卖家故事

这个91年卖家太拼了!小众的办公品竟卖成了亚马逊爆款,年销破亿!

2022年11月8日
阅读时间约5分钟
跨境电商行业正在经历百花齐放的时代
在这里,既有“纵横多年”的成名大咖,又有“闷声做大事”的隐藏高手,林立的派系,多元的策略,呈现出跨境电商行业一片欣欣向荣之象。在出海浪潮之下,一批90后新外贸人纷纷登场,他们寻求出奇制胜的独门秘籍,并不断打磨自己的武艺,期待在武林中有所作为。南京新麦信息技术有限公司(下文统称“新麦科技”)便是其中一员。2017年两人成团,勇闯跨境,靠着完善的供应链体系、数据化运营能力以及90后身上的拼搏劲儿,2019年,新麦科技就已经实现了销售额破亿,如今,跨境运营团队已经扩大至50人,近两年销售额也都实现了连续翻番。
01 用数据驱动产品创新爆款是水到渠成的事儿
每周三的上午,对着数据看板上的产品数据分析上半天,已经是王总的工作常态。“数据部每周都会统计一次数据,汇总到我这儿。”王总对数据有着天然的敏感度,“数据是反映产品和市场情况最真实的方式,我也会要求运营人员都具备数据意识和数据分析能力”。据王总介绍,新麦科技很早就意识到数据化运营是跨境电商的大势所趋,2020年便开始尝试搭建数据模型。从选品到运营,从硬件到软件,从团队到供应链,不一而足。两年多的试错历程,也让王总深感其中的艰辛和不易。但苦尽甘来,数据化运营已然成为新麦科技制胜海外市场的“杀手锏”。
多款单品斩获best seller,打造爆款的秘诀是什么?
我们的数据部门会把公司自身数据、竞品数据、行业数据等都囊括起来,从数据分析的角度,搭建不同的产品推广模型,运营再根据模型做综合性分析,对重点指标反反复复进行优化,当然,模型也在不断的优化和升级,这可能是“我们能比对手跑得更快,比昨天的自己跑得更快”的主要原因。
举个例子
“在起步期,我们通过市场和关键词跟踪分析,发现北美站有个产品需求量激增——挂在墙上用来摆放和装饰的置物架,但是木头的材质、颜色、花纹,以及搭配铁件的造型怎么选,都是一门讲究”。新麦科技的做法是:通过选品数据汇总,筛选出近三年置物架市场“经久不衰”的产品元素作为基础元素;再筛选最近半年上升最快的新品,分析他们跟老品不一样的热门元素和属性进行提炼;然后把经典和最近流行的元素进行融合创新混搭,对设计出的五款方案进行小批量测款,再根据上线后运营数据的反馈,决定是否大规模量产。
如何挖掘数据背后的意义?
搭建模型需要搜集大量的数据,这也是我们运营每天在做的事情,在搜集资料的过程中,他们也能同步了解到自己的产品目前所处的位置和优化的空间。当运营从数据里发现了可优化点,这时候就能用数据推广模型来验证决策是否有效。
举个例子
案例一
新麦科技的运营人员发现一款置物架的价格已经低于竞品价格,但还是卖不动,通过销售数据分析,他们发现,可以通过营销活动来支撑消费者对价格的认同。因此,新麦科技提高了价格并设置了“买一送一”的赠品促销活动,最终的结果是1000+库存都被清空了。
案例二
“有一款电脑桌新品,在设置了coupon和prime专属折扣后,销量变化不大,由于没有前期数据的沉淀 ,并不知道客户对价格的敏感点在于哪,所以开始转向固定市场均价,加强产品界面来提高转化率。我们通过竞品数据模型,发现销量高的家具类产品都会在产品页增加产品组装的视频板块,在我们补充完产品的安装视频后,快速提升的点击率也再次证实了建立数据模型的重要性。”
企业如何靠数字化实现降本增效?
精细化管理每一个重要指标!当“高效运营”成为企业持续发展的“秘密武器”,把每一个数据都做精细了,成本降低自然是迟早的事!
展开讲讲
根据物流板块的数据分析模型,新麦科技发现,磁性白板的物流成本高居不下,“产品重量”和“包装费用”等指标仍然有优化的空间。于是,新麦科技对磁性白板的产品材质、包装策略等方面进行了逐一改良,最终让每件产品的FBA运费足足降低了2.5美金。
● 调整磁性白板的厚度和材质,根据抗摔测试的结果,不断更换材质,直至保证产品在尽量薄的情况下也不会出现弯曲的情况。
● 在磁性白板的四角包装了防撞护角,并在包装的上下各放置一层挤压泡沫,以此来降低运输损坏,控制退货率。
● 测试不同赠品的摆放和包装方式带来的整体产品内盒长宽高的变化,尽量减少头程和FBA的费用。
02 跨境电商是一门长久的生意不能只看朝夕
作为跨境行业里的半资深老玩家,“不忘初心做好产品”一直是王总坚守的信条。上线亚马逊以来,从零开始搭建自己的数据部门,运营团队不断扩张并根据产品线形成五个细分小组,持续上新专利款产品……可以看得出,新麦科技想做的就是信得过、质量好、叫得响的好产品。王总也坦言,在“急于求成”上栽过跟头,更加坚定了企业要长足发展的决心。
王总说:”我们之前踩过一个坑,上来就想做高端市场,因为利润很高 ,但事实证明,想打高端化,其实是需要建立用户心智的,对品牌没有认可很难直接买单,这事儿还是急不来。“
那么,如何通过产品策略将品牌价值深深地植入顾客的心中呢?新麦科技想了一个法子——起步期主打大众款,占领基础款的市场份额,等建立一定的销售规模后,再去上架专利性产品,提升品牌的辨识度,“客户对我们的品牌有认知了,就能接受我们卖稍微贵一点的产品,利润高并且还可以省下不少广告支出。”
王总说:”专利性产品能保证利润,也能壮大我们企业的行业竞争力,反向激发我们去开发新产品。因此新麦科技在研发上持续加大投入,建立了自己的产品研发中心,并招揽了众多一线的工业设计师,希望能做出“不断满足消费者需求又兼具品牌属性”的产品。“
“先做「小而美」 再谋「大而全」”
王总说:”我们还踩过"跨类目"的坑,这种做法直接导致的结果就是流量不精准,非常不利于产品转化。“
这次的教训也给了王总一些启发:“不能为了细分而细分,得仔细思考消费者在这个场景下要解决的问题是什么,由消费者的需求来确定合适的品类”。面对群狼环伺的市场环境,王总却流露出一种难得的耐心。
"我们的当务之急是把每一个品类都做精做细,让每个细分团队专注在他们负责的品类里,当然,我们还会招更多的美工和设计人员,形成愈加精细化的运作模式"。至于是否会把成功经验复制到其他站点,王总说:“硬骨头得一块一块啃下来,先集中力量把北美站这一个站点摸透吧。”
03 上线亚马逊企业购我拿下了企业大订单
俗话说:“好风凭借力,送我上青云。”想要轻松布局全球,有时也需要适当借力,新麦科技一直深谙这个道理。
王总说:”我们发现有相当数量的海外企业也在亚马逊上进行采购,于是上线了亚马逊企业购。企业购帮助我们获得了新的业务增长,目前的话,我们在亚马逊B端的销售额已经占到总销售额的10%左右,并且这个比例还在不断提升。“
“在亚马逊上,既能面对终端消费者,又能拿下企业商采大单,让我们实现了两条腿走路。”王总透露,依托亚马逊企业购,新麦科技的生意焕发了新的生机,很大程度上,正是得益于选品本身。“一些产品本身就自带B端热销属性,比如说,我们的磁性白板一直是海外企业、学校采购频率很高的产品,随着海外疫情好转,磁性白板也迎来了采购高峰”。如何才能更容易直击企业买家的偏好?王总也给出了两点经验之谈。
设置数量折扣
“我们按照不同数量阶梯设置批量折扣,比方说下单10个、30个、80个产品的价格是依次递减的,企业买家看到合适的折扣就会直接下单,无需额外沟通。”
资格认证和证书展示
“我们上传了环保证书、产品认证等相关证明,这更容易获得买家的信任,增加获得订单的机会。”
作为品牌持有者,王总认为亚马逊企业购给新麦科技搭建了一个全球化的桥梁,帮助新麦科技高效对接到全球企业终端客户。未来,王总表示,新麦科技会继续搭载亚马逊企业购的“顺风车”,抓住更多B端大单的生意机会,并且在提升买家复购率的同时,不断优化自身的运营模式,进一步拓展品牌影响力。
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关于我们
亚马逊成立于1995年7月,总部在美国西雅图。2015年,亚马逊全球开店业务进入中国,旨在借助亚马逊全球资源,帮助中国卖家抓住跨境电商新机遇,发展出口业务,拓展全球市场,打造国际品牌。目前,亚马逊美国、加拿大、墨西哥、英国、法国、德国、意大利、西班牙、荷兰、瑞典、比利时、日本、新加坡、澳大利亚、印度、阿联酋、沙特、波兰和巴西等19大海外站点已面向中国卖家开放,吸引数十万中国卖家入驻。
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