线上会议的痛，只有资深打工人才能懂
近几年，远程办公越发普及，让无需坐班、在世界各地都可以办公的「数字游民」，成为了国内外社交媒体的流量密码，让人羡慕不已。不过，不论是在写字楼办公室里画PPT，还是在巴厘岛面朝大海的沙滩上敲代码，大家工作中都有一个相同的重要元素——开会。
尽管当代打工人已经可以随时随地线上开会，但开会体验还是和传统的线下会议有不小差距，比如上面的场景就是无数打工人每天都会遇到的问题。这也让优化线上会议体验成为了近几年兴起的商机。
今天，我们就邀请到亚马逊上办公设备的头部品牌之一，深圳壹秘科技有限公司的副总经理Amy与电商运营总监Jack，分享如何押注潜力赛道，组建产研销一体团队，以过硬的研发实力和精准的本土化洞察，成功打造多款海外「开会神器」，并且同步发力C端和B端赛道，在亚马逊美国站年销售额高达数千万美元！

回顾决定创业的2016年，EMEET其实也充满忐忑：“当年，会议设备这个细分赛道上，还没有中国自主品牌成功的案例，占主流的还是欧美老牌企业，我们没有办法找到参照的标杆。”为了弄清楚初创企业究竟有没有机会在这个赛道上突出重围，EMEET的团队经过了五个月的调研分析和海外考察，他们最终得出了一个结论“外部市场有机会，内部资源能匹配”，决心「All in」！

外部机会 | 与产业带优势相契合的「利基赛道」
音视频会议设备属于典型的利基赛道，竞争小、利润高。而且不同于之前会议设备采购以公司为主导，现在职场人也逐渐有了决策权。比如不少公司开始流行BYOD [Bring Your Own Device]，员工可以自行采买办公设备，公司予以报销。
产业带优势：EMEET落脚在深圳，有完善的电子信息产业链和供应链，而且有海量的优秀人才聚集，能让产品拥有极致的性价比。特别是深圳政府对创新型企业的支持力度也非常大，营造了一个良好的营商环境。

内部资源 | 了解海外需求的强研发团队
EMEET的创始团队都是通信工程、电子信息专业出身，有充足研发及落地经验。成员或来自北大，或来自复旦，甚至连非技术岗位的销售负责人，原先也在北大研究图像算法。而且他们之前均在大型上市公司就职，服务海外用户，对于海外行业情况和消费者需求有深入的了解。确定了发展方向，EMEET接下来的首要任务，就是通过「快慢结合」的策略，打造差异化产品，发掘用户未曾被满足的需求。

精准洞察、快速研发，打造全球爆款
EMEET原先的高清摄像头主要是1080P，但团队使用亚马逊的商机探测器发现，整体流量和行业趋势开始偏向超高清方向。为此，EMEET在第一时间推出了4K摄像头产品，把握住了办公设备焕新升级的机会，经过一年时间，这款产品已成为公司销售额排名Top 5，全渠道收获了超过2万条全球用户评论。

改硬件，还是改软件？
通过对消费者反馈的分析，EMEET发现隐私保护是海外用户非常关注的问题。之前，EMEET解决这个问题的方法是开发了一个软件——电子隐私盖，旋转摄像头，就可以停止拍摄。不过，这个方法并不奏效，“因为镜头在物理意义上仍然对着用户，他们还是有一定担心。”最后，EMEET选择增加物理隐私盖，只要把盖子盖上，就能直接切断画面输出。也因为镜头在物理意义上的确被遮挡了，这种简单、直接的方式给予了海外消费者更充分的安全感。
7年时间，EMEET成功推出了数十款「开会神器」，将产品线从会议麦克风拓展至摄像头、音视频一体机等，亚马逊美国站年销售额高达数千万美元，多个ASIN排名类目Top 10，拳头产品C960获得类目Best Seller称号，月销过万件！

现在，EMEET已入驻亚马逊美国站、日本站、英国站等全球11大站点，这在不断增加业务体量的同时，也让EMEET面临更加多元化的本土化挑战。在产品方面，除了调整设备本身，EMEET也会根据各国用户的偏好，调整产品组合。比如，日本用户非常看重产品使用的便捷性和体验感，店铺里有一款多机位带麦克风的流媒体摄像头，为了让客户知道哪个摄像头对应哪个麦克风，他们就附赠了一套贴纸，帮助用户进行快速匹配。
但很多日本用户向他们反馈，表示这款摄像头的受众更多是创意人士，需要更有创意、更温馨的贴纸设计。所以EMEET日本站就进行了相应的调整，在贴纸上用了有趣的图形，不像在欧美站那样「简单粗暴」，收获了很多日本消费者的高分好评。

想要进一步提升曝光度和转化率，除了本土化的研发和设计，商品详情页的文案、图片也是相当重要的一环。在这方面，EMEET会针对不同人群的实际使用场景、各站点用户的偏好，制作不同的A+页面，并使用亚马逊A/B测试工具，找出流量更好、转化更高的详情页设计方案。同时，EMEET的广告投放策略也实现了同步进阶，除了常规性投放站内广告，也开始关注DSP广告。“当我们对亚马逊站内的流量挖掘到一定程度后，其实需要更多站外流量，推动业务进一步发展。而DSP广告在撬动站外人群，优化销售转化的同时，也能帮助我们有效建立品牌形象，提升消费者对类似4K超高清摄像头这样的高客单价产品的接受度。”

一开始，EMEET并没有明确划分核心群体是B端还是C端，只是以满足终端用户的需求为目标，做好差异化创新。而随着越来越多打工人认可EMEET的产品，他们的偏好也开始影响企业端的购买决策，让EMEET看见了商采订单的商机。不过，尽管公司积累了很丰富的研发资源，但海外B端资源的限制，却导致EMEET在企业级用户的开拓和销售上一直相对平稳，没有太大突破。“欧美传统B端销售更像一个俱乐部，得是圈内人才能进去。得知亚马逊除了有海量2C用户，也有600万海外优质的企业买家，这就是为什么接触到亚马逊企业购后，我们就第一时间开始使用企业购的工具和服务。”
现在，EMEET在亚马逊企业购的年销售额已经超过了500万美金，年销售额同比增长超过50%！在亚马逊上，他们也快速拓展B端用户的受众，从原先的教育金融行业，进一步覆盖建筑、牙医诊所等「非常规」客户。

回顾过去B端业务狂飙的经历，Amy为我们分享了五大独家秘诀：
「秀实力」，给用户满满信赖感
相对C端，B端用买家价格敏感度比较低，更关注产品是否稳定可靠，以及售后服务是否到位。因此，团队在亚马逊展示了一系列ISO 9001、ISO 14001等国际质量认证证书，并同步上传EMEET工厂、实验设备、可靠性实验等图片，充分展示EMEET的质量保障体系，增强企业客户对他们的信任。

组合卖+批量卖，是提升客单价的秘诀
面向B端客户成套购买的需求，EMEET上架了一系列组合销售的产品。在同一个详情页中，用户还可根据预算区间，选择不同价格的产品组合。截止目前，EMEET店铺中一款音视频组合套装已售出数百套，销售额超10万美元。
✨ 同时，EMEET也深度使用企业价格与数量折扣(BPQD)，鼓励企业买家批量下单。EMEET在C端折扣力度最大在10%-15%左右，但若买家一次下单几千件，B端产品最高可以有30%的优惠。比如在今年，他们就为一位B端客户提供了20%的优惠，最终一举拿下合计500台网络摄像头的大额订单。
使用了这样的「组合拳」，EMEET B端平均客单价高达72美金，比C端高近90%！

参与大促，通过设置折扣解锁商采爆单
不论是B端C端共享的大促活动，还是企业购专属促销，EMEET都会积极踊跃参加。比如在今年Prime会员日期间，他们优化了企业价格与数量折扣(BPQD)的价格设置，使得B端销售额同比增长近100%。在第一季度，日本站企业购专属的新生活节活动期间，配合企业价格和数量折扣(BPQD)设置与站外宣发，使日本站摄像头产品B端销售额同比增长超过20%。
Tips ：EMEET布局了不同的产品线，有主打高端的，也有主打性价比的。从投入产出比来看，高端产品更适合用于打造品牌，宣传品质。促销活动期间，后者一般会有比较突出的表现。

EMEET 通过一个亚马逊账户，触达了亚马逊上2C & 2B的双边流量，并通过自身优秀的产品研发实力，营销策略和运营能力，掳获了C端和B端的忠实用户。
未来，EMEET这个“中国智造”品牌将继续发挥公司的研发优势，针对不同的会议场景打造定制化设备，如为返回办公室的人群打造沉浸式会议体验产品，为数字游民打造小型便携的产品，并借力亚马逊企业购，实现品牌打造与销量增长的「双赢」！