卖家故事

这卖家打造技术壁垒,做到亚马逊类目Top 1!没想到实验室里还藏着千亿蓝海!

2023年9月30日
阅读时间约4分钟
最近,诺兰执导的电影《奥本海默》,再一次让科学家站在了聚光灯之下,他们对客观世界真理的追求和探索,是人类社会发展进步的不竭原力。
现在,实验室里的发现和创造,仍旧在驱动着我们去探索未知的边界,加速技艺的革新。这也创造了一个飞速增长的赛道——科学实验用品。
今天,我们就邀请到了在这个潜力赛道上表现出色的两位跨境选手:徕乔(LACHOI)、力辰品牌创始人、总经理沈林斌,国际业务负责人冯驾行以及四亿科学仪器(Four E’s Scientific)首席商务官Amruth Das,海外销售总监 Susan,请他们分别讲述:
✨ 新手做跨境如何逐个击破出海挑战,一年斩获多笔知名客户订单?
✨ 成熟企业如何抓住转型机遇,勇闯海外成为科研实验行业的知名品牌?
当网购浪潮来到科研实验室
随着全球持续加大科研投入,全球科学服务行业的规模预估将超过2000亿美元1,未来仍有望保持稳定增长,潜力巨大。与此同时,随着配送服务日益完善、线上选品更加丰富,通过电商进行一站式的采购,成为越来越多企业、高校、医疗、政府等机构的科研人员的首选。这种趋势不仅发生在中国,更发生在美国、欧洲等行业体量更大的国家和地区。
在2023年的一份问卷调查中,66%的参与调研者称,他们有超过50%的实验室产品在线采购;其中,化学品试剂及实验耗材中的玻璃及塑料制品线上采购的占比已超过60%2
而且,科研实验用品也是一个B端属性十分明显的赛道。这一品类的主要行业用户包括了生物制药、教育机构、工业商业、政府和诊疗机构。根据第三方调研,这些用户的一个显著特征就是他们在采购时更加看重产品质量,价格并不是采购决策的首要因素3,其中近一半的受访者表示,他们的实验室在2022年的预算为50万美元以上。
线上采购的兴起 + 采购需求旺盛的B端用户,让科研实验用品成为了一条极具增长潜力的新兴赛道。而今,已经有越来越多的中国科研实验用品企业开始通过入驻亚马逊,依托中国供应链的巨大优势,将在国内积累的电商经验复刻到海外。比如徕乔(LACHOI)和四亿科学仪器(Four E’s Scientific)就成为了从传统外贸转型跨境电商的代表,开拓海外科研用品的巨大商机。
LACHOI 出海小白迅速成长 斩获知名高校订单
LACHOI成立于2013年。那时,国内电商仍处在高速发展的阶段,很多国内科研机构都开始尝试线上采购这种新的模式。LACHOI正是把握住了这个绝佳的时机,布局搅拌、混匀、分离等多类产品,在科研这条赛道上挖到了「第一桶金」,到2019年,国内电商渠道的销售额就已高达数亿。
尽管LACHOI在国内有着长达数年的电商经验,但过去海外业务仍以传统外贸为主。沈总提到:“因为欧美等发达国家对科研实验用品的质量、性能等方面要求更高,比如磁力搅拌器就需要温度设定等功能,所以初期我们的产品其实有一些局限性。”所以,到2019年,LACHOI开始选择进行自主研发、自主制造,而随着LACHOI产品力和品牌力的提升,通过亚马逊开拓国外的自营电商,也就提上了LACHOI的日程。
2022年,LACHOI首先入驻了亚马逊美国、日本两个站点,并在随后开始扩展欧洲站点。“入驻亚马逊对我们来说是个很好的机会,可以让我们把品牌推到海外去。我们在海外把重点放在了亚马逊上,因为我们认为这种直面用户的方式对品牌的发展和沉淀更有价值。” 目前,LACHOI已经在亚马逊上完成了搅拌、混合、离心、称量、清洗、移液等六大品类的布局。
但作为一名不折不扣的跨境「新手」,LACHOI也理所当然地遇到了一些以前没有遇到的问题。
1. 合规认证
做科研实验用品的跨境电商,往往需要取得一些特殊的认证,比如欧盟包装法、日本药事法等。
2. 物流运输
我们的产品基本上属于标准件,可以使用FBA,我们也会把一些粉末、液体等打包到一个集成包装内,并完成国内国外双边认证,实现顺畅清关,解决运输难题。
3. 精细化运营
在选品上,科学实验用品在亚马逊上的划分没有那么细,这就导致每一个产品获得的数据匹配度不够高,给精细化的选品带来了一定难度。
亚马逊企业购成为LACHOI的增长加速器
科研实验用品显而易见的B端属性,让LACHOI在入驻亚马逊的一开始,就选择开通了亚马逊企业购,在此之后,LACHOI在企业购账户经理的支持下快速解决了在运营方面遇到的各种问题。
触达海量客户:企业购更给LACHOI在海外带来了海量优质的企业用户,包括麻省理工学院、约翰霍普金斯大学等。从起初的小型订单,到最高单笔订单两三万美金,他们与LACHOI建立起了长期的合作。从2022年末至今,麻省理工已经进行了5次下单,采购称量、离心机等多种产品。
企业端专属大促:在开学季等高校采购的重要节点,企业购也推出了相应的专属大促,帮助我们轻松提曝光促转化。比如今年返校季促销后,LACHOI店铺浏览量整体升高了16%,来自百强企业的浏览量增长了22%,B端销量整体占比提高了14%左右。
售后更省心:专业的B端客户有着熟练的产品使用经验,节省用户沟通和教育的成本的同时,也为LACHOI的产品研发带来宝贵的建议,帮助我们改进面板材质、防腐设计、温度控制等多方面。
目前,LACHOI已经能够非常熟练地运用企业价格与数量折扣(BPQD)等工具,并也计划对用户经常组合采购的产品进行打包销售。得益于企业购的优势加持,LACHOI的B端占比已近40%,2023年,预计销售额将达到百万美元。
💡 如何开通“企业价格与数量折扣”?
您可以沿以下路径:“亚马逊卖家平台>库存页面>为您的ASIN添加企业价格/数量折扣”,前往使用该工具。
Four E’s Scientific 两次转型,成就中国科研用品的头部品牌
相对于LACHOI,Four E's Scientific已经在跨境上有了充分的经验,是名副其实的跨境大卖。2022年,Four E's Scientific在亚马逊上的销量已经达到240万美元,其中B端销售的占比高达35%。
第一次转型:品牌意识+硬核产品力 代工带➡建立自有品牌
2014年,Four E's Scientific成立于广州,公司创始人曾经是科研仪器行业头部企业供应链的高管, 对这个行业的发展潜力有着前瞻、深入的洞察。在成立初期,Four E's Scientific主要依靠中国的供应链优势做B2B外贸,但他们一直怀揣着做「中国的赛默飞」的目标,用高性价比的独特优势弯道超车,抢占海外的新增长。也正是因为有这样的愿景,Four E's Scientific一开始就十分注重品牌建设,在海外注册了商标。
从搅拌器、离心机等实验室通用仪器,到更具科技含量的移液器,Four E's Scientific构建起了自己的技术壁垒。例如移液器的研发、设计和制造,就要涉及上百个物料,研发投入巨大,而且对精度、手感、重量等技术指标都有极高的要求,任何细小的误差都可能对实验结果带来「致命」的影响,长期以来,这类产品都是以国外品牌为主导。移液器的研发Four E's Scientific花费了三年的时间,中间反复优化手感,优化重量,优化精度,甚至经历过召回风波,最终在这个产品上构建起了自己的技术壁垒。
核心技术的突破,为Four E's Scientific赋能,打造出了极具竞争力的产品。2015年,Four E's Scientific在Pittcon(匹兹堡分析化学和光谱应用会议暨展览会)上偶遇了亚马逊,Four E's Scientific的管理团队很快就意识到,跨境电商既是中国企业出海的风口,也是打造全球品牌的绝佳契机。2016年,Four E's Scientific正式入驻了亚马逊,开始从传统的OEM/ODM和外贸业务向更具自主性的跨境电商迈进,通过打造品牌赋予核心技术更大的价值。
第二次转型:入驻亚马逊,开启企业购 传统外贸➡跨境电商
在亚马逊上,Four E's Scientific主要销售小型化、价格亲民的实验设备,并且通过多品牌、多店铺运营的策略,针对差异化的细分需求,为客户提供更精准的产品选择。这种运营策略也让他们与传统的线下经销商渠道区别开来,为客户创造更大的价值。
在亚马逊上,Four E's Scientific将重点打造独具特色的实验室通用设备等产品,力求在赛道中独树一帜。在产品开发之前,我们坚持深入了解用户需求, 结合亚马逊评论进行调研分析,特别注重不同价格段的情况,准确抓住用户痛点,确保我们的产品在开发过程中紧密契合用户期望。
在这个过程中,亚马逊专属客户经理也为我们提供了宝贵的品类数据分析和指导,帮助我们根据大盘容量和增长趋势更好地拓展科研产品类目。
同时,亚马逊企业购也成为了拉动Four E's Scientific销量增长的一个重要工具,它的交易保障降低了B端交易的“信任成本”,有助于推动销售的转化率。
第一,亚马逊企业购提供的一系列工具大大简化了B端运营工作。我们充分结合大量的B端订单数据以及亚马逊后台建议,利用企业价格与数量折扣(BPQD)工具设置了针对企业采购的定价、数量折扣,对于耗材、仪器等采取差异化的定价策略,带动了产品出单。目前,我们有大概200个SKU,企业价格与数量折扣(BPQD)设置率达到了72%,企业价格浏览覆盖率达到99.1%。
第二,通过亚马逊企业购,我们能更好地了解线上的核心受众。企业购后台有一个卖家群体的数据分析,从中可以看到品类的销售情况,了解用户的购物习惯,并据此去推进Listing的优化调整和品牌旗舰店的打造,用更有吸引力的文案、更场景化的图片吸引B端用户,并通过订购省(Subscribe & Save)、品牌关注者(Followers)再营销推动转化率的进一步提升。
第三,亚马逊企业购上也有很多专属促销活动,例如开工季、返校季以及品牌农场等B端专属活动,可以促进耗材等产品的批量购买。促销带来的是流量、转化率的提升——我们每次促销活动都能看到销售额的双位数增长,平均转化也能提升接近20%。
与此同时,Four E's Scientific专注于提供卓越的售前和售后服务。“我们在Listing上会标注出产品技术特征和使用细节,并且会配备说明书、使用视频等详尽的指导。客户在使用过程中遇到各种问题时,都有我们经验丰富的售后工程师团队保驾护航,快速响应,解决各种难题。”
新卖家入驻指导视频
请您在入驻亚马逊前,浏览注册指导视频,提前准备相关注册资料,了解具体注册流程,助您顺利开店!
关于我们
亚马逊成立于1995年7月,总部在美国西雅图。2015年,亚马逊全球开店业务进入中国,旨在借助亚马逊全球资源,帮助中国卖家抓住跨境电商新机遇,发展出口业务,拓展全球市场,打造国际品牌。目前,亚马逊美国、加拿大、墨西哥、英国、法国、德国、意大利、西班牙、荷兰、瑞典、比利时、日本、新加坡、澳大利亚、印度、阿联酋、沙特、波兰和巴西等19大海外站点已面向中国卖家开放,吸引数十万中国卖家入驻。
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