亚马逊Prime会员日怎么做，亚马逊卖家经验攻略分享

亚马逊Prime会员日（Prime Day）是亚马逊购物网站全年最为重要的常驻促销节日之一，更是卖家推动整体销售额、推广品牌的大好机会。本期，特邀三位有多年亚马逊Prime会员日实战经验、带领品牌屡次在亚马逊Prime会员日期间登上Best Seller类目榜单的卖家分享他们的旺季秘籍，揭秘在大促前应采取的3大关键行动。

卖家卡片
品牌：ROCKBROS洛克兄弟
主营：骑行装备、户外装备、滑雪装备
● 2012年上线北美站；2019年上线欧洲站
● 品牌自2016年首次参加亚马逊Prime会员日，至今共参加了8届亚马逊Prime会员日
2023亚马逊Prime会员日成绩单：欧美站销售额共计超150万美金，较平日有3-6倍的增长
大卖分享人： 北美站负责人Frank；欧洲站负责人Lisa

卖家卡片
品牌：EarFun
主营：音频产品
● 2019年上线北美站、日本站、欧洲站， 2023年上线中东站、澳洲站、印度站
● 品牌自2019年首次参加亚马逊Prime会员日，至今共参加了5届亚马逊Prime会员日
2023亚马逊Prime会员日成绩单：销售额约200万美金，较平日有9-10倍的增长
大卖分享人： 北美站负责人Mary

Mary：EarFun 北美站负责人
会员日带来的不仅是48小时内的销量提升，汇集至店铺的流量与曝光，更成为全年营销承先启后的关键节点。
Q2是我们新品上市的时间，我们会替重磅新品尽量提报会员日促销,这样新品获得大量曝光和出单后，也能够积累Listing权重和销售排名，便于下半年推广；其次是对品牌知名度提升的帮助；例如旗舰店的粉丝积累速度,会员日期间相较平日是双倍以上的增长，拉新的同时能增加后续的复购；最后，大促也可以起到清理积压商品的作用，减少后续库存压力，提升店铺整体的周转率。

Frank： ROCKBROS洛克兄弟北美站负责人
每一次的Prime会员日不仅是为春夏季的新品做推广，对于各个市场系列、不同生命周期的商品都有推波助澜的作用。
对于ROCKBROS而言，很多产品通过PD达成了销售目标，虽然亚马逊Prime会员日的销量在全年业绩中占比平稳，但通过大促活动，链接排名有了进一步的提升，不只新品的发展快速，老品通过活动，也能够稳定在与对手的竞争中不落下风，甚至与类目中头部的产品拉近差距。

总结：对大促的目标设定应该是多维度的，卖家可以从以下几个方面考量：

1 销售目标
比如销售额是否达到预期目标

2 打新目标
比如新品是否达到预期排名

3 清仓目标
比如冗余/过季商品是否完成清仓

4 品牌目标
比如品牌是否积累了更多的粉丝量，被更多消费者认识

5 新客目标
比如大促是否带来了预期比例的新客源

鉴于大促所带来的持久性长期收益以及其战略性意义，ROCKBROS洛克兄弟和EarFun对于旺季的营销规划亦是极其重视的。

Frank： ROCKBROS洛克兄弟北美站负责人
由于旺季的高转化率，大促前及大促期间规划的营销投放会适当提升，ACOS相较日常提高2-4个百分点也在合理范围。
我们会拿业绩的10%去做站内投放，DSP的预算也会增加，每年6,7,8月的单月投放预算可能就会占到全年的15%-20%，而品牌在北美站的主要宣传渠道也是在亚马逊上。

Lisa： ROCKBROS洛克兄弟欧洲站负责人
去年欧洲站主要使用Coupon、Prime专享折扣这些亚马逊站内促销工具，整个Prime会员日的整体增幅相较2022年也有约50%的增长。

今年，ROCKBROS洛克兄弟还增加了站外、海外KOL以及海外线下的引流加持，经过品牌近几年的经营，其海外自媒体渠道积累了一定的粉丝量和影响力，他们将尝试在大促期间进行一些站内促销活动时，通过优质的剪辑素材和KOL进行站外引流，站内站外携手创造大促销售高峰。

同样的，EarFun的旺季营销投入也会较日常有所增长。

Mary：EarFun 北美站负责人
一般会比日常投入增加50%以上。
旺季前需要把站内排名提升起来，活动期间排名越高，站内活动的Deals效果会越好，所以在Prime会员日前站内的促销和广告活动需要做好。

Mary：EarFun 北美站负责人
站内的秒杀、Z划算、Prime专享折扣这些工具都会用到，基本上每个产品都会保持Coupon的状态。去年，我们Prime会员日的流量有近70%是来自于站内流量，其中Z划算的效果最好，跑完7天的促销对于Listing权重积累帮助很明显。除了站内会做预热外，我们会在大促前提前1-2周做站外预热，导流站外流量至站内，站内外结合，尽可能在大促前将重点商品的排名上升至前50-100，就很有可能在大促期间爆发潜能。
除了卖货，最想要的还是品牌曝光，像去年Prime会员日期间有80%-90%的是新客。这样的大促效果对于新品和品牌推广都是颇有成效的。此外，考虑到EarFun的重要新品会集中在Q2上线，Mary表示他们会根据产品定位进行投放预算的分配，主要着重选择一款产品去打，预算也会集中在重点款上，“假如我们有5款产品，重点款的推广会占到60%左右。”得益于这种投放策略，EarFun去年的一款新品在Prime会员日当天出单量高达2万多单。

在临近Prime会员日的日子，查漏补缺是一定需要被卖家们重视起来的。两位品牌的负责人提到在临近大促前的时间段，需要检查：

1. 库存是否到位，如果在大促开始前就有缺货的预警了，赶紧调货补货或空派

2. 提报活动是否能顺利展开，如果Deals没提报上，赶紧补上Prime专享折扣优惠券

3. 排名是否达到预期，如果排名不是很理想，需要在大促开始前通过促销工具拉升排名

4. 联系外部推广资源，和KOL、媒体等外部资源确定好最终排期，推广素材和链接等

5. 价格体系是否合理，旺季前整体的价格体系，不能轻易打破，才能保证旺季的合理利润