卖家故事

3人成团勇闯印度,1年卖爆万单!小小马克笔如何在亚马逊年入860万!

2022年6月11日
阅读时间约5分钟
一起去印度淘金,就问你敢不敢?中国马克笔从欧美卖到印度,3人团队聚力破局,1年时间卖出万单爆款,年销售额860w+,1年做到亚马逊印度站Top5,2年内营业额上涨300%
近年来,越来越多的投资商和出海卖家把目光聚焦在印度这片神秘的领土上。除了众所周知的人口红利,印度电商还是一块待开发的商业处女地,很多人都期待尽早入局,分东亚电商大市场的一杯羹。有人戏称,印度就是80年代改革开放的中国,商机无限;然而不同的是,印度却是一块难啃的“硬骨头”。但,总有第一个吃螃蟹的人。它不仅在印度站稳了脚跟,1年内做到亚马逊印度站Top5,还实现了年销售额翻3倍的好成绩。它就是成立于 2010 年,深圳千岸科技旗下的画材品牌——Ohuhu。品牌主营高品质高性价比的绘画类产品及家居用品,站点布局全球,19年入驻印度站,同年就凭借亚马逊销量排名第一的马克笔,一战成名。
事在人为,Ohuhu印度站的成功,自然少不了其背后运营团队的努力和坚持。21年,作为Ohuhu的优秀员工,Isabel与同事3人成团进军印度站,挑起新兴站点大梁。头一年就把原年入30万美金的业绩冲到了136万美金(约860万人民币),给了Ohuhu扎根印度站的信心。今天特邀Isabel为大家揭秘神秘站点玩法,到底什么样的卖家适合尝鲜印度站?取胜印度站,是否有法可循?
小小马克笔从成熟站卖到印度站,“印度站的发展,我们站在了美国站的肩膀上”
自2010年入局美国站,Ohuhu就跟随亚马逊站点拓展的步伐,一步一个脚印,稳扎稳打布局全球——15年欧洲日本站、17年加拿大站、19年印度站、20年澳洲中东站,并一举取得了全站点年销售额9000万美金,涨幅高达40%的好成绩。当然,也正是成熟站点的成功,给了Ohuhu进军印度的底气。底气来自哪里?在欧美站点攒足了经验的Isabel,给出了2个洞察。首先,成熟站对产品需求高,质量把控严,在品质上经得起成熟站点打磨的产品,一般都能在新站点过活。其次,印度民众偏好外来品,对于成熟站点卖得好的产品和品牌非常有好感。所以,有成熟站点经验的卖家们,不妨去尝试下印度站,也许事半功倍。
“经验可以借鉴,但不能照搬。”谈及印度本土策略,Isabel提出重点,“印度是发展中国家,人口多,需求虽大但偏中低端,成熟站高端商品直接上新印度站,不可取,需注重本土思维,因地制宜。”
Isabel举了个例子:
产品包装上,Ohuhu印度站选择和美国站保持品牌视觉统一,从而加强品牌粘性
产品选择上,会根据站点喜好去调整主推品类线路,比如美国主推的是Honolulu高端系列,印度主推Oahu和双头水彩笔系列,成本相对较低,价格也便宜。
拿什么抵抗价格“内卷”?“重品质重口碑,全球品牌效应影响本土消费意识”
“他们喜欢货比三家,挑高性价比产品下单。” Isabel道出印度消费普遍特点,但也坦言,“基于这样的消费理念,势必会造成消极价格战。”的确,低客单价,跑量取胜是很多印度卖家惯用的方法。面对价格“内卷”,团队内也有分歧,有人觉得应该学习适应站点现状,而Isabel提出反对意见。“无底线拼价格,产品质量从何谈起?”Isabel一针见血,“逆风而行的确难,但有必要。Ohuhu是一个为消费者所想的品牌,我们期待品牌带来美好生活,品质是第一要素,不能妥协。”
于是, Ohuhu决心做好产品,打出自己的品牌,提升行业核心竞争力!Isabel分享了策略:
1 在成熟站点打磨产品,再卖到印度站!
根据全球客户反馈,打磨优化产品,提高品质和用户评论;再把做成熟了的好产品直卖印度站,并借势亚马逊Review分享功能,把成熟站拥有的高质量评论分享到印度站,从而吸引更多人购买。
2 借助外站点社媒推广,赚欧美品牌效应!
Ohuhu坚持运营自己的欧美社媒,一来是加强在欧美的品牌力、打造高质量Review,二来借势外媒宣传力,影响新站点的消费选择。
如何打造印度站热销单品?“爆品并非一蹴而就,步步为营才是真谛”
在亚马逊印度站搜索关键词Marker Pen,可以搜到30来个大牌,10000来款五花八门的马克笔。即使在这个快速迭代的品类,Ohuhu的爆款马克笔也没有被拍死在沙滩上,稳居榜首好多年,卖爆万单。“一步步走来不容易,但没有一步是可以跳过的。”说到自己的运营专业,Isabel更是头头是道。
Isabel的爆款养成计划分为5步走,小编在此总结:
1 有否购买需求?
第一个重要工作就是确认需求。如果市场没有需要,那怎么推也推不起来。建议去社交网站直接对话TA,做好一手调研工作。比如,马克笔受众为偏年轻的绘画爱好者,可优选Instagram,Facebook。
2 什么产品好卖?
确认需求后开始选品。2个途径了解印度站热品,一是咨询账户经理,他们会分享相关数据和专业的本土洞察;二是参考亚马逊卖家平台的品类排行榜,这里会实时更新热销需求,跟着做就好。
3 如何讨巧定价?
印度消费人群对于价格敏感,为此可以把新品定价合理放低,从而提升竞争力。
4 如何引流起量?
站内,做好A+页面,通过不同载体的视觉呈现,并添加标准对比表(Standard Comparison Chart)去充分展示产品和品牌特色,这是引流提销较直接的方法。站外,借红人流量配合促销码,促进消费。流量带转化促进出单,如此正向循环往复,越做越好。
5 如何做口碑?
不断关注客户反馈。对于负面提议,需要积极应对并做好产品迭代,保证客户满意。
“站内推广时,需更聚焦投入产出比(ROI),选择性价比较高的渠道。”Isabel 给出意见。由于印度买卖喜欢货比三家,VCR值常会低至2%左右,显然不适用广告的点击算法。因此,更建议大家搭配使用站内外引流工具,效果更佳。
印度站到底赚不赚钱?“利润和欧洲站差不多,且作为蓝海,竞争不激烈,空间还大”
“同样一个产品,相较于其他站点,印度站的价格更有优势。” Isabel始终看好蓝海印度站, “原因很简单,首先印度蓝海竞争低,外加有爆品撑腰,品牌开价更有话语权。还有就是,印度站利润高,有得赚。”印度站为何高利润?
1 印度仍处于蓝海,尽早入场可以抢占一定市场份额,从而掌握定价权。
2 物流上,亚马逊有支持,给到尾程FBA福利,从而物流成本远低于成熟站。
3 在亚马逊,同一款产品在成熟站和印度站同时上架,印度站可以卖更高的价格,而佣金和配送成本远低于成熟站,利润空间高!
同时,Isabel也提到了印度卖家的痛——高退货率。“他们的退货率的确是全球最高的。” 说到这,Isabel略显无奈,但也没有气馁,“与其担心高退货率,不如注重品控,针对产品‘槽点’,尽可能多维度优化产品,降低可能的损失。”
到底什么样的卖家适合入局印度站?“回归最初研究市场,真投入才能真赚钱”
作为新兴站点之一,印度仍是一片蓝海,竞争程度远不及成熟站点激烈,潜力不可斗量。那么,到底什么样的卖家适合加入印度站呢?Isabel给出了3个典型:
1 其他站点有爆品:在其他任何站点,只要有一个高星级的ASIN,就可以尝试上架印度站,因为高质量的Review共享到印度站,可以高效助力产品推广。
2 中低端SKU较多的卖家:因为这类SKU是会比较迎合印度站点需求。
3 高端SKU卖家对准小众人群:一些专做高端SKU的卖家也可以考虑入场,主攻占比线上年轻消费势力67.6%之高的中高收入群体。1
入场后该如何做好印度站呢?“回归到原点——深究印度站点。” Isabel给到新卖家忠告,“印度和欧美不一样,民族多、宗教复杂,深入本土,才能站稳脚跟,即使是老卖家,也不能怠慢。”“我们还有更多印度神话要去实现。”Isabel 也和我们展望了Ohuhu印度的未来,“不仅要再加马力开发绘画品类新品,还要不断拓展品类,让更多中国制造融入印度消费者的生活当中。”
印度站数据:
电商用户数多:预计2024年将达到8.9亿!2
电商总销售高:预计2026年可达2000亿美元,比2018翻4倍。
亚马逊印度强:印度销售额最高的电商网站,站点月访问量3亿人次!
Ohuhu是众多印度站点卖家的缩影,它的成功有迹可循,但对于大多数想要尝试印度站的卖家来说,更重要的是尽早入局,才能抢占先锋,挖掘更多蓝海机遇。机会是留给有准备的人。马上行动,说不定下一个印度站大卖玩家,就是你!
资料来源:
Statista
EcommerceDB《2020年印度电商报告》
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关于我们
亚马逊成立于1995年7月,总部在美国西雅图。2015年,亚马逊全球开店业务进入中国,旨在借助亚马逊全球资源,帮助中国卖家抓住跨境电商新机遇,发展出口业务,拓展全球市场,打造国际品牌。目前,亚马逊美国、加拿大、墨西哥、英国、法国、德国、意大利、西班牙、荷兰、瑞典、比利时、日本、新加坡、澳大利亚、印度、阿联酋、沙特、波兰和巴西等19大海外站点已面向中国卖家开放,吸引数十万中国卖家入驻。
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