成功卖家 | 型德国际:从犹豫3年到7天上线,Amazon Business让我做全世界的供应商
2018年12月18日
“商用产品在Amazon Business的红利刚来,现在就是我们开启跨境电商的最佳时机。”
型德国际总经理
Francisco Wang
在上周刚结束的宁波卖家峰会上,型德国际(Typical Mind International)的品牌Kitma一举拿下了“年度最受海外企业及机构买家欢迎中国品牌”大奖
他们在亚马逊上销售的商用后厨设备深受广大企业用户欢迎,自上线后不断收到美国知名餐厅、食品公司、以及知名连锁酒店的采购。
仅用半年,就成为了全球范围内
2018年上线的工业商用分类
(Business,Industrial&Scientific)
中的Top5卖家、中国卖家中的Top1
型德国际曾替海外知名品牌做嫁衣,他们的工厂在商用后厨设备领域深耕10余年。现借助Amazon Business推出自主品牌Kitma,直接将产品销售给北美的终端小B用户,挺进全球商业采购市场,并取得了初步成功。
纵观其转型经历,不难发现,上线前对市场趋势的准确判断、上线后决策者身先士卒的转型决心、线上线下差异化选品、大件货物的精细化运营等关键点,值得每一位心怀品牌战略、布局跨境电商的传统贸易商、工厂借鉴。
3年探索 VS 7天上线
准确判断市场趋势,以Amazon Business为跨境电商突破口
“在商用后厨设备这个领域,工厂做了十多年的OEM/ODM业务,给很多海外的大品牌做过配套。我们希望在这个领域深耕,那么进入零售市场、在海外市场建立自己的品牌,便是我们绕不开的问题。”
型德国际总经理Francisco告诉我们,“然而,在传统渠道与经销商合作,其间产生的沉没成本、押货成本和不可控风险,我们都难以承受。因此,跨境电商是我们摆脱这些问题的绝佳机会,但在最初,我们是一心想要做自建站的。
型德探索电商之路
“一开始并没有考虑亚马逊。”Francisco说,“因为觉得产品不适合。综合电商网站上的消费者以C端为主,而我们的产品全是商用餐厨设备,面向B端顾客。”
“另一方面,我们得知美国有家做商用餐厨设备的垂直电商,在北美的年销售额已经超过10亿美金,每年还保持40%的增长。这对于我们是极大的震撼,做品牌自建站的想法就油然而生了。”
然而,人员经验不足,操作成本、引流成本等诸多瓶颈,让自建站的计划在不断提出、被怀疑、推翻、重来中循环……
入驻Amazon Business之前,型德国际在自建站的道路上摸索了3年,却未能找到明确的执行落脚点。
后来在飞机上与一位“亚马逊圈内人“的偶遇,让型德萌生了上线亚马逊的想法。
“说起来挺戏剧化的。”Francisco说,“飞机上遇到的卖家是做服装的,亚马逊上一年的销售额是10亿级别,我非常震惊。他还问我们为什么不做亚马逊,真是‘一语惊醒梦中人’!”
Francisco开始多方搜集亚马逊相关的资料:亚马逊全球开店公众号上众多的成功卖家故事,给了他初步的信心;同时亚马逊追求产品品质的理念,又与崇尚品质的型德不谋而合。
此外,让他们更感兴趣的是Amazon Business
● Amazon Business是亚马逊2015年上线、面向企业及机构买家的一站式采购站点,其域名也是Amazon.com。
● 注册Amazon Business的企业买家账号,登陆Amazon.com,就会看到Amazon Business的页面。
● 在上面采购,可获得比个人消费者更优惠的价格折扣、账期和物流配送费折扣。
● 经过3年多的积累,目前Amazon Business全球已经有数百万的企业及机构买家,2018年销售额预计突破100亿美金
“招商经理告诉我们,包括餐饮、食品公司在内的各类线下终端小B用户,都已经直接在Amazon Business上进行采购了。他们的采购量,还在高速增长,差不多是年度复合增长率在200%以上。”
Francisco谈到,“同时,商用后厨设备这块,在亚马逊上还是相对蓝海的分类。因此,我们决定立刻跟进。从注册到上线,仅用了7天。
采购量两倍增长的背后:中小餐馆的采购之痛
餐饮行业在Amazon Business上的采购量迅速增长并非偶然,而是因为Amazon Business解决了他们的采购痛点。
① 北美餐饮行业以中小规模的餐馆为主。中小规模让餐馆业主在采购时处于劣势。
根据美国National Restaurant Association(NRA) 2017年的年度报告,90%的餐馆员工数量少于50人,70%的餐馆没有分店,大量的餐馆规模不大,类似于中小企业[1]。这导致他们的采购数量少,面对传统渠道的供应商缺乏议价能力,有时为了满足最小起订量不得不多订货,导致库存积压。
在Amazon Business上进行采购,较小的起订量和FBA 2天到货的服务解决了这一痛点,使他们无需订购冗余库存,随用随订,随订随到,优化供应链,节省押货成本[2]
② 同时,因为规模小,餐馆的抗风险能力差,老板格外关注运营成本控制,在采购的事情上一般多方调研、亲力亲为,而互联网可以天然满足这一需求。
而NRA的报告也显示,在2014年,64%的餐馆老板通过网购进行原物料采购。而到了2016年,这一比例增加到了75%[3]
③ 并且越来越多的餐馆业主来Amazon Business进行采购:上面选品海量--从后厨设备、餐饮器皿和餐具,到服务员服装、儿童餐椅,应有尽有,品牌繁多;辅以详细的商品描述及大量的顾客评论,让他们可以多方对比,精挑细选,一站式采购
更低的成本、更方便的采购体验使得2017年餐饮行业在Amazon Business上的采购增长达195%,在14个垂直行业排名第二。大趋势让型德国际不再犹豫,暂缓筹备了3年的自建站项目,迅速开启了Amazon Business之路。
2017年各垂直行业
在Amazon Business上的采购增速
从零开始,到新晋卖家NO.1
□ 方向对了,勤奋是唯一的出路
作为总经理,Francisco身先士卒,从零开始,勤学苦干,学习Amazon运营知识的同时,组建了 一支由运营、美工、产品开发组成的10人团队,快速做出了成绩:
上线第一周,没做任何推广,
就成交了一笔千元美金订单;
30天内,实现第一个日销售过万美金;
3个月内,月销售额突破20万美金……
Francisco坚定地说:“不管做什么,我一直都坚信,方向对了,勤奋是我唯一的出路;方向不对,再多的努力也是白费。我们很庆幸,找对了Amazon Business这个方向。”
尽管开店才半年多,型德国际已经在亚马逊上显露出从“小白”变“大卖”的趋势:截至10月底,在工业商用及科研品类的2018年新晋中国卖家中,型德国际就已经是佼佼者了。
型德国际亚马逊运营团队
取得成绩后,小伙伴们开心留念
“从招商经理那里得知了这一成绩,团队非常惊喜和自豪!”型德国际电商运营总监钱婷婷说,“除了成绩之外,最让我兴奋的是,我们在国内就能直接触及大洋彼岸的B端顾客,产品也得到了他们的认可。
我喜欢每天在后台的订单中心查看他们的名字,除了各种餐馆,还有大农场、学校食堂和冷冻食品公司,甚至有全球知名的连锁酒店
还有一家公司订货三次。我们搜索他们的公司名,找到官网,发现原来他们做的是定制街边的热狗车、披萨车!”
“从0到近百万美金的销售,用了不到一年,比线下业务快多了。所以对Amazon Business,我们非常有信心。预计到2019年,实现月销百万美金!”Francisco补充总结道。
□ 线上线下差异化的选品思路
然而,成绩背后,绝不是一帆风顺。带着从零开始的团队,传统制造出身的Francisco遇到很多困难,其中第一个就是如何做好第一批选品
“多年的OEM让我们对美国市场有一定的了解;可对于线上适合什么产品,我们没有概念。”Francisco说,”但明确的是,如果要做好,肯定要做差异化、针对线上单独开发产品线。”
差异化的第一步,是强化包装防护。
传统贸易工厂是FOB模式,而在亚马逊模式里,产品要遍历头程物流、海外仓到FBA、再到FBA配送等各个环节,才到达消费者手中。
多一个环节,就多一份货损的可能。
尤其商用分类的产品,比如冰箱,构造复杂,配送人员的不专业就可导致产品的损坏、额外的售后费用和差评。对此,型德国际改进了产品包装,辅助防摔打测试,力求把物流造成的货损降到最低
在产品维度的差异化,型德国际也做了很多探索:
首要任务是厘清线下品牌产品的外观与实用专利,重新设计,避免因侵权而引起的纠纷。
其次,是在保证产品原有功能的情况下,适当减小产品体积,以降低物流成本,提高性价比。
最后,以打造最佳性价比为方向,去掉一些华丽的外观设计,以简约实用的思路设计产品。
③ 上线以来,以卖家后台数据为基础,配合亚马逊客户经理的建议,型德国际不断开发特供线上的产品线:从商用后厨三开门冰箱,到专业制冰机、洗碗机、啤酒柜、后厨清洁水槽、到三明治陈列台等等,为客户提供了更多选择。
未来,型德国际的计划是在Amazon Business上打造一个一站式采购的垂直店铺。
“如果想开一家餐馆,从后厨设备到器皿、餐桌餐饮、甚至收银设备,都可以在这里采购。”运营总监钱婷婷说。
□ 大件商用产品的精细化运营
第二个难点,在于大件商用产品的精细化运营
大件商用产品的进入门槛相对较高,是绝对的蓝海分类。因此对于此类中国卖家而言,此时进入Amazon Business是重大发展机遇。但运营的难点,完全不同于小件消费品:
FBA配送费用较高,
是使用FBA,还是海外仓自发货?
如何与线上顾客沟通
产品的使用信息及售后服务?
这些困惑都在型德国际的运营团队深入了解亚马逊规则后,并在Amazon Business招商团队的帮助下得到了迅速解决:
FBA vs 海外仓自发货
尝试的过程中,型德国际发现使用了FBA的产品,曝光和销售都有不同程度的提高,部分产品的配送成本也有所下降。因此,目前的策略是只要能入FBA的产品全部通过FBA发货。
“而有些大件产品,因为货损和配送费高,不适合放入FBA,我们计划加入亚马逊的SFP项目(全称Seller Fulfilled Prime),这样自发货的产品也能享受Prime标志、从而有更大的能力去竞争Buy Box、和FBA卖家进行竞争。不仅利用我们既有的3个海外仓的备货和人员能力,同时又能获得FBA所带来的好处。”Francisco补充道。
产品使用说明的沟通
商用设备在使用上相对复杂,而Amazon Business允许卖家一键上传产品使用说明书,同时搭配视频,以及A+上的参数说明,减少了双方的沟通和交易成本,团队可以把节省下来的时间解决其他问题,大大提高了效率。
除此之外,批量折扣功能,即直接按照购买数量设置阶梯价格,也减少了团队的沟通成本,还能快速协调客户的期望区间价;而由于自身品类在亚马逊上已经所获得的佣金折扣,从15%的佣金抽成最低可以下降到6%,也可以让利给客户。
Francisco告诉我们:“和C端产品不一样,我们的产品,是卖给餐馆还要帮餐馆去赚钱的。所以,我们会在产品的质量、外观、寿命等方面,都做进一步提升,并延伸保修期,以实力打造在餐馆老板心中的品牌形象。
抓住时机
跟着Amazon Business,
做全世界的供应商!
此外, 型德国际还透露,O2O模式是未来的重点探索方向。
“如果在亚马逊的业务达到一定体量,我们会考虑在当地布局体验店。”Francisco说,“通过线下体验店的产品展示,引导顾客到线上购买,同时亚马逊线上积累下来的品牌效应,又会让更多顾客来到我们线下的体验店,形成一个正向循环。”
“在亚马逊上,餐厨设备行业还是一片蓝海,我们一定要牢牢抓住这个机会。未来我们还会进驻日本站、欧洲站等。Amazon Business站点开到哪里,我们就到哪里,携手Amazon Business,共同布局下一代贸易链,做全世界的供应商!
关于我们
亚马逊成立于1995年7月,总部在美国西雅图。2015年,亚马逊全球开店业务进入中国,旨在借助亚马逊全球资源,帮助中国卖家抓住跨境电商新机遇,发展出口业务,拓展全球市场,打造国际品牌。目前,亚马逊美国、加拿大、墨西哥、英国、法国、德国、意大利、西班牙、荷兰、瑞典、比利时、日本、新加坡、澳大利亚、印度、阿联酋、沙特、波兰和巴西等19大海外站点已面向中国卖家开放,吸引数十万中国卖家入驻。
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