卖家故事

多个爆品日均订单1000+,年销翻3-4倍!他在亚马逊把小接口做成亿级大生意

2023年3月9日
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当常用的笔记本电脑越来越轻薄,你会想到什么?主营集线器、拓展坞的品牌卖家UtechSmart想到的是实现消费者的“功能接口自由”,小接口商机成就了亿级大卖!如果你是影视拍摄产品贴牌厂商,想转型却遇到重重阻碍,你会如何选择?主营影视通讯器材的品牌卖家Hollyview的选择是迎难而上,转型做自主品牌,连续5年每年业绩增长均超过40%!这两个中国卖家玩“赚”商业IT市场背后,潜藏着哪些秘密武器?让我们一起来看!
日均订单1000+ 把小接口做成大生意!
早在2013年,UtechSmart就已走出国门,靠出口游戏类键盘鼠标切入海外IT基础设备赛道,产品主要卖给游戏发烧友。但让UtechSmart从小众的游戏IT配件华丽转身,切入多场景办公IT需求,常年霸居消费电子类目榜首的契机源于2018年。
故障体现“接口自由”必要性,用户指点新商机
2018年,一次键鼠产品会议因为产品接口出现故障而被迫暂停,这让创始人Max第一次意识到“接口自由”的必要性。
Max说:”笔记本越变越轻薄,机身上的端口也不断地减少,与之相反的是,移动办公的盛行,用户的电脑可能需要连接多个不同的屏幕、键鼠、投影仪、手绘板等。我们得到很多用户的反馈,他们会配备集线器、扩展坞等来连接键鼠。我们发现相比于竞争激烈的键鼠产品,集线器、扩展坞这类连接器、转换器的产品,在欧美市场的需求量确实很大,且应用场景广泛。“
再加上这一年宅经济爆发,Max决心深耕集线器、扩展坞,帮助消费者满足不同场景下的接口需求。因为入局及时,UtechSmart抓住了Type-C风口,打造出了众多搭载Type-C接口的明星单品。这也让Max意识到直接触达用户的重要性:不仅可以优化产品,提升品质,更能丰富品线、打造品牌。这个认知推动了UtechSmart入驻亚马逊。
缺乏欧美本土经验,两个问题聊出转机
上线亚马逊初期,UtechSmart面对欧美市场,主要通过邮件和客户沟通,来了解海外消费者。
Max说:”我们会收到一些亚马逊买家的邮件,咨询的问题相当专业,比如针对某个使用场景,需要有哪些功能的产品。为了摸清楚他们的需求,我们每次都会主动追问两个问题:你是做什么工作的?你为什么有这个需求?“
通过大量的沟通,UtechSmart发现许多客户是来自为公司做IT设备采购企业买家。原来在亚马逊,不仅可以做C端生意,也有非常多的B端企业商采需求等待UtechSmart去挖掘,因此在上线亚马逊的第二年,UtechSmart即开通了亚马逊企业购。通过亚马逊企业购,UtechSmart有了和企业及机构买家更直接、更有效的沟通和合作渠道,客户群体从个人消费者拓展到了企业及机构客户,丰富了产品的使用场景,也给产品设计提供了新的卖点参考。
Max说:”B端客户更看重品牌体验和服务。我们会通过亚马逊后台给客户发感谢信及反馈征集,一方面是让客户感受到品牌的关怀与服务,另一方面也能直接获得用户的反馈,从而改进产品,提升品质。“
此外,沃尔玛、戴尔、雷神等世界500强企业客户也找到了UtechSmart,进行品牌联名套装、深度订制等合作。除了和知名大企业做生意,UtechSmart还获得了批量商采大单。
Max说:”我们常常在亚马逊企业购获得大额订单,往往一单就会有800件、1000件以上的采购量,比如2022年夏天,就有一个美国买家通过亚马逊企业购B端商城一次订购了金额高达50万美金的产品。“
抓住出海商机,三管齐下,乘风而起
现在,亚马逊已成为UtechSmart在海外市场最重要的获客中心。一方面通过亚马逊企业购,UtechSmart能精准、直接地获得IT商采订单,另一方面,亚马逊企业购也提升了B端用户对卖家的信任感。
Max说:”往往越大的企业客户,会越注重背书和保护。毕竟涉及到比较大额的订单,如果不是在像亚马逊这样的成熟渠道上进行交易,他们可能会担心产品质量和售后纠纷。很多在亚马逊企业购上进行采购的客户,基本上都是认准了亚马逊的影响力,再加上我们的产品、服务、价格方面的优势,最终赢得了这些订单。可以说除了流量的加持,和精准的企业客户输送,亚马逊也给我们做了一定的实力背书。“
为了进一步增强品牌在海外市场的认同力,UtechSmart也在研发、运营、采购三方面进行了更专业的“武装”。
充足的准备让UtechSmart迎来了业绩爆发期。Max说:”2020年起,受疫情影响,人们开始上网课、居家办公,到2021年,我们业绩就增长了3到4倍,B端业务也从10%增长到45%。目前B端业务年增长超过了118%!“
发力B端,也给了UtechSmart另一个惊喜:因为企业买家对产品的品质把控更高更严格,因此B端卖爆的产品,在C端也同样受欢迎,同时B端产品的设计理念也为C端产品的研发提供了很好的指导。面对未来,Max表示:“3C产品更新迭代的速度非常快,这是必须面对的挑战,但是我们要对中国制造实力有信心,利用好自身的产业优势,顺势而为,对品牌出海保持自信。”
转型自主品牌 连续5年销售业绩增长超过40%
Hollyview一开始做贴牌生意。直到2017年,觉得这条路无法持续发展,便决定做自有品牌,主要生产影视拍摄相关产品,现在基本上每年都能维持40%以上销售业绩增长。
破釜沉舟从零开始,“下横店”直面用户
转型自主品牌对于Hollyview来说是九死一生。因为代工积累的技术优势及一贯优秀的产品质量,被原先的客户视作了威胁,尚未转型成功就被撤走了所有代工订单,不仅一夜之间生意全无,核心骨干也陆续出走。内忧外患之下,只能破釜沉舟,带着做品牌的信念从零开始。
Vincent说:”和以往不同的是,做代工只需做好产品,但做品牌需要直面用户,更重要的是要找到谁才是真用户。“
一次Vincent在北京和一家影视摄影器材租赁公司谈合作,一位摄影老师提到: “摄影师不知道你的品牌,光和租赁公司合作,它们凭什么帮你推?”,正是这句话,让他找到了突破点:应该走到用户当中去,直接倾听反馈,也让用户直接能看到自己。为了找到一个可以直接和用户沟通、交流的渠道,拿到第一手的用户需求,Vincent当即启动“下横店计划”。
Vincent说:”我们所有销售开始驻扎在横店混剧组,免费帮摄影师扛箱子搬器材,得空就介绍我们的产品,听他们反馈什么样的产品好用。“
蹲了3个月剧组后,Hollyview被摄影师们所熟知,并成功揽下国内五大租赁方的订单。在国内站住脚之后,下一步便是开始准备出海。
出海首战失误,靠“陌生拜访”赢市场
Hollyview跑通国内市场并打磨好产品,自觉万事俱备。却不料出海首战即失误,他们按照传统的出海思路,先从参加各地行业展会开始,希望能够找到海外的渠道代理商,却收效甚微。
Vincent说:”不像手机壳、台灯等民用大众产品,影视拍摄设备其实是一个小众市场,我们发现参加各种展会,接触不到真正的海外客户。“
无奈之下,只能调整策略,Hollyview决定从国外有零售渠道的客户入手。为了打通这条渠道,Vincent一家一家上门拜访海外各地的影视设备零售店,邀请他们体验Hollyview产品,收集反馈意见,也在交流中逐渐获得了线下零售店的入场合作,赢得了专业人士和渠道的认可。当产品被购买,并得到更多认可之后,才开始成立电商组转战线上,主攻亚马逊,并开通了亚马逊企业购。亚马逊企业购为Hollyview电商团队,提供了一个可以接触更多B端买家的渠道,帮助Hollyview在企业买家中获得更精准的转化,同时扩展了更多不同类型的企业客户群体。
Vincent说:”我们主营产品面向客户群体偏向中小型团队和企业,亚马逊企业购为企业买家提供了更简单、便捷的选购界面,让我们的产品在企业买家中获得更多曝光;产品页面专属的企业认证标识,专属的企业价格、数量折扣工具则能够帮助我们提升产品在企业买家中的展示和转化。另一方面,从企业购数据分析来看,其也帮助我们接触到其他不同行业客户群,如教育、政府行业等。“
善用数据挖掘,实现高效转化
相对于原来在国内依靠“走进横店,直面用户”来获得反馈,运营亚马逊则更多是“数据”+运营的指导,通过亚马逊的数据分析,走出影视拍摄小众人群,拥抱更大的需求和更丰富的场景,才是Hollyview做大做强的核心所在。
Vincent说:”没有数据的决策就是赌博,有数据的才叫决策“。亚马逊有数量庞大的既有客户,它的数据分析报告相当重要。如何才能更精准地打中不同用户人群的需求痛点,创新产品,或体现专业性?Hollyview总结出了2个好方法:
通过亚马逊的销量排行,锁定主要竞品,从畅销产品中,分析海外用户的喜好
“我们有专门的数据分析专题会议,每周复盘分析,不仅复盘我们自己的流量数据情况,也要分析亚马逊的各种销售榜单,把我们的产品和畅销产品进行对比分析,看看有没有优化的空间,不断改进产品。”
配备专属的设计团队,与数据分析团队合作,对产品宣传物料进行把控
“我们有一款麦克风产品不管是产品质量还是功能都不输竞品,但就是卖得没有别人好。我们分析发现,原因出在产品图片上。竞品里产品和配件的比例,和实际产品的大小是一致的。而我们做产品图的时候,为了让用户看清配件,刻意放大了配件比例,导致用户非常的困惑,不明白为什么这么小的麦克风,为什么会配这么长的一根线。原来,欧美用户不太追求画面设计的写意和生动,而是要更直观,明确的信息展示,这很重要。”
把一个个痛点变亮点,爆发时打磨出来的
为了更清晰、完整、准确地记录、整理用户的反馈,Hollyview会把亚马逊上所有用户的正面评价与负面评价分别收集,分门别类地归纳整理。再对照Hollyview独有的用户体验地图的流程和售后服务的阶段跟踪进行匹配梳理,通过这三层反馈及数据的收集记录,来建立Hollyview自己的产品体验知识库。
通过这种方法,Hollyview打造出了一个又一个B端爆品,霸榜亚马逊销售榜单。从出师不利到柳暗花明,厚积薄发之下,Hollyview实现了连续5年40%以上的业绩增长。在2022年上半年,B端销售额就已超过去年全年销售额,在美国站和日本站订单量也同比增长40%和60%。
Vincent说:”下一个目标先维持住目前在这个品类中的位置和影响力,继续修炼内功,稳中求进。“
IT小配件撬动大商机,贴牌厂家变身出海大咖,UtechSmart和Hollyview的出海经历再次证明了中国产品的优秀品质和中国卖家的强劲实力。商用IT类产品作为企业机构采购金额和频率最高的品类,也是亚马逊企业购战略品类之一。跨境B2B新趋势已来,与亚马逊企业购一起抓住机遇,和海外企业企业及机构做生意吧!
新卖家入驻指导视频
请您在入驻亚马逊前,浏览注册指导视频,提前准备相关注册资料,了解具体注册流程,助您顺利开店!
关于我们
亚马逊成立于1995年7月,总部在美国西雅图。2015年,亚马逊全球开店业务进入中国,旨在借助亚马逊全球资源,帮助中国卖家抓住跨境电商新机遇,发展出口业务,拓展全球市场,打造国际品牌。目前,亚马逊美国、加拿大、墨西哥、英国、法国、德国、意大利、西班牙、荷兰、瑞典、比利时、日本、新加坡、澳大利亚、印度、阿联酋、沙特、波兰和巴西等19大海外站点已面向中国卖家开放,吸引数十万中国卖家入驻。
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