卖家故事

7年销售额暴涨80倍!这个汽配卖家如何在亚马逊打赢2场硬仗,一路“狂飙”?

2023年3月22日
阅读时间约7分钟
在汽车文化浓郁的当下,越来越多的人,更愿意养护、改装自己的爱车,为了降低成本,满足更多个性化的定制需求,从线上购买更具性价比的汽配零件,成为新的潮流趋势。据Statista数据显示,2020年全球汽配市场规模为560亿美元1,预计在2030年可增至2926亿美元1左右,线上销售额将占总销售额的20%1以上,可见,汽配品类需求正处于急速增长,线上购买汽配零件的方式,逐渐被更多人接受。虽然汽配出海的增长空间十分可观,但回顾10年前,中国汽配企业因为“跨境经验少”“可参考模式少”等问题,入局出海并不是一件容易事。同时很多企业在布局跨境的过程中,总会因为汽配产品的体积、形状等问题,导致物流运输困难,成为许多企业需要面对的“硬伤”。就在这样的市场情况和物流“难题”下,一个摩托车配件制造企业出身,2015年转型汽车配件领域做跨境电商的常州市凌越装备科技有限公司(以下简称“凌越”),用了短短几年,就完成了从“摸着石头过河”,到在“汽车大国”的美国“站稳脚跟”的飞速成长。
或许会有很多人想知道:
1. 凌越究竟做了哪些事,让企业转型如此成功?
2. 他们依靠什么,实现了生意破局和增长神话?
3. 他们又是如何应对行业的快速迭代,满足海外消费者需求?
其实凌越的成功出海,离不开企业基因中自带的【真实力+真魄力】,坚定决心、巧用资源、敢于布局,我们一起通过今天的采访,见证他们如何从零开始打好这场“出海攻坚战”,成就今天的凌越吧!
第一场硬仗,从零到一,突围而出
决胜攻略,深度分析市场需求,充分利用产业带资源,走出自己的“出海路”!2013年,在当地很多工厂满足于贴牌生产的代加工模式时,凌越就开始关注跨境电商这条新通路。
刘总说:”凌越是做摩托车配件生产制造起家的。当时,我们的一个供应商正好也为另外一家做跨境电商的企业供货,和他的交流中,我们才知道,原来出口不仅仅可以供货给海外大的采购商,还可以通过线上销售的方式,直接卖给终端消费者,我们觉得这里面蕴藏着巨大的发展潜力。“
随后,我们就开始通过多次实地调研,去深入了解美国本土生活习惯。我们发现,与摩托车配件相比,汽车配件拥有更广阔更持久的市场。特别让我们惊喜的是:“美国的汽车没有报废制度”。这就说明,针对一款车型设计出来的配件产品,可以有很长的生命周期。无论是潜力还是需求,汽配都是一条可持续发展的选择。2015年,凌越正式转型出海,进军美国汽配行业,走上了跨境电商的道路。虽然汽配和摩配,在生产工艺上有相似之处,但明显汽配的门槛要高很多。因为不同车型,对于配件的要求和标准不同,致使每一个配件都是“专用”的,再加上每年新车的迭代速度,就导致汽配SKU的数量十分巨大。这对于汽配经验从零开始的凌越而言,无非是场持久的“硬仗”。
Jeson说:”转型进军汽配行业的底气,不仅来源于市场需求,更源自于我们传统工厂企业的基因,和常州汽配产业带的优势基础力量!“
了“迎战”这场硬仗,凌越做了两件事:
1. 通过数据分析工具,提升选品精准度:
在选品方面,凌越应用了很多专业数据分析工具,去分析目前市面上的热门车型,选出高保有量和在亚马逊上需求量大的汽配产品,进行研发和测品。
Rengar说:”数据分析工具和市场调研,帮助我们发掘了很多新的商机。比如,通过调研,我们发现某一款车型很受欢迎,而且这款车的用户常常开着它在户外特殊地势行驶,那么我们预估这款车的“减震”部件,就需要经常更换,市场需求也会很大。随后我们通过选品工具和数据分析工具再次佐证,分析竞品的优劣势,应对痛点,凌越迭代出更优良的产品。“
2. 背靠常州汽配产业带优势,补齐技术短板:
凌越所在的常州市孟河镇是闻名全国的“汽摩电配之乡”。这里的汽摩配产业群起于上世纪60年代,经过几十年的发展,现在也是当地的支柱产业之一。因为聚集了大量优秀的中小型汽摩配工厂,在产业聚集效应的作用下,凌越逐步完成了从摩配生产到汽配生产的转型。同时,凌越在发展过程中,为了满足更多市场需求,确保每个产品的研发品质,也吸纳了许多具备优质生产能力的周边企业,补齐自身技术短板,达到更多优良产品的生产目标。
Jeson说:”现在很多用户喜欢定制寿命长,照明亮,个性化强的LED车灯,但是我们对车灯的材料、技术等方面缺少经验。得益于常州当地的产业带资源优势,我们很快找到了专业的车灯生产企业,为我们定制设计产品,提供专业的研发解决方案,并成为我们的“专供”资源,这就可以很好保证品质问题,成为更受海外用户欢迎的产品。后来,我们还吸收了很多汽配产业带的资源,目前我们产品的自主研发率,达到了90%!“
产品一起做,口碑一起赚,哪里薄弱,一起合作,这就是产业带为企业发展带来的优势,也是凌越出海“从零到一”的重要能量来源。
第二场硬仗,多措并举,铺建出海“高速路”
决胜攻略,重资投入,搞定跨境基建,实现生意持续增长新链路!从2015年到现在,凌越累积的SKU已经达到了数千个。虽然听起来数目庞大,但这与汽配行业的市场需求相比,还有很大的差距。汽配行业的特殊性,决定企业需要拥有数量庞大的品类,才能满足不断增长的市场需求。因为车型和配件标准的不同,使大部分品类带有“专用”的属性,所以通用性不强。而要满足日益增长的市场需求,就要不断加快新品研发上新的效率和速度,因此,对于汽配企业而言,每年的新品开发和选品就是一项很艰巨的任务。
Mark说:”过去的几年,我们的新品增长率保持在20%左右,而产品淘汰率控制在3-5%之内,今年,随着形势向好,我们也定了一个新品速度‘翻倍’,淘汰率更低的小目标。“
为了满足更高新品率,和更低淘汰率,凌越用“重资产投资”的方式,来迎战这场“硬仗”。
1. 打造核心“设备”,提升研发“软实力”:
为了提升团队的专业实力,凌越不仅采用“传帮带”的方式,手把手培养出许多优秀员工,还会每年安排团队前往美国学习、进修,甚至还会重金吸纳全国精英,从选品、研发到管理,组建专业团队,厚积研发“软实力”。
刘总说:”不论是基层员工还是管理人员,团队的每一位成员,都是企业无形的价值,也是持续发展的基石。“
人才,是企业发展重要的部分,也是可持续性发展的核心竞争力。除了打造人才软实力,凌越也很重视核心设备的迭代,打造核心“设备”,提升新品研发能力。他们特地建设专属IT部门,不仅开发专属物流、仓储管理程序,还从中积累大量精准数据,并运用到选品、研发、物流管理和售后服务等工作中,实现精细化管理。
Rengar说:”之前有一款产品,在上架不久后,收到一条用户负面反馈,研发团队及时找到产品问题原因后,通过管理系统,快速将不同仓库中的同批次产品紧急召回,主动处理售后问题,避免了很多损失,并向用户证明了来自陵越的售后“速度”。“
精细化管理不仅可以通过自动化的管理方式,有效提高获取信息的及时性,还能通过投入产出比,为选品做出更科学的预测,让庞大的几千个SKU都能有效地填补市场缺口,占据市场份额,而不会成为冗余的不产生价值的库存。
刘总说:”经典的车型,100年都不嫌长。“
因为汽配行业的特殊性,尤其当一款车形成了“车型文化”,即使这款车已经停产多年,但还会有许多忠实粉丝,会为了保留喜欢的车型外观,不断做翻新、维修工作。因此,对于汽配而言,很难像其他类目一样,产生销量破千,破万的大爆品,可能用其他类目的标准来衡量,汽配大部分产品都是“长尾产品”。对凌越而言,“长尾产品”并不代表失败品,而是证明企业具有长远眼光,并具备可以传承经典的能力,这就像凌越的发展历程一样,不看眼前利益,而是更注重长期回报,和市场占有率,用更科学的方式规划发展方向,才能为前行做好长久的“基建”建设。
2. 海外建仓,打造仓储配送“硬实力”
对于跨境汽配企业而言,最头疼的是产品运输和仓储问题。因为汽配产品体积大、异型多,导致运输和储存不便,这就造成了仓储成本高、运输时效不好把控、产品有损坏的风险。凌越为解决这些问题,重资投入,不仅在美国建设了多处海外仓,实现“仓储范围覆盖全美”,更是在尾程配送上下足了功夫。
Jeson说:”我们的目标是全美三日可送达。物流时效会直接影响用户的体验感,同时还能有效加快资金周转率,从而可以将资金投入到新品研发,提升产品上新速度。所以从长远来看,投资建仓以及加强在物流方面的投入带来的利好,不单是方便管理那么简单。“
目前凌越在美的仓储面积已达到4万平方米,自建海外仓虽然看起来是一项“压力”很大的投入,但是放眼未来发展之路,敢于布局如此规模化的基础建设工程,是一些跨境企业很难超越的“硬实力”。
迎战未来,行稳致远,布局全球新目标
决胜攻略,加强营销力度,提升研发强度,加强布局广度!
刘总说:”我们接下来的目标是布局全球。“
从2015年到现在,不到八年的时间,凌越不仅实现布局全美的目标,还将挡泥板、保险杠等品类,做到亚马逊前三,在美国线上汽配消费领域占有一席之地。今年,凌越的目标是开拓欧洲、日本、加拿大等站点,满足更多海外用户的需求!
Mark说:”应对电商时代,想要满足日益增长的需求,就要敢于尝试更多颠覆传统的创新模式。“
想要实现布局全球的目标,凌越就需要具备更加全面的能力,如今凌越正在努力做好这些工作:
1. 提升研发速度:
虽然凌越已经有数千个SKU,但是对于汽配这个特殊的类目来说,还是远远不够的。所以加快新品研发和上线的速度,同步提升营销能力,为产品赋予更为突出的价值特征,提升选品成功率。
2. 供应链做大做强:
正是因为背靠常州汽配产业带的优势,凌越才能在成长的过程中不断“补充能量”。完善供应链,将更多有实力的相关企业链接在一起,是凌越一直在做的事。扩建园区,吸纳越来越多优秀汽配企业,带动大家一起快速发展,也为自己新品研发积蓄能量。
3. 物流仓储适度增加:
继续有计划、有节奏的加强海外仓的建设,提升硬实力,不断提升服务能力,在未来,让生意遍布全球成为可能。
这几年,亚马逊销售在我们生意中的比重一直在快速增长。跟随亚马逊的步伐,走向全球,是凌越的战略重点。为了这一战略方向,凌越一方面在不断加大亚马逊团队的建设,另一方面,也开始加入亚马逊专属经理,加强内功的同时,也借助官方的力量更好地成长。
Rengar说:”专属经理给了我们很多战略定位层面和运营层面的建议。我记得在去年一次月度分析会时,经理有基于数据分析看到一个我们之前准备放弃的品类有很强的增长趋势,并建议我们加大这块的研发和投产。我们随之行动,在增加投入后,这类产品在去年第四季度单一类目销售额翻了5倍。“
从汽配零起步,做到如今的规模,凌越的成功,除了自身实力外,更重要的是他们拥有遇见机遇,抓住机遇的能力。而这份能力,源自于凌越领导人的开放思想,顺应市场趋势,积极接受新事物的勇气,他们带领着凌越,一路做着有节奏的规划和布局。凌越是常州孟河汽摩配产业带跨境转型的杰出代表,它的转型之路,也是中国千百个产业带通向跨境征途的缩影。向新而行,中国制造为世界加速。期待更多像凌越一样扎根中国优势产业带的企业,走上转型之路,将好的产品、服务和品牌通过跨境电商带给全世界的消费者们!
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关于我们
亚马逊成立于1995年7月,总部在美国西雅图。2015年,亚马逊全球开店业务进入中国,旨在借助亚马逊全球资源,帮助中国卖家抓住跨境电商新机遇,发展出口业务,拓展全球市场,打造国际品牌。目前,亚马逊美国、加拿大、墨西哥、英国、法国、德国、意大利、西班牙、荷兰、瑞典、比利时、日本、新加坡、澳大利亚、印度、阿联酋、沙特、波兰和巴西等19大海外站点已面向中国卖家开放,吸引数十万中国卖家入驻。
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