卖家故事

揭秘!开店一年,年销千万,90后“佛系卖家”如何躺赢跨境电商!

2022年10月26日
阅读时间约5分钟
01 用「佛系」态度做「不佛系」跨境青年
跨境出海是一次又一次寻求突破的历程,不管是迎风行驶还是逆风航行,都会留下一些真实的情感印记。在许多跨境“水手”身上,都可以强烈地感受到对于公司规划的期待和热情,有时候,还会不可避免地生出焦虑的情绪。在南京羽丝陀蒙国际贸易有限公司(下文统称“羽丝陀蒙”)的高总身上,却表现出了不一样的松弛和坦然。面对公司发展这么宏大严肃的问题,高总也只是淡淡一笑:“我们已经实现了从0到1的跨越,不奢求做到100,只要做到10,就已经是值得高兴的事情了。“ 干一行 就要钻一行 精一行 ”。从自媒体人摇身一变成为跨境行业纺织品赛道的新玩家,高总直言,当初的目标也很简单:“就先去试试,能做起来嘛,当然最好。”然而,现实很骨感。作为零基础的跨界者,很快,高总就尝到了当头棒喝的滋味。
高总说:”我们一开始没经验,就在网站上找供货商,他给我们生产的产品,现在回过头去看,简直是一言难尽。首先,尺寸达不到我们的要求,他说,正负三厘米都是正常的,结果产品都比正常规格要少三厘米。产品缝制歪七扭八,面料有时候还会有瑕疵破洞。还有成本,只要一毛钱的纽扣,他给我们的报价是一块钱。我们也不懂嘛,他说,海外消费者不会用太好的产品,我们也很相信他。“
高总回忆起来,当时也是吃了“没有躬身入局”的亏,完全听信了供应商的“忽悠”,大批量的货发过去之后,结果可想而知,全是差评。由于产品质量实在不过关,这笔钱算是“打了水漂”。经此“至暗时刻”,高总悟出了一个道理:干一行,就要钻一行、精一行,做跨境,最本质的还是要精心打磨好每一个产品。痛定思痛,高总和其他两位合伙人决定把公司搬到中国的家纺之都南通,用整整一年时间,专门跑供应链,从选品到运营,从工厂到物流,学习家纺产业链条上的每一个环节。“ 抓住风口期是持续进阶的关键 ”。“开店初期,确实没有在运营上消耗太多时间和精力,就是跟着亚马逊的政策在走。”回望来路,高总一直认为自己是幸运的,他把原因归结为抓住了亚马逊红利流量期,并落实了行动,称得上是“起了个五更天,也赶上了早集”。
高总说:”那时候只有品牌卖家才有A+页面和品牌旗舰店的使用权限,很多人还舍不得去注册品牌,但我们立马去实施,第一时间就把A+页面做了起来,还上传了产品视频,转化率的提升是非常显著的。“
每天关注自媒体平台的最新动态,是自媒体人出身的高总多年的习惯。步入跨境行业后,高总依然延续着这样的传统以保持“市场敏锐度”。
高总说:”我会关注亚马逊最新的资讯和新功能,但凡有了什么新工具,我们立马就会去尝试。比如说,之前上线的POST是另一个站内获取流量的渠道,跟发朋友圈似的,相当于多了一项展示产品的机会,而且是免费的,何乐而不为呢?“
“ 别看我是小团队 照样能释放大能量 ”。上班朝九晚五且双休,不需要打卡,两小时午休时,甚至不鼓励加班。有90后“整顿”的职场,每一个管理制度似乎都能命中当代打工人的情绪点。新奇之余,也不禁感到疑惑:管理上如此“佛系”,团队不足十人,怎么能够一步步成长到销售额破千万的级别?
高总说:”没必要把员工框得这么紧绷,我们团队大多数人都是90后,思维非常活跃,宽松的工作环境反而更容易“出活儿”,只要咱们统一思想,拿结果说话,我觉得就够了。“
正所谓,实践是最好的试金石,高总一直有意在日常打磨升级的过程中,培养团队的专业度、凝聚力和生命力。“最有效率的方法,做事的人最知道”。作为白手起家的联合创始人,高总希望营造自由平等、以心换心的公司氛围,在明确了把“一个站点、一个品类”做精做细的目标后,放手让员工全全负责自己的工作,在有限的时间内,高效拿到结果。93年的高总,谈到同样90后的员工,表露出发自内心的欣赏。他认为,90后接受新鲜事物的速度很快,对于亚马逊平台规则、数据化运营、掌握一门外语等都有更好的接受能力,也更适合轻松的工作环境。他愿意多留些休息时间,让员工们能够充满干劲地去发挥自己的价值。
02 我和工厂:共同成长 彼此成就
作为非工厂型卖家,如何找到长期供货又高度配合的工厂,是摆在高总面前的严峻挑战。2017年,高总和另外两位合伙人,在叠石桥租了个房子,开启了“跨境三剑客天天跑工厂”的跨境副本。要说明的是,叠石桥并不是一座桥,而是江苏南通的一个镇。叠石桥是全国最大的家纺产业集群地和交易中心,走进叠石桥,随处可见大大小小纺织品商铺。有个合伙人老家就是这里的,高总说,这种回乡创业的感觉挺亲切的。不过,困难也有。彼时,大多数叠石桥的家纺工厂主要面向B端销售,能够配合跨境电商卖家做小单快反灵活供货的很少。近些年,叠石桥积极推动“市场采购+跨境电商”融合出口,给B2C电商平台供货的工厂才逐渐多了起来。功夫不负有心人,跑了几个月工厂后,高总他们三人终于敲开了一家90后老板的工厂大门。如何实现和供应链的合作共赢?高总有着他自己的“门路”。筛选供应链的第一奥义——配合度要高。“在亚马逊上,一个品的成功不是一蹴而就的,测品是必不可少的。一些工厂虽然规模大,自动化设备也很先进,但对于当时的我们来讲,上来就要1000件或者2000件的起订量,这个测款的成本就太高了。这家90后老板的工厂当时就很配合,甚至说哪怕打样一件都能给我做出来,而且价格相对来说也很有优势”。针距要求的是四针 少半针都不行。“我希望工厂对产品质量是有把控能力的,像我们的一些产品,针距的标准就定在那里,四针就是四针,你要是拿三针半来凑活,这就不适合我们。为什么少半针都不行?因为我们要求产品质量为第一要务,国外消费者非常注重产品的质量,有了质量的保证,才有销量”。沟通成本低的合作关系才能长久。“我们接触了很多工厂,相较之下,跟90后的沟通是最顺畅的,他们懂跨境,也不怕过渡到给跨境供货会有不适应,而且不是只认一手交钱一手交货的模式,总之,能聊到一块儿,非常利于大家灵活变通地去解决问题。”
现在的我们更像是工贸一体型的卖家。“虽然工厂不是我们的,但是工厂会和我们共同开发新品,在辅料选择、包装创意上,工厂会主动提供有建设性的思路,而且,哪些品是需要长期稳定供货的,工厂很清楚,不等我们下单他们就会提前去备货。建立了长期的默契关系后,合作工厂让我们的整个链条变得更加高效可控。”再看现状,羽丝陀蒙进入了稳定出单的成熟期,这家合作工厂的规模也扩大了三四倍以适应日益增长的产能需求。这就像是翅膀的两翼,羽丝陀蒙和合作工厂向着一个目标,相互支撑,共同发力,划出了一道精彩绝伦的弧线。而这道弧线,还将延续它的长度。
03 冲向世界的征途从自我革新开始
借助亚马逊流量红利扶持,羽丝陀蒙的跨境业务得到了“扶摇直上”般的成长。但高总也理性地意识到:
风口会消失,风向会变化,唯有做好产品的初心不变,把产品质量当作企业的生命来看待,用户才能长存。
高总羽丝陀蒙CEO
日益激烈的竞争环境下,企业想要生存,就必须以攻为守,“佛系”的高总坦言,也是时候该“狼性”一点了。如今海外家纺市场需求趋于稳定,但高总认为这个赛道里还是蕴藏着巨大机会的,因为消费者对品质、个性化的要求在不断提升。
高总说:”持续创新、品牌打造将是打造羽丝陀蒙核心竞争力的“双板斧”。“
跨境必修:严把产品质量关。在北美站,家纺产品评级指标众多,例如撕破强力、干洗尺寸变化、耐漂白色牢度、燃烧的气体烟雾等,与我国制定的质量标准体系有差别,这就要求在质量把控上更加用心。高总补充道:一方面,企业会定期抽查供应商的产品是否符合质量要求;另一方面,企业还和实验室达成合作,按时送检,对面料色差、面料组织等检测项层层把关。在羽丝陀蒙,“品质为首”的观念早已贯穿在生产和销售的全过程。向上路径:衍生创新 持续满足客户需求。“在欧美国家,家纺产品并不是耐用品,复购率非常高”。既要快消品的性价比,又要海外消费者认可的品质。围绕这一点的竞争升级,高总认为“衍生创新”是一个不错的突破口。“我们的思路是对爆款产品上进行二次微创新,通过小的创意和改动来吸引顾客,在价格变化不大的情况下,带给消费者更好的服务。”高总发现,带有拉链头的纺织品稍加晃动会叮当撞响,于是研发出了纽扣款,为浅睡的消费者有效解决了痛点。辅助决策:借助亚马逊的力量 阔步前行。家纺产品还自带时尚属性。高总说,店铺也在通过亚马逊后台关键词,面向20-40岁女性客群,寻找更多花型、款式的研发方向。
高总说:”做节日款要注重前期调研,如果盲目备货,可能会造成较大的库存压力。在开学季、圣诞节、换季期以及非节日时期,可以主推应景家纺产品,同时做好listing优化,来提高店铺的复购率。“
年轻给了高总一些勇气,迎头碰上跨境出海的潮流,便大胆试水,并闯出了一片小天地。而作为家纺行业的年轻创业者,高总将要面对的将是一个巨头林立的时代,想要从中走出一条突围之路,并不简单。逐渐褪去“佛系”的标签,期待羽丝陀蒙以崭新的面貌站上世界舞台的中央。在采访的最后,高总提到了三个“感谢”。
1 感谢亚马逊。“亚马逊为我们提供了公平的营商环境,所以就需要放平自己的心态,只要能够认认真真地把事情做好,我觉得肯定是有回报的。”
2 感谢竞争对手。“在家纺这个类目,大家都在各凭本事,没有恶意竞争,而是都在产品质量上下功夫,促成了今天健康良性的市场环境,我觉得很好。”
3 感谢供应商和团队伙伴。“如果是单打独斗,不会有今天的成绩。感谢创业初期合伙人的扶持,陪我度过了最黑暗的时光。当然也要感谢供应商愿意和我们一同成长,尤其是在质量把控、新品开发上为我们提供的支持。”
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亚马逊成立于1995年7月,总部在美国西雅图。2015年,亚马逊全球开店业务进入中国,旨在借助亚马逊全球资源,帮助中国卖家抓住跨境电商新机遇,发展出口业务,拓展全球市场,打造国际品牌。目前,亚马逊美国、加拿大、墨西哥、英国、法国、德国、意大利、西班牙、荷兰、瑞典、比利时、日本、新加坡、澳大利亚、印度、阿联酋、沙特、波兰和巴西等19大海外站点已面向中国卖家开放,吸引数十万中国卖家入驻。
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