卖家故事
客单价拉高100美金，退货率反降40%！他靠“气候”做产品卖爆亚马逊
2025年06月07日
阅读时间约6分钟
你知道为什么欧洲客户喜欢绒布白板，而美国用户偏爱仿木纹边框的款式？
我们的白板竟卖给五角大楼了，还要求...
我们的白板竟卖给五角大楼了，还要求...
这背后，不仅仅是审美的差异，更是不同生活方式的差异化需求：
● 形态与审美差异：
美国偏爱仿木纹边框、欧洲偏爱极简设计
● 使用场景差异：
车库催生大尺寸白板需求、阴雨天让易粘贴的款式热卖
● 决策标准差异：
C端消费者看氛围，B端采购者认质量
当多数卖家还在卷低价时，这家工厂凭借售价100美金的白板，在海外企业买家中火地一塌糊涂，近60%订单都来自B端，企业购年销量破120万美元。它的故事，始于对“小小白板背后大生意”的极致拆解……
● 形态与审美差异：
美国偏爱仿木纹边框、欧洲偏爱极简设计
● 使用场景差异：
车库催生大尺寸白板需求、阴雨天让易粘贴的款式热卖
● 决策标准差异：
C端消费者看氛围，B端采购者认质量
当多数卖家还在卷低价时，这家工厂凭借售价100美金的白板，在海外企业买家中火地一塌糊涂，近60%订单都来自B端，企业购年销量破120万美元。它的故事，始于对“小小白板背后大生意”的极致拆解……
今天，我们有幸邀请到INNOVART 创始人 Michael，为我们揭秘代工厂逆袭背后的故事，这是一场关于“定位、深耕、长期主义”的硬仗！
卖家档案：INNOVART
入驻站点及时间：2017年上线美国站
主营品类：白板、标签等办公用品
销售成绩：
亚马逊美国站年销售额超200万美金
亚马逊企业购B端销量超120万美金，占比58.92%
入驻站点及时间：2017年上线美国站
主营品类：白板、标签等办公用品
销售成绩：
亚马逊美国站年销售额超200万美金
亚马逊企业购B端销量超120万美金，占比58.92%
亚马逊企业购Office Product 选品指南
类似的商品也受到B端买家青睐！
书本展示架 book-displays
● 畅销站点：北美站
● 参考价格区间：50-200美金
● 产品分析：
目标人群：图书馆、书店经营者、教师、学生、家庭读书角布置者、手帐/插画/烘焙书博主
使用场景：零售空间展示（书店、图书馆）、家庭读书角、办公室待阅文件展示、儿童阅读启蒙、市场摊位展示
● 核心卖点：
可折叠便携：适合展会、摆摊、临时阅读空间使用
多功能性：不仅适用于书籍，也可展示CD、杂志、菜单、明信片、照片集
提升空间利用率：适合桌面、墙面、角落等多种空间布局
● 给卖家的建议：
根据使用人群推出不同尺寸/功能组合（如儿童书展示架 vs 桌面迷你架）
在主图中加入不同使用场景展示（如教室/书房/展会/零售店）提升转化率
推荐套装组合售卖，如“3个装书架套组”满足学校/教室等B端需求
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● 畅销站点：北美站
● 参考价格区间：50-200美金
● 产品分析：
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使用场景：零售空间展示（书店、图书馆）、家庭读书角、办公室待阅文件展示、儿童阅读启蒙、市场摊位展示
● 核心卖点：
可折叠便携：适合展会、摆摊、临时阅读空间使用
多功能性：不仅适用于书籍，也可展示CD、杂志、菜单、明信片、照片集
提升空间利用率：适合桌面、墙面、角落等多种空间布局
● 给卖家的建议：
根据使用人群推出不同尺寸/功能组合（如儿童书展示架 vs 桌面迷你架）
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亚马逊企业购Office Product 选品指南
类似的商品也受到B端买家青睐！
智能数字日历规划器 & 家务表
wall-planners
● 畅销站点：北美站
● 参考价格区间：290-400美金
● 产品分析
目标人群：学生、教师、家庭主妇、项目经理
使用场景：家校协作（同步学校日程、作业），日程管理（同步日程安排）；远程管理（老师/家长可通过移动App随时管理日程）
● 核心卖点
视觉化管理：大尺寸设计（10-15寸），一目了然的年度规划
多功能性：适用于办公室、家庭、学校等多种场景
智能家居：WiFi连接，多设备同步，手机APP远程管理多功能整合；可同步GOOGLE, APPLE日历
● 给卖家的建议
提供不同尺寸选择（15.7" vs 21.5"）满足不同预算
可强调1年质保和24/7客服支持，开发配套订阅服务增加持续收入
考虑增加更多的互动管理功能，如财务管理、健康跟踪、学生教育规划等
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视觉化管理：大尺寸设计（10-15寸），一目了然的年度规划
多功能性：适用于办公室、家庭、学校等多种场景
智能家居：WiFi连接，多设备同步，手机APP远程管理多功能整合；可同步GOOGLE, APPLE日历
● 给卖家的建议
提供不同尺寸选择（15.7" vs 21.5"）满足不同预算
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考虑增加更多的互动管理功能，如财务管理、健康跟踪、学生教育规划等
互动白板 / 智能教学白板 Interactive Whiteboards
● 畅销站点：欧洲站
● 参考价格区间：20-30美金，2000美金以上
● 产品分析：
目标人群：学校采购部门、中小学教师、教育培训机构、远程教学用户
使用场景：课堂授课、远程互动教学、学生分组讨论、多媒体展示、教师备课与演示
● 核心卖点：
多点触控技术：支持多用户同时书写与操作，提升课堂互动性与参与感
互动教学功能：内置教学工具，支持视频播放、文件共享、白板保存及云端同步
易安装与使用：支持壁挂或移动支架，简化教室布局改造，操作界面友好，教师易上手
多尺寸选择：从55寸到86寸多尺寸覆盖不同教室大小和预算需求
● 给卖家的建议：
结合促销活动推出套装，如互动白板+无线投影仪、智能笔、教学软件订阅套餐等
针对K-12及培训机构分别提供定制化建议方案，如多教室采购折扣、售后服务支持
说明产品支持远程教学和混合教学，符合当前教育数字化趋势
● 畅销站点：欧洲站
● 参考价格区间：20-30美金，2000美金以上
● 产品分析：
目标人群：学校采购部门、中小学教师、教育培训机构、远程教学用户
使用场景：课堂授课、远程互动教学、学生分组讨论、多媒体展示、教师备课与演示
● 核心卖点：
多点触控技术：支持多用户同时书写与操作，提升课堂互动性与参与感
互动教学功能：内置教学工具，支持视频播放、文件共享、白板保存及云端同步
易安装与使用：支持壁挂或移动支架，简化教室布局改造，操作界面友好，教师易上手
多尺寸选择：从55寸到86寸多尺寸覆盖不同教室大小和预算需求
● 给卖家的建议：
结合促销活动推出套装，如互动白板+无线投影仪、智能笔、教学软件订阅套餐等
针对K-12及培训机构分别提供定制化建议方案，如多教室采购折扣、售后服务支持
说明产品支持远程教学和混合教学，符合当前教育数字化趋势
“我刚开始也不敢想能做到这么大。作为一个双胞胎宝妈，每天都在带娃和工作间挣扎。但找对了方法，真的可以事半功倍。”
代工厂撕掉OEM标签 打造自有品牌all in亚马逊
20年前，INNOVART是一家专注欧美市场的传统外贸代工厂。近年来，传统贸易局限性凸显，订单不稳定、获客成本上升。与此同时，跨境电商爆发式增长吸引了Michael的注意。凭借对美国的了解和中国供应链的优势，其在2017年正式注册INNOVART品牌，进军跨境电商领域，并选择亚马逊作为出海第一站，理由很简单：
● 北美最大电商，以产品为核心的逻辑与工厂型卖家的理念高度契合
● 海量流量+成熟市场，新品老品都能低成本试水
● 亚马逊物流FBA让物流仓储成本直降30%-40%
● 北美最大电商，以产品为核心的逻辑与工厂型卖家的理念高度契合
● 海量流量+成熟市场，新品老品都能低成本试水
● 亚马逊物流FBA让物流仓储成本直降30%-40%
拒绝低价内卷 打造核心产品壁垒+运营“黄埔军校”
从价格带突围，只做“能卡住脖子”的产品
初入亚马逊时，INNOVART发现文具类产品多集中在10-30美元低价格带，而大型办公用品卖家较少且多为美国知名品牌。
初入亚马逊时，INNOVART发现文具类产品多集中在10-30美元低价格带，而大型办公用品卖家较少且多为美国知名品牌。
INNOVART 创始人 Michael
北美企业客户更注重产品质量和检测，愿意为优质产品买单。
北美企业客户更注重产品质量和检测，愿意为优质产品买单。
INNOVART曾接到五角大楼的订单，客户要求提供移动架子板的防火报告，因为进入政府部门的产品需严格符合美国消协的要求。虽非强制，但只有INNOVART能够提供这一验证，这也成为产品能够卖出高价的原因之一。此后，该客户又重复下单了2、3次。
B端买家凭啥买100美金白板？
Michael指出，文具类目的壁垒主要在材料上，这些检测需要高质量原材料和高额成本。所以INNOVART锚定100美元以上的中高端价格带，注重品质和合规性。
这一战略很快就见效——基于此策略，INNOVART上线2个月内就获得了第一笔企业大单，卖出3000多块白板，美国48个州几乎每州都有企业下单，订单像旗子一样几乎插满了整个美国。
Michael指出，文具类目的壁垒主要在材料上，这些检测需要高质量原材料和高额成本。所以INNOVART锚定100美元以上的中高端价格带，注重品质和合规性。
这一战略很快就见效——基于此策略，INNOVART上线2个月内就获得了第一笔企业大单，卖出3000多块白板，美国48个州几乎每州都有企业下单，订单像旗子一样几乎插满了整个美国。
INNOVART 创始人 Michael
这种震撼感是前所未有的，虽然我们做传统外贸时也有全美配送，但从来没有如此直观地感受到产品触达终端用户的力量，而且也让我们接触到了很多以前无法接触到的企业、政府买家。
这种震撼感是前所未有的，虽然我们做传统外贸时也有全美配送，但从来没有如此直观地感受到产品触达终端用户的力量，而且也让我们接触到了很多以前无法接触到的企业、政府买家。
从工厂选人到上海抢人，专业的人做专业的事！
在解决“卖什么”的问题后，面临“谁来卖”的挑战。最初，公司希望团队靠近工厂，甚至驻场办公，以快速获取产品信息、降低成本。但工厂地处郊区，难以吸引优秀人才，且内部员工难以适应新的电商节奏，导致业务陷入瓶颈。
在解决“卖什么”的问题后，面临“谁来卖”的挑战。最初，公司希望团队靠近工厂，甚至驻场办公，以快速获取产品信息、降低成本。但工厂地处郊区，难以吸引优秀人才，且内部员工难以适应新的电商节奏，导致业务陷入瓶颈。
INNOVART 创始人 Michael
专业的事需要专业的人来做，我们主动去靠近人才，而不是让有能力的大海捞针来找我们。
专业的事需要专业的人来做，我们主动去靠近人才，而不是让有能力的大海捞针来找我们。
于是2018年，INNOVART果断选择上海设立销售办公室。这一调整使业务实现每年100%以上的增长。目前，公司通过小站点实操孵化复合型人才，为多站点布局储备力量，为后续发展奠定基础。
亚马逊企业购占比达58.92% 意外发现的新增长引擎
真正的转折点出现在2018年。当时，INNOVART已经在亚马逊美国站运营了一年多，业绩稳步上升。但Michael敏锐地注意到一个现象：企业买家的订单比例不断提升，占了整体3成，且这些客户粘性更强，显现出了更显著的价值优势：
● 下单量更大：平均订单数量比C端客户高出25%
● 客单价更高：每单消费金额比C端高出100美元
● 粘性更强：复购率明显高于C端客户
● 退货率更低：对产品质量更关注，冲动退货少
● 客单价更高：每单消费金额比C端高出100美元
● 粘性更强：复购率明显高于C端客户
● 退货率更低：对产品质量更关注，冲动退货少
随着产品销量增加，INNOVART品牌在搜索引擎上的曝光度提升，增强了品牌可信度。这不仅提升了品牌知名度，还激励了团队开始深耕B端业务。
如何了解我店铺的 ToB潜力？
亚马逊店铺上线的 ASIN 默认在 C 端和 B 端同时可售，您的店铺可能已经有了 B端订单！按以下步骤进入 B2B 平台可查看店铺的 B 端销售情况：
1. 登录卖家平台
2. 点击左上角顶部按钮打开菜单，点击 B2B > B2B 平台
亚马逊店铺上线的 ASIN 默认在 C 端和 B 端同时可售，您的店铺可能已经有了 B端订单！按以下步骤进入 B2B 平台可查看店铺的 B 端销售情况：
1. 登录卖家平台
2. 点击左上角顶部按钮打开菜单，点击 B2B > B2B 平台
于是，INNOVART开始有意识地向B端倾斜，目前企业购业务占总销售额的58.92%。在谈及如何运营好企业端业务时，Michael表示这其中有不少需要考究的地方：
【自测清单】您了解B、C端买家的本质区别吗？
在服务企业客户的过程中，INNOVART逐渐发现B端和C端客户在需求上存在着本质差异。这些差异不仅体现在产品本身，更体现在他们对信息获取和决策方式的不同要求。
在服务企业客户的过程中，INNOVART逐渐发现B端和C端客户在需求上存在着本质差异。这些差异不仅体现在产品本身，更体现在他们对信息获取和决策方式的不同要求。
从消费者角度：B、C端买家对listing要求截然不同
最让Michael印象深刻的是一次A/B测试的结果。他们选择了两个销量很好的产品，为同样的产品分别制作两套完全不同风格的listing——一套针对B端买家优化，另一套按照C端买家喜好设计。
最让Michael印象深刻的是一次A/B测试的结果。他们选择了两个销量很好的产品，为同样的产品分别制作两套完全不同风格的listing——一套针对B端买家优化，另一套按照C端买家喜好设计。
INNOVART 创始人 Michael
结果让我们大吃一惊，B端产品如果硬加C端的风格元素，转化率反而会下降，而针对B端客户优化的listing，转化效果明显更好。
结果让我们大吃一惊，B端产品如果硬加C端的风格元素，转化率反而会下降，而针对B端客户优化的listing，转化效果明显更好。
从产品角度：不同站点对产品要求差异巨大
以白板为例，美国消费者喜欢软木板，而欧洲消费者更倾向于绒布松木板。可能美国卖出1万个软木板，欧洲则是5000个软木板和5000个松木板。
以白板为例，美国消费者喜欢软木板，而欧洲消费者更倾向于绒布松木板。可能美国卖出1万个软木板，欧洲则是5000个软木板和5000个松木板。
企业购隐藏buff，3大流量密码全方位提升转化
2020年开始，INNOVART就开始使用亚马逊企业购提供的各种工具，这为其带来了显著的业务增长。
2020年开始，INNOVART就开始使用亚马逊企业购提供的各种工具，这为其带来了显著的业务增长。
企业价格与数量折扣（BPQD）：精准覆盖企业采购行为
INNOVART有70%的产品都设置了BPQD的折扣，针对企业买家购买率占比超过10%的产品都设置了BPQD功能。其汇总了所有B端SKU层面的订单数据，然后针对每单购买数量进行分析，一共区分了3%，5%，10%三个档位的折扣机制，很好地提升了订单成交量，企业端订单同比提升了33%！
INNOVART有70%的产品都设置了BPQD的折扣，针对企业买家购买率占比超过10%的产品都设置了BPQD功能。其汇总了所有B端SKU层面的订单数据，然后针对每单购买数量进行分析，一共区分了3%，5%，10%三个档位的折扣机制，很好地提升了订单成交量，企业端订单同比提升了33%！
企业价格与数量折扣（BPQD）使用路径
● 单个ASIN设置：卖家平台> 库存管理> 企业商品价格/添加数量折扣
● 批量ASIN设置：卖家平台> 确定价格> 自动定价> 创建新定价规则
● 企业折扣分析：卖家平台> B2B> 企业折扣分析
● 单个ASIN设置：卖家平台> 库存管理> 企业商品价格/添加数量折扣
● 批量ASIN设置：卖家平台> 确定价格> 自动定价> 创建新定价规则
● 企业折扣分析：卖家平台> B2B> 企业折扣分析
B端专属广告：高转化率的精准投放
在Michael看来，企业购专属商品广告是获取B端流量的重要渠道。其表示虽然B端广告的竞价通常比普通C端广告高，但转化效果却远超预期，能达到11%，较常规广告更精准触达企业买家。
在Michael看来，企业购专属商品广告是获取B端流量的重要渠道。其表示虽然B端广告的竞价通常比普通C端广告高，但转化效果却远超预期，能达到11%，较常规广告更精准触达企业买家。
INNOVART 创始人 Michael
B端广告的逻辑完全不同，企业买家的搜索行为更加精准，他们知道自己要什么，转化路径更短，决策更直接。
B端广告的逻辑完全不同，企业买家的搜索行为更加精准，他们知道自己要什么，转化路径更短，决策更直接。
B端专属促销活动：抓住企业采购节奏
企业客户采购有明确的时间窗口和预算周期，INNOVART基于此洞察，有针对性地参与亚马逊企业购的促销活动，如Back to School返校季、11月冬季学期和4月新财年预算等黄金节点。
企业客户采购有明确的时间窗口和预算周期，INNOVART基于此洞察，有针对性地参与亚马逊企业购的促销活动，如Back to School返校季、11月冬季学期和4月新财年预算等黄金节点。
INNOVART 创始人 Michael
基本上，我们YoY增长超过100%，但去年参加返校季活动期间，我们实现了170%的增长，因为我们的产品在文具里面算是比较小众的品类，所以能有这样的增长，证明这个活动非常值得参与。
基本上，我们YoY增长超过100%，但去年参加返校季活动期间，我们实现了170%的增长，因为我们的产品在文具里面算是比较小众的品类，所以能有这样的增长，证明这个活动非常值得参与。
关于我们
亚马逊成立于1995年7月，总部在美国西雅图。2015年，亚马逊全球开店业务进入中国，旨在借助亚马逊全球资源，帮助中国卖家抓住跨境电商新机遇，发展出口业务，拓展全球市场，打造国际品牌。目前，亚马逊美国、加拿大、墨西哥、英国、法国、德国、意大利、西班牙、荷兰、瑞典、比利时、爱尔兰、日本、新加坡、澳大利亚、印度、阿联酋、沙特、波兰和巴西等20大海外站点已面向中国卖家开放，吸引数十万中国卖家入驻。
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