卖家故事
从借款十万到在亚马逊年销数亿：厦大高材生的跨境实录
2024年12月3日
阅读时间约5分钟
2013年的厦门，作为中国重要的外贸口岸之一，仍沿袭着传统外贸的经营模式——以批发为主的B2B贸易。在这座充满海洋气息的城市里，一位风华正茂的厦门大学毕业生Simon，正在一家传统外贸公司度过他职场的第一年。机缘巧合之下，Simon发现了一个被称为"外贸电商"的新兴领域。作为高材生的他，决定放弃稳定的收入，向前任老板借来了10万元的创业启动资金，就此踏上了独立创业之路。
从校园到创业十万元借款开启跨境淘金路
Simon说：“创业伊始，我们连最基本的公司注册流程都不太清楚。”
回忆起创业初期，Simon露出了微笑。为了快速组建团队，他巧妙运用在校期间积累的人脉资源，通过校园社团和QQ群精准触达目标人群。得益于厦门大学深厚的人才积淀，他很快就网罗了一批朝气蓬勃的学弟学妹，组建起了最初的创业团队，为日后的成功奠定了坚实基础。初涉跨境电商，Simon和他的团队很快就遇到了第一个重大挑战。作为新手，他们急需找到合适的运营模式和可靠的供应链。一次偶然的机会，团队参加了深圳一家海外仓企业举办的培训会。会上，主办方推出了一个颇具诱惑力的方案：卖家可以直接使用他们海外仓的共享产品进行销售，省去采购、备货等繁琐环节。
回忆起创业初期，Simon露出了微笑。为了快速组建团队，他巧妙运用在校期间积累的人脉资源，通过校园社团和QQ群精准触达目标人群。得益于厦门大学深厚的人才积淀，他很快就网罗了一批朝气蓬勃的学弟学妹，组建起了最初的创业团队，为日后的成功奠定了坚实基础。初涉跨境电商，Simon和他的团队很快就遇到了第一个重大挑战。作为新手，他们急需找到合适的运营模式和可靠的供应链。一次偶然的机会，团队参加了深圳一家海外仓企业举办的培训会。会上，主办方推出了一个颇具诱惑力的方案：卖家可以直接使用他们海外仓的共享产品进行销售，省去采购、备货等繁琐环节。
“当时这个方案对我们这样的新手来说，确实很有吸引力。”Simon回忆道，“但现实很快给了我们当头一棒。”由于无法实际接触产品，团队只能根据图片和文字描述进行销售。随着订单量增加，问题接踵而至：产品质量不达标、海外仓服务水平无法满足亚马逊要求、客户投诉和退货率居高不下。
“最难受的是，面对客户投诉，我们连问题的根源都说不清楚。”即使采取积极退款的方式处理，仍然无法从根本上解决问题。客户不仅损失了金钱，更浪费了宝贵的时间，这让Simon深感困扰。
“最难受的是，面对客户投诉，我们连问题的根源都说不清楚。”即使采取积极退款的方式处理，仍然无法从根本上解决问题。客户不仅损失了金钱，更浪费了宝贵的时间，这让Simon深感困扰。
这段经历让Simon和团队得出了一个重要结论：在跨境电商领域，产品质量和供应链把控是重中之重。他们当机立断，彻底放弃了使用他人共享库存的模式，转而专注于自主选品，坚持亲自验货、试用每一件产品。
Simon说：“这个决定让我们的利润率在短期内大幅下降，但从长远来看，这是一个正确的选择。因为只有真正了解产品，才能对客户负责，才能在这个行业走得更远。”
Simon说：“这个决定让我们的利润率在短期内大幅下降，但从长远来看，这是一个正确的选择。因为只有真正了解产品，才能对客户负责，才能在这个行业走得更远。”
从危机到转机(供应链优化的破局之道
在经历了早期的供应链困境后，Simon和他的团队很快找到了突破口——尽管在2013年，FBA在中国卖家中还是一个相对陌生的概念，但Simon仔细研读了亚马逊的官方资料，发现FBA或许正是他们需要的解决方案。同时，由于FBA价格十分透明，可以直接抓取，Simon利用自己的编程技能，开发了一个直接调用FBA价格的计算工具，更精确地计算收入成本。
Simon说：“选择FBA是一个需要勇气的决定。当时几乎找不到可以交流经验的人，但我们研究后发现它的成本结构合理，使用流程也并没有想象中复杂。"
Simon说：“选择FBA是一个需要勇气的决定。当时几乎找不到可以交流经验的人，但我们研究后发现它的成本结构合理，使用流程也并没有想象中复杂。"
事实证明，这个决定为团队带来了显著的效率提升。FBA不仅确保了物流的稳定性，更重要的是，它承担了必要的客户服务工作，让团队能够将精力集中在产品选择和运营优化上。通过转型，Simon和团队很快打造出了第一个爆款商品，“那是转用FBA后大约两三个月的事情，”Simon回忆道，“我们发现一款在欧美电视购物频道表现不错的厨房套装。当时我们在国内寻找到类似产品，定价50美元以上，这在当时算是较高客单价的产品了。”这个产品的成功绝非偶然。团队敏锐地发现，虽然这类产品在电视购物和线下实体店颇受欢迎，但在亚马逊上却相对稀缺。加上FBA服务带来的快速配送和优质客服保障，产品很快就获得了市场认可。"这款厨房套装可以说是我们的第一桶金。"Simon笑着说，"它让我们见识到了FBA模式的威力，也坚定了我们继续深耕亚马逊的信心。"
这种策略很快就收到了回报。自此之后，许多产品都开始出现爆单现象。“有些产品可能表现平平，但绝对不会亏钱；而一旦出现爆款，由于不用操心物流和客服，我们只需要专注于补货，就能获得可观的利润。”这种良性循环为团队的发展注入了强劲动力。对于创业初期的小团队来说，最宝贵的资源就是精力。
Simon说：“你不需要什么都做到最好，关键是要把有限的精力集中在最重要的事情上。FBA帮我们承担了物流和客服，让我们能够专注于产品和运营，这对初创企业来说是莫大的帮助。”
Simon说：“你不需要什么都做到最好，关键是要把有限的精力集中在最重要的事情上。FBA帮我们承担了物流和客服，让我们能够专注于产品和运营，这对初创企业来说是莫大的帮助。”
从粗放到精细库存管理的进阶之路
经历了多年的跨境电商经营后，Simon对这门生意有了新的独到见解。
Simon说：“虽然我们叫跨境电商，但本质上这是一个零售生意，只是跨越了国境。在零售行业，库存管理直接关系到企业的生存。表面上利润来自差价，但如果库存管理不当，所有利润最终都可能变成一堆死库存。“
得益于FBA的透明度，Simon的团队建立了一套精细的库存管理体系。“FBA会提供产品在仓库的具体时长数据，比如120天、180天、365天等，这让我们能够数据化地进行库存管控。”这种严格的管理确保团队从未因低库存而被亚马逊收取额外费用。为了维持产品的持续性供应，团队还将发货频次从此前的半月一次优化为按周发货，采用“小批量、高频次”的补货模式。“这种模式特别适合跨境电商B2C业务，”Simon解释道，“它能让库存始终保持在一个理想的水平——既不会积压，也不会短缺。”
Simon说：“虽然我们叫跨境电商，但本质上这是一个零售生意，只是跨越了国境。在零售行业，库存管理直接关系到企业的生存。表面上利润来自差价，但如果库存管理不当，所有利润最终都可能变成一堆死库存。“
得益于FBA的透明度，Simon的团队建立了一套精细的库存管理体系。“FBA会提供产品在仓库的具体时长数据，比如120天、180天、365天等，这让我们能够数据化地进行库存管控。”这种严格的管理确保团队从未因低库存而被亚马逊收取额外费用。为了维持产品的持续性供应，团队还将发货频次从此前的半月一次优化为按周发货，采用“小批量、高频次”的补货模式。“这种模式特别适合跨境电商B2C业务，”Simon解释道，“它能让库存始终保持在一个理想的水平——既不会积压，也不会短缺。”
Simon特别强调了产品持续供应对亚马逊的重要性。
Simon说：“亚马逊以产品为中心，产品的持续供应直接影响其搜索排名。即便店铺运营得再好，如果产品经常断货，整体表现也会受到影响。所以我们在团队考核中特别重视这一点。”
2023年，随着亚马逊推出亚马逊入仓分销网络（AWD）服务，团队又迎来了新的优化机会。“对于入库配置费较高的产品，AWD确实能带来明显的成本优势。”Simon建议卖家可以优先从入库配置费较高的产品开始尝试AWD服务。
“精细化运营是当前市场对卖家的核心要求，”Simon总结道，“供应链管理虽然不属于传统意义上的‘亚马逊运营’，但它是跨境电商成功的关键要素之一。”
Simon说：“亚马逊以产品为中心，产品的持续供应直接影响其搜索排名。即便店铺运营得再好，如果产品经常断货，整体表现也会受到影响。所以我们在团队考核中特别重视这一点。”
2023年，随着亚马逊推出亚马逊入仓分销网络（AWD）服务，团队又迎来了新的优化机会。“对于入库配置费较高的产品，AWD确实能带来明显的成本优势。”Simon建议卖家可以优先从入库配置费较高的产品开始尝试AWD服务。
“精细化运营是当前市场对卖家的核心要求，”Simon总结道，“供应链管理虽然不属于传统意义上的‘亚马逊运营’，但它是跨境电商成功的关键要素之一。”
青年老手的建议把帐算细的运营之道
85后的Simon按年龄来看，在跨境卖家中不算年长，但已是行业内深耕十余载的“老手”了。回顾自己的创业历程，Simon最希望给新卖家一个建议，就是把账算细，把活做细。
1. 把账本算细
讲到这里，Simon打破了很多人的认知误区。“很多卖家一开始都觉得FBA费用很贵，但实际上它在很长一段时间内都是‘绝对的便宜’，而不仅仅是相对便宜。很多人只看到了明面上的费用，却忽视了其他隐性成本。如果直接从国内发货，在旺季，一公斤的物流费用可能高达100多元，而且还面临着物流不稳定的风险。比如物流延误导致的销量停滞，不仅直接损失了收入，还会影响产品排名，这些都是实实在在的成本。相比之下，FBA的一站式服务不仅省心，从长远来看反而更经济。”
讲到这里，Simon打破了很多人的认知误区。“很多卖家一开始都觉得FBA费用很贵，但实际上它在很长一段时间内都是‘绝对的便宜’，而不仅仅是相对便宜。很多人只看到了明面上的费用，却忽视了其他隐性成本。如果直接从国内发货，在旺季，一公斤的物流费用可能高达100多元，而且还面临着物流不稳定的风险。比如物流延误导致的销量停滞，不仅直接损失了收入，还会影响产品排名，这些都是实实在在的成本。相比之下，FBA的一站式服务不仅省心，从长远来看反而更经济。”
在多年的跨境电商经营中，Simon发现了一个有趣的现象：传统外贸工厂设计的包装往往以防护为主，因为B2B客户更关注产品在运输过程中的安全性。但在跨境电商B2C模式下，包装尺寸直接影响着物流成本。“这个发现让我们开始深入研究包装优化的可能性，”Simon说,“我们会将亚马逊FBA所有档位的长宽高数据提供给工厂，共同研究如何将产品降低至少一个档位，有些产品甚至能降低两到三个档位。这就直接转化为利润优势。” 随着经验的积累，团队将优化理念前移到产品设计阶段。“我们会在产品结构设计时就考虑折叠方式、拐角设计等细节，让产品自然符合FBA更优惠的尺寸档位。这种从源头着手的优化，让我们在竞争中始终保持领先。”最终，通过以上优化，他们成功将产品的FBA费用降低50%。
2. 把运营活做细
对于刚入场的新卖家，Simon建议要充分发挥自身优势：“要在自己熟悉的领域寻找切入点，可能是此前接触过的产品，或是有供应链资源的品类。选择FBA模式可以让你将更多精力投入到供应链优化和产品研发中。”
“现在的市场信息非常透明，”Simon补充道，“不像我们创业初期那样难以获取数据和经验。通过亚马逊后台数据、招商经理沟通、行业会议等渠道，新卖家可以快速积累经验。重要的是要研究同等规模竞争对手的动向，了解他们的产品策略和更新节奏。”Simon特别强调了心态的重要性：“很多新卖家过分担心库存积压带来的成本压力，反而陷入了负向循环。如果前期调研做得充分，产品定位精准，就应该有信心通过FBA快速建立市场地位。只有全力以赴，才能形成良性循环。”
Simon说：“在当前的市场环境下，精细化运营已经成为基本要求。但如果能在产品开发阶段就考虑运营细节，往往能收获意想不到的竞争优势。”
“现在的市场信息非常透明，”Simon补充道，“不像我们创业初期那样难以获取数据和经验。通过亚马逊后台数据、招商经理沟通、行业会议等渠道，新卖家可以快速积累经验。重要的是要研究同等规模竞争对手的动向，了解他们的产品策略和更新节奏。”Simon特别强调了心态的重要性：“很多新卖家过分担心库存积压带来的成本压力，反而陷入了负向循环。如果前期调研做得充分，产品定位精准，就应该有信心通过FBA快速建立市场地位。只有全力以赴，才能形成良性循环。”
Simon说：“在当前的市场环境下，精细化运营已经成为基本要求。但如果能在产品开发阶段就考虑运营细节，往往能收获意想不到的竞争优势。”
关于我们
亚马逊成立于1995年7月，总部在美国西雅图。2015年，亚马逊全球开店业务进入中国，旨在借助亚马逊全球资源，帮助中国卖家抓住跨境电商新机遇，发展出口业务，拓展全球市场，打造国际品牌。目前，亚马逊美国、加拿大、墨西哥、英国、法国、德国、意大利、西班牙、荷兰、瑞典、比利时、日本、新加坡、澳大利亚、印度、阿联酋、沙特、波兰和巴西等19大海外站点已面向中国卖家开放，吸引数十万中国卖家入驻。
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