海外对消防安全的高度重视，除了震惊留学新生们，也推动了对于烟雾报警器的采购需求——今年，该赛道全球规模将达28.1亿美元，复合增长率预计为7.13%。¹
今天，我们就将聚焦烟雾报警器出海品牌安室智能X-Sense，看他们如何找准赛道，自主研发创新产品，并借力亚马逊实现快速破局，成为在亚马逊欧洲站类目份额第一，美国站类目份额第三的烟雾报警器品牌！

X-Sense并不是一家出海新手，在2016年专注做烟雾报警器之前，他们其实已经有过很多品类的成功范例。不过，面对同质化竞争加剧的挑战，X-Sense也想找到一条「能一直走下去的道路」。所以，他们选择了需要构建起核心技术壁垒，且具有较高行业门槛的烟雾报警器，并搭建起了自己的研发和生产团队，把控从研发立项到产品质检的全流程，以强大的产品力+品牌力，实现在海外的稳健增长。

构建核心壁垒
烟雾报警器在海外经过了长期发展，已经是一个相对成熟的赛道，要在这条陌生的新产品上寻求突破，X-Sense首先要在技术研发、生产制造、供应链保障等环节构建起自己的核心竞争力。但作为一家从电商转型的公司，X-Sense一开始并没有制造的基因，选择核心技术出海的路线，他们面对着极高的试错成本。为此，他们从研发、生产和品控三个方面，进行了全方位的突破创新。
经过三年精心研发，X-Sense推出了他们的第一款烟雾报警器。在之后的几年里，他们接连布局了独立式、联网式及基站式三大产品线，获得了超过60个相关专利。“很多新技术新模式，甚至欧美的老牌子还没反应过来，我们就已经做出来了。”

我们将每年10%以上的营收，投入到烟雾报警器的技术研发创新上，研发人员占总人数的50%以上，生产设备累计投资超千万元。
在立项研发前，我们会参考亚马逊上其他品牌数以万计的用户评论，同时海外B端客户也会带来很多有价值的反馈。我们的策略，就是靠创新，把这些用户的痛点，转化为我们产品的卖点。比如在2017年，我们在跟企业用户沟通的时候了解到，联网型设备很可能成为海外未来的趋势，所以我们就在自研独立款的同时，提前进行了技术上的布局。
同时，在生产制造环节，我们能结合不同阶段的订单需求，去调整和匹配生产流程和管理要求，进而倡导精益生产管理的理念，去平衡制造的成本、品质和效率。在这一过程中，我们也不断地优化工艺，提升生产效率。
为更好把控品质，我们还建立了品质管理体系与标准，在来料、制程、出货及客诉各个环节都有明确的管理标准与操作流程，所有烟雾和一氧化碳报警功能进行100%测试，从而保障产品质量。

突破认证难题
不过，由于烟雾报警器与人身安全紧密相关，X-Sense的技术创新必须通过更严格、更耗时的安全认证，如美国ETL和UL认证、英国BSI认证等等。
有研产销一体的团队保障产品品质，再借力亚马逊实现快速「弯道超车」，X-Sense很快获得了海外消费者的认可，实现亚马逊欧洲站类目份额第一，美国站类目份额第三，亚马逊美国站年销超两千万美金！
许多用户在亚马逊评论中记录了X-Sense及时报警，帮助他们脱离险境的故事。比如下图里的一位用户就写到：“还好警报及时响了，我和家人成功在房子被烧毁前逃了出来……再晚几分钟，我就没机会在这里写评论了。”

就拿美国UL认证来说，如果做其他产品，这项认证只需要三四个月，但是这个品类至少要一年半。尤其在初入这个赛道时，由于对海外认证标准不熟悉，整个过程可以说是摸着石头过河，投入了大量的时间及认证费用——我们的第一款产品从立项到上线，一共花了三年时间，投入到认证上的费用高达上千万。
好在，相对于线下渠道需要更长的迭代周期，还需要与同行、代理商等多方竞争，亚马逊给我们提供了一个更适合新品牌入局的渠道，上线建一个Listing，愿意做广告、做促销，就能马上能够触达消费者，整个流程更简单、更快速。

产品力是X-Sense出海的基础，但作为一个跟人身财产安全密切相关的产品，海外消费者在进行购买决策上，还是会选择自己信任的品牌。如何与海外用户建立信任感，是X-Sense在出海中必须攻克的一个难题。为此，他们围绕“Your Trusted Home Safety Innovater (值得你信赖的家庭安防引领者)”的品牌定位，找到了一套行之有效的营销打法。

尽管国内外烟雾报警器C端需求差异较大，但B端却较为类似——房地产商、装修承包商等都需要定期采买这类设备，这也是X-Sense重点发力的领域。
之前，X-Sense主要依赖线下渠道触达企业用户，增长速度相对亚马逊C端业务缓慢许多。因此，当亚马逊企业购一上线，X-Sense就立即选择开通了这个新功能。
几年过去，X-Sense已经成为亚马逊企业购资深玩家，在美国站实现了近150万美元的B端年销售额，2023年更同比强势增长45%，拿下了多笔来自政府机构和知名酒店装修承包商的大额订单！
谈到B端线上业务飞速增长的经历，X-Sense为我们分享了三点经验：

解锁「亚马逊批量销售服务」B端客单价蹭蹭上涨
在浏览过往订单时，X-Sense发现B端客户经常进行批量下单，X-Sense企业端订单的平均销售额比整体高71%。
针对这一特点，X-Sense利用企业购的批量销售服务（ABS），并在出厂时就设置「硬捆绑」：除了单只装，还用三只装、六只装等不同数量的组合模式进行销售。
在折扣设定上，“我们可能原先设定三只装产品优惠5%，上线后如果购买的人没有特别多，我们就会把优惠力度再拉大一些。”

在亚马逊企业购上，X-Sense所推出的六只装烟雾报警器，已经成功进军类目销量排名前三。对于X-Sense来说，使用批量销售服务（ABS）是一个双赢的事情——“对于企业来说，批量购买能够节省尾程配送和包装成本；对于买家来说，批量销售满足他们的商采需求，优化他们的采购体验。”

使用「询盘报价器」高效拿下商采大单
传统的B端销售需要经历比较复杂的洽谈过程，价格、交期、交货方式、是否含税等细节，都需要逐项沟通。而在企业购上，开通询盘报价器（CQE）后，只需要买家自助填写采购数量、期待单价等等，亚马逊就能为X-Sense自动生成报价格式的邮件。经过计算，若该报价符合公司内部的利润要求，一般就可以直接成单。
比如在今年10月，X-Sense便通过企业购快速成交了一笔高达325件，共计1950只烟雾报警器，金额近6万美金的大额订单。

根据后台数据洞察新兴选品机遇
X-Sense会借助亚马逊商机探测器、选品指南针等工具，查看选品复购率、销售关键词等等。
比如近期，团队便发现在B端的销售关键词中，出现了“房车”这个词。他们猜测，应该是有卖房车的商家看重X-Sense的产品。受此启发，X-Sense接下来可能会立项研发手持式一氧化碳探测器，更便携。

除了自身在企业购的不断投入，X-Sense企业端的销量飞升，也是一个「好风凭借力」的过程。未来，X-Sense将继续探索传感器相关的新产品，并进一步入驻更多亚马逊站点，解锁无限商机！