卖家故事

年销售额超$700W,爆款评分4.6,多款产品类目排名前10!他在亚马创爆单奇迹

2023年12月3日
阅读时间约7分钟
很多人都猜不到,这是一个伪装成书本的保险箱,在这里面存放贵重物品然后放进书架,就算是经验极为丰富的「专业小偷」也很难分辨出来。这个极具创造力的保险箱在海外非常受消费者的欢迎,亚马逊上有超过7000条评论,评分更达到了4.6!
这个兼具创意和实用性的「爆款」保险箱,其实来自于一家中国金属箱柜企业——江苏帅马安防科技股份有限公司(下文简称“帅马”)。今天,我们就邀请到了帅马总经理马振宇,请这位「厂二代」聊一聊他如何带领传统外贸工厂转型跨境电商,在亚马逊同步开拓B端+C端业务,让年销售额一举突破700万美元!
01 从外贸到跨境,「厂二代」带领传统工厂再度腾飞
成立于1997年的帅马,最早是一家做金属门窗生意的传统工厂,也尝试过通过“广交会”等渠道开展外贸出海。到了2013年,帅马已成为一家年产值过亿的金属箱柜外贸工厂,拥有超过200名员工。这一年,工厂被交给了在外闯荡了几年的马总,这位「厂二代」正式开始“接班”。
刚接班时,年轻的马总还是有些迷茫,“正好当时国内电商比较火,就试着做了一段时间”。但最终,因为竞争太激烈,利润空间却比较有限。偶然间,马总了解到了亚马逊,发现同样一个金属箱柜产品,国内外电商网站售价可以差三倍左右,于是决定尝试看看。没想到,入驻亚马逊的第一年,帅马就迎来了黑五惊喜「爆单」。“我们在黑五提报了秒杀促销,当天就出了一千多单。这在2017年还是非常少见的事情。”
在马总看来,精准选品和本地化产品是「首战告捷」的重要原因,而能做到这两点,离不开公司的丰富外贸经验和自有工厂优势。
如何把金属做得像「木头」?
出海过程中,帅马发现金属箱盒与电子3C等出海赛道不同——出于隐私保护的考虑,国外用户对于指纹识别、人脸识别等创新并不感兴趣,更偏向用密码或钥匙解锁的传统箱盒。因此,他们将出海产品创新的重点转为新型材料。
马总注意到家中防盗门的材质虽然是金属,但表面看上去跟海外很受欢迎的红木很像,如果能够将这个技术应用到保险柜上,应该会很受欢迎。于是,他就带着公司研发人员到浙江当地的防盗门工厂考察学习。经过多次调试,他们成功掌握了将木质纹路印到金属箱盒的方法,即木纹热转印技术,解决了以往金属箱柜颜色单调的问题,取得了独家专利。现在,帅马的木纹金属箱已经在亚马逊上有了长期稳定的销量。
2022年,从传统工厂向跨境电商成功转型的帅马,在亚马逊销售额年增速近30%,年销售额超过700万美元;多款产品位列类目排名Top 10,更有ASIN拿下Amazon’s Choice称号!许多用户在评论中给了帅马高度评价,比如一位大学生就说,她外出时宿舍的零钱和饰品经常不翼而飞,上锁的抽屉也曾经被撬开,她在亚马逊看到了帅马的广告,就选购了一款有字典封皮的保险箱,然后藏在书架里,再也没有遇到过丢失物品的情况。
02 从小白到大卖,亚马逊新手逐个击破运营难题
除了有选品经验和工厂优势加持,想要让更多海外企业或消费者愿意下单购买帅马的产品,商品详情页(Listing)优化等运营技能也是不可或缺的一环。
创新零钱盒如何拿下Amazon's Choice?
传统零钱盒如果装了硬币,在拎钱盒的过程中,硬币很容易掉落或移位。经过产品部门多次优化升级,帅马研发了带盖子的零钱盒,避免了这个问题。而当时市面上还少有同类设计的产品,这就成了帅马零钱盒的独特优势。因此在该产品的Listing中,他们结合图片与文字,连续3次强调了这一卖点。
在配图上,帅马认为零钱盒可能会用于超市收银。后来他们注意到,水果摊或菜市场才是主要的使用场景,于是,他们尝试制作了一个类似的场景化图片,经过亚马逊A/B测试,后者的数据表现显然更好。
最后,在巧妙的运营推广下,帅马让更多亚马逊用户认识并认可了他们的创新零钱盒,最终一举拿下了Amazon’s Choice称号!
搞定Listing,成功把商品销售出去后,帅马还发现了另一重意想不到的挑战——密码锁箱盒的退货问题。用户购买后,一般会先设置自己的密码,但退货时并不会重置。但是亚马逊在检查退货商品外观时,会认为这个退货的箱子是可售的。另一个客人买回去后,就会发现输入初始密码无效,箱子用不了。
意识到这个问题,团队便在产品说明书上加了一段话,如果买家收货后发现锁无法使用,请通过亚马逊联系他们。帅马会再给他寄一个配件,让锁恢复原样。
03 借助企业购开拓B端商机,轻松获得企业「自助式」商采大单
作为曾经的传统外贸工厂,尽管帅马能够在亚马逊触达更多C端用户,但公司多年积攒的经验其实还是以B端为主,“我们现在主要销售额还是来自商采订单”。因此,入驻亚马逊第二年时,帅马就决定使用亚马逊企业购,从而在拓展ToC业务新增量时,也能够最大化发挥公司的B端优势,带动整体销售额快速增长。现在,帅马的B端销售额已占整体销售额的13%,达到近百万美元,而且还有望进一步提升。
满足1次定制需求,收获100+商采复购
比如在企业购上,帅马就曾接到一个特别的商采需求:客户希望定制600到700个类似Tiffany蓝的信箱,这种颜色很少用在金属箱上。经过沟通,帅马为客户提供了7.5折的折扣。顺利成单后,客户还陆续进行了超过100次的复购,成为了他们的忠实用户。
回顾B端「狂飙」的经历,马总为我们总结了企业购对帅马的四大助力:
1 高效打造ToB品牌
在亚马逊企业购上,帅马能够向B端客户展示公司介绍、售后服务,以及他们格外关注的企业资质等信息,从而建立企业客户对于帅马品牌的信任感。未来,他们也将在企业购上传工厂图片,充分展示帅马的生产制造能力,进一步增强企业客户的信赖度。
2 「自助成单」,运营更轻松
通过传统外贸的形式,帅马一般需要几个月的时间才能成交一笔B端订单,也常常需要隔着时差回应海外企业客户的需求。而在企业购,帅马可以使用询盘报价器(CQE),为B端客户创建专属价格链接,大额订单还能够享受佣金优惠。客户若需要购买,自助下单即可,也无需担心其他用户「捡漏」,省时又省力。
3 企业购专属工具,销量一路带飞
帅马深度使用企业价格与数量折扣(BPQD)功能,设置率高达90%。现在,他们已经有超过25%的客户单次购买50件以上的产品,店铺里有40个左右的ASIN都获得了可观的B端订单,B端客单价高达33美元,比C端高了63%。
今年,帅马在企业购上接到一笔来自波多黎各客人的询盘,需要购买2500件医疗箱,订单金额近9万美金,佣金可节省超过6500美元。尽管最后因为时效问题没能成交,“但这让我们看到了更大的希望,在企业购收获大单的可能性正在不断提升。”
4 B端C端,共享增长
由于帅马在B端节省了广告等运营成本,因此尽管商采订单的产品单价相对C端低一些,但从利润率的角度考量,这对于帅马和买家来说是「双赢」。而且,通过企业购拿下的大额订单也能直接提升C端的流量和转化率,推动双边销量同步提升。
在亚马逊上,帅马成功一举拿下了B端C端双边流量,以过硬的产品力和运营力,实现快速增长。未来,他们也计划开拓更多的产品线布局,入驻更多亚马逊站点,并开始海外线下销售,预计明年在亚马逊上的销售额将达到上亿人民币。
在亚马逊上,帅马所推出的收银箱、药箱等金属箱盒属于学校用品类目,这也是亚马逊企业购9大重点品类之一。今天,我们为您带来了《企业购学校用品官方选品指南》,助力卖家朋友们精准选品,B端也能轻松「爆单」!
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关于我们
亚马逊成立于1995年7月,总部在美国西雅图。2015年,亚马逊全球开店业务进入中国,旨在借助亚马逊全球资源,帮助中国卖家抓住跨境电商新机遇,发展出口业务,拓展全球市场,打造国际品牌。目前,亚马逊美国、加拿大、墨西哥、英国、法国、德国、意大利、西班牙、荷兰、瑞典、比利时、日本、新加坡、澳大利亚、印度、阿联酋、沙特、波兰和巴西等19大海外站点已面向中国卖家开放,吸引数十万中国卖家入驻。
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