谁能想到，看似门槛不高的纸制品，也能做出强大护城河！深圳力科德深耕纸制品十余年，避开红海内卷，靠着细分品类在亚马逊站稳脚跟，卖出了2500万美金的年销，并通过亚马逊企业购俘获大量企业买家。

今天我们对话力科德产品拓展和供应链负责人Daniel，看他如何重塑品类逻辑，把“不起眼”的纸片做成通往全球的大生意。

卖家档案
Daniel
| 产品拓展和供应链负责人 |
公 司：深圳力科德发展有限公司
主营产品：纸制品
入驻站点：北美站、欧洲站、日本站、中东站、澳洲站
亮眼业绩：
● 2025年亚马逊年销2500万美金，业绩增长40%
● 多款产品进入Best Seller

2015年，Daniel依托积淀成立外贸工厂。他发现了一个差异化切口：硬币包装纸、绑钱纸等细分产品在海外需求巨大，但国内工厂因工艺陌生且不愿投入模具改造成本，极少涉足。这让他无需在红海内卷，就能切入利润更稳、竞争更小的赛道。随着市场环境变化，传统贸易的库存压力和跨境圈的财富效应，促使他开始思考：做纸制品跨境，到底是一门小生意，还是一个更广阔的市场？

为了验证猜想，Daniel用了“笨办法”：他把同类热卖款的链接先放进购物车，通过反复调整加购数量，快速判断对方的备货规模，再结合成本推算货值。当他发现单条链接的库存货值竟达百万量级时，他确信这是一个真实的蓝海。

2017年，力科德正式入驻亚马逊，完成了从外贸到跨境转型的关键一步。

力科德产品拓展和供应链负责人Daniel
我们选择亚马逊主要有三方面原因：
● 亚马逊代表主流市场，可以触达海量消费者
● 亚马逊规则比较公平，无论是收费还是竞争都符合商业规则
● 它的市场数据可以给我们进行很多的指导

谈及在亚马逊的成功经验，Daniel的感悟是：跨境电商绝非简单的贸易搬运，定价与选品的底层逻辑决定了品牌的生存空间。

起步之初，他仍沿用传统外贸的定价逻辑：按成本再加一层预期利润去定价。结果产品一度因价格偏高而遇冷。2018年，他通过一次成本价清货发现，一旦排名跑出，即便后期价格回归合理区间，销量依然稳健。这次试错让他意识到：在亚马逊，起步阶段的关键不在于赚利润，而是先用定价测试市场，优先稳住排名。只要产品体验过关，用户并不会因为价格调整而流失。

摸透规律后，力科德开始精准锚定自己的生态位：主打性价比，深耕国内同行因工艺生疏、不愿改模而不愿涉足的细分赛道。逐渐从绑钱纸，硬币包装纸慢慢延伸到运输物流标签等其他纸类产品。以4x6热敏标签为例，产品精准切中了“标签不粘不防水不防刮”的即时痛点，经过长途运输后依然能够被清晰识别获得了消费者广泛青睐。

凭借这种“稳健性价比+专注优化细节体验+稳定充足的库存储备”，力科德的彩票硬币包装纸单品相继登顶Best Seller；同时热敏标签激光标签等相应得到B端消费者的信赖成为TOP供应商，这一整套打法验证差异化路径的可行性。

起初，力科德主要聚焦于C端市场，以此积累品牌口碑，但后台数据却传出不寻常的信号：店铺数据显示力科德存在稳定的企业复购订单，此外也有客户主动询盘大宗采购与定制需求。

这让力科德意识到：亚马逊不仅连接亿万个人消费者，更能直接触达全球企业买家。

力科德产品拓展和供应链负责人Daniel
传统外贸模式存在中间环节多、采购效率低、价格不透明等痛点。相较而言，企业购帮助我们直接触达海外企业客户，缩短交易链路，提升采购确定性，并通过批量订单稳定销售，特别适合纸制品标签这类标准化产品的高效出海。

于是力科德开辟双轨驱动模式，逐步形成了C端打品牌、B端抓批量的双赛道布局。

什么是亚马逊企业购
如果您收到过带有“企业买家”标识的订单，恭喜您，您的商品可能非常符合企业买家的需要，有成大单的机会。

亚马逊企业购是亚马逊针对企业买家提供的线上采购业务。亚马逊卖家账户可同时面向个人与企业买家。成为亚马逊卖家，即可向亚马逊企业买家销售商品。一个亚马逊账户，跨境电商B2B与B2C市场尽收囊中。

B端客户的决策逻辑更理性，转化的关键在于信任与效率。因此力科德把驱动下单链路设计成三步：
● 选品上:
聚焦解决行业痛点，例如开发耐高温合成纸标签，满足制造业等场景的使用要求；在不影响使用的前提下，优化标签纸克重，降低成本与价格。目前专供B端的工业级标签系列已占新品开发的三成，精准匹配了中小企业的仓储与物流管理场景
● Listing页面上:
Listing标题与五点描述围绕企业采购关心的要点来写，比如支持批量折扣、可定制、可提供免费样品、支持企业发票；A+页面则补足信任“证据”，比如：展示工厂实景与相关认证信息，提供FSC认证:BPA/BPS Free认证、PFAS FREE认证、REACH认证等强化品牌环保形象

● 服务上:
用自动回复工具提升响应效率，针对规格、起订量等专业问题快速给出明确答复

力科德产品拓展和供应链负责人Daniel
我们的企业购B端客户主要来自企业采购、小型零售商及教育机构。相较于C端消费者，企业购B端客户具备以下特点：
● 退货率极低，因为采购目的明确
● 复购率与品牌忠诚度高，认准可靠供应商后易形成长期合作
● 价格敏感度表现为总成本考量，对能提供专业资质、稳定供应及定制服务的卖家，溢价接受度更高
● 基于B端客户的这些特点，建立他们对品牌的信任非常重要。

在力科德看来，对于体量庞大的企业订单，与其投入大量人力去逐一死磕大客户，不如利用好企业购工具，建立一套自动运转的筛选与转化机制：

● 设置大包装，数据驱动与行业惯例相结合：
先回看历史订单，找出企业买家的常用采购单位。比如发现不少客户单次集中采购在1000枚左右，就据此设定标准箱装；同时参考行业常见规格（例如打印耗材中常见的500枚/卷），再结合客服对重点客户的偏好反馈，最终把包装规格定在“好存放、好搬运、成本更优”的平衡点上

什么是大包装
所谓大包装商品，是指由多个单个可售商品所组成的商品，例如6件装的键盘（每个键盘通常单独出售）。大包装发货可以通过合并配送和降低每件商品成本，为企业买家节约成本，也为卖家增加销量、提高利润。

● 设置企业价格与数量折扣（BPQD），提升大单占比：
力科德一般会规划2–3档阶梯折扣，最高档折扣通常控制在10%–20%，有效吸引了批量采购客户。单笔最大企业订单来自一家中型仓库企业，对方直接按阶梯折扣一次性下单4000多箱4×6打印标签，订单金额高达6500+美元

【操作指引】BPQD设置路径
● 一键为所有商品设置企业折扣：
卖家平台>确定价格>自动定价>企业目录级规则
● 灵活自动定价规则(针对部分ASIN设置企业折扣)：
卖家平台>确定价格>自动定价>创建新定价规则
● 上传表格快速设置企业折扣：
卖家平台搜索“批量上传企业价格”，下载“企业专用上传数据文件”通过文件模板对商品进行批量价格折扣设置
● 单个ASIN设置企业折扣：
卖家平台>库存管理>企业商品价格/添加数量折扣

● 投放企业购专属广告，获取优质转化：
Daniel指出，在所有广告类型中，企业购广告的表现最为突出。其核心优势在于能够精准过滤流量，直接触达搜索意图明确的企业买家。相比普通广告，这类流量的转化路径更短，投放效率也更高

亚马逊企业购广告
更精准地定位企业客户，扩大店铺影响力。

消费者的消费决策过程
● 认知
● 考虑
● 购买
● 忠诚

● B端展示型推广广告
系统根据广告投放策略自动选择广告位，精准定位B2B细分受众，帮助您触达处在不同购物旅程阶段的企业客户。

● B端商品推广广告
使用商品推广的广告主，可以使用亚马逊企业购专属的竞价调整功能来扩大和企业买家的触达，提升销售转化。通过使用企业购专属商品推广活动，卖家可单独设定仅对企业客户可见的广告活动，精准触达优质企业客户。

● 利用企业购大促，收获成倍增长：
针对学生相关的季节性产品（如姓名标签），按返校季节奏提前加大备货，活动期间B端订单量往往可实现2–3倍增长

最后Daniel给新卖家的建议非常朴素：一定要找准定位，前期可以多尝试，但越走越需要明确自己的价格区间与细分方向。市场不可能一网打尽，重点是把小赛道做出护城河。对力科德而言，未来的核心战略依然是深耕细分领域，将先发优势转化为更稳健的长期主义，把生意做宽、做远。