很多人都猜不到，这是一个伪装成书本的保险箱，在这里面存放贵重物品然后放进书架，就算是经验极为丰富的「专业小偷」也很难分辨出来。这个极具创造力的保险箱在海外非常受消费者的欢迎，亚马逊上有超过7000条评论，评分更达到了4.6！
这个兼具创意和实用性的「爆款」保险箱，其实来自于一家中国金属箱柜企业——江苏帅马安防科技股份有限公司（下文简称“帅马”）。今天，我们就邀请到了帅马总经理马振宇，请这位「厂二代」聊一聊他如何带领传统外贸工厂转型跨境电商，在亚马逊同步开拓B端+C端业务，让年销售额一举突破700万美元！

成立于1997年的帅马，最早是一家做金属门窗生意的传统工厂，也尝试过通过“广交会”等渠道开展外贸出海。到了2013年，帅马已成为一家年产值过亿的金属箱柜外贸工厂，拥有超过200名员工。这一年，工厂被交给了在外闯荡了几年的马总，这位「厂二代」正式开始“接班”。
刚接班时，年轻的马总还是有些迷茫，“正好当时国内电商比较火，就试着做了一段时间”。但最终，因为竞争太激烈，利润空间却比较有限。偶然间，马总了解到了亚马逊，发现同样一个金属箱柜产品，国内外电商网站售价可以差三倍左右，于是决定尝试看看。没想到，入驻亚马逊的第一年，帅马就迎来了黑五惊喜「爆单」。“我们在黑五提报了秒杀促销，当天就出了一千多单。这在2017年还是非常少见的事情。”
在马总看来，精准选品和本地化产品是「首战告捷」的重要原因，而能做到这两点，离不开公司的丰富外贸经验和自有工厂优势。

如何把金属做得像「木头」?
出海过程中，帅马发现金属箱盒与电子3C等出海赛道不同——出于隐私保护的考虑，国外用户对于指纹识别、人脸识别等创新并不感兴趣，更偏向用密码或钥匙解锁的传统箱盒。因此，他们将出海产品创新的重点转为新型材料。
马总注意到家中防盗门的材质虽然是金属，但表面看上去跟海外很受欢迎的红木很像，如果能够将这个技术应用到保险柜上，应该会很受欢迎。于是，他就带着公司研发人员到浙江当地的防盗门工厂考察学习。经过多次调试，他们成功掌握了将木质纹路印到金属箱盒的方法，即木纹热转印技术，解决了以往金属箱柜颜色单调的问题，取得了独家专利。现在，帅马的木纹金属箱已经在亚马逊上有了长期稳定的销量。

2022年，从传统工厂向跨境电商成功转型的帅马，在亚马逊销售额年增速近30%，年销售额超过700万美元；多款产品位列类目排名Top 10，更有ASIN拿下Amazon’s Choice称号！许多用户在评论中给了帅马高度评价，比如一位大学生就说，她外出时宿舍的零钱和饰品经常不翼而飞，上锁的抽屉也曾经被撬开，她在亚马逊看到了帅马的广告，就选购了一款有字典封皮的保险箱，然后藏在书架里，再也没有遇到过丢失物品的情况。

除了有选品经验和工厂优势加持，想要让更多海外企业或消费者愿意下单购买帅马的产品，商品详情页（Listing）优化等运营技能也是不可或缺的一环。

创新零钱盒如何拿下Amazon's Choice？
传统零钱盒如果装了硬币，在拎钱盒的过程中，硬币很容易掉落或移位。经过产品部门多次优化升级，帅马研发了带盖子的零钱盒，避免了这个问题。而当时市面上还少有同类设计的产品，这就成了帅马零钱盒的独特优势。因此在该产品的Listing中，他们结合图片与文字，连续3次强调了这一卖点。
在配图上，帅马认为零钱盒可能会用于超市收银。后来他们注意到，水果摊或菜市场才是主要的使用场景，于是，他们尝试制作了一个类似的场景化图片，经过亚马逊A/B测试，后者的数据表现显然更好。
最后，在巧妙的运营推广下，帅马让更多亚马逊用户认识并认可了他们的创新零钱盒，最终一举拿下了Amazon’s Choice称号！

搞定Listing，成功把商品销售出去后，帅马还发现了另一重意想不到的挑战——密码锁箱盒的退货问题。用户购买后，一般会先设置自己的密码，但退货时并不会重置。但是亚马逊在检查退货商品外观时，会认为这个退货的箱子是可售的。另一个客人买回去后，就会发现输入初始密码无效，箱子用不了。
意识到这个问题，团队便在产品说明书上加了一段话，如果买家收货后发现锁无法使用，请通过亚马逊联系他们。帅马会再给他寄一个配件，让锁恢复原样。

作为曾经的传统外贸工厂，尽管帅马能够在亚马逊触达更多C端用户，但公司多年积攒的经验其实还是以B端为主，“我们现在主要销售额还是来自商采订单”。因此，入驻亚马逊第二年时，帅马就决定使用亚马逊企业购，从而在拓展ToC业务新增量时，也能够最大化发挥公司的B端优势，带动整体销售额快速增长。现在，帅马的B端销售额已占整体销售额的13%，达到近百万美元，而且还有望进一步提升。

满足1次定制需求，收获100+商采复购
比如在企业购上，帅马就曾接到一个特别的商采需求：客户希望定制600到700个类似Tiffany蓝的信箱，这种颜色很少用在金属箱上。经过沟通，帅马为客户提供了7.5折的折扣。顺利成单后，客户还陆续进行了超过100次的复购，成为了他们的忠实用户。

回顾B端「狂飙」的经历，马总为我们总结了企业购对帅马的四大助力：

1 高效打造ToB品牌
在亚马逊企业购上，帅马能够向B端客户展示公司介绍、售后服务，以及他们格外关注的企业资质等信息，从而建立企业客户对于帅马品牌的信任感。未来，他们也将在企业购上传工厂图片，充分展示帅马的生产制造能力，进一步增强企业客户的信赖度。

2 「自助成单」，运营更轻松
通过传统外贸的形式，帅马一般需要几个月的时间才能成交一笔B端订单，也常常需要隔着时差回应海外企业客户的需求。而在企业购，帅马可以使用询盘报价器（CQE），为B端客户创建专属价格链接，大额订单还能够享受佣金优惠。客户若需要购买，自助下单即可，也无需担心其他用户「捡漏」，省时又省力。

3 企业购专属工具，销量一路带飞
帅马深度使用企业价格与数量折扣（BPQD）功能，设置率高达90%。现在，他们已经有超过25%的客户单次购买50件以上的产品，店铺里有40个左右的ASIN都获得了可观的B端订单，B端客单价高达33美元，比C端高了63%。
今年，帅马在企业购上接到一笔来自波多黎各客人的询盘，需要购买2500件医疗箱，订单金额近9万美金，佣金可节省超过6500美元。尽管最后因为时效问题没能成交，“但这让我们看到了更大的希望，在企业购收获大单的可能性正在不断提升。”

4 B端C端，共享增长
由于帅马在B端节省了广告等运营成本，因此尽管商采订单的产品单价相对C端低一些，但从利润率的角度考量，这对于帅马和买家来说是「双赢」。而且，通过企业购拿下的大额订单也能直接提升C端的流量和转化率，推动双边销量同步提升。

在亚马逊上，帅马成功一举拿下了B端C端双边流量，以过硬的产品力和运营力，实现快速增长。未来，他们也计划开拓更多的产品线布局，入驻更多亚马逊站点，并开始海外线下销售，预计明年在亚马逊上的销售额将达到上亿人民币。
在亚马逊上，帅马所推出的收银箱、药箱等金属箱盒属于学校用品类目，这也是亚马逊企业购9大重点品类之一。今天，我们为您带来了《企业购学校用品官方选品指南》，助力卖家朋友们精准选品，B端也能轻松「爆单」！