创客
几个年轻人聚在一起，想要改造眼前的摩托车模型。使用3D扫描仪，他们成功提取了数字化数据，在电脑上进行处理和设计。下一步，就是使用3D打印机将各个零件打印出来并上色，再通过激光雕刻机将Logo刻在车头。组装完毕后，一辆平平无奇的摩托车，迅速变得超级「酷炫」！
这，就是典型海外「创客 Maker」的故事——通过动手实践，改造模型、优化设计、发明工具，将脑海中的创意变为现实。随着科技不断进步，他们的常用工具也从电钻、螺丝刀、凿子，进化为3D 打印机、3D 扫描仪和激光雕刻机，即「创客三件套」。尽管这个概念在国内还相当小众，有一批中国品牌却早早嗅到了海外商机。
今天，我们就请到了闪铸科技跨境电商总监包志强，请他聊一聊如何抓住3D打印全球风口，从传统外贸转型跨境电商，让国产科技走向世界！

在21世纪初，3D打印机还是一个小众产品，价格相当昂贵，主要用于工业，普通人很难接触到。不过，有两位分别在清华和浙大攻读机械专业的裴文剑、区宇辉，却在研究中早早地接触到了3D打印机，它的便捷性与创造性让两个年轻人意识到，这项技术一定能改变人们的生活。所以，当他们与中国美院的陈铮铮相识之后，三个人一拍即合，成立了闪铸科技，致力于让3D打印技术普惠大众生活。
闪铸科技研发的第一台3D打印机诞生于2012年。从外观看上去，这台机器相当朴素，外壳甚至由木板制成。但实际上，它已经具备了可与国外设备相匹敌的性能，价格却降低了30%-50%。

在之后的几年里，闪铸科技将自主研发作为「立身之本」，逐步拓展到了商业级、工业级等更高端的赛道。2020年，闪铸科技历经4年研发攻关，推出了中国首台首套实现MJP技术的3D打印机——喷蜡机WaxJet 400。借助两种蜡的熔点差异，WaxJet 400将每层打印厚度降至0.016mm，把3D打印的精度提升到了一个新量级。

布局全球、业务出海，是闪铸科技在成立初始就确立的策略。不过，由于希望将更多精力放在产品研发，他们起初依托经销商模式进行销售，快速铺开海外渠道。2015年，闪铸科技的重点产品发现者Finder上市，一家经销商将其上架至亚马逊美国站，第二年就成为了Best Seller，这让他们看到了亚马逊用户的消费潜力。

于是，他们选择入驻亚马逊，做自营电商。同时，为避免与美国站经销商的业务冲突，团队决定先用欧洲站「试水」。起初，由于运营经验不足，他们的自营店铺成绩平平，体量较小。转折点出现在2020年——闪铸科技与亚马逊的账户经理建立了紧密联系。“我们从那时候真正开始做亚马逊，包括新开账号和大规模铺货上货，解决了退货率和流量低的问题。“经过多年耕耘，闪铸科技已入驻北美、欧洲、澳大利亚、日本站等多个亚马逊站点，同时覆盖C端与B端用户，站点年销售达2500万美元！

自营业务腾飞的同时，如何「稳住」经销商？
一方面，规定终端售价统一，保障经销商的利润空间；另一方面，区分各渠道产品线，避免出现直接竞争。比如，自营电商更多做消费级产品，鼓励对当地需求更加熟悉的经销商开拓工业和商业设备。
从小白到专业玩家，闪铸科技能够更加熟练地使用亚马逊官方工具，辅助选品、定价乃至研发策略。“比如说，根据商机探测器的数据，价格在500美金左右的3D打印机销售额最高。那我们就会把产品定在这个价位，不会降低到300或提高到700美金。”

举个例子：如何避免「闭门造车」？
相较其他品类，3D打印机的研发周期、研发成本都较高，因此，前期的精准调研就显得更加重要。除了到海外实地调研、与各国经销商频繁沟通以外，闪铸科技还会使用亚马逊评论来查看用户的第一手反馈。
亚马逊评论数据其实是最直接的。我们现在有使用亚马逊早期评论者计划和Vine计划，就是希望能第一时间获得客户的真实反馈。在调研一些消费级的机器的时候，可以免去和经销商沟通，直接看友商和自己的用户评论就好。
而且，很多3D打印机用户都有一定的技术功底，给出的建议都很专业。我们在推新品或产品升级的时候，会考虑这些反馈。
回顾品牌在亚马逊迅速增长的经历，包总说：“有可靠的产品质量配合适当的运营推广，我们入驻亚马逊后一直发展得很顺利，曝光度转化率都比较高。”

闪铸科技3D打印机的用户群体中，除了有热爱动手创造的「创客」等大众消费者，还有学校和企业等B端用户，主要将产品用于教育或工业生产。“B端是我们很重视的一块业务，退货率低、复购率高，可以节省很多运营成本。”
现在，闪铸科技有近25%的销售额来自商采订单，占比在亚马逊3D打印机品类中名列前茅。这样出色的业绩表现，离不开两大秘诀：

01 研发更适合企业用户的选品
企业端热销的选品一般具备价格合适、性能稳定、维护方便、打印效率高等特性。比如他们曾开发一款单头打印的设备，但上市以后销量不及预期。经过调研，他们发现很多用这款机器的企业客户有更多打印支撑的需求。于是他们重新设计了一款双头设备，不仅可以完美打印支撑，而且还能镜像打印，同时打出两份模型，受到了广泛欢迎。
除了用于工业场景，闪铸科技还推出了一系列具备空气过滤功能的封闭型3D打印机，操作安全、拆卸方便，高度适配K12及高校的需求。“波兰教育部会采购我们的机器进行3D打印培训，采购数量在5000台左右；包括像阿塞拜疆的教育部也长期采购我们的设备，每年1000台左右。”

02 深度使用亚马逊企业购
出于对亚马逊的强烈信任感，在企业购上线之初，闪铸科技就毫不犹豫解锁了这个「商采交易神器」，大大简化了交易流程。根据企业购账户经理的建议，他们详细梳理了企业端的运营策略，让B端销售占比快速提升了近一倍，解锁了多笔大额商采订单！对闪铸科技来说，使用亚马逊企业购主要有3大帮助：

提高单笔成交量
“我们最常用的功能就是企业价格与数量折扣（BPQD），基本所有选品都设置了比C端更优惠的价格，以促进企业客户批量采购和复购。而且，通过为每款商品设置两件起的批量折扣，我们获得了企业端的蓝色徽章，增强用户信任度，进一步提升转化率。现在，我们企业购每单的商品数量基本都在5台以上 。”
在设置数量折扣时，闪铸科技会使用亚马逊企业购的企业折扣分析（BDI）功能，结合整体行业与自身数据情况，设定最合理的企业折扣定价。

｜B端定价技巧小课堂｜
“比如经过分析，我们发现一次下单2台机器的客户最多，那么我们就会设置同时购买3台的优惠。单笔购买20台以上的也比较多，我们就会在这个数量段设置比较明显的折扣，巩固这些需求。但是一次下单50台以上的情况比较少，我们就在50台这个段位设置了更低的折扣，鼓励原本想购买30-40台的用户。简单来说，就是根据目前的数据分布，设置相应的折扣，这样每笔订单的数量就会明显增加。”

提升运营效率
在物流库存和站内大促两大领域，企业购都可实现B端C端共享。因此，一方面，闪铸科技的商采订单可首选FBA发货，更快、更高效。再加持多个海外仓常备库存，客户基本在一周内就能收到产品，高效提升满意度。
另一方面，他们除了能参与企业购独有的促销活动，还能同步参加站内重磅大促，集中提曝光促转化，强化品牌影响力。“在刚刚过去的2023年Prime会员日中，我们的B端销量翻了4倍，C端销量更是翻了10倍。”
企业购提升买卖双方信任度，省时又省力
相较C端，B端交易往往决策链路长、订单金额高，客户会更加谨慎。因此，传统商采订单往往会需要长时间的沟通谈判、资质查验、产品试用等等，才能成功建立交易双方的信任感。但是，“因为亚马逊拥有更多的用户群体，交易也更安全，所以除了站内流量，我们也会将站外流量引流到亚马逊，客户下单会更放心，也有助于提高复购率。

举个例子：这笔大单，来得很突然！
经过账户经理的「安利」，闪铸科技开始重视企业购的业务，为现有产品设定了数量折扣，并对企业购独有的大宗商采自定义报价工具保持更多关注，及时回复询盘。没多久，他们就接到了在海外电商网站的第一笔大订单——200台冒险家3 Pro。
据包总回忆：“这个客户跟我们沟通时，都没有提到采购数量，我们给出了每台降20美金的优惠，他就直接下单了。而且当时库存不够，我们还得从国内调库存。”
“其实我们在企业购上经常收到这种突然冒出来的订单。没有经历什么波折，客户就很自然就下单了。” 现在，这个「少说多买」的客户还是“经常默默下单”，频繁复购，与闪铸科技建立起了长期稳定的合作关系。
未来，闪铸科技将解锁更多亚马逊企业购的独特功能，包括开启亚马逊批量销售服务、参与企业购专属促销活动等，加速B端业务不断增长。在新品开发方面，他们也将继续关注3D打印的新兴细分赛道，持续满足用户需求。

在今天，世界各地的创客们正依托「极客基因」，让各种各样天马行空的想法变成令人惊叹的现实。在背后有着众多像闪铸科技一样的中国品牌，给创客们提供着从3D打印机到3D扫描仪等等各种各样的创新工具。