卖家故事
0经验卖家做亚马逊跨境仅2年,凭啥靠一把普通的游标卡尺就年赚2.5亿日元?
2024年1月27日
阅读时间约7分钟
有这样一个成立不到5年的测量工具品牌,创始人是位前工程师,0创业经验,0运营经验,却靠着小而美的10人运营团队入驻日本站2年,就解锁了多个亮眼成就:
1 亚马逊日本站销售额2.5亿日元
2 爆款单品成为Best Seller
3 年销售额同比增长超过100%
4 【黑五】销售额暴涨7倍
1 亚马逊日本站销售额2.5亿日元
2 爆款单品成为Best Seller
3 年销售额同比增长超过100%
4 【黑五】销售额暴涨7倍
今天,我们特别邀请到了这个在亚马逊上快速增长的黑马品牌——厦门灰兔鱼科技有限公司(以下简称“灰兔鱼”)总经理肖善逾,请他为我们分享为何选择「游标卡尺」这个常见工具,又如何通过不断的「微创新」打造出更有差异化的产品,以及灰兔鱼如何在本土化运营手段的支持下,同步开拓海外C端+B端的增量商机,用两年时间就进阶千万级跨境大卖!
01 发掘海外价格差,中国工程师如何在日本打造爆款
关于创业的契机,肖总给出了一个相当能代表当代「打工人」的回答:“我之前在一家外贸代工厂做模具工程师。2020年创业时,只是单纯觉得在那个公司和行业,遇到了很大的发展瓶颈,想出来透透气,走一走看一看。”在一位出海行业朋友的建议和帮助下,肖总创立了厦门灰兔鱼科技有限公司,决定入驻亚马逊日本站,做自己过往工作时的常用装备——测量工具。
💡 选择测量工具
借助中国产业链优势,实现快速破局
在形形色色的计量器具家族中,游标卡尺已经是一种被广泛应用的高精度测量工具。但在过去使用这个工具的过程中,我们仍然发现了一些值得去优化和改进的地方,这个经过了几百年发展和应用的工具,仍然可以做出差异化。更重要的是,国内外测量工具没有本质上的差异,但国外产品的价格却更高,带来了更高的利润。我相信「中国制造」有着出色的品质和极致的性价比,把握住跨境电商的机会,我们能摆脱国内的价格内卷,在海外建立自己的品牌,发掘更大的商机。
借助中国产业链优势,实现快速破局
在形形色色的计量器具家族中,游标卡尺已经是一种被广泛应用的高精度测量工具。但在过去使用这个工具的过程中,我们仍然发现了一些值得去优化和改进的地方,这个经过了几百年发展和应用的工具,仍然可以做出差异化。更重要的是,国内外测量工具没有本质上的差异,但国外产品的价格却更高,带来了更高的利润。我相信「中国制造」有着出色的品质和极致的性价比,把握住跨境电商的机会,我们能摆脱国内的价格内卷,在海外建立自己的品牌,发掘更大的商机。
💡 首选日本站
竞争小、距离近、业务熟
尽管相对美国站,亚马逊日本站的体量较小,但竞争也相对没有那么激烈,容易从赛道上突围。而且日本与中国距离近、时差小,物流的时效、成本、库存等压力没有那么大。同时日本人口密度较高,退货率总体比较低,有助于降低运营成本。再加上我们本身的运营团队对日本的法规、税务、物流等出海全链路都比较熟悉,开展日本站业务会更有竞争优势。
竞争小、距离近、业务熟
尽管相对美国站,亚马逊日本站的体量较小,但竞争也相对没有那么激烈,容易从赛道上突围。而且日本与中国距离近、时差小,物流的时效、成本、库存等压力没有那么大。同时日本人口密度较高,退货率总体比较低,有助于降低运营成本。再加上我们本身的运营团队对日本的法规、税务、物流等出海全链路都比较熟悉,开展日本站业务会更有竞争优势。
基于这两点洞察,肖总创立了灰兔鱼并在2021年正式开始了出海日本。从出海一开始,灰兔鱼就坚持“七分靠产品,三分靠运营”的理念,致力于打造差异化的测量工具,通过改变材质、增加功能、优化设计等「微创新」来提升产品性能和体验,并通过控制供应链、运营、广告等方面的成本保持价格优势,用极致的性价比来抢占更大的商机。另一方面,面对海外消费者个性化的需求,灰兔鱼也在不断优化运营的各个流程和环节。比如,由于日本消费者普遍对品质有着严格要求,灰兔鱼就在生产过程中提升了质检标准;对于日本家庭空间较小的特点,他们的游标卡尺就自带收纳盒,便于用户整理和收纳。
成熟品类里打造Best Seller
三大创新,让产品「更懂用户」
对于游标卡尺这种改进空间「微乎其微」的产品创新而言,比拼的就是对日常使用场景的洞察、对产品设计细节的关注。这方面,灰兔鱼的游标卡尺主要做出了三大创新,进而依托功能和体验的优势,成功赶超了多个国际大牌,成为日本站类目Best Seller!
三大创新,让产品「更懂用户」
对于游标卡尺这种改进空间「微乎其微」的产品创新而言,比拼的就是对日常使用场景的洞察、对产品设计细节的关注。这方面,灰兔鱼的游标卡尺主要做出了三大创新,进而依托功能和体验的优势,成功赶超了多个国际大牌,成为日本站类目Best Seller!
1 聚焦细节、改进体验
由于产品在中国生产,等海外消费者开箱使用时,已经经历了两到三个月的库存周转,电量几乎已经耗尽。为了能让用户做到“开箱即用”,灰兔鱼在产品中加了绝缘片,大大减少了物流过程中的电量损耗。
由于产品在中国生产,等海外消费者开箱使用时,已经经历了两到三个月的库存周转,电量几乎已经耗尽。为了能让用户做到“开箱即用”,灰兔鱼在产品中加了绝缘片,大大减少了物流过程中的电量损耗。
2 材质升级,轻便易用
游标卡尺一般使用不锈钢材质,在测量时容易划伤被测物的表面。因此,灰兔鱼选用了ABS塑料材质,避免造成划痕,同时也减轻重量,让其更便携。
游标卡尺一般使用不锈钢材质,在测量时容易划伤被测物的表面。因此,灰兔鱼选用了ABS塑料材质,避免造成划痕,同时也减轻重量,让其更便携。
3 设计创新,功能加倍
更重要的是,灰兔鱼的游标卡尺不仅在常见的测量长度、深度、内径等功能上表现出色,而且还通过设计的创新,增加了测量两个尺寸的差值等新功能,让用户的使用更方便。
更重要的是,灰兔鱼的游标卡尺不仅在常见的测量长度、深度、内径等功能上表现出色,而且还通过设计的创新,增加了测量两个尺寸的差值等新功能,让用户的使用更方便。
今天,海外消费者的支出决策变得越来越慎重,灰兔鱼也乘着这股东风,走上了出海「狂飙」之路——入驻日本站2年时间,就迎来了年销售额近100%的同比增长,2023日本站年销售额达到2.5亿日元!
02 Listing+广告+大促,引流组合拳助力快速登顶类目Top1
相较季节性产品和时尚快消品,灰兔鱼所销售的测量工具属于典型的「标品」,在运营上做出创新不是一件容易的事,但一旦某款产品得到消费者认可,建立类目排名优势后,在运营方面就会相对「省心」。如何吸引更多曝光和流量,让更多用户关注到灰兔鱼的产品?他们有一套自己的「引流组合拳」
引流组合拳之 优化Listing
肖总提到:“跟许多同行相比,我们有一个突出优势——更懂产品。”自主研发,让灰兔鱼团队对产品功能有更全面的了解,能够通过Listing向消费者讲解他们容易忽视的产品优势。在此基础上,他们也找到了一个高效的Listing制作流程:
肖总提到:“跟许多同行相比,我们有一个突出优势——更懂产品。”自主研发,让灰兔鱼团队对产品功能有更全面的了解,能够通过Listing向消费者讲解他们容易忽视的产品优势。在此基础上,他们也找到了一个高效的Listing制作流程:
Step 1 关键词排布
借助亚马逊品牌分析(ABA)报告等工具获得关键词,并调研竞品和整个行业的搜索趋势,从而对Listing标题等文案进行关键词排布。
Step 2 筛选图片
结合产品自身优势和本地消费者的偏好进行选择。比如在热爱收纳的日本,灰兔鱼就在主图的「黄金位置」展示了产品自带收纳盒的特点,直观体现独特优势。
Step 3 持续优化
在Listing定稿后,根据业务需要,进行针对性的调整。例如灰兔鱼推出的一款游标卡尺主要用于家用测量场景,如家庭DIY、园艺等,上线后却收到了一些差评。原来是用户误以为这款游标卡尺也能用于专业的工业或机械领域,实际使用后却发现精度不足。
了解原因后,运营团队便在Listing的显眼位置增加了提示,强调产品主要用于家用场景,解决了这场「差评风波」。
借助亚马逊品牌分析(ABA)报告等工具获得关键词,并调研竞品和整个行业的搜索趋势,从而对Listing标题等文案进行关键词排布。
Step 2 筛选图片
结合产品自身优势和本地消费者的偏好进行选择。比如在热爱收纳的日本,灰兔鱼就在主图的「黄金位置」展示了产品自带收纳盒的特点,直观体现独特优势。
Step 3 持续优化
在Listing定稿后,根据业务需要,进行针对性的调整。例如灰兔鱼推出的一款游标卡尺主要用于家用测量场景,如家庭DIY、园艺等,上线后却收到了一些差评。原来是用户误以为这款游标卡尺也能用于专业的工业或机械领域,实际使用后却发现精度不足。
了解原因后,运营团队便在Listing的显眼位置增加了提示,强调产品主要用于家用场景,解决了这场「差评风波」。
引流组合拳之 广告&促销
接下来,灰兔鱼便会通过广告投放进行引流,快速提升曝光量。“其实亚马逊已经给你提供了整套引流工具,就看怎么用了。最简单直接的方法就是商品推广 (Sponsored Products)广告,尤其是定下Listing后,不论是选择自动还是手动投放,都比较游刃有余了。”
接下来,灰兔鱼便会通过广告投放进行引流,快速提升曝光量。“其实亚马逊已经给你提供了整套引流工具,就看怎么用了。最简单直接的方法就是商品推广 (Sponsored Products)广告,尤其是定下Listing后,不论是选择自动还是手动投放,都比较游刃有余了。”
💡Tips:在推新期间,灰兔鱼的广告投放目标是提升类目排名,因此前期不会特别卡广告预算。运营团队会待新品类目排名靠前后,再进行广告成本的优化。
考虑到日本用户热衷于参加各类促销,促销提报和站内大促也是灰兔鱼在日本站的重要引流手段。灰兔鱼基本每个月都会提报DOTD(镇店之宝),“经过测试,我们发现提报DOTD的活动效果是最好的”。在去年黑色星期五期间,他们更是几乎全系产品都参与了DOTD,整体销售额较日常增长超过7倍。
考虑到日本用户热衷于参加各类促销,促销提报和站内大促也是灰兔鱼在日本站的重要引流手段。灰兔鱼基本每个月都会提报DOTD(镇店之宝),“经过测试,我们发现提报DOTD的活动效果是最好的”。在去年黑色星期五期间,他们更是几乎全系产品都参与了DOTD,整体销售额较日常增长超过7倍。
03 企业购开启出海第二增长曲线,单场B端大促助推销售增长716%
由于测量工具本身就极具B端属性,再加上公司大部分成员都做过传统外贸,对B端业务有天然的熟悉和亲切感,因此灰兔鱼一入驻亚马逊,就开始使用亚马逊企业购的工具和服务。
尤其是对小型企业来说,企业购有一个核心优势——起订量。传统外贸起订量一般是一两千,对于很多小型工厂或企业来说数量太大。他们通常只能到线下批发商,甚至是零售商店购买。企业购为他们提供了另外一种商采的可能性,也为我们这个10人运营团队创造了触手可及的B端机遇——无需额外运营成本,就可以同时触达C端和B端用户,开启出海第二增长曲线。
现在,B端业务已经成为了灰兔鱼的增长「加速器」——2023年B端销售额增速达129%,占其日本站总销售额的10%左右,达2500万日元。更惊喜的是,企业购还为他们带来了多个大额订单。
现在,B端业务已经成为了灰兔鱼的增长「加速器」——2023年B端销售额增速达129%,占其日本站总销售额的10%左右,达2500万日元。更惊喜的是,企业购还为他们带来了多个大额订单。
比如在去年8月,灰兔鱼就为日本企业用户提供了1%的积分优惠,成功收获了一笔合计100件,共10万日元的测量工具大单!
如何在短时间内获得如此亮眼的B端成绩?聚焦B端客户偏好,采取针对性的运营策略,是重中之重。在肖总看来,B端用户会更关注产品属性和价格。
针对前者,灰兔鱼在持续打磨产品之外,也在Listing中补充加入相应的认证证书,如CE认证等,增加企业机构对其产品的信任感。未来,针对灰兔鱼的B端热卖单品,团队将进一步优化Listing,强调B端属性,提升企业端的曝光度与转化率。
如何在短时间内获得如此亮眼的B端成绩?聚焦B端客户偏好,采取针对性的运营策略,是重中之重。在肖总看来,B端用户会更关注产品属性和价格。
针对前者,灰兔鱼在持续打磨产品之外,也在Listing中补充加入相应的认证证书,如CE认证等,增加企业机构对其产品的信任感。未来,针对灰兔鱼的B端热卖单品,团队将进一步优化Listing,强调B端属性,提升企业端的曝光度与转化率。
在价格方面,灰兔鱼也有两大「提曝光,促转化」的窍门:
参与企业购专属大促活动,快速拉动销量增长
每年,企业购都会根据海外企业的商采习惯,设置多场B端专属大促活动,直接提升卖家在B端的认知度和曝光度,并促进销售转化。比如很多日本企业会在1-3月财年末期间进行采购,所以每年1月初到3月底,亚马逊日本站会有专门面向企业买家的企业年末结算活动。企业买家能在亚马逊企业端首页醒目位置看到促销活动,大幅提升参与活动的品牌曝光量与转化率,这也是我们相当重视的爆点。
每年,企业购都会根据海外企业的商采习惯,设置多场B端专属大促活动,直接提升卖家在B端的认知度和曝光度,并促进销售转化。比如很多日本企业会在1-3月财年末期间进行采购,所以每年1月初到3月底,亚马逊日本站会有专门面向企业买家的企业年末结算活动。企业买家能在亚马逊企业端首页醒目位置看到促销活动,大幅提升参与活动的品牌曝光量与转化率,这也是我们相当重视的爆点。
日本站企业年末结算的首页曝光
在2023年的企业年末结算期间,我们为几乎所有的ASIN都设置了10%左右的企业专属折扣,优惠的价格迅速点燃了日本企业和机构的采购热情,在大促中B端销售额同比增长716%!
而且我们在全站性的大促活动中也发现了一个现象,就是B端的销量增速要显著高于C端销量,让我们直观感受到B端业务增长的强大后劲。例如在2023年日本站黑五网一期间,我们的B端销售额同比增速达150%,同年Prime会员日期间,B端销售额增长达300%,增速均比C端高出50%!
而且我们在全站性的大促活动中也发现了一个现象,就是B端的销量增速要显著高于C端销量,让我们直观感受到B端业务增长的强大后劲。例如在2023年日本站黑五网一期间,我们的B端销售额同比增速达150%,同年Prime会员日期间,B端销售额增长达300%,增速均比C端高出50%!
优化B端价格设置,高效提升客单价
有了完善的Listing,灰兔鱼的B端客户一般已对其产品有足够的了解。肖总也提到:“企业客户比较少向我们咨询产品相关的信息。”
在此基础上,为满足企业用户批量采购的需求,灰兔鱼为93%的ASIN都设置了BPQD(企业价格和数量折扣),根据每个产品的毛利情况,提供不同阶梯的折扣优惠,“一般第一档优惠为3%,要求单次订购5到10件左右。根据购买数量不同,最多能够给到10%的企业专属折扣。”
这样的价格设置,有效刺激了灰兔鱼的企业用户购买量——其B端平均客单价是C端的2倍,每单购买量高于C端80%。
有了完善的Listing,灰兔鱼的B端客户一般已对其产品有足够的了解。肖总也提到:“企业客户比较少向我们咨询产品相关的信息。”
在此基础上,为满足企业用户批量采购的需求,灰兔鱼为93%的ASIN都设置了BPQD(企业价格和数量折扣),根据每个产品的毛利情况,提供不同阶梯的折扣优惠,“一般第一档优惠为3%,要求单次订购5到10件左右。根据购买数量不同,最多能够给到10%的企业专属折扣。”
这样的价格设置,有效刺激了灰兔鱼的企业用户购买量——其B端平均客单价是C端的2倍,每单购买量高于C端80%。
未来,灰兔鱼计划进一步拓展B端业务,以出色的产品品质和体系化的运营打法,在亚马逊解锁B端C端同步「狂飙」,实现他们在出海之初就立下的目标——在世界范围内提升中国制造的品牌影响力!
企业价格和数量折扣的三重优势
企业折扣蓝色徽章,吸引更多点击
商品将有机会在首页、搜索结果页及企业购其他广告详情页面获得企业折扣蓝色徽章,获得更多曝光和点击。
商品将有机会在首页、搜索结果页及企业购其他广告详情页面获得企业折扣蓝色徽章,获得更多曝光和点击。
企业端额外展示,增加曝光
商品将有机会展示在企业端主页的企业采购促销版块与专区、专题活动页等,获得额外展示。当ASIN折扣设置>5%折扣时,还将有机会享受额外首页展示。
商品将有机会展示在企业端主页的企业采购促销版块与专区、专题活动页等,获得额外展示。当ASIN折扣设置>5%折扣时,还将有机会享受额外首页展示。
详情页突出展示企业折扣,提高转化
在商品详情页上突出展示企业价格和数量,促进企业买家快速下单。
在商品详情页上突出展示企业价格和数量,促进企业买家快速下单。
BPQD使用路径:
💡单个ASIN设置:卖家平台>库存管理>企业商品价格/添加数量折扣。
详情请将以下链接复制至浏览器查看:https://sellercentral-japan.amazon.com/learn/courses?moduleId=53dd5575-3ed8-4f18-8d30-94ee94494d01&courseId=c62c045f-a7ed-4051-98a1-d1c407edfc89&refTag=su_course_accordion&modLanguage=Chinese
💡批量ASIN设置:上传文件模板或使用自动定价。
详情请将以下链接复制至浏览器查看:https://sellercentral-japan.amazon.com/learn/courses?ref_=su_course_accordion&moduleId=e9e07f8a-031f-4de3-9831-46c31c3df372&courseId=c62c045f-a7ed-4051-98a1-d1c407edfc89&modLanguage=Chinese
💡单个ASIN设置:卖家平台>库存管理>企业商品价格/添加数量折扣。
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💡批量ASIN设置:上传文件模板或使用自动定价。
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关于我们
亚马逊成立于1995年7月,总部在美国西雅图。2015年,亚马逊全球开店业务进入中国,旨在借助亚马逊全球资源,帮助中国卖家抓住跨境电商新机遇,发展出口业务,拓展全球市场,打造国际品牌。目前,亚马逊美国、加拿大、墨西哥、英国、法国、德国、意大利、西班牙、荷兰、瑞典、比利时、日本、新加坡、澳大利亚、印度、阿联酋、沙特、波兰和巴西等19大海外站点已面向中国卖家开放,吸引数十万中国卖家入驻。
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