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创业出海碰壁?看他如何从亚马逊新手小白变身亿级储能大卖!

2023年12月10日
阅读时间约6分钟
亚马逊小盒子:
全球风口浪尖的新能源赛道上,中国出海卖家可谓异军突起,主营储能设备的安培时代(Ampere Time)入驻亚马逊3年多,业绩每年增长200%-400%。今天,让我们一起来认识一下创始人Luny, 听听他的跨境心得。
创业出海,从传统外贸到跨境电商
从大厂辞职创业的Luny, 最初以传统外贸模式试水海外市场,主要通过参加行业展会、投放效果广告等方式来获取订单,但最终结果却不尽如人意。
Luny:“出海第一个月,我们的销量只有两单。后来通过与客户交流,我们了解到海外个人与家庭用户对于新能源产品的需求在不断增加,而传统的经销商模式会导致产品层层加价,对消费者并不够友好;同时也注意到跨境电商这个新赛道以及亚马逊,有好产品就能闯出一片天地,进而有了探索新商机的想法。”
入驻亚马逊并转型跨境电商后,个人消费者成了Ampere Time核心的目标客群。一开始,踌躇满志的Luny相信,凭借自主研发的技术、过硬的产品质量,Ampere Time一定能「一飞冲天」,但从线下到线上,原本面向海外企业级客户的经验,在获取海外消费者上似乎失灵了,刚起步的Ampere Time面临一系列难题。
Luny:
刚入驻亚马逊的时候,我们对运营实操不熟练,全靠自己摸索;对亚马逊的规则和要求也把握不好,遇到下架问题,自己找不到原因,这在很大程度上限制了我们销售体量,没能完成设定的销售目标。同时,尽管我们之前听说过亚马逊有规避不正当竞争的方案,但实操中遇见仿牌、冒牌的情况,还是不知道该怎么处理,很着急。
面对多种不知从何入手的运营问题,Luny开始寻求外部智囊的帮助。2020年,Ampere Time参加了亚马逊卖家成长服务的加速版项目。在专属顾问的指导下,Luny定位到充电产品被下架的原因是因为它归属在汽配品类,在按要求完成品类审核后快速恢复了上线销售。解决了上架问题,选品机会成为Ampere Time的关注点。
Luny:
在1对1的选品辅导中,专属顾问应用亚马逊官方数据,帮助我们做了细分品类市场分析,让我们了解到亚马逊上细分类目的主流价格带在200-500美元区间,低于我们在售产品;同时,对品类的top流量词分析,也让我们注意到消费者对低客单价产品有充足的需求。这些数据化分析,给我们拓展新品指明了方向,通过新增低客单价产品,我们完善了产品矩阵,在售产品从最初的3个,增长到十几个。
此外,在Luny头疼不已的“伪劣跟卖”问题上,专属顾问向他推荐了亚马逊Transparency透明计划,有力地打击了侵权行为。在处理好产品事宜的基础上,Ampere Time也掌握了优化Listing的技巧,学会了如何使用促销和广告等引流工具,在参加卖家成长服务的第二个月就实现了135%的环比增长。
Luny:
之前我们只知道亚马逊对于 Listing 图文有基础的要求,但后来专属顾问教我们分析消费者的购买决策路径,我们也做了相应的调整来优化Listing:
- 逐一检查在售ASIN的分类,确保分类正确,便于消费者根据搜索关键词找到所需商品
- 优化核心ASIN, 新增了New Version,帮助新产品增加自然流量的曝光。在核心ASIN的Listing页面,也通过360° view功能全方位的展示产品,帮助提升产品的转化率。
- 顺应移动化趋势,优化主图在手机端的显示,让消费者能够用最短的时间关注到产品卖点。
精益求精,加速广告优化效率
实战案例:通过数据分析优化广告投放
在一次广告数据分析会上,专属顾问提示我们的广告存在问题:
1)过于依赖自动广告:有81%的点击量花在自动广告上,但是当时月广告点击量已经达到7k,产品已经进入到分类BSR,有进一步做精细化广告投放的机会。
2)来自关键词搜索流量占比较低:在搜索词层面分析,有85%点击量的搜索词是ASIN,仅有15%是来自搜索词,即来自商品详情页的关联广告流量占比较高,导致核心关键词的搜索排名靠后。
3)手动广告的投放词只开启了广泛匹配:由于不了解其他匹配方式的使用场景而迟迟没有做更多操作。
针对这些问题,我们按照专属顾问的建议做了调整:
- 改进预算结构,提升手动广告的预算比例,以此提升流量精准度。
- 分析历史广告报告的搜索量排名、转化率指标分析,整理出22个可以用于手动投放的关键词。对于其中包括6个优先级高的A类词,做手动广告精准匹配,给足预算,从而推进排名。
优化两个月后,最终的广告表现效果达到了预期,整体广告花费占比从17%下降到了4%, ACOS从25%下降到13%;同时,成功提升了广告流量的精准度,手动广告的点击量占比从9%提升到68%,搜索词的点击量占比从15%提升到32%;成功提升了在核心流量词的订单量,如关键词“lithium battery“ 通过预算和匹配方式的调整,带来的订单量提升了250%。
对运营各项基础知识和实操技能的扎实把握,以及运用数据分析来掌握市场发展态势、做出正确决策,进而完成传统业务思维模式的变革,Ampere Time在高效选品、广告投放、账号保护等方面积累了充分的经验,实现了300%-400%的销量提升,迅速成长为锂电池相关类目中Best Seller,为冲击行业大卖做好了准备。
突破守业瓶颈,业务全面进阶
从「出海新手」到「品类先锋」,尽管Ampere Time凭借锂电池储能产品在新能源行业站稳了脚跟,但市场成长带来竞争加剧,Ampere Time并不敢掉以轻心。面对外部市场压力,以及出于对亚马逊官方服务的信任,Ampere Time在2022年又参加了卖家成长服务的旗舰版项目,希望借助“外脑”提供的更多维度运营指导,保持和提升自己的长期竞争力。
01. 系统分析,破解退货难题
Luny:我们的产品体积较大,退货涉及到一系列物流问题,也特别影响800-900美元的主力产品销量。虽然能从卖家平台够看到原始退货数据,但我们对如何解决没有明确的思路。在专属顾问的指导下,我们做了以下几点:
- 整理退货原因,归纳成“可控”、“可影响”、“不可控”等具体类别。
- 进一步对“可控“和”可影响“的退货进行问题深挖,定位到买家对产品尺寸、规格适配等具体反馈。
- 基于反馈倒查问题所在并优化Listing,首先对产品尺寸、瓦时、电压、安时等关键参数做了更加清晰的展示;之后再通过分析用户购买习惯和使用场景,精简、优化文案,减少普通消费者难以理解的技术术语,并使用A/B test工具验证Listing优化效果。在这个过程中,我们有应用到专属顾问提供的商品详情页优化服务,每月2个ASIN一对一的页面诊断、精准关键字分析与推荐,以及A+排版、文案润色建议和优化实战案例学习,对我们帮助很大。
经过这样的操作,一个月后退货率大幅下降了7%,第二个月后再下降2%,退货率低于同类型产品的平均水平;同时,我们也惊喜的发现,优化文案的Listing在8周内增加了15%的销量。
02. 巧用大促机遇,冲刺销量新高度
Luny:出于产品过硬的自信,我们之前不重视促销提报,仅使用过最基本的亚马逊优惠券(Coupon)。但专属顾问会特别强调促销档期对于曝光的整体拉升作用,并引导我们应用卖家成长服务自带的促销费用减免机会,根据自身的销售节奏尝试使用秒杀/7天促销等促销工具,特别是提前规划亚马逊Prime Day会员日等大促。
我们会在促销前两个月,根据提报活动的预估量准备库存,再结合物流时间线做备货确认。同时也会开启宣传准备,如利用亚马逊买家互动(Manage Your Customer Engagement,简称MYCE)发送站内信,向粉丝介绍老品参与促销的预告以及新品宣传等,获取和拓展对我们品牌有一定认知度的消费者流量,这样流量更精准。
促销开跑后,我们采纳了专属顾问的建议,提高品牌推广广告和展示型推广广告的占比,利用折扣标志的亮眼性,在搜索结果页面顶端或者竞品中更多露出参与促销的ASIN,提高曝光。
现在,我们的促销金额占总销售金额比例增加了13%,比类目的平均高5%, 主力产品当月销售增长最高可达89%。我们也同步优化了备货和物流,加强海外仓的建设从而提升效率,大促期间能够实现3-5倍销售增长。由于产品的限制,我们暂时还无法提报DOTD(镇店之宝),但从专属顾问分享的案例来看,这方面大有可为。我们也会更加重视FBA, 并计划研发可入库的新产品, 希望带动后续的增长。
03. 拿数据说话,让选品更有底气
Luny:在亚马逊经营多年,专属顾问所提供的选品报告,一直是我们的好帮手。比起自己广撒网式的搜索行业信息,亚马逊官方数据更加值得信赖。在成长冲刺阶段,我们会重点关注同类目增长速度、市场容量和细分类目机会、中国卖家渗透率、Top品牌排名等重要指标。做为技术创业的品牌,我们不能对产品盲目乐观,还是要洞悉行业风向和消费者偏好。数据化选品分析,让我们上新更有底气,在过去的一年,我们的上新数量同比增加了170%。
Ampere Time稳扎稳打,在炙手可热的新能源领域力拔头筹。如果您也想和Ampere Time一样,从出海启动阶段就获得亚马逊官方专属顾问手把手的带教指导,充分应用亚马逊官方数据分析为业务设定发展方向,玩转各类亚马逊工具,跨越冷启动障碍、实现运营突破并成长为品类大卖,那就赶快了解一下亚马逊卖家成长服务吧。
新卖家入驻指导视频
请您在入驻亚马逊前,浏览注册指导视频,提前准备相关注册资料,了解具体注册流程,助您顺利开店!
关于我们
亚马逊成立于1995年7月,总部在美国西雅图。2015年,亚马逊全球开店业务进入中国,旨在借助亚马逊全球资源,帮助中国卖家抓住跨境电商新机遇,发展出口业务,拓展全球市场,打造国际品牌。目前,亚马逊美国、加拿大、墨西哥、英国、法国、德国、意大利、西班牙、荷兰、瑞典、比利时、日本、新加坡、澳大利亚、印度、阿联酋、沙特、波兰和巴西等19大海外站点已面向中国卖家开放,吸引数十万中国卖家入驻。
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