同样是卖产品，为什么外贸是几十美金，跨境电商却能跑到上百美金区间？为了打破无定价权的宿命，辉格金属这家深耕行业三十年的老厂毅然转型亚马逊，从零起步做到德国站第一、日销 30 万美金。

今天我们邀请到辉格金属创始人何善助与电商运营总监汪亚珍，请两位揭秘传统工厂如何通过亚马逊重掌定价权，实现从制造者到品牌商的完美转型。

辉格金属
何善助（创始人）
汪亚珍（电商运营总监）

卖家档案
- 公司： 辉格金属
- 主营产品： 商用餐厨
- 入驻站点： 美国站、欧洲站
- 亮眼业绩：
● 德国站类目第一
● 日销售额 25-30 万美金

更让何善助警醒的，是一次刺眼的对比：他看到下游合作伙伴用辉格的产品，仅两年就通过电商快速做大，甚至成为辉格最大的客户。这也让他意识到产品并非问题所在，瓶颈在于渠道与模式。

辉格金属创始人 何善助
传统业务做熟了确实舒服、压力也小，可前景小、增长空间更小，很难摆脱利润受限的命运。

条路径对比下来，何善助先明确了一点：在不放弃传统业务的前提下，企业必须培育第二增长曲线，让业务结构更均衡、抗风险能力更强；而跨境电商，正是他们最终选定的那条增长路径。于是，辉格于2022年入驻亚马逊，正式踏上转型之路。

辉格金属创始人 何善助
出海第一步，我们就选了亚马逊：一是它全球覆盖广，能让我们触达众多美国、欧洲等地的消费者；二是亚马逊对新进入者很友好，我们在和亚马逊战略大客户团队的交流中学到了很多方法，也更坚定了跟着亚马逊走的信心。

很多工厂在转型跨境时，第一道关卡往往卡在“人”上，辉格在这一步也走过弯路。由于内部缺乏跨境电商经验，辉格最初从原有外贸业务员中选拔人员转做运营，但很快发现两类工作并不是一回事：传统销售擅长人际沟通与经验判断，而电商运营更依赖逻辑思维、数据分析与理解规则，这是两个完全不同的专业赛道。与此同时，辉格的工厂相对偏僻，招聘吸引力不足，也让人才问题进一步放大。

为破解这道难题，辉格从以下三方面重新设计了人才培养思路：
● 将电商团队设在市中心：
辉格在商务中心区租赁办公场地，成立独立的电商运营中心，改善工作环境与协作效率，为团队稳定与成长提供基础条件
● 明确分工，岗位逐步专业化：
从一个人负责全部环节转向岗位细分配置，运营、产品开发、物流、视觉等人员逐步备齐，并建立与工厂各部门的固定协作机制
● 以更具竞争力的待遇吸引人才：
辉格的薪资水平高于本地20%–30%，同时配套清晰的成长通道、多元激励机制与更开放的团队文化

这套组合拳落地后，团队的组建与稳定明显提速：两年下来，辉格组建起近20人的专业跨境团队，核心成员保持稳定，其中管培生留存率高达90%。

跨境团队搭起来之后，新的问题随之出现：跨境链路长、牵涉部门多，协作效率很快成了业务推进的瓶颈。起步阶段订单量小、链路长、变量多，一旦各环节配合不到位，就会产生持续的内耗：备货要么过多造成积压，要么不足导致断货；物流环节也因为经验不足频频踩坑。更关键的是，新业务在资源分配上天然处于弱势，难以形成投入—产出—再投入的正循环。

要提高效率、让业务转起来，光靠运营团队单方面推进远远不够。辉格的做法是从高层入手，把跨境电商明确为优先事项，并在资源与流程上给予倾斜：
● 战略定调：
明确将跨境电商定位为企业未来的核心事业，而非短期试水项目
● 优先保障：
总经理拍板生产端开通绿色通道，优先排产、优先保障跨境订单供给
● 资源倾斜：
同步推动资源与流程向跨境侧倾斜，从产品设计、生产到规划等关键环节加大投入，打通跨部门协作链路

辉格金属电商运营总监 汪亚珍
现在回头看，我认为最大的幸运是我们领导层把跨
境当事业来看，正是有这样的决心，才能转型成功。

与传统外贸相比，跨境电商最大的不同在于：不确定性被显著放大。销量会受到算法、用户评价、竞品价格等因素影响而波动；海运、关税政策、广告成本等变量也可能随时变化；一旦产品滞销，备货资金就可能被长期占用。正因如此，跨境电商并不是把货搬到线上卖这么简单，更像是一场对经营能力的系统升级。

此时亚马逊企业购经理给予了及时的帮助，一方面通过定期复盘和数据诊断，帮辉格把波动背后的关键变量梳理清楚；另一方面结合类目经验，帮助辉格明确可落地的运营方法。

基于这些建议，辉格将跨境运营的重心转向精细化，用更严格的测算、更小步的验证、更高频的复盘，把风险提前暴露、及时纠偏，从而让不确定性变得更加可控：
● 上新前完成成本测算：
每款产品上新前必须填写“全生命周期成本测算表”，将生产成本、头程运费、FBA费用、广告投入、滞销准备金等纳入统一核算，明确盈亏平衡点，并在立项阶段评估ROI的可行性
● 以小批量测款验证需求：
测款阶段先以100–200台的小批量发货进行市场验证；验证通过后，再依据销售数据、转化率、ACOS等关键指标滚动补货，避免一次性押注式备货
● 经营上周周复盘、月月对齐：
每周复盘广告表现、转化率与库存周转，对动销不佳的产品及时清仓或通过站外引流止损；同时为每个项目预留15%–20%的应急预算，用于应对物流涨价、广告波动或滞销处理。运营、财务与供应链团队每月召开经营分析会，持续校准投入与产出匹配度

辉格金属电商运营总监 汪亚珍
这套策略的关键是要用最小的代价去验证商业假设，在控制风险的同时实现更稳健的增长。

谈及转型成果，何善助的评价很干脆：“非常满意，甚至超出预期。”在他看来，相比传统业务，跨境电商带来的不仅是更高的投入产出，更是更好的定价、更广的客户覆盖，以及对未来更确定的增长信心。

1 客单价跃升：定价权回到自己手里
从数据上看，变化最直观地体现在客单价与定价权上：过去线下外贸的客单价多在几十美金区间，如今线上已提升至百元级、甚至更高价位段。产品带来的体验与信任感，正在更稳定地转化为可持续的价格支撑。

2 大促爆发，多站点表现亮眼
如果说客单价提升让生意更有空间，那去年6月底的大促则把增长能力真正验证了一遍：德国站点拿下第一，美国站点紧随其后；日销售额也从平时10 万美金提升至25–30万美金，刷新历史新高。

结语：
随着电商占比持续提升，辉格将持续加码跨境投入；目前澳大利亚站、加拿大站已开通，后续将进一步强化跨境业务增长动能。谈到工厂同行，何总的建议也很直接：早点转型、早点投入，越早开始，越能享受跨境电商带来的红利。