相信能够获取企业买家的青睐并且获得不错的利润空间。

测试测量类产品在很多地区都需要取得相关认证，所以卖家在上线测试测量类产品前，需要先了解所在的市场需要哪些认证要求。