卖家故事

从经销商转跨境!他在亚马逊卖3D打印机,年销超2500W美金

2023年7月22日
阅读时间约5分钟
创客
几个年轻人聚在一起,想要改造眼前的摩托车模型。使用3D扫描仪,他们成功提取了数字化数据,在电脑上进行处理和设计。下一步,就是使用3D打印机将各个零件打印出来并上色,再通过激光雕刻机将Logo刻在车头。组装完毕后,一辆平平无奇的摩托车,迅速变得超级「酷炫」!
这,就是典型海外「创客 Maker」的故事——通过动手实践,改造模型、优化设计、发明工具,将脑海中的创意变为现实。随着科技不断进步,他们的常用工具也从电钻、螺丝刀、凿子,进化为3D 打印机、3D 扫描仪和激光雕刻机,即「创客三件套」。尽管这个概念在国内还相当小众,有一批中国品牌却早早嗅到了海外商机。
今天,我们就请到了闪铸科技跨境电商总监包志强,请他聊一聊如何抓住3D打印全球风口,从传统外贸转型跨境电商,让国产科技走向世界!
01 海外科技,TA从学习到超越
在21世纪初,3D打印机还是一个小众产品,价格相当昂贵,主要用于工业,普通人很难接触到。不过,有两位分别在清华和浙大攻读机械专业的裴文剑、区宇辉,却在研究中早早地接触到了3D打印机,它的便捷性与创造性让两个年轻人意识到,这项技术一定能改变人们的生活。所以,当他们与中国美院的陈铮铮相识之后,三个人一拍即合,成立了闪铸科技,致力于让3D打印技术普惠大众生活。
闪铸科技研发的第一台3D打印机诞生于2012年。从外观看上去,这台机器相当朴素,外壳甚至由木板制成。但实际上,它已经具备了可与国外设备相匹敌的性能,价格却降低了30%-50%。
在之后的几年里,闪铸科技将自主研发作为「立身之本」,逐步拓展到了商业级、工业级等更高端的赛道。2020年,闪铸科技历经4年研发攻关,推出了中国首台首套实现MJP技术的3D打印机——喷蜡机WaxJet 400。借助两种蜡的熔点差异,WaxJet 400将每层打印厚度降至0.016mm,把3D打印的精度提升到了一个新量级。
02 加速出海,解锁「两条腿走路」
布局全球、业务出海,是闪铸科技在成立初始就确立的策略。不过,由于希望将更多精力放在产品研发,他们起初依托经销商模式进行销售,快速铺开海外渠道。2015年,闪铸科技的重点产品发现者Finder上市,一家经销商将其上架至亚马逊美国站,第二年就成为了Best Seller,这让他们看到了亚马逊用户的消费潜力。
于是,他们选择入驻亚马逊,做自营电商。同时,为避免与美国站经销商的业务冲突,团队决定先用欧洲站「试水」。起初,由于运营经验不足,他们的自营店铺成绩平平,体量较小。转折点出现在2020年——闪铸科技与亚马逊的账户经理建立了紧密联系。“我们从那时候真正开始做亚马逊,包括新开账号和大规模铺货上货,解决了退货率和流量低的问题。“经过多年耕耘,闪铸科技已入驻北美、欧洲、澳大利亚、日本站等多个亚马逊站点,同时覆盖C端与B端用户,站点年销售达2500万美元!
自营业务腾飞的同时,如何「稳住」经销商?
一方面,规定终端售价统一,保障经销商的利润空间;另一方面,区分各渠道产品线,避免出现直接竞争。比如,自营电商更多做消费级产品,鼓励对当地需求更加熟悉的经销商开拓工业和商业设备。
从小白到专业玩家,闪铸科技能够更加熟练地使用亚马逊官方工具,辅助选品、定价乃至研发策略。“比如说,根据商机探测器的数据,价格在500美金左右的3D打印机销售额最高。那我们就会把产品定在这个价位,不会降低到300或提高到700美金。”
举个例子:如何避免「闭门造车」?
相较其他品类,3D打印机的研发周期、研发成本都较高,因此,前期的精准调研就显得更加重要。除了到海外实地调研、与各国经销商频繁沟通以外,闪铸科技还会使用亚马逊评论来查看用户的第一手反馈。
亚马逊评论数据其实是最直接的。我们现在有使用亚马逊早期评论者计划和Vine计划,就是希望能第一时间获得客户的真实反馈。在调研一些消费级的机器的时候,可以免去和经销商沟通,直接看友商和自己的用户评论就好。
而且,很多3D打印机用户都有一定的技术功底,给出的建议都很专业。我们在推新品或产品升级的时候,会考虑这些反馈。
回顾品牌在亚马逊迅速增长的经历,包总说:“有可靠的产品质量配合适当的运营推广,我们入驻亚马逊后一直发展得很顺利,曝光度转化率都比较高。”
03 两大秘诀,商采订单轻松翻倍
闪铸科技3D打印机的用户群体中,除了有热爱动手创造的「创客」等大众消费者,还有学校和企业等B端用户,主要将产品用于教育或工业生产。“B端是我们很重视的一块业务,退货率低、复购率高,可以节省很多运营成本。”
现在,闪铸科技有近25%的销售额来自商采订单,占比在亚马逊3D打印机品类中名列前茅。这样出色的业绩表现,离不开两大秘诀:
01 研发更适合企业用户的选品
企业端热销的选品一般具备价格合适、性能稳定、维护方便、打印效率高等特性。比如他们曾开发一款单头打印的设备,但上市以后销量不及预期。经过调研,他们发现很多用这款机器的企业客户有更多打印支撑的需求。于是他们重新设计了一款双头设备,不仅可以完美打印支撑,而且还能镜像打印,同时打出两份模型,受到了广泛欢迎。
除了用于工业场景,闪铸科技还推出了一系列具备空气过滤功能的封闭型3D打印机,操作安全、拆卸方便,高度适配K12及高校的需求。“波兰教育部会采购我们的机器进行3D打印培训,采购数量在5000台左右;包括像阿塞拜疆的教育部也长期采购我们的设备,每年1000台左右。”
02 深度使用亚马逊企业购
出于对亚马逊的强烈信任感,在企业购上线之初,闪铸科技就毫不犹豫解锁了这个「商采交易神器」,大大简化了交易流程。根据企业购账户经理的建议,他们详细梳理了企业端的运营策略,让B端销售占比快速提升了近一倍,解锁了多笔大额商采订单!对闪铸科技来说,使用亚马逊企业购主要有3大帮助:
提高单笔成交量
“我们最常用的功能就是企业价格与数量折扣(BPQD),基本所有选品都设置了比C端更优惠的价格,以促进企业客户批量采购和复购。而且,通过为每款商品设置两件起的批量折扣,我们获得了企业端的蓝色徽章,增强用户信任度,进一步提升转化率。现在,我们企业购每单的商品数量基本都在5台以上 。”
在设置数量折扣时,闪铸科技会使用亚马逊企业购的企业折扣分析(BDI)功能,结合整体行业与自身数据情况,设定最合理的企业折扣定价。
|B端定价技巧小课堂|
“比如经过分析,我们发现一次下单2台机器的客户最多,那么我们就会设置同时购买3台的优惠。单笔购买20台以上的也比较多,我们就会在这个数量段设置比较明显的折扣,巩固这些需求。但是一次下单50台以上的情况比较少,我们就在50台这个段位设置了更低的折扣,鼓励原本想购买30-40台的用户。简单来说,就是根据目前的数据分布,设置相应的折扣,这样每笔订单的数量就会明显增加。”
提升运营效率
在物流库存和站内大促两大领域,企业购都可实现B端C端共享。因此,一方面,闪铸科技的商采订单可首选FBA发货,更快、更高效。再加持多个海外仓常备库存,客户基本在一周内就能收到产品,高效提升满意度。
另一方面,他们除了能参与企业购独有的促销活动,还能同步参加站内重磅大促,集中提曝光促转化,强化品牌影响力。“在刚刚过去的2023年Prime会员日中,我们的B端销量翻了4倍,C端销量更是翻了10倍。”
企业购提升买卖双方信任度,省时又省力
相较C端,B端交易往往决策链路长、订单金额高,客户会更加谨慎。因此,传统商采订单往往会需要长时间的沟通谈判、资质查验、产品试用等等,才能成功建立交易双方的信任感。但是,“因为亚马逊拥有更多的用户群体,交易也更安全,所以除了站内流量,我们也会将站外流量引流到亚马逊,客户下单会更放心,也有助于提高复购率。
举个例子:这笔大单,来得很突然!
经过账户经理的「安利」,闪铸科技开始重视企业购的业务,为现有产品设定了数量折扣,并对企业购独有的大宗商采自定义报价工具保持更多关注,及时回复询盘。没多久,他们就接到了在海外电商网站的第一笔大订单——200台冒险家3 Pro。
据包总回忆:“这个客户跟我们沟通时,都没有提到采购数量,我们给出了每台降20美金的优惠,他就直接下单了。而且当时库存不够,我们还得从国内调库存。”
“其实我们在企业购上经常收到这种突然冒出来的订单。没有经历什么波折,客户就很自然就下单了。” 现在,这个「少说多买」的客户还是“经常默默下单”,频繁复购,与闪铸科技建立起了长期稳定的合作关系。
未来,闪铸科技将解锁更多亚马逊企业购的独特功能,包括开启亚马逊批量销售服务、参与企业购专属促销活动等,加速B端业务不断增长。在新品开发方面,他们也将继续关注3D打印的新兴细分赛道,持续满足用户需求。
04 在创客灵感的背后,技术成为出海新动能
在今天,世界各地的创客们正依托「极客基因」,让各种各样天马行空的想法变成令人惊叹的现实。在背后有着众多像闪铸科技一样的中国品牌,给创客们提供着从3D打印机到3D扫描仪等等各种各样的创新工具。
新卖家入驻指导视频
请您在入驻亚马逊前,浏览注册指导视频,提前准备相关注册资料,了解具体注册流程,助您顺利开店!
关于我们
亚马逊成立于1995年7月,总部在美国西雅图。2015年,亚马逊全球开店业务进入中国,旨在借助亚马逊全球资源,帮助中国卖家抓住跨境电商新机遇,发展出口业务,拓展全球市场,打造国际品牌。目前,亚马逊美国、加拿大、墨西哥、英国、法国、德国、意大利、西班牙、荷兰、瑞典、比利时、日本、新加坡、澳大利亚、印度、阿联酋、沙特、波兰和巴西等19大海外站点已面向中国卖家开放,吸引数十万中国卖家入驻。
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