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黑五网一销量破2W件,主力产品居类目前十!亚马逊高客单价产品如何稳准突围?

2023年12月10日
阅读时间约7分钟
国货行车记录仪7年踏遍13站点,黑五网一销量突破2W件,主力产品冲入类目前10名,且客单价最高
出海路上他们怎样避开“水土不服”?实现阶段飞跃?我们和VANTRUE的电商运营负责人George一起,聊聊他的“大卖经”。
用户心海底针,深挖需求出爆品
早在2015年,Vantrue推出市场第一款带有运动检测触发停车模式的行车记录仪——R2,完美解决了车主不在车内时,车辆出现被划伤等意外却无法追踪证据的问题。行业领先的技术优势,让Vantrue有了走出去底气。定位中高端,把产品创新和技术写进基因里的Vantrue,出海面对的首要问题就是:怎么洞察海外用户的需求点,打造出受欢迎的产品?“
三路镜头的诞生
在双路产品的亚马逊买家反馈中,Vantrue捕捉到一个痛点——“家庭旅游时想记录车内欢聚时刻,但用相机拍摄不稳定、效果差。”沿着这一方向,Vantrue调研发现,车内拍摄不仅能满足用户情感需求,在遇到事故时会更有保障,保险理赔也更顺畅,符合出租车、共享汽车用户等群体的需要。于是,经过多轮技术攻关,VANTRUE先后发布N4、S2,成为“三路镜头领导者”。
流量转化遇瓶颈,如何危中寻机?
新品推出后如何增加流量来源?如何提升转化?怎样把握大促节奏?积压库存怎么处理?多年的摸爬滚打,Vantrue建立起自己的一套“打法“突破瓶颈。
拓宽渠道增流量
“现在广告成本越来越高的情况下,在亚马逊站内,我们主要通过POSTS(帖子)、MYCE(管理您的买家参与度)等品牌工具拓宽流量渠道。在站外,我们会充分运用Google、Facebook、YouTube等平台,与科技媒体及博主合作,提供产品让他们做测评、技术分析,通过媒体报道和论坛帖子进行引流。当然,这些都建立在了解目标消费人群的基础上。
Vantrue的“用户定位法”:
我们会使用亚马逊品牌分析工具,以及专属顾问给出的用户人群画像和竞争情况分析,充分了解用户偏好和市场整体风向。在一次对消费者购买习惯和交叉品类的分析中专属顾问指出,一部分高消费用户热衷购买工匠类产品进行DIY,这让我们看到了全新的产品推广切入点。
针对这部分用户,在站内,我们用“DIY”作为长尾词进行广告推广。在站外,利用市场公开报告、资讯,锁定这部分人群偏爱的媒体、活跃的论坛,进而邀请媒体与博主做产品测评,持续投放品牌内容;同时通过DIY群组、论坛广告覆盖,技术达人的创意视频输出,不断扩大用户池。
站内外双管齐下,拓宽流量渠道,加深目标受众对品牌的认知,品牌影响力自然打开了。根据这样一套方法,Vantrue的品牌旗舰店店铺粉丝已经从双位数增长到接近四位数了,店铺搜索指数排名也增长了1万名左右。
优化页面促转化
有技术加持产品,有内外引流,销量提升本该是水到渠成,但Vantrue也曾踩到转化不利的坑。
“我们产品定位中高端,有一定的技术含量,所以一度使用技术语言解读产品,反而造成消费者对产品理解不到位,转化率一直提不上去。经过专属顾问的指导,我们才注意到买家对产品的认知和卖家不同,转化视角,对Listing图文信息、关键词进行优化。”
Vantrue的Listing优化案例:
- 日本客户注重产品安装的详细教程,就针对日本站点设计了产品安装使用教程的图文说明;
- 欧美站点用户更在意清晰度、容量等产品性能,便通过制作长途旅行、夜间开车等更丰富的场景图片,展示产品超长拍摄、夜晚高清、多储存卡兼容等优势和卖点。
大促机不可失,高客单价产品如何稳准突围?
把握节奏巧引流
“我们通常提前3-4周进行大促预热通告,1-2周时在社交媒体释放具体折扣点等细节。但有时节奏没有把握好,预热效果不达预期。参加卖家成长服务项目后,专属顾问会帮我们把握节奏,大促开始前2个月就指导我们开启宣传准备,如利用MYCE(管理您的买家参与度)发送站内信,向粉丝介绍老品参与大促的预告以及新品宣传等,拓展对我们品牌有一定认知度的流量,流量更精准。”
“此外,以前我们对品牌旗舰店的设计不太重视,但专属顾问告诉我们在大促期间,品牌旗舰店可以提高辨识度,让消费者更好的感知我们的品牌形象和调性。因此,在准备期我们就重新优化了店铺风格;并把大促ASIN的位置调整到店铺最前面;同时减少大图占比,优化网页载入速度,提升消费者浏览体验,效果立竿见影!”
妙用DOTD获商机
“提报DOTD,专属顾问会全程跟随。从提报产品组合开始给出建议,帮助我们提高通过促销提报的成功率。促销开跑过程中,指导我们提高品牌推广和展示型推广广告的占比;利用大促折扣标的亮眼性,在搜索结果页面顶端或者竞品中更多露出参与大促的ASIN,提高曝光。大促之后,专属顾问则会和我们一起复盘,回顾每种deal的ROI,用数据论证持续投入DOTD(镇店之宝)和PED(会员专享折扣)的必要性。”
“有专属顾问的帮助,我们每年都能稳定参加大促正日子的DOTD(镇店之宝):今年会员日战绩整体比去年增长25%左右,7月PD两天同比增长30%;黑五网一销量突破2W件,主力产品冲入类目前10名。“
在我们一直觉得,虽然世界各地的家庭文化都千差万别,但厨房一定都是最真实最有爱的,在这个充满人间烟火的地方,每一种器物都传递着最朴实的情感,这两年我们探访了全国20多个省,几十个城市,希望能帮助更多真正的匠人,获得他们应有的尊重,我相信通过亚马逊,
我们一定会让中国的匠人精神和记忆传承再一次被世界感受。
恶意下单?品牌保护避免口碑毁于一旦!
爆品推出后,假货跟卖随之而来,对手握诸多技术与专利的Vantrue而言,品牌保护变得格外重要。
“在专属顾问的介绍下,我们启用了亚马逊品牌保护工具,很大程度缓解了假货跟卖问题,体验感相当不错。”运用亚马逊工具维权后,让Vantrue不堪其扰的假货跟卖迎刃而解:
“我们在日本站曾遭遇恶意下单,我们立即举报对方并联系专属顾问反映此事,得到了妥善的处理。
产品服务本地化,布局全球多站点
迄今Vantrue已登陆13个亚马逊站点。2021年,亚马逊美国、德国站点,Vantrue销量都在品类赛道保持领先。全球开店,Vantrue是如何筛选站点、加速起跑的?
先知先觉,让Vantrue锁定汽车保有量高的德国和高端产品消费能力强的阿联酋,两大站点顺利开局。此外,产品和服务实现“本土化落地”,也是打开新站点增长通道的关键。“我们会通过专属顾问提供的分析报告聚焦消费者偏好,适配不同站点消费者的习惯,无论硬件方面的产品外观、功能,还是软件设计,都会进行‘本土化改造’。比如,根据北美左舵车、英、日右舵车调整上架产品;在服务体验要求高的日本市场做好细致入微的客户服务。把对各地消费者的关注真正落在实处,才能持续保持竞争力。”
新卖家入驻指导视频
请您在入驻亚马逊前,浏览注册指导视频,提前准备相关注册资料,了解具体注册流程,助您顺利开店!
关于我们
亚马逊成立于1995年7月,总部在美国西雅图。2015年,亚马逊全球开店业务进入中国,旨在借助亚马逊全球资源,帮助中国卖家抓住跨境电商新机遇,发展出口业务,拓展全球市场,打造国际品牌。目前,亚马逊美国、加拿大、墨西哥、英国、法国、德国、意大利、西班牙、荷兰、瑞典、比利时、日本、新加坡、澳大利亚、印度、阿联酋、沙特、波兰和巴西等19大海外站点已面向中国卖家开放,吸引数十万中国卖家入驻。
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