卖家故事

服了!90后广东小夫妻跨境创业,短短3年年入1500万,他们是怎么做到的?

2023年4月30日
阅读时间约8分钟
中东站90后夫妻档,2人创业到成熟跨境公司,精铺到品牌转型,2年内做到中东站Top50,3年内年销售突破1500万,中东站第一把爆款筋膜枪。第一次和Carl聊天,很难想象这位说话有些腼腆的93年广东汕尾男生,正和妻子经营着一家年入千万的亚马逊中东站店铺。18年,Carl夫妻2人开启跨境创业之路,选择了当时多数人都陌生的中东站,成为了第一批“吃螃蟹的人”。创业初期,小夫妻埋头选品、补货、客服、算账,一人身兼多职,白天盯销售晚上想出路,一门心思只想着努力挣钱过好小日子。没曾想,4年间他们的生意越做越大,2年内就做到了中东站Top 50,3年内年营业额就突破了1500万元,还卖出了中东站的第一把爆款筋膜枪!公司也由2人夫妻店,成长为一家具备选品、运营、财务等职能部门的跨境初创公司。值得一提的是,他的团队成员也都和Carl一样,是一群敢于作为的90后。
说起成功经历,Carl非常谦逊,甚至有些害羞;但聊起选品、买家洞察、推广运营等,他却头头是道,仿佛有道不完的经验要分享。今天我们就来和他聊聊,在中东站获得成功的秘诀究竟是什么?
谈机遇,“中东站刚对中国卖家开放,我们就马上入驻了”
一直在行业内摸爬滚打的Carl在15年就瞄准了跨境电商行业,和几个朋友决定以低成本创业的方式入场。但3年间,他和朋友们的试水结果并不如他们所预期。18年Carl从前公司独立出来,决定与妻子一同创业,又恰逢亚马逊对中国卖家开放了中东新站点,于是阿联酋站就成为了这对90后夫妇扬帆起航的新起点。“当年,我们了解到中东电商仍有很大发展空间,而亚马逊作为一个全球性电商网站很可能会是一个机会”。其实,中东站一直是跨境卖家抵不住的蓝海诱惑。无论电商增速,还是年轻消费者购买力,都有着得天独厚的优势,并且涨势只增不减。除此之外,中东本土轻工业不发达,90%电商产品依赖进口1,其中中国产品特别受本地人喜欢。并且,自17年亚马逊收购了中东区域最大的在线零售商Souq.com以来,更是吸引了不少中国卖家加入行列。
Carl说:”新站点入场卖家还是相对较少的,竞争低,SKU也少,这给了我们更多的发挥空间,容易切入。此外,中东站虽电商渗透率高,但本土电商并不多,亚马逊是行业出了名的优等生,无疑是我们的首选。。“
谈及当下中东站是否仍旧机会满满,Carl认为中东发展不但未饱和,且“机遇”与“挑战”共存,未来可期,“中东站线上消费,年轻人占比高,需求足,潜力大。关键在于,如何开发新品,并用创意打动中东年轻人。”
谈选品,“我们是第一个在中东站卖筋膜枪的”
“抓住主流消费者,就能抓准选品方向。”选品上,Carl非常有90后敢想敢闯的风格,“中东站线上消费群体年轻,对外来品接受度高,这就便于我们绕开市面上的成熟爆款,而去发现更多蓝海新品机会”。新站点新热品双机遇,Carl显然抓住了选品重点。Carl的第一个爆款,筋膜枪因此诞生。19年,Carl发现在美国卖爆了的筋膜枪,在中东站却是空缺!看到这个巨大商机后,Carl参考了美国站的数据找到厂家,按照自己的设计思路,打磨出了自主品牌产品,成为第一个在阿联酋站售卖筋膜枪的卖家。
结果产品一炮而红,也为他攒下了创业以来的第一桶金。当然,Carl也擅长借助中东消费喜好和文化特色入手,做好产品优化迭代和新品开发。Carl时刻关注买家评论,通过和买家交流,挖取产品的不足和更多潜在商机。“客户的的口碑和真实反馈,才是真正的竞争‘利器”’。同时,他的研发团队会定期研究国内外社媒上的网红产品,通过比对数据和买家反馈,找出适合中东站的潜力爆款。“很多中东年轻人喜欢打游戏,我们就尝试了大件的游戏衍生品,比如电竞桌椅;另外,中东出生率较高,婴儿用品也是我们想要尝试的方向。”
人无远虑必有近忧,一个站点的空缺产品毕竟有限,需要天赋加运气,但产品质量却是一道可控的硬性门槛。“选品只是第一步,你的品控力度,决定你能走多远。”Carl补充道,“我们的产品发出前会反复检查,因为质量关乎退货率高低,从长远看,会影响品牌口碑。”
谈利润,“中东站点一单的利润甚至可以做到成熟站点的三单”
“其次,利润高也是公司存活的重点,中东站点一单的利润甚至可以做到成熟站点的三单。”Carl补充道。中东站的利润率普遍高于其它站点。以阿联酋站和沙特站为例,相比于美国成熟站点,相同售价的情况下,收入高,利润高,大大降低了新卖家们的试错成本。
发展阶段
美国站
阿联酋站
沙特站
对比
售价
$12.99
AED47.7
≈$12.99
SAR48.72
≈$12.99
佣金
15%
-$1.95
11%
AED5.25
≈$1.43
10%
SAR4.87
≈$1.3
阿联酋比美国佣金低27%
沙特比美国佣金低33%
配送费
-$3.47
AED6.56
≈$1.79
SAR2.82
≈$0.75
阿联酋比美国配送费低48%
沙特比美国配送费低78%
预估
亚马逊
配送费
$7.57
AED35.89
≈$9.77
SAR41.03
≈$10.94
阿联酋利润比美国多29%
沙特利润比美国多45%
中东站利润vs成熟站点利润
*汇率:1 USD ≈ 3.75 SAR ≈ 3.67 AED
说到这里,Carl也强调了自己对亚马逊物流(FBA)的信赖,“我们店铺90%的货都用了FBA,可靠没烦恼,送大件产品物流成本还低。”
谈运营,“有时候,广告比促销有用!”
Carl也坦言,中东站这个蓝海机遇,早已不是个秘密,闷声大发财的日子已经过去。虽说7分靠选品3分靠运营,但做实了产品后,这3分运营就是成败的关键。推广方面,Carl也有自己的经济账。“新站点广告费比成熟站点低,ROI却高于成熟站点”。Carl分享了自己的运营经历,“比如,我同样2万元广告费,分别投入到我的中东站和其他站点店铺,中东站可以收回8-10万本利,回报率高达30%-40%,但其他站点却只有中东站的30%左右”。“特别在非大促期,广告可以达到和大促相近的效果,为此,我们常用广告来弥补平时流量的不足。”Carl更青睐广告,“况且中东站广告费和折扣的让利相比,差不离”。“想进一步提升曝光量,还需要做好Listing优化。运用不同亚马逊工具去创建多样化的内容,力求留下客户,提升页面转化。”Carl热心补充。
谈未来,“坚持创新,不断品类拓展”,“品牌化是长期重点,合规化是趋势”
关于未来,Carl对自己的品牌充满期待,除了继续深耕阿联酋站和沙特站,还在计划布局更多新站点。
选品上,Carl一直以不断“创新”求变的思维,挖掘潜在需求,用创意新品类领跑蓝海新赛道。
策略上,会从产品化向品牌化发展,努力提升供应链的稳定性,争取在原有的精铺路线上走出品牌的底气。
长期看,Carl会更注重对清关、税务、产品的严格把控,一切合规化,这是趋势,也是跨境生意走稳走远的必经之路。
Carl是新站点卖家的典型缩影,由阿联酋站切入,乘着亚马逊新站点的东风,迅速在中东站占有了一席之地并且创立了自己的品牌,中东的蓝海效应在他身上体现的淋漓尽致,值得借鉴。疫情之下,国内及成熟站点的电商内卷严重,中东站因其高电商渗透率、高购买力、低竞争、高利润和低成本等天然优势而独善其身,“钱”力无限。
数据表明:
1. 电商规模上涨:预计2022年底,中东各站电商规模均有增长,阿联酋31%,沙特27%,埃及更可达33%之高2
2. 电商销售可观: 疫情促进中东电商增长,预计2025年底,中东整体电商预计达500亿美元,涨幅14%3
可见,中东站充满蓝海机遇,现在入局为时不晚,同时做好稳定供应链,提升产品品质、深耕品牌、精准推广和合规化,更多本土化思维,也是大势所趋。
资料来源:
1.https://istizada.com/blog/e-commerce-in-the-middle-east/
2.https://www.menabytes.com/ecommerce-mena-2022/
3.https://www.kearney.com/communications-media-technology/article/?/a/gcc-e-commerce-unleashed-a-path-to-retail-revival-or-a-fleeting-mirage
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关于我们
亚马逊成立于1995年7月,总部在美国西雅图。2015年,亚马逊全球开店业务进入中国,旨在借助亚马逊全球资源,帮助中国卖家抓住跨境电商新机遇,发展出口业务,拓展全球市场,打造国际品牌。目前,亚马逊美国、加拿大、墨西哥、英国、法国、德国、意大利、西班牙、荷兰、瑞典、比利时、日本、新加坡、澳大利亚、印度、阿联酋、沙特、波兰和巴西等19大海外站点已面向中国卖家开放,吸引数十万中国卖家入驻。
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