错过334%的增长,还要错过下个十年新风口?外贸转亚马逊教程来了!
2020年6月30日 | 全文共3970字,大约需要12分钟
目录
1/疫情下,跨境电商真的成了必选项?
2/关于钱:获利需了解成本结构,结款要选对收款方式
3/关于人:团队在精,不在大
4/关于货:工厂卖家选品其实是优势
5/关于运:FBA可以省人力,包装则需费心避“坑“
6/关于卖:运营打法全辅导,规划节奏冲销量
疫情之下,转型跨境电商看来更是大势所趋!
内容都是做传统外贸实际遇到的问题!希望以后能听到更多卖家实战经验!
过了一个端午,还记得6月16日手把手指导传统外贸转型的保姆级直播吗?针对想转战跨境电商的传统外贸老板,亚马逊请出了资深经理全面解答了关于钱、人、货、运、卖五大转型重点,更邀请了传统外贸工厂出身的亚马逊卖家分享实战经验!
鉴于直播观众对分享直播屁屁踢的呼声太高,也帮助各位错过直播的老板快速get精华内容,小编已经为大家总结好了直播重点,跟着亚马逊一起转型!
疫情下,跨境电商真的成了必选项?先来回顾和跨境电商相关的几个数字:
334.6%
不到10年的时间,2019年中国出口电商交易额达8.27万亿人民币,比2012年增长了334.6%!而中国出口贸易总值,从2012年到2019年的增幅是35.5%[1]。
34.7%
疫情爆发后,2020年初这几个月我国出口商品总值相对疲软,但2020年第一季度通过海关跨境电商管理平台进出口却依然增长了34.7%[2]。
68%
据Salesforce Research在2020年5月最新公布的数据报告,68%美国消费者表示即便在疫情缓解后,还会继续在线上购买生活必需品。消费往线上转移已经发生,并且可能真的回不去了[3]。
如何借跨境电商去拥抱这个消费“新常态”,可能是许多传统外贸人近期在思考的问题。而我们邀请到了上海中昊针织有限公司的慎总,来谈一谈他从2016年底就开始主导从传统外贸工厂向亚马逊的转变。
慎总
上海中昊针织有限公司
做出这个转型的决策主要考虑到传统的OEM和ODM模式会制约企业长远发展,希望对现有贸易模式进行升级和转换;特别对于具有供应链优势又想长期建设品牌的卖家来说,亚马逊给了所有卖家一个平等公平的机会,让我们可以跟曾经代工过的国际大牌同台竞技。
那在传统外贸转型跨境电商的路上,躲不开的钱、人、货、运、卖,到底应该如何击破?
关于钱
获利需了解成本结构,结款要选对收款方式
从传统外贸到跨境电商,很多企业关心的无外乎这门生意是否可以突破现状,大卖获利。一般来讲,亚马逊有五大销售成本:月租金、销售佣金、运输和关税、亚马逊物流FBA和其他成本。跨境电商的成本组成与传统外贸工厂大有不同,弄清楚成本组成,对卖家进行定价和判断产品是否盈利至关重要。
以北美站为例
▼ 月租金39.99美金。
▼ 根据不同品类,亚马逊收取不同比例的佣金,一般为8%-15%。
▼ 运输和关税费用具体包括头程运输(产品从产地运到亚马逊美国仓库)和美国进口关税
▼ 亚马逊物流FBA费用(整个流程包含仓储、分拣、包装、运输至消费者)。值得注意的是,除了亚马逊物流FBA,卖家也可以自己选择配送方式,具体费用也会发生变化。
▼ 此外,由于残次产品、广告等带来的其他运营成本,各位卖家也需综合考虑。
举一个具体例子
破壁机
销售一款破壁机,长宽高48*29.5*34.8cm, 重6.7kgs,在亚马逊的成本包含哪些?毛利率是多少?
赚了钱,接下来就需要安全便利地收取海外货款了。亚马逊全球收款作为亚马逊推出的跨境收款服务,省去卖家们维护外国银行账户或第三方账户的麻烦,可直接使用国内本地银行账户以人民币接收全球付款。此外,随着结款额的升高,卖家们还可以享受越来越优惠的阶梯定价费率。
关于人
团队在精,不在大
入驻海外站点后,面临着语言、运营、销售重重壁垒,传统外贸出身的亚马逊卖家们对于跨境电商人才的需求也不断增长。
转型之路上,外贸生产和跨境电商的柔性生产之间的摩擦是难免的,这时候就需要构建一支专业的跨境电商团队来处理企业在转型时期的不适应。
企业组建团队通常由以下几个常见问题?
跨境电商团队需要多少人?分工配置有什么要求?
跨境电商团队的规模与卖家发展阶段有关,建议企业从产品、运营、推广三个核心方面配置人才。
做亚马逊一定要会英文吗?
懂销售目的国的当地语言是加分项,FBA可以帮助解决跟物流相关的客户问题,但本土化产品介绍和售后可进一步增强消费者的信任度。
自己培养人才比较好还是外招有经验的人或者招代运营公司?
外招专业跨境电商人才是捷径,但有一定风险,因为外招人才不一定对你的主营产品有对应的品类经验;自己培养人才虽需要更多时间和耐心,但未来发展具有潜力。
外招专业跨境电商人才是捷径,但有一定风险,因为外招人才不一定对你的主营产品有对应的品类经验;自己培养人才虽需要更多时间和耐心,但未来发展具有潜力。
关于货
工厂卖家选品其实是优势
从贴牌代工到自己选品生产,工厂老板们的产品思维需要变了。市场调查、产品定价、消费者洞察……这些现在都要自己做!但慎总却说,“选品对工厂型卖家朋友来讲比较简单,关键在于你对产品本身和消费者需求的认知程度!
关于如何找到适合在每个站点销售的产品,有以下几点:
明确产品定位:比如低端产品可以跑量,高端产品可以做定制。
根据销售站点选品:根据之前传统外贸的出口经验,工厂型卖家其实对不同站点的产品线是有所了解的,可以针对不同的销售站点开发不同的产品。
根据消费者的购物习惯来制定产品的包装及组合售卖的方式。
分析竞品:选择有知名度和销量基础的竞争对手去学习产品开发、Listing的写法等。
注意知识产权问题,避免影响产品销售和账号安全。
▼ 最后,还要注意销售地所在地区的法律法规,除了产品的合规性,还要注意当地文化特性,例如某些地区会有忌讳颜色等。
最后总结选品策略三大基本原则:
▲ 做性价比高的产品,找准类目里的价位区间空白。
▲ 找到消费者的不满意,针对同类产品的弱点,改进自身产品来消除这种不满意。
▲捕捉与众不同的新需求,通过创新和技术,创造需求。
关于运
FBA可以省人力,包装则需费心才能不踩“坑”
对于不熟悉跨境物流的卖家来说,包揽取件、包装、配送,并为这些商品提供买家咨询、退换货等客户服务的亚马逊物流FBA自然是省时省力的一个选择。对于希望库存掌握在自己手中,能够灵活调配的卖家来说,自配送则是另外一个选择。小编在此处提醒选择自配送的卖家们,注意甄选靠谱的物流服务商!
亚马逊物流FBA的确可以帮卖家们节省大量人力、物力和财力,但运送到亚马逊运营中心的商品包装和传统外贸商品包装大有不同!各位卖家可以对照下面图片看看自己有没有踩坑~
包装外观大对比
传统外贸:
按照订单要求包装
VS
跨境电商:
直面消费者,销售包装要能充分体现品牌的档次和品质
包装标识大对比
传统外贸:
大货运输,可以无标识
VS
跨境电商:
标识清晰,在外包装上体现商标、认证标识、安全警告和产地等信息
包装贴码大对比
传统外贸:
出货包装要求简单,按照订单贴码
VS
跨境电商:
亚马逊入库要求产品、外箱和托盘都要有对应的贴码及打包要求
包装尺寸大对比
传统外贸:
按照订单要求的尺寸进行打包
VS
跨境电商:
由于FBA按包装大小来收费,包装尺寸也是影响物流成本的重要因素之一,包装的设计应尽量合理,避免过大
看了上面的四项对比,商品包装你们都做对了吗?
关于卖
运营打法全辅导,规划节奏冲销量
34.7%
疫情爆发后,2020年初这几个月我国出口商品总值相对疲软,但2020年第一季度通过海关跨境电商管理平台进出口却依然增长了34.7%[2]。
根据上线阶段不同,具体的运营策略也不同!
34.7%
疫情爆发后,2020年初这几个月我国出口商品总值相对疲软,但2020年第一季度通过海关跨境电商管理平台进出口却依然增长了34.7%[2]。
在此阶段,卖家们需要花上1-2个月时间去准备注册资料、注册账号和准备第一批货
值得注意的是,由于注册海外商标周期比较长,建议卖家们可以在注册卖家账号就开始准备商标申请,来加速亚马逊品牌注册的过程,以获得更多的销售权益和保护。
上线初期
上线以后的前3个月,重点在如何利用亚马逊的站内营销工具加快出单。刚起步的卖家可以考虑优惠券这个促销工具,因为优惠券的设置门槛较低,可作为学习使用促销工具的第一步,再陆续开启和优化亚马逊广告,参与大促活动,并且根据客户反馈开始迭代或开发新品。
上线中后期
旺季促销活动在下半年比较密集,如感恩节、黑色星期五、网购星期一和圣诞节等大促节日都集中在第四季度,占全年销售额的比重也较高。为了备战旺季,建议卖家们尽早申报黑五和网一活动,不仅价格要具有竞争力,还应趁势加大站内站外广告投放和引流,确保及时补货不断货。
慎总
要在不断提高运营能力的同时,发挥传统外贸企业自身的优势。
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