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创业出海碰壁？看他如何从亚马逊新手小白变身亿级储能大卖！
2023年12月10日
阅读时间约6分钟
亚马逊小盒子：
全球风口浪尖的新能源赛道上，中国出海卖家可谓异军突起，主营储能设备的安培时代（Ampere Time）入驻亚马逊3年多，业绩每年增长200%-400%。今天，让我们一起来认识一下创始人Luny, 听听他的跨境心得。
全球风口浪尖的新能源赛道上，中国出海卖家可谓异军突起，主营储能设备的安培时代（Ampere Time）入驻亚马逊3年多，业绩每年增长200%-400%。今天，让我们一起来认识一下创始人Luny, 听听他的跨境心得。
创业出海，从传统外贸到跨境电商
从大厂辞职创业的Luny, 最初以传统外贸模式试水海外市场，主要通过参加行业展会、投放效果广告等方式来获取订单，但最终结果却不尽如人意。
Luny：“出海第一个月，我们的销量只有两单。后来通过与客户交流，我们了解到海外个人与家庭用户对于新能源产品的需求在不断增加，而传统的经销商模式会导致产品层层加价，对消费者并不够友好；同时也注意到跨境电商这个新赛道以及亚马逊，有好产品就能闯出一片天地，进而有了探索新商机的想法。”
Luny：“出海第一个月，我们的销量只有两单。后来通过与客户交流，我们了解到海外个人与家庭用户对于新能源产品的需求在不断增加，而传统的经销商模式会导致产品层层加价，对消费者并不够友好；同时也注意到跨境电商这个新赛道以及亚马逊，有好产品就能闯出一片天地，进而有了探索新商机的想法。”
入驻亚马逊并转型跨境电商后，个人消费者成了Ampere Time核心的目标客群。一开始，踌躇满志的Luny相信，凭借自主研发的技术、过硬的产品质量，Ampere Time一定能「一飞冲天」，但从线下到线上，原本面向海外企业级客户的经验，在获取海外消费者上似乎失灵了，刚起步的Ampere Time面临一系列难题。
Luny：
刚入驻亚马逊的时候，我们对运营实操不熟练，全靠自己摸索；对亚马逊的规则和要求也把握不好，遇到下架问题，自己找不到原因，这在很大程度上限制了我们销售体量，没能完成设定的销售目标。同时，尽管我们之前听说过亚马逊有规避不正当竞争的方案，但实操中遇见仿牌、冒牌的情况，还是不知道该怎么处理，很着急。
Luny：
刚入驻亚马逊的时候，我们对运营实操不熟练，全靠自己摸索；对亚马逊的规则和要求也把握不好，遇到下架问题，自己找不到原因，这在很大程度上限制了我们销售体量，没能完成设定的销售目标。同时，尽管我们之前听说过亚马逊有规避不正当竞争的方案，但实操中遇见仿牌、冒牌的情况，还是不知道该怎么处理，很着急。
面对多种不知从何入手的运营问题，Luny开始寻求外部智囊的帮助。2020年，Ampere Time参加了亚马逊卖家成长服务的加速版项目。在专属顾问的指导下，Luny定位到充电产品被下架的原因是因为它归属在汽配品类，在按要求完成品类审核后快速恢复了上线销售。解决了上架问题，选品机会成为Ampere Time的关注点。
Luny:
在1对1的选品辅导中，专属顾问应用亚马逊官方数据，帮助我们做了细分品类市场分析，让我们了解到亚马逊上细分类目的主流价格带在200-500美元区间，低于我们在售产品；同时，对品类的top流量词分析，也让我们注意到消费者对低客单价产品有充足的需求。这些数据化分析，给我们拓展新品指明了方向，通过新增低客单价产品，我们完善了产品矩阵，在售产品从最初的3个，增长到十几个。
Luny:
在1对1的选品辅导中，专属顾问应用亚马逊官方数据，帮助我们做了细分品类市场分析，让我们了解到亚马逊上细分类目的主流价格带在200-500美元区间，低于我们在售产品；同时，对品类的top流量词分析，也让我们注意到消费者对低客单价产品有充足的需求。这些数据化分析，给我们拓展新品指明了方向，通过新增低客单价产品，我们完善了产品矩阵，在售产品从最初的3个，增长到十几个。
此外，在Luny头疼不已的“伪劣跟卖”问题上，专属顾问向他推荐了亚马逊Transparency透明计划，有力地打击了侵权行为。在处理好产品事宜的基础上，Ampere Time也掌握了优化Listing的技巧，学会了如何使用促销和广告等引流工具，在参加卖家成长服务的第二个月就实现了135%的环比增长。
Luny:
之前我们只知道亚马逊对于 Listing 图文有基础的要求，但后来专属顾问教我们分析消费者的购买决策路径，我们也做了相应的调整来优化Listing：
- 逐一检查在售ASIN的分类，确保分类正确，便于消费者根据搜索关键词找到所需商品
- 优化核心ASIN, 新增了New Version，帮助新产品增加自然流量的曝光。在核心ASIN的Listing页面，也通过360° view功能全方位的展示产品，帮助提升产品的转化率。
- 顺应移动化趋势，优化主图在手机端的显示，让消费者能够用最短的时间关注到产品卖点。
Luny:
之前我们只知道亚马逊对于 Listing 图文有基础的要求，但后来专属顾问教我们分析消费者的购买决策路径，我们也做了相应的调整来优化Listing：
- 逐一检查在售ASIN的分类，确保分类正确，便于消费者根据搜索关键词找到所需商品
- 优化核心ASIN, 新增了New Version，帮助新产品增加自然流量的曝光。在核心ASIN的Listing页面，也通过360° view功能全方位的展示产品，帮助提升产品的转化率。
- 顺应移动化趋势，优化主图在手机端的显示，让消费者能够用最短的时间关注到产品卖点。
精益求精，加速广告优化效率
实战案例：通过数据分析优化广告投放
在一次广告数据分析会上，专属顾问提示我们的广告存在问题：
1）过于依赖自动广告：有81%的点击量花在自动广告上，但是当时月广告点击量已经达到7k，产品已经进入到分类BSR，有进一步做精细化广告投放的机会。
2）来自关键词搜索流量占比较低：在搜索词层面分析，有85%点击量的搜索词是ASIN，仅有15%是来自搜索词，即来自商品详情页的关联广告流量占比较高，导致核心关键词的搜索排名靠后。
3）手动广告的投放词只开启了广泛匹配：由于不了解其他匹配方式的使用场景而迟迟没有做更多操作。
针对这些问题，我们按照专属顾问的建议做了调整：
- 改进预算结构，提升手动广告的预算比例，以此提升流量精准度。
- 分析历史广告报告的搜索量排名、转化率指标分析，整理出22个可以用于手动投放的关键词。对于其中包括6个优先级高的A类词，做手动广告精准匹配，给足预算，从而推进排名。
在一次广告数据分析会上，专属顾问提示我们的广告存在问题：
1）过于依赖自动广告：有81%的点击量花在自动广告上，但是当时月广告点击量已经达到7k，产品已经进入到分类BSR，有进一步做精细化广告投放的机会。
2）来自关键词搜索流量占比较低：在搜索词层面分析，有85%点击量的搜索词是ASIN，仅有15%是来自搜索词，即来自商品详情页的关联广告流量占比较高，导致核心关键词的搜索排名靠后。
3）手动广告的投放词只开启了广泛匹配：由于不了解其他匹配方式的使用场景而迟迟没有做更多操作。
针对这些问题，我们按照专属顾问的建议做了调整：
- 改进预算结构，提升手动广告的预算比例，以此提升流量精准度。
- 分析历史广告报告的搜索量排名、转化率指标分析，整理出22个可以用于手动投放的关键词。对于其中包括6个优先级高的A类词，做手动广告精准匹配，给足预算，从而推进排名。
优化两个月后，最终的广告表现效果达到了预期，整体广告花费占比从17%下降到了4%， ACOS从25%下降到13%；同时，成功提升了广告流量的精准度，手动广告的点击量占比从9%提升到68%，搜索词的点击量占比从15%提升到32%；成功提升了在核心流量词的订单量，如关键词“lithium battery“ 通过预算和匹配方式的调整，带来的订单量提升了250%。
对运营各项基础知识和实操技能的扎实把握，以及运用数据分析来掌握市场发展态势、做出正确决策，进而完成传统业务思维模式的变革，Ampere Time在高效选品、广告投放、账号保护等方面积累了充分的经验，实现了300%-400%的销量提升，迅速成长为锂电池相关类目中Best Seller，为冲击行业大卖做好了准备。
对运营各项基础知识和实操技能的扎实把握，以及运用数据分析来掌握市场发展态势、做出正确决策，进而完成传统业务思维模式的变革，Ampere Time在高效选品、广告投放、账号保护等方面积累了充分的经验，实现了300%-400%的销量提升，迅速成长为锂电池相关类目中Best Seller，为冲击行业大卖做好了准备。
突破守业瓶颈，业务全面进阶
从「出海新手」到「品类先锋」，尽管Ampere Time凭借锂电池储能产品在新能源行业站稳了脚跟，但市场成长带来竞争加剧，Ampere Time并不敢掉以轻心。面对外部市场压力，以及出于对亚马逊官方服务的信任，Ampere Time在2022年又参加了卖家成长服务的旗舰版项目，希望借助“外脑”提供的更多维度运营指导，保持和提升自己的长期竞争力。
01. 系统分析，破解退货难题
Luny：我们的产品体积较大，退货涉及到一系列物流问题，也特别影响800-900美元的主力产品销量。虽然能从卖家平台够看到原始退货数据，但我们对如何解决没有明确的思路。在专属顾问的指导下，我们做了以下几点：
- 整理退货原因，归纳成“可控”、“可影响”、“不可控”等具体类别。
- 进一步对“可控“和”可影响“的退货进行问题深挖，定位到买家对产品尺寸、规格适配等具体反馈。
- 基于反馈倒查问题所在并优化Listing，首先对产品尺寸、瓦时、电压、安时等关键参数做了更加清晰的展示；之后再通过分析用户购买习惯和使用场景，精简、优化文案，减少普通消费者难以理解的技术术语，并使用A/B test工具验证Listing优化效果。在这个过程中，我们有应用到专属顾问提供的商品详情页优化服务，每月2个ASIN一对一的页面诊断、精准关键字分析与推荐，以及A+排版、文案润色建议和优化实战案例学习，对我们帮助很大。
经过这样的操作，一个月后退货率大幅下降了7%，第二个月后再下降2%，退货率低于同类型产品的平均水平；同时，我们也惊喜的发现，优化文案的Listing在8周内增加了15%的销量。
Luny：我们的产品体积较大，退货涉及到一系列物流问题，也特别影响800-900美元的主力产品销量。虽然能从卖家平台够看到原始退货数据，但我们对如何解决没有明确的思路。在专属顾问的指导下，我们做了以下几点：
- 整理退货原因，归纳成“可控”、“可影响”、“不可控”等具体类别。
- 进一步对“可控“和”可影响“的退货进行问题深挖，定位到买家对产品尺寸、规格适配等具体反馈。
- 基于反馈倒查问题所在并优化Listing，首先对产品尺寸、瓦时、电压、安时等关键参数做了更加清晰的展示；之后再通过分析用户购买习惯和使用场景，精简、优化文案，减少普通消费者难以理解的技术术语，并使用A/B test工具验证Listing优化效果。在这个过程中，我们有应用到专属顾问提供的商品详情页优化服务，每月2个ASIN一对一的页面诊断、精准关键字分析与推荐，以及A+排版、文案润色建议和优化实战案例学习，对我们帮助很大。
经过这样的操作，一个月后退货率大幅下降了7%，第二个月后再下降2%，退货率低于同类型产品的平均水平；同时，我们也惊喜的发现，优化文案的Listing在8周内增加了15%的销量。
02. 巧用大促机遇，冲刺销量新高度
Luny：出于产品过硬的自信，我们之前不重视促销提报，仅使用过最基本的亚马逊优惠券（Coupon）。但专属顾问会特别强调促销档期对于曝光的整体拉升作用，并引导我们应用卖家成长服务自带的促销费用减免机会，根据自身的销售节奏尝试使用秒杀/7天促销等促销工具，特别是提前规划亚马逊Prime Day会员日等大促。
我们会在促销前两个月，根据提报活动的预估量准备库存，再结合物流时间线做备货确认。同时也会开启宣传准备，如利用亚马逊买家互动(Manage Your Customer Engagement，简称MYCE)发送站内信，向粉丝介绍老品参与促销的预告以及新品宣传等，获取和拓展对我们品牌有一定认知度的消费者流量，这样流量更精准。
促销开跑后，我们采纳了专属顾问的建议，提高品牌推广广告和展示型推广广告的占比，利用折扣标志的亮眼性，在搜索结果页面顶端或者竞品中更多露出参与促销的ASIN，提高曝光。
现在，我们的促销金额占总销售金额比例增加了13%，比类目的平均高5%, 主力产品当月销售增长最高可达89%。我们也同步优化了备货和物流，加强海外仓的建设从而提升效率，大促期间能够实现3-5倍销售增长。由于产品的限制，我们暂时还无法提报DOTD（镇店之宝），但从专属顾问分享的案例来看，这方面大有可为。我们也会更加重视FBA, 并计划研发可入库的新产品, 希望带动后续的增长。
Luny：出于产品过硬的自信，我们之前不重视促销提报，仅使用过最基本的亚马逊优惠券（Coupon）。但专属顾问会特别强调促销档期对于曝光的整体拉升作用，并引导我们应用卖家成长服务自带的促销费用减免机会，根据自身的销售节奏尝试使用秒杀/7天促销等促销工具，特别是提前规划亚马逊Prime Day会员日等大促。
我们会在促销前两个月，根据提报活动的预估量准备库存，再结合物流时间线做备货确认。同时也会开启宣传准备，如利用亚马逊买家互动(Manage Your Customer Engagement，简称MYCE)发送站内信，向粉丝介绍老品参与促销的预告以及新品宣传等，获取和拓展对我们品牌有一定认知度的消费者流量，这样流量更精准。
促销开跑后，我们采纳了专属顾问的建议，提高品牌推广广告和展示型推广广告的占比，利用折扣标志的亮眼性，在搜索结果页面顶端或者竞品中更多露出参与促销的ASIN，提高曝光。
现在，我们的促销金额占总销售金额比例增加了13%，比类目的平均高5%, 主力产品当月销售增长最高可达89%。我们也同步优化了备货和物流，加强海外仓的建设从而提升效率，大促期间能够实现3-5倍销售增长。由于产品的限制，我们暂时还无法提报DOTD（镇店之宝），但从专属顾问分享的案例来看，这方面大有可为。我们也会更加重视FBA, 并计划研发可入库的新产品, 希望带动后续的增长。
03. 拿数据说话，让选品更有底气
Luny：在亚马逊经营多年，专属顾问所提供的选品报告，一直是我们的好帮手。比起自己广撒网式的搜索行业信息，亚马逊官方数据更加值得信赖。在成长冲刺阶段，我们会重点关注同类目增长速度、市场容量和细分类目机会、中国卖家渗透率、Top品牌排名等重要指标。做为技术创业的品牌，我们不能对产品盲目乐观，还是要洞悉行业风向和消费者偏好。数据化选品分析，让我们上新更有底气，在过去的一年，我们的上新数量同比增加了170%。
Luny：在亚马逊经营多年，专属顾问所提供的选品报告，一直是我们的好帮手。比起自己广撒网式的搜索行业信息，亚马逊官方数据更加值得信赖。在成长冲刺阶段，我们会重点关注同类目增长速度、市场容量和细分类目机会、中国卖家渗透率、Top品牌排名等重要指标。做为技术创业的品牌，我们不能对产品盲目乐观，还是要洞悉行业风向和消费者偏好。数据化选品分析，让我们上新更有底气，在过去的一年，我们的上新数量同比增加了170%。
Ampere Time稳扎稳打，在炙手可热的新能源领域力拔头筹。如果您也想和Ampere Time一样，从出海启动阶段就获得亚马逊官方专属顾问手把手的带教指导，充分应用亚马逊官方数据分析为业务设定发展方向，玩转各类亚马逊工具，跨越冷启动障碍、实现运营突破并成长为品类大卖，那就赶快了解一下亚马逊卖家成长服务吧。
关于我们
亚马逊成立于1995年7月，总部在美国西雅图。2015年，亚马逊全球开店业务进入中国，旨在借助亚马逊全球资源，帮助中国卖家抓住跨境电商新机遇，发展出口业务，拓展全球市场，打造国际品牌。目前，亚马逊美国、加拿大、墨西哥、英国、法国、德国、意大利、西班牙、荷兰、瑞典、比利时、日本、新加坡、澳大利亚、印度、阿联酋、沙特、波兰和巴西等19大海外站点已面向中国卖家开放，吸引数十万中国卖家入驻。
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