从电视台到亚马逊跨境电商
她，0 经验起步

依靠不足 5 人团队和 6 万元成本
硬闯工业品赛道，4 年实现销售额破千万
这是她在亚马逊“稳中求胜”的晋级之路

她如何从小白卖家试水工业品跨境市场；
又是如何摸索出一套高效的“ToB 打法”，成功打通 C 端 +B 端的多维运营？今天，我们邀请到了 Grace，希望她分享的创业经历与实操干货，能够带你一起步入跨境工业品的快速成长之路。

卖家档案：Grace
主营品类：工业产品（钢丝绳索及卡头）
入驻时间：2021年
入驻站点：美国 加拿大 英国 德国
● 亮点成绩：6万元起步，4年完成数十倍增长
● “王牌”钢丝绳卡头，上架后2年内小类排名从100+上升至TOP30
● 亚马逊企业购B端订单占比30.1%，25年销售额预计破千万

时间倒回2020年左右，当时Grace正在深圳市一家电视频道工作，出于对当时电视行业与电视购物领域的了解，Grace感受到了非传统零售的商机，也勾起了她对“销售”的兴趣。

创业初期，Grace对选品并没有明显的方向感，她策划了5款产品作为初步的试水，这其中包括更贴合C端需求的瑜伽球、披萨刀等家用消费品，也包括最终存活下来的品类，当下她的主营方向：钢丝绳索工业产品。

她回忆到，前者的家用产品，一般是一个订单一件产品；但钢丝绳索等工业产品，偶尔会产生一个订单多数量商品的情况，这样，广告成本及其他相关成本支出也可以借此得到分摊。对于初创者来说，她察觉到这样的方向有更大的发展空间。

创业初期选品过程曾让Grace陷入迷茫。从试水到确认最终的主营方向，Grace不断总结经验，打磨出属于自己的“生意经”。

Grace:
因为我们是初创型的公司，披萨刀、瑜伽球这类产品更多的还是针对家用消费者，但工业类的产品不一样，它适用于家用、商用两种范围，我们发现这种订单是多数量的，可以很好地分摊广告成本，对于初创公司来讲是个很好的发展方向。

对于初次尝试跨境电商的Grace来说，眼前并没有现成的成功经验供她直接参考，她与其他很多“新人卖家”一样也经历过很多问题和挑战，好在她的“商业直觉”让她迅速地找到了破局的关键点。

破局点1
本土化产品优化
精准契合不同市场消费习惯

产品遭到退货后，Grace借助亚马逊平台工具找到了答案。她从大量的客户反馈中逐步了解到原来美国市场的木材会做脱水烘干处理，最终实际使用的尺寸大概为3.6英寸X3.6英寸。

基于此，她对整批面向美国市场的产品进行了定向的调整。但同时在英国市场，又保留了原有的规格，以适配当地需求。靠着在不同市场之间，同一产品设计上的调整，该商品始终在TOP30的位置。

Grace：
我们销售额增长的核心秘诀就是充分利用平台的数据及工具，例如通过亚马逊后台增长模块中的增长潜力看板、客户review、客户之声分析在售产品可以优化的方向，不断打磨自己的产品。

对于Grace来说，跨境电商最大的特点就是它把商家和客户之间的距离拉得更近。在亚马逊平台的支持下，商家可以看到来自客户真实的直接反馈，这些声音帮助她不断优化产品，也助力她从“新人”一步步变成“行家”。

破局点2
精准把握客户需求
抓紧机遇填补市场空白

Grace的另一款王牌产品，并非偶然诞生，而是她真正从客户角度出发，开拓出一片新天地的结果。

创业初期，她曾经和客户在Q&A板块中频繁互动，当时有客户留言问到，是否有单独的钢丝绳夹（俗称“卡头”）在销售。Grace精准捕捉到客户这一需求，与团队迅速进行了调研。他们发现钢丝绳夹不只是他们产品矩阵中的空白，放眼市场，经营这个方向产品的商家也只有一两家。为了抢占这个细分而广阔的空间，Grace和她的团队果断基于客户的反馈对选品进行了调整。

而后，钢丝绳夹顺利上架，在短时间内吸引了更多有类似需求的客户，“卡头”也因此成为 Grace 销量最好的产品之一。随着需求量提升，Grace 在“卡头”上率先尝试了大包装策略：针对团购量较大的客户需求，将产品重新组合成大包装售卖。这不仅满足了 B 端客户的潜在需求，也让企业购的优势（快速反馈、精准捕捉客户行为）得到充分验证。

大包装的优势：
- 更契合企业批量采购的需求
- 销量快速提升
- 降低整体销售成本，增强性价比优势

正因为这一突破性的尝试，“卡头”的销量进一步走高，整体销售成本下降，Grace 也由此逐步打开了向 ToB 端探索的大门。

什么是大包装？（Large Pack）吸引B端流量，加速销售转化
所谓大包装商品，是指由多个单个可售商品所组成的商品例如6件装的键盘(每个键盘通常单独出售)。大包装发货可以通过合并配送和降低每件商品成本，为企业买家节约成本，也为卖家增加销量、提高利润。

Grace作为中年女性创业者，“求稳”是她经营理念的关键词。“我们一步一步的去拓展，把这个站点做稳了再做下一个。”

在她看来，只有把每一步的基础打得牢固，才能降低之后每一次尝试的风险。正是这种踏实的经营风格，才让她能够在ToC领域积累经验，并顺利且自然地向ToB领域过渡。在探索过程中，她也逐渐总结出属于自己的“成长法则”。

亚马逊店铺上线的 ASIN 默认在C 端和 B 端同时可售
您的店铺可能已经有了 B端订单！
按以下步骤进入 B2B 平台可查看店铺的 B 端销售情况：
👉️ 第一步：登录卖家平台。
👉️ 第二步：点击左上角顶部按钮打开菜单，点击 B2B > B2B 平台。

在企业购业务中，Grace充分利用了亚马逊提供的BPQD阶梯定价工具，设置了多档价格：小额订单保持微利，大额订单则享受折扣。

目前，Grace有90%的产品设置了BPQD，并且基于对多方数据报告的分析及反馈，分成三至四个折扣阶梯，从3%-15%不等。这种分段定价不仅让小批量客户放心下单，也吸引了企业买家的关注，并实现了利润与风险的平衡。

通过精心调整，Grace的企业购占比从不足10%到全店铺14%+，很快便拿下了超过500件的最大订单。

除了定价工具，平台上的各种资源也给Grace带来了很大的帮助。亚马逊企业购经理会不定期为她分享选品、合规等方面的资料，BPQD就是在企业经理分享的操作手册中得到的指引。

在当前缺乏确定性的市场环境中，欧美市场的电商业务仍然保持着持续增长。根据福布斯杂志的最新分析，预计到2027年将有近23%的零售订单都将是数字订单。于此同时，新兴的电商企业们仍面临保持成功的挑战。尤其是同时开展多渠道销售的电商卖家（亚马逊、Temu、TikTok Shop、Shein、eBay、DTC独立站等等），挑战更为明显：操作不同销售渠道的系统、保持良好一致的客户体验、管理海外库存、配送订单等等。对于一个成长中的中小型企业来说，应对这些挑战可以说时既昂贵又耗时。

在当前缺乏确定性的市场环境中，欧美市场的电商业务仍然保持着持续增长。根据福布斯杂志的最新分析，预计到2027年将有近23%的零售订单都将是数字订单。于此同时，新兴的电商企业们仍面临保持成功的挑战。尤其是同时开展多渠道销售的电商卖家（亚马逊、Temu、TikTok Shop、Shein、eBay、DTC独立站等等），挑战更为明显：操作不同销售渠道的系统、保持良好一致的客户体验、管理海外库存、配送订单等等。对于一个成长中的中小型企业来说，应对这些挑战可以说时既昂贵又耗时。

Grace:
决定要做这个行业或这个赛道的时候，一定要全身心地专注投入。

刚开始的时候，Grace完全是0基础——供应链、资金、经验，她都没有。在500元一个月的小办公室里，她全职投入创业经营，一点点摸索，一个人尝试搞定每一个运营环节。

当聊到如何开始创业的第一步，她说：“适合自己的就好”。不管是人际资源、供应链资源、平台资源还是选品经验，都要考虑衡量好自己的试错成本。不只是在拓品时计算投入成本，更要计划并设想一下收益预期。作为过来人，她认为亚马逊平台的分析工具及数据完全可以满足初创型创业者的需求，例如亚马逊平台上的选品指南针以及商机探测仪等工具，都能为刚刚入驻亚马逊的“新手”在选品方面提供有力的参考。

Grace:
当别人觉得大红海内的产品卖得很好的时候，我会很冷静很理性地思考我身上的资源和资金。

Grace相信小成本一样能撬动大机会。她不会盲目追随热门产品，因为大部分热门的产品虽然市场成熟，但也意味着激烈的竞争。她选择小众类目，风险更低，试错成本更可控，也能和工厂谈“小批量、多批次”的合作方式。

Grace 能在欧洲做好生意，与她对欧洲市场的精准洞察分不开。欧洲企业买家客户，尤其是大型战略企业客户倾向于收到来自单一供应商的增值税发票来减少行政工作的时间成本，简化采购流程。针对这一需求，亚马逊企业购在欧洲为卖家上线了 IBA 功能。

IBA是一项基于增值税计算服务基础上的一项升级的免费账单服务，可以通过亚马逊ABEU作为发票抬头开具统一的发票，帮助卖家触达到更多的企业买家需求。

数据显示，超过30万企业买家选择从已开通IBA的供应商处进行采购，启用IBA的卖家在开通服务后的前两个月内，B2B销售额平均提升了近10%。
对于亚马逊企业端卖家
1）IBA 功能免费，无需额外付费。
2）开通 IBA 后可以触达到各个大型战略企业买家21(奥迪、宝马、西门子等)及更多商务客户生意机会。
3）开发票的体验保持不变
对于企业买家
1）收到来自单一供应商的增值税发票
2）VAT invoice减少行政工作时间成本，简化采购流程
3）企业买家可以设置管理策略，以识别显示“亚马逊增值税发票”徽章的优惠(见下方解释)

IBA发票开具逻辑：为了实现由亚马逊作为唯一发票抬头，当企业买家在亚马逊企业购下单时，亚马逊会允许您将库存销售给 Amazon Business EU SARL（也称为 ABEU），ABEU 可立即向该企业买家转售该库存。此时 Amazon Business EU SARL 即成为开具发票的法人实体，让无法从第三方卖家购买商品的买家可以购买您的库存。
IBA激活步骤：如果您是在英国商城或者是四个欧洲商城（德国、法国、意大利或西班牙）之一有销售商品的卖家，并且使用亚马逊增值税计算服务 (VCS)，则符合加入IBA的要求。 符合IBA条件的卖家都会在【设置-税务设置-增值税计算设置】页面上看到IBA设置界面【亚马逊账单设置】。
在下面的截图你会看到：
l 状态页面(顶部): 卖家VCS注册状态反映在增值税计算设置页面。
l IBA状态页面(下方): 卖家可以选择设置。 若显示为下图所示“您目前允许Amazon Business购买您的商品并向Amazon Business客户销售”，则说明您已成功开通IBA服务。

点击【编辑设置】会进入到IBA设置页面，点击【保存并继续】按钮完成IBA服务的开通。在该界面您还可以看到关于IBA运作的介绍，以及卖家关心的常见问题。