3年增7倍！如何靠商务耳机，实现从传统外贸成功转型，成就亚马逊亿级卖家！

想象一下，当你和客户参加一个线上会议，但耳机里却传来小孩的哭声，那会有多尴尬🥲。所以，一副能消除噪音的耳机，绝对是当代职场人必备！

2020年，在办公会议用品领域积累多年的Yealink就看到了海外办公耳机的巨大需求，他们决心通过亚马逊入局跨境赛道，一改过去B2B的传统业务模式，用“商务耳机”这个潜力巨大的品类挖掘全球商机。

今天，我们有幸邀请到了Yealink的Nevin和运营同事Quella，Woody，请他们分享Yealink如何从传统外贸成功转型跨境电商，从2022年的百万美金销售额，三年增七倍，冲刺到2024年的千万美金！

Yealink 卖家档案
入驻亚马逊时间：2021年
入驻站点：美国站、欧洲站
主营产品：商务耳机、公司话机
销售成绩 📈
亚马逊销售额3年增长7倍，年营收达千万美金！
B端销量占比达到50%以上，部分产品线更超过了70%！

2001年，Yealink在厦门成立，从最初外贸起步，到2005年凭借USB话机登顶全球，再到2015年成为微软的合作伙伴，并在2017年成功上市，Yealink坚持围绕办公场景做自主创新和自主品牌，用核心技术在全球巨头的“围攻”下破局突围。

Nevin：
我们公司有着浓厚的“工程师文化”，近一半员工都是工程师，这让我们有了依靠技术在国际赛道突围的底气。比如在2012年到2013年，我们通过创新做了话机的无纸化DSSkey，通过可编程按键切换来实现屏幕内容的变化，淘汰了欧美传统的话机扩展台纸张。这不仅环保，还引领了行业潮流，后来很多国际大牌都开始模仿我们的做法。

Yealink早期主要依靠传统的外贸拓展模式，走访客户、参加展会是公司最主要的渠道。随着公司不断拓展，Yealink与多个海外经销商建立了长期的合作联系，特别是在英国、德国、荷兰和美国等关键市场。

转折发生在2020年。当年发生的疫情让居家办公成为常态，但家庭中的“生活噪音”让普通耳机无法胜任线上会议的需求，同时海外消费者往往还会使用通话状态监控（BLF）、通话驻留（call park）、软端操作同步等专业功能，这让具备消噪能力的专业商务耳机需求激增。Yealink洞察到了这一变化，并迅速布局了以商务耳机为核心的办公用品产品线。

同时，商务耳机与消费类耳机在使用场景上存在诸多重叠之处。这让 Yealink 敏锐地察觉到，商务耳机不仅能满足 B2B 市场的需求，事实上也具备打入 B2C 市场的潜力。正是在这样的背景下，Yealink与亚马逊结缘，开启了全新的业务模式。

Nevin：
我们原本是传统的B2B企业，现在也开始尝试B2C产品，亚马逊不仅是全球最大的电商网站之一，而且还在大力推动企业购。这样一来，我们不仅可以触达C端消费者，还能继续做B2B业务。我们和亚马逊的合作能算上水到渠成。

但是跨境电商的“短、频、快”特点也对Yealink原本的传统外贸模式提出了挑战。正如Nevin所说“跨境电商对库存周转要求高，生产节奏要快。我们不能像以前那样囤积大量库存，必须小批量快速生产，确保及时发货”。

面对这种快速变化的市场需求，Yealink决定主动调整自身的运作模式，从生产、排产到物流交付，全方位进行优化，建立了一套更加高效、灵活的生产交付体系，以更好地适应电商市场的快速节奏。

从2021年开始，Yealink在亚马逊销售额的年平均增长率保持在了200%以上，并在美国站商务耳机品类的销售中位居前列！

入驻亚马逊后，Yealink不仅依靠自身强大的技术研发能力持续推动产品创新，在物流配送、市场调研、促销推广和品牌打造也不断探索，总结出了一套行之有效的打法。

第一，善用亚马逊官方物流服务，更放心
跨境电商“短、频、快”的特点给物流体系的搭建提出了更高的要求，而亚马逊物流为Yealink提供了理想的解决方案。FBA提供当日达和次日达的服务，且自带超过2亿 Prime付费会员，能有效提升商品的转化率和销量。

Nevin:
我们认为FBA是Yealink最好的合作伙伴，既快速又靠谱，帮我们节省了大量人力。如果与第三方物流公司合作，需要复杂的流程，还要担心服务质量和时效。亚马逊FBA的模式让我们完全无需操心这些琐事。

Quella:
FBA有全球化的布局以及非常高效的仓储体系，能够缩短交易链条，提高交付效率。在后台，我们可以实时查看物流交付进度，了解客户的配送时效要求。这些数据不仅帮助我们更好地管理产品布局，还为我们的销售定位提供了重要的参考。

Nevin:
我们上架新产品时，通常会使用Vine计划，帮助我们快速获取初期的评价，能迅速了解市场的反馈。在日常运营中，我们也会定期分析退货报告、退款率以及后台订单的分布情况，从中得出整体的销售判断。除此之外，我们还会借助ABA品牌分析和买家之声功能，深入了解客户对产品的真实看法。每当有新的反馈，我们都会定期复盘，并将这些反馈传递到产品中心和研发团队，确保我们能根据市场需求不断优化产品。

除此之外，Yealink还会对亚马逊上同类竞品的用户评价、客户反馈数据进行深入分析，从而精准把握市场需求和产品痛点。借助这些实时的市场数据，Yealink得以快速调整和优化产品，推动下一代产品的迭代升级。

💡 实战案例
复盘评价发现痛点，让耳机佩戴更舒适
客户需求是Yealink改进的原点。比如我们曾推出一款蓝牙耳机，上市后有的用户反馈说佩戴不够舒适。通过对反馈的深入分析，我们优化了头梁的夹持力，优化了耳机的贴合角度，并快速推出了新版本。优化后的耳机，客户的相关退货率降低了10%。

第三，利用亚马逊丰富促销推广组合，实现流量转化
在引流方面，Yealink主要通过商品推广进行精准投放，同时结合使用品牌推广和展示型推广广告拓展流量。为了进一步提升效果，他们还运用了亚马逊DSP定制人群包，帮助吸引更多潜在客户。

Woody：
以商务耳机为例，我们的目标消费群体主要是企业或专业用户群体，受众范围较窄。因此，我们在运营中重点是精准定位竞品和明确用户使用场景。广告投放上，我们结合场景与属性词，避免无效流量，并通过高频分批测试和定期更新词库，拓展精准长尾词，深耕专业通讯领域。此外，我们还不断优化品牌旗舰店框架，并通过定向引流和与专业领域红人合作推广，提升产品在目标人群中的影响力。

除此之外，Yealink也坚持打造“有效”的展示页面，注重品牌的全面塑造。从Listing到品牌故事的呈现，不仅要密切契合产品和公司的调性，还要通过独特的风格设计来精准触达目标群体。

在最初入驻亚马逊时，Yealink将其视为一个链接海外消费者的窗口，认为C端消费者会占主导地位，对B端的企业购表现并没有太高的期待。然而在实际运营中，Nevin发现亚马逊企业购的表现远超预期！目前，企业购销售额在Yealink整体销售额中的占比始终保持在50%以上，部分品类甚至高达70%，逐渐成为业务增长的重要驱动力。

据Yealink调查，直到今天，近56%企业仍保留了混合办公模式，对通信硬件产品的需求持续旺盛。同时，亚马逊企业购更为他们带来了海量的B端流量和企业大单。

Nevin：
有了亚马逊的强大背书，我们能轻松进入全球大客户的采购列表，尤其是世界五百强企业。亚马逊遍布全球的站点分布让我们可以快速响应客户需求，不仅扩大了我们的市场份额，还提升了品牌的国际影响力。可以说，亚马逊企业购为我们打开了一扇通向全球商机的大门。

同时，在Nevin看来，由亚马逊企业购带来的B端企业客户有着C端用户不具备的独特优势。

Nevin：
亚马逊企业购的好处
No.1
B端与C端用户的需求差异为Yealink提供了更多利润空间。 B端用户更看重品牌信誉和资历认证，而C端客户则更关注价格和外观和性价比。这种差异化需求为Yealink提供了更大的利润空间：在B端市场，通过展现技术实力和品牌影响力满足专业需求；在C端市场，通过优化设计和价格策略吸引消费者，从而实现市场的多维覆盖。
No.2
B端企业客户退货率低，复购率高，可以有效降低我们的运营成本。用近半年的订单分析，我们B端企业客户退货率是4.8%，B端比C端退货率要低近6%。而B端的复购率高达26.8%，比C端高10%以上。因为退货的过程周转非常繁琐且成本高昂，更低的退货率不仅减少了库存管理的压力，也有效降低了不可售商品的处理成本。
No.3
很重要的一点是，亚马逊企业购还能为我们带来众多大额的企业订单，在提升营收水平的同时，大大节省运营的时间和精力。

B2B 平台路径
亚马逊店铺上线的 ASIN 默认在 C 端和 B 端同时可售，您可按以下步骤进入 B2B 平台查看店铺的 B 端销售情况：
👉️ 第一步：登录卖家平台。
👉️ 第二步：点击左上角顶部按钮打开菜单，点击 B2B > B2B 平台。

在定价方面，Yealink非常重视企业价格与数量折扣（BPQD）的设置。在调整BPQD时，Yealink主要依据订单数据进行优化。在他们看来，亚马逊企业购的整体购买特点是小批量、高频次，因此团队设置了多个价格阶梯以灵活覆盖不同的购买需求。通过这样的调整，Yealink能够更好地契合客户的采购习惯，确保折扣设置既精准又有效。

Woody：
01 首先，BPQD是我们在企业购中最看重和调整频次最多的功能。我们会定期分析订单数据，重点关注客户的下单数量和产品类型。根据这些数据，我们设定了不同的订单档次和折扣：2件、5件、7件和10件。我们发现，2件的订单量占比最大，接近批量订单的一半以上，所以这就是我们重点设置折扣的档位。同时，我们也会严格遵循公司的价格体系，参考市场和经销商的价格范围，确保同一地区的利润空间统一。
02 其次，亚马逊企业购提供了很多专属的B端大促活动，比如在返工季、大促以及黑五网一等重要时段，我们只需要适时调整BPQD折扣，就可以轻松获得更多B端销售。特别是像K12教育（美国基础教育）这种企业客户，他们的购买量在开学季（3月和9月）会大幅增加，平时可能每次买2到5台，但在这两个时段，他们可能会批量购买10台甚至20台。但我们也始终坚持严格的底线价格，根据行业标准、渠道需求及市场竞争情况，综合评估各类产品的定价策略。

企业价格与数量折扣 (BPQD)
使用路径
单个ASIN设置：卖家平台> 库存管理> 企业商品价格/添加数量折扣
批量ASIN设置：卖家平台> 确定价格> 自动定价> 创建新定价规则
企业折扣自动分析：卖家平台> B2B> 企业折扣分析

03 第三，针对B2B订单占比较大的情况，Yealink在库存管理上进行了特别投入，做了更适合企业购的大包装，以确保能够快速响应大宗订单的需求。这一调整不仅提升了供货能力，也为公司在B端市场成功捕获大量商采大单奠定了基础。
04 第四，在Listing打造上，我们充分发挥自身优势，精心设计页面内容来承接B端流量，加速转化。例如，我们会在每个页面重点标注产品的认证资质，这是我们区别于其他竞品的关键点。比如一些全球500强企业很关心有没有背书，我们就会在标题里打上“Teams Certified, Microsoft Certified”这样的认证，能够大大提升用户的信任度和选择可能性。在面对B端客户时，我们也会特别突出他们关心的专业属性，利用丰富的图文和详细的步骤说明来展示产品优势。

同时，Yealink也积极使用多样的亚马逊工具。比如通过询盘报价器（CQE），Yealink能够节省大量的沟通成本，简化传统的询盘报价和合同流程，避免了反复邮件或电话沟通的繁琐，同时确保了报价的准确性和一致性，提升了整体的订单处理效率。还有大包装功能，尤其在佣金减免方面，让Yealink收到了实实在在的好处。

通过不断的探索与转型，Yealink如今已经完全融入了电商的运营节奏，在B端和C端稳步推进。未来，Yealink将不断提升产品力，通过持续创新和精细化布局，不断拓展新的增长空间，保持品牌领先！

作为成功从传统外贸转型跨境电商的卖家，您有哪些建议可以给到2025年的新卖家？

Nevin：
对于我们这种有线下渠道的传统外贸公司，在转型做跨境电商的过程中，亚马逊发挥了很关键的作用。通过亚马逊的回收评价系统，我们能够快速验证产品的市场反应，帮助我们调整和优化策略。不过，要真正让跨境电商业务达到预期的目标，公司还必须从内部的生产、备货、财税等流程上做出相应的调整，确保运作模式能够适应电商的快速变化。