“传统外贸转型做跨境还有机会吗？”这是近年来不少外贸型企业反复提出的问题。从ToB转向ToC，不是换个渠道“卖产品”，而是对整个产品逻辑、运营打法的重构。对于很多外贸卖家来说不是不想做，而是不确定能不能做得好。
但轻舟电器过去十年的经历，交出了一份清晰的答卷。

沈总
轻舟电器创始人
主营品类：家电品类（电压力锅、榨汁机、户外冰箱、冷柜等）
主营站点：美国站、欧洲站、日本站、澳洲站、中东站、新加坡站
亮眼成绩：
● 亚马逊年销售额破亿
● 多款家电产品常年稳居亚马逊欧洲站同品类NO.1、美国站Top前5

在转型做跨境电商之前，沈总已经在传统外贸行业深耕了十多年，也开设过工厂，主要以OEM模式为海外客户供应家电产品，积累了丰富的产品经验和供应链资源。但随着近些年外贸订单利润层层压缩，他开始逐渐意识到传统外贸模式正逐渐失去增长空间，必须寻找一条新出路。

2015年，一次偶然的机会，他参加了一场亚马逊全球开店的峰会活动。在会上，一位家居品类的跨境卖家分享了自己通过跨境出海实现业务快速增长的故事。虽然产品类目不同，但C端的机会让沈总深受触动。

沈总 轻舟电器创始人
“跨境ToC可能是传统贸易企业的下一个增长窗口，我想尽快抓住这个机会。”

回到公司后，他立刻着手准备，迅速完成亚马逊的注册，同步上线美国站和欧洲站。

当时跨境还算新鲜事，身边也没有什么可以借鉴的经验，于是沈总直接将现有产品“搬”到线上，想着先跑起来再说。

但现实往往比预想的复杂得多。几批产品上线之后，用户反馈不一，有的很成功，有的反响一般，甚至招来一些差评。一款榨汁机至今让沈总记忆犹新。

这款产品在国内和B端客户中都颇受好评，但上线美国站后，消费者却并不买账，“堵塞”、“难清洗”、“不好用”的反馈接踵而至。

另一件事也让他印象深刻。当时团队在翻译产品说明书时，直接沿用了ToB时期的模板。虽然内容详尽，但几乎都是技术参数，没有站在用户的使用角度去翻译。结果就是，产品明明没问题，却因为说明书不清楚，导致退货、差评不断。

不过，这些挫折并未让沈总却步，反而让他更坚定了做跨境电商的决心。

沈总 轻舟电器创始人
“当时我们判断失败的原因主要在于选品和运营还不成熟。但海外C端用户需求让我们意识到，做亚马逊其实大有可为。”

在遭遇这次“滑铁卢”之后，沈总深刻意识到：要真正做好跨境业务，光靠以往的经验远远不够，必须站在用户的角度，重新思考产品的差异化。

他带着团队“扎根”评论区，逐条分析用户反馈，逐步找到了那款榨汁机失利的关键原因——原来，美国消费者的使用习惯与国内有着明显不同。

国内用户多用于榨取水果和软性蔬菜，而美国用户则偏好芹菜、小麦草等高纤维食材。由于机器无法将这些食材榨得足够细腻，不仅出汁率低，还容易堵塞，进而影响清洗便捷性和整体使用体验。

为此，团队对榨汁机进行全面优化：
● 优化螺杆纹路，防止卡渣提高出汁率；
● 优化结构，便于拆装和清洗；
● 反复测试适配性，确保不同软硬度的食材都可使用。

经过多轮打磨后，这款榨汁机不仅功能更稳定，用户体验也大幅提升，退货率从最初的20%降至5%，成为轻舟的主力产品之一。

沈总 轻舟电器创始人
“所谓差异化，不一定是功能要多新，而是你能不能在别人忽略的地方，真正做到让用户用得顺手。”

在轻舟的产品矩阵中，有一款颇受欢迎的产品——户外冰箱。它的“诞生”，并非偶然，而是源于团队对海外用户需求的深度探索。

欧美用户热衷户外、自驾旅行，又普遍偏好冷饮，很多人习惯在车里放一个保温盒来装冰块，但这种方式制冷效果差、保鲜时间短，用户体验远不理想。

发现这个需求后，沈总立即将目光锁定在当时少有人做的户外冰箱。压缩机制冷的冰箱不仅制冷更稳定，也更适配长时间的使用需求，能够大幅提升户外生活的便利性和品质感。

于是轻舟上线了第一代产品，没多久团队就发现还有不少用户痛点有待解决。冰箱有时固定在车上使用，有时被当作家用小冰柜摆放在室内，还有不少用户需要频繁移动它——比如从家里搬到车里，或露营时来回挪动，搬运颇为吃力。

与此同时，也有用户反馈，在夜间使用时，冰箱放在床边或靠近人睡觉的地方，压缩机运行时的噪音会干扰休息，影响体验。

因此，沈总决定根据这些场景进一步解决用户痛点：
● 创新便携设计：给户外冰箱加上轮子和拉杆，有效解决了搬运困难的问题；
● 新增智能体验：为了解决用户驾驶途中无法掌控冰箱状态的顾虑，他们是第一个给户外冰箱加入蓝牙+WiFi双模控制系统的品牌，无论是在家还是在车内，都能通过手机实时查看和调节冰箱温度，提升使用体验；
● 降噪处理：为了解决噪音问题，沈总特地联合压缩机供应商反复打磨、测试，最终将噪音从45分贝降至30–35分贝，实现“静音”。

新产品上线后得到了广泛的好评，销量相比第一代产品也有大幅增长。

沈总 轻舟电器创始人
“每一个没有解决的需求，都是产品优化的方向。”

在美国，沈总还留意到一个被大多数人忽略的细节场景：美国很多餐厅结账柜台下方，常设有一个尺寸固定的预留空间，用来冷藏饮品、简餐或甜点。但市面上几乎只有当地一个老品牌在做，产品样式老旧、价格高昂，使用体验也并不理想。

察觉到这个机会后，沈总立刻安排团队打样、测试，历时9个月，推出了功能更全、款式新颖、材料更新的定制款展示柜，不仅刚好契合空间，价格也更具性价比。

一经上线，这款柜台展示柜便迅速出量，这也让沈总更确定“做本地人真正需要的产品”的重要性。

十年的坚持与探索，轻舟在跨境这条路上也积累了不少经验。如今已经摸索出一套属于自己的打法。

同样一个品类，美国和欧洲消费者的使用偏好差异巨大。面对不同习惯、喜好的消费群体，多站点运营不能直接将产品“复制粘贴”，一款产品要想更快被接受，必须做出本土化。比如同样一款红酒柜：
● 在美国，厨房空间普遍宽敞，用户更倾向于将红酒柜嵌入橱柜或中岛台下，因此嵌入式红酒柜卖得最好；
● 而在欧洲，因为厨房空间普遍较小，没有专门预留嵌入空间，反而是独立式红酒柜更受欢迎。

除了空间结构的适配，沈总还根据不同地区的饮酒文化进一步拓展产品方向。

例如在美国站，他们推出了红酒柜+饮料柜二合一设计，左侧冷藏红酒，右侧存放碳酸饮料、啤酒等日常饮品。这种双温区、双开门的设计不仅符合美国家庭“酒水分开存”的使用需求，也让使用场景更具延展性。这款单价900美金的一体柜，在黑五期间，两天就卖了1000台。

沈总 轻舟电器创始人
“做好本地化，不仅仅是语言、包装这么简单，产品结构和功能本身的‘适配问题’更重要。”

针对退货问题，轻舟设立了专门客服团队，覆盖售前、售中与售后服务流程，用户可通过热线快速获得支持，退货率明显下降。

在推广层面，站外通过社交媒体运营与达人合作，带动曝光与转化；站内则围绕转化效率优化商品详情页，上新品时重点展示测试数据、对比卖点与专业评价，增强用户信任，缩短决策路径。

沈总表示，做品牌是一件长期的事，轻舟一直在这条路上稳步积累。如今，品牌在海外市场已经有了一定认知。为了延续用户的信任，每款新品都会在A+页面中清晰呈现核心卖点，结合权威测评和竞品对比，尽可能把优势讲得简单、直接。

随着真实用户评价的持续反馈，产品口碑不断夯实，品牌也逐渐在海外用户中建立起稳定的信任感。

沈总 轻舟电器创始人
“我觉得亚马逊为那些想做品牌的美家提供了一个相对低门槛的起点，让我们有机会一步步成长为真正有规模的品牌。”

过去十年，轻舟靠差异化产品、精细化运营和稳扎稳打的节奏完成了从0到1的转型，而未来，他们希望走得更远。目前轻舟已经拓展亚马逊中东和澳洲站，也搭建起海外团队，继续优化品牌和产品策划。

面对如今越来越多想转型却还在犹豫的卖家，沈总也分享了几点心得建议。

现在入局并不晚，但不能像十年前那样“先试试再说”。如今试错成本高，产品一旦出问题、差评、退货，很容易打击团队信心。

沈总建议，转型第一步要做扎实：明确用户是谁，需求是什么，再决定产品和打法。

虽然如今跨境卖家越来越多，但是对于国内电商而言，跨境还有很大空间。

沈总建议，不妨从细分类目或细分场景切入，根据需求做创新。如果没有想法，还可以参考美国本土品牌在做什么，再结合自己的制造优势去跟进落地。

从出海初期处处碰壁，到年销破亿，轻舟转型出海的这10年成长路，对许多正走在转型路上的传统外贸卖家来说，是一条值得借鉴的长期路径。转型出海任何时候都不会晚，找对节奏、补齐短板，相信会有越来越多的中国品牌在跨境这条路上走稳走远。