传统外贸已经年入3亿，为何还要转型跨境做品牌？远大健科的答案是：这是一条战略上必须坚持的路。

从单一的海水器滤芯起步，远大健科逐渐构建起覆盖家电、泳池、户外等多场景的过滤产品矩阵，并在亚马逊实现了年销10亿的业绩！今天我们对话远大健科董事长魏恩雨与远大健科跨境总经理王庆霖，分享这条转型路上的思考与打法。

卖家档案
魏恩雨：远大健科董事长
王庆霖：远大健科跨境总经理
公司：远大健康科技（天津）股份有限公司
主营品类：净水器
入驻站点：美国站、欧洲站、中东站
入驻时间：2015年
亮眼业绩：
● 亚马逊业务逐年增长30%
● 公司品牌销售额达3亿，占同品类BSR 45%以上

早在2001年，远大健科便已成立，其核心业务是B端外贸。历经十余年的发展，公司营收稳定在3亿左右，稳步前行。然而，在稳住这份安稳家业的同时，远大健科也敏锐地察觉到了传统外贸的天花板：

● 无法沉淀品牌资产：
无法与真正的终端消费者产生连接，难以积累品牌资产和用户心智。

● 产品创新乏力：
无法获得第一手的用户反馈，产品创新受限，难以形成长期、高复购率的护城河。

2015年，远大健科在继续深耕B端业务的基础上，开启C端转型，上线亚马逊，将自己直接呈现在亿万海外家庭面前。

远大健科董事长 魏思雨
亚马逊透明的政策、严谨的合规体系和可靠的物流，为我们扫除了品牌出海的许多后顾之忧，让我们能更专注于产品和市场本身。

面对新的市场和挑战，远大健科清晰地认识到，转型绝非一蹴而就，必须有系统化的战略，因此开启了“三步走”的转型路径。

亚马逊不仅拓宽了远大健科的销售渠道，更是成为了一个直面市场的“望远镜”，让团队得以洞察第一手的用户需求。

远大健科跨境总经理 王庆霖
以终端消费者需求出发，才能驱动爆款的诞生。

1. 解决被忽视的冰箱插槽问题，做到行业顶尖
远大团队在一次偶然交流中得知，美国家庭的冰箱普遍预留了滤芯插槽，但市场上的通用配件体验不佳。这是一个巨大却一直被忽视的“隐形”存量市场。

因此公司迅速投入技术迭代与滤材测试，围绕冰箱过滤器进行持续打磨，成功将复杂的过滤系统集成化、便捷化，做到了行业顶尖。

2. 洞察用户制水需求，三合一饮水机成爆款
团队通过市场分析发现，美国人习惯去超市购买袋装冰，这说明家庭制冰需求巨大，而市面上的饮水机功能单一，远未满足这一潜在需求。

远大健科巧妙构想了一个“三合一”解决方案：将饮水机（冷/热）、制冰机（两种冰型）与核心过滤系统完美融合，让机器直接接入自来水，一步到位。

这款新品精准狙击了用户潜在需求，一经上市便成为爆款，旺季单月销量轻松突破5000台。

团队曾相信“大力出奇迹”，但数据却狠狠打脸，广告投入与销售增长之间的关系并非简单的线性关系。

3. 瞄准欧美家庭清洁难题，泳池机器人大获成功
如果说产品力是外在锋芒，那么研产销一体便是深层引擎。自有供应链赋予了公司极高的试错速度与主导权。

以泳池机器人为例，运营端从消费者真实反馈中敏锐捕捉到欧美用户“清洁贵、过程繁琐”的痛点，研发和生产端迅速响应，围绕“电池续航、结构适配、操作简化”三大方向反复打磨。这种高效闭环让产品一经上市便成爆款，旺季单月销售额一举突破100万美元。

远大健科董事长 魏思雨
我们公司的企业文化核心是做好产品，让用户获得价值。这也是驱动消费者复购的根本。

远大健科从外贸到跨境的转型并非坦途。远大健科跨境总经理王庆霖回忆道，在业务初期，团队交了不少学费，也踩过不少坑。

1. 破解物流难题：从自发货到FBA，转化率翻倍
在物流方面，早期采用自发货模式，物流损失高，丢件和货物破损情况时有发生，客户体验极差。为了解决这一问题，团队决定全面拥抱FBA。

如今，公司超过95%的产品都通过FBA配送，成效立竿见影。
● 体验升级：
配送时效和准确率大幅提升，丢件、破损问题迎刃而解。
● 转化提升：
高效可靠的服务体验，直接拉动了转化率。后台数据显示，轻小件产品的转化率甚至能实现一倍以上的增长，大件商品也获益明显。

2. 应对合规挑战：超越标准，建立品质壁垒
各国法律法规、产品认证标准各有差异。远大健科的解决方案是超越标准。强调，团队在严格遵循国际标准的基础上，持续技术升级，研发更高端、更耐用的产品，从源头构筑合规与品质壁垒。

3. 攻克本地化：产品与运营因地制宜
不同国家和地区不仅水质差异巨大，例如美国余氯高、欧洲水质硬，而且消费者的沟通偏好乃至文化语境也截然不同。

因此，本地化是致胜关键。远大健科的解决方案是：
● 产品因地制宜：
针对美国重点开发去除余氯、PFOA/PFOS等化学物质的产品；针对欧洲则侧重改善口感、过滤金属离子的滤料。
● 运营全面本地化适配：
所有产品文案由专人校对，完全符合当地语言习惯，确保沟通更地道、更精准。

转型真正的挑战是思维从卖货转向做品牌。对于高客单价的净水产品，与消费者建立信任是关键：一旦获得消费者认可，不仅能获得持续的耗材复购，更能带动品牌其他产品的销售。魏恩雨开门见山地指出：“品牌化，本质上是一项需要耐心和决心的长期投资。”

基于此，远大健科在品牌建设上重点发力：

早期仅靠亚马逊内部广告投放已足够。如今，公司正向站内外结合、覆盖消费者决策全链路的整合营销模式转型。不仅涵盖了用于最终转化、达成销售的广告，更着重在前期通过“种草”等方式，培养用户兴趣，建立品牌认知。

在具体的品牌推广上，远大健科已开始与网络达人合作种草，将宣传拓展到电视广告、商场楼宇屏幕等更多维度，旨在深度影响消费者认知。王庆霖表示，与头部KOL合作的种草活动，使品牌关键词的搜索量提升，有效拉动了高价位新品的初期转化。

魏恩雨认为，无论未来的销售渠道和行业格局如何演变，品牌始终是连接企业与消费者的核心。公司已将品牌化视为长期战略，这是确保“活得好”的根本。

访谈的最后，两位也为新卖家提供了一些切实可行的建议：

1. 坚持用户价值驱动
只有将用户需求摆在第一位，才能驱动消费者复购，才能真正建立起品牌的生命线。

2. 严控品控，守住产品生命线
任何一个微小的瑕疵，在消费者心中都可能被无限放大。在业务启动前，务必做足功课，彻底研究清楚目的国的法律法规、认证标准和周期，将品控前置。

3. 善用外力，与亚马逊紧密同行
踩坑在所难免，关键在于高效解决。其中积极沟通是核心。一方面要多与经验丰富的老卖家交流，另一方面更要与亚马逊建立紧密的联系。远大健科自2018年起开通亚马逊卖家成长服务，官方专属顾问在政策传达、店铺复盘、数据解读以及处理各类突发问题上都给予了巨大的帮助，对资源和经验相对匮乏的新卖家而言至关重要。

结语：
以“归零”心态重塑自我，用初创激情持续突围。对于远大健科而言，过去的成就只是未来的序章。跨境出海的征途，他们将一直在路上。