我在亚马逊卖烧杯，年销3000万：冷门“科研”生意打通C+B卖爆全球！

实验室仪器竟然也能成为跨境爆款？！别惊讶，在海外这个看似“冷门”的品类C端使用场景广泛，B端潜力超乎想象。品牌JOANLAB的亚马逊客户就遍布各行各业：

如今，JOANLAB年增速高达70%，B端销量更是占到整体的50%，实现了C端+B端双轮驱动！今天我们就邀请到JOANLAB创始人大鱼和亚马逊运营主管白鲨，请他们分享如何用一套打法，同时玩转C端的跨界蓝海和B端的增量金矿！

JOANLAB
大鱼：JOANLAB创始人
卖家档案
品 牌：JOANLAB
主营品类： 实验室仪器
入驻时间： 2019年
入驻站点： 美国站、加拿大站、欧洲站
亮眼业绩： 今年亚马逊销售额预计3000万人民币；2023年以来，亚马逊销量持续增长60%-70%

创业初期，大鱼做的是综合性外贸，客户要什么就找什么，工具、文具、小商品都有涉猎。但业务虽广，却缺乏稳定的发力点。直到2010年，一笔大订单让他看到了转机。

彼时，一位实验室客户突然下了两个货柜的大单，相比以往零散订单，规模格外可观。大鱼敏锐地意识到，实验室产品背后或许存在稳定而强劲的需求。

与此同时，互联网让信息愈发透明，综合性外贸利润被压缩。他判断唯有专注深耕才能形成壁垒，于是果断转向实验室仪器。

为提升竞争力，大鱼还创办了工厂，实现从研发到生产的全链路自控。2013年，JOANLAB品牌正式创立，后来在国内电商崭露头角后，又迅速迈向跨境电商。

大鱼 JOANLAB创始人
实验室仪器属于小而精的赛道，没有很多数据供我们研究，当时我们只是凭借直觉，想着先做做看。

带着试一试的心态，2019年JOANLAB入驻亚马逊。一开始大鱼只是抱着拓展一个新渠道的想法，并没指望会有太大惊喜。可随着订单逐渐积累，却意外地打开了一扇新世界的大门，实验室仪器在海外的使用场景比国内广泛得多。

在国内，客户主要是学校的学生和实验室的科研人员。而在亚马逊，购买JOANLAB产品的有DIY爱好者、家庭实验室的手工达人，甚至还有兽医诊所、美容院、纹身店和农场主。这背后不仅是需求的多样化，更意味着一片尚未被充分开发的蓝海。就这样，这次为了验证方向的尝试，最终演变成了一场充满惊喜的掘金之旅。

大鱼 JOANLAB创始人
以前做外贸时，接触的都是以分销为主的客户，我们也不清楚产品最后卖给谁、怎么用。做了亚马逊之后才发现，原来有很多C端客户是直接自己使用的。

从最初的试水到逐渐跑出增长曲线，JOANLAB一步步搭建起属于自己的竞争壁垒。他们的经验可以归纳为“三步走”：先用品类深度扎稳根基，再靠产品差异化形成优势，最后以精细化运营不断加固护城河。

刚入驻亚马逊时，JOANLAB选择小型实验仪器切入，降低试错成本、集中资源快速跑量并积累口碑。站稳后，再逐步延伸到更专业冷门的品类，做深做透。

白沙 JOANLAB亚马逊运营主管
实验室仪器其实是一种工具，对需要它的人来说，就是不可或缺的刚需。

如果说第一步解决了“能卖”的问题，那么第二步的差异化研发，就是让JOANLAB“卖得更好”的关键。
● 差异化带来畅销款：以实验室摇床为例，当时国际大牌拼命提升至300 转/分钟以上，机器复杂又昂贵。但JOANLAB通过数据和客户反馈发现，大多数用户只需要20–50转/分钟的低速，更高转速不仅无用，反而损伤样品。于是他们反向聚焦低速稳定性和寿命，做出更轻便、低成本的产品，以一两千元的价格提供媲美国际大牌的体验，迅速成为畅销款。

这种以用户为中心的差异化策略，贯穿了JOANLAB产品研发的始终：
● 倾听客户反馈：客户提出凝胶机能否支持“1ml”规格时，JOANLAB评估市场体量和应用场景，若确认有价值，便专门开发新品满足这一需求。
● 发掘未被满足的需求：发现竞品离心机容量有限后，JOANLAB开发出可兼容2ml–50ml全系列试管的产品，一台即可满足多种需求。

白鲨 JOANLAB亚马逊运营主管
行业需要什么，我们就研发什么、销售什么。通过性能差异化来打造优势，追求的是品牌溢价，而不仅仅是销量。

白鲨 JOANLAB亚马逊运营主管
长期做亚马逊，一定会优先考虑 FBA。因为物流省心，售后也有保障，而且配送时效快，1-2天就可以送达。

本次中阿博览会上，亚马逊官宣发布了“中东万店启航2.0”计划，其中“三大举措” 直接把各项扶持拉满、增长效率拉满：

这一套“产品+运营”的组合拳，让JOANLAB自2022年起全面提速，2023年销售额翻番，此后持续保持60%–70%的高速增长。

在C端市场稳步发展的同时，JOANLAB在亚马逊意外地发现了另一片广阔的增长空间：企业购B端业务。这个一开始并未被纳入核心规划的领域，后来却成为了公司增长的重要引擎。

起初，他们只将亚马逊定位为C端销售渠道，但在运营中，他们逐渐注意到后台出现一些带有“企业买家”标签的订单，偶尔还有客户一次性采购10台、30台。这些订单的出现，为JOANLAB揭示了一个全新的机会：亚马逊除了面向海量的C端个人消费者，更是一个潜力巨大的B端企业采购入口。

如何了解店铺的ToB潜力？
亚马逊店铺上线的 ASIN 默认在 C 端和 B 端同时可售，您的店铺可能已经有了 B 端订单！按以下步骤进入 B2B 平台可查看店铺的 B 端销售情况：
第一步：登录卖家平台。
第二步：点击左上角顶部按钮打开菜单，点击[ B2B > B2B ] 平台。

深入接触后，他们发现这些企业客户几乎全是终端用户。无论是学校、小型诊所，还是一家公司的科研实验室，采购的目的都是为了满足自身使用，而非转售牟利。基于此洞察，JOANLAB总结出了亚马逊B端客户的核心画像：
● 重品质，轻价格：他们对价格敏感度相对较低，销量与促销期相比差异不大；但极其看重产品质量、参数匹配度和企业资质。
● 决策快，易下单：一旦产品符合要求，他们决策流程短，下单直接，很容易形成批量大单。目前JOANLAB在B端的转化率比C端高出近15%。
● 忠诚度高，复购率高：由于采购用于生产或研发，他们对品牌的忠诚度非常高，复购率也很可观。
● 退货率低：相比冲动型消费，B端采购更理性、更慎重，退货率更低。

相比消费品，实验室仪器的销售曲线有着鲜明的特点：整体波动不大，却和工作/假日周期高度相关。工作日订单活跃，周末销量放缓，到了圣诞节等长假更加趋稳。这与消费品在节假日爆发的规律正好相反，也印证了实验室仪器的B端属性十分突出，它不是冲动消费品，而是科研、医疗、生产等场景的刚需。

也正因如此，这类产品天然适合卖给B端客户。学校实验室、诊所、企业研发部门在日常运营中对设备需求稳定，而且对品质要求极高。一旦品牌被认可，复购率高、黏性强。

JOANLAB在产品和运营上建立的优势，面对B端客户时得到了淋漓尽致的体现。
● 设置BPQD，企业客户直接下单：他们接到过的最大一笔企业订单是约30台的离心机，总价格六七千美金。他们为商品设置了企业价格与数量折扣后，客户直接下单了。这个案例让他们深刻感受到了亚马逊企业购工具的便捷与高效。

企业价格与数量折扣（BPQD）使用路径
● 一键为所有商品设置企业折扣：卖家平台>确定价格>自动定价>企业目录级规则
● 灵活自动定价规则（针对部分ASIN设置企业折扣）：卖家平台>确定价格>自动定价>创建新定价规则
● 上传表格快速设置企业折扣：卖家平台搜索“批量上传企业价格”，下载“企业专用上传数据文件”，通过文件模板对商品进行批量价格折扣设置
● 单个ASIN设置企业折扣：卖家平台>库存管理>企业商品价格/添加数量折扣

● 开通商品推广竞价调整功能，提升B端转化率：针对B端流量的展示位置增加10-20%的竞价，让更多企业买家优先看到产品，从而显著提升B端转化率。
● 亚马逊企业购经理协助支持：在拓展B端业务的过程中，亚马逊企业购的客户经理也给予了很多支持，并指导他们系统性地去完善企业价格折扣等功能，让之前“比较佛系”的设置，变成了精准有效的获客工具。
● 未来将使用更多企业购工具：如今，JOANLAB已开始尝试使用企业购专属商品推广活动，并计划未来在海外仓备货，通过询盘报价器（CQE）更好地响应B端客户的大批量询盘需求，争取将B端业务推向新的高度。