卖家故事

热血!这个95后亚马逊卖家把国产键盘带到全欧洲,仅半年实现月入140万美金

2023年4月15日
阅读时间约7分钟
半年实现月销售额增长7倍,虽然在众多的跨境卖家中不算亮眼,但是对于这个99年出生的跨境新卖家Jack而言,这个成绩,是对付出就有回报最好的答案。作为国内头部键盘品牌AKKO品牌的运营负责人的Jack,同时也是一名狂热的“键盘发烧友”。还是学生时,他就对键盘品类产生浓厚兴趣,追新品、拆键盘,不仅熟悉键盘的功能,更愿意花时间探索键盘的工艺和构造。于是在毕业后,市场营销专业出身,接触过亚马逊的Jack,带着对键盘的熟悉度,和对“圈内人”心声的了解,顺利加入到AKKO,一个2016年才成立同样“年轻”的中国品牌,并仅用了3年,将产品和品牌,从国内toC,出海至美国站,再在短时间内,扩展至欧洲30+国,“圈粉”众多海外用户。同样是“键盘发烧友”,同样也是95后,Jack是如何从一位“消费者”,转变成占据众多海外“发烧友”心智的“创作者”呢?一起了解一下,他与AKKO的“出海”成长的故事吧。
一 想要潜力掘金 势必迎接挑战
1. 转型出海,亚马逊是首选
AKKO成立时,国内电商正值火热时期,凭借时尚外观,和优质的产品性能,AKKO这个“年轻”的品牌,也加入其中,一路“狂飙”,做到双十一国内电商垂直类目第一名的好成绩。在积累了一定的电商运营经验下,虽然俘获了很多国内粉丝,但作为AKKO品牌运营负责人的Jack认为这并不够,因为想要继续扩大品牌影响力,就要将品牌布局出海,让更多喜欢这个品类的用户看到,而想要实现这个过程,亚马逊绝对是第一选择。和很多跨境卖家一样,Jack带领AKKO布局出海,首先选择了需求体量较大的美国站,随后拓展至潜力较大的欧洲站,并在这里将产品和品牌迅速通向欧洲30+国。据Statista数据显示,2021年,欧洲互联网人口比率高达91%,人均电商消费已达到1930欧元,预测在2025年可达到5692亿。如此迅猛的人均电商消费水平,和较高的互联网人口率,在Jack看来,键盘品类需求量无疑也会日益增长,因此他很看好AKKO在欧洲站的前景。Jack只用了一份资料,不仅开通欧洲九大站点,还俘获了很多其它欧洲30+地区的本土“粉丝”。我们先从VAT最快下来的意大利站点开始,随后开通了德国站,很快法国站和西班牙站点正式运营,又延伸到了欧洲其它站点,现在通过出口计划,实现产品覆盖了欧洲30+国。
2. 专注细分领域,增强掘金实力
从上学起就是“键盘迷”的Jack,其实一直关注着细分领域的用户心声,尤其在运营出海的这段时间,他发现AKKO的产品虽然在美国站很受欢迎,但是无法满足欧洲站部分用户的需求。市面上大多数产品都是“美式布局”键盘,但是欧洲有很多非英语系的小语种国家,因为输入法不同,导致对应的键位顺序和使用习惯也不一样,所以很多本地用户更需要“欧式键盘”。但Jack在调研中发现,欧洲本地化产品比较缺乏,虽然在德国、瑞典有很多知名的键盘大卖品牌,但是这些品牌生产的键盘,大多数都以“美式键盘”为主,依旧无法满足本土需求。发现了这个需求缺口后,为了把更好的产品,提供给尽可能多的细分领域用户,Jack带着研发团队,投入大量的时间、精力和成本,做设计、重开模,势必要满足欧洲本地用户,可以接受的“欧式键盘”。我们在产品设计上做了很多改变,比如,将美式的长方形“回车键”,改成适合欧洲人习的“7字型”;比如在了解输入习惯的前提下,将部分符号、字符的键位进行替换,做出更符合本地输入习惯的键位。虽然生产过程复杂,但是可以解决这些细分群体的需求,一切付出都很值得。
3. 迈进“高门槛”,挖掘大潜力
Jack发现,欧洲站的潜力虽然大,但想做到爆单、大卖,并非是一蹴而就的事。看到很多同行被较高的税费政策,和复杂的物流仓储劝退后,Jack更加确定,想抓住“掘金”机遇,就要尽快入局。深入欧洲站点,快速开通欧洲30+国后,Jack在亚马逊客户经理的帮助下,在面对如何解决物流仓储这个问题上,找到了解决方案,就是使用亚马逊物流欧洲整合服务——Pan-EU。真的使用后发现,Pan-EU是做欧洲站的跨境卖家,不可缺少的物流工具,它会帮助我们灵活解决在欧洲站多国发货的问题。只需将商品发送到欧洲的任意两个或以上的FBA仓库中,一旦有其它欧洲地区的用户下单,亚马逊就会帮他自动将这些货物运往欧洲各站点的仓库中,灵活完成产品在欧洲站当地跨地区的调配,为Jack在物流运输方面省去不少精力。
二 深度洞察细分领域,做好产品本身
1. 多方调研,倾听用户的声音
作为95后,敏捷的思维和强大的观察力,是Jack的优势。为了做出好产品,他不仅常常查看亚马逊后台的评论、留言,深度了解更多用户的喜好习惯和使用感受,还尝试通过更多国内外社交媒体渠道,加入不同“键盘狂热粉丝”群里,深挖“圈内人”的“一手”反馈资料。而这些收集来的信息,就是新品的“灵感源泉”。Jack曾在Discord中看到有人提到“键盘容易误触”的问题,这在别人看来只是简单的吐槽,但是对他而言,这就是可以将产品深入优化的重点。于是在做了大量的调研后找到了原因:亚洲人的手普遍比欧洲人小,按压力度也不同,如果想提升欧洲用户按压的舒适度、避免误触,不仅要修改键位和间距的大小,还在反复试验中,调整压力克数,找到适合欧洲人习惯的按压力度,并最终得到很多用户的好评。
2. 选择了细分领域,产品就要做的更精
细心的Jack发现,在欧洲,像德国、法国这类工业国家的用户,对可以自己动手组装的DIY键盘很感兴趣。比如动手更换自己喜欢的键帽,为轴承添加润滑油等,不仅有参与感,还能为自己的习惯和喜好,给产品稍加改造,于是Jack将产品研发的重点放在了“DIY客制化键盘”。同时,他还发现当地有很多IP迷,为了让产品更具差异化,他们不但设计了很多有创意的主题键盘,还尝试联名合作,带给键盘爱好者们更多选择。我们以前接触的键盘,大多都是黑、白、灰这样的纯色,为了做到“差异化”,特别采用热升华工艺,做多彩化设计,给键盘穿个“外衣”。Jack还研究了不同国家和地区对于色彩的喜好,定制不同的“主打”色系和元素主题。比如对工业风的欧洲用户,主推带有严谨色彩的黑金、黑银,对时尚与科技并存的美国,会定制相应的时尚元素,这些带有“性格”的键帽套装,颠覆传统设计,带给生活和办公新体验,从而让用户也能感受到来自键盘的“温度”。既然选择了这个细分领域,就要站在用户的角度,努力做好产品本身,从解决需求出发,这样的产品会更具价值。
3.每一处细节,都离不开背后的努力
Jack对于产品的研发过程要求很严格,每一款键盘的选品到上市,需要半年,并会通过层层质检,以保每一件产品都是精品。我们有严格的质检体系,材料、生产线、入库、发货,层层质检,对每一款到用户手中的产品负责。为了缩短新品的研发周期,Jack还在亚马逊客户经理的帮助下,利用官方的“商机探测器”、“选品指南针”等工具,有效节约前期选品调研时间,加快新品上市速度。目前在Jack的带领下,AKKO的团队已有150人,在亚马逊选品专业工具和全队合力运作下实现从源头保证品控问题。
三 品牌破圈之道,占据欧美消费者心智
1.找准定位,赢取“差异化”竞争
Jack很重视AKKO的品牌建设,他认为品牌塑造过程,就是占据消费者心智和创造好感度的过程。就像为了提升用户购物时的视觉体验,Jack特别注重Listing的优化问题。比如美化展示图片、优化标题和内容。这对吸引精准用户,提升流量和转化率有明显效果,也会在用户心中留下深刻的品牌印象,为品牌出海赋能。想要突破键盘领域这个红海市场,就要坚持做好品牌,因为在这样的大环境下,只有品牌才能走的更持久。而AKKO的优势,就是基于对产品和细分需求的充分了解下,实现“差异化”竞争。集设计、研发、生产一体的AKKO,不仅依靠自身强大的供应链优势,有效降低客制化键盘价格,以大众可接受的平均客单价切入,弥补了中高端产品线的性价比空白。还时刻站在细分领域的角度,思考痛点,为小众用户的需求,带去细致入微的解决方案,“俘获”越来越多欧洲本土“发烧友”的心智。
对于欧洲消费者而言,更注重的是品牌的全方位体验,而不仅仅是产品本身。通过建设品牌,塑造积极、忠诚的品牌形象,才能更有助于提升产品销量和品牌的口碑。让Jack最有成就感的事,就是曾在亚马逊预售一款,被业内称为“铝陀陀”的DIY客制化键盘套件,其极具质感的全底铝制材料,加上特别设计的主题键帽,刚上预售信息,就特别受欧美用户的喜爱,甚至有些用户,为了买到AKKO新品,愿意提前预购并等待两个月的时间。这份认可,为Jack坚定走好品牌之路增添了更多的信心和动力。
2. 线上线下齐发力,持续打造品牌力
为了让更多海外消费者认识AKKO,Jack尽可能拓展更多渠道的通路,扩大品牌的布局。我们不仅在亚马逊做品牌旗舰店,还在全球50多个国家开通了线下渠道,线上线下双联动,使品牌出海打造更具影响力。Jack很重视亚马逊对品牌在全球的影响力。在去年8月份,他还开通了荷兰、比利时、瑞典、波兰等亚马逊欧洲站的新站点,让他没想到的是,虽然是新站点,需求量并不比其他成熟站点少,甚至投资回报率还更高,且更容易做。就在刚刚结束的春促,除了英、德、法这样的成熟欧洲站点之外,我们也同时在荷兰、比利时这样的新站点做了促销,又通过出口计划触达到了更多的欧洲国家,比如奥地利、葡萄牙、爱尔兰,在现有站点的基础上增加了7.9%的销量。这让Jack更加坚定,未来要加大新站点的投入和运营,从而创造更多增长新机。
欧洲新站点的出现,对于许多跨境卖家而言,无疑是“提速”的新机遇。站在成熟站点“肩上”的新兴站点,不论是便利的地理位置,还是广大的用户需求,潜力非凡,加上更多亚马逊工具的出现,极大程度降低了欧洲区域多站点运营难度。因此,Jack更加确定,深入新站点,探索本地的机会,成为未来运营的重中之重。
最后,Jack向正在布局出海的新卖家,分享了一些经验和建议:
1 做好定位,让出海事半功倍:
做品牌离不开做好人群定位,有时细分领域也具有大潜力。
2 做好产品内功,走出内卷泥潭:
这些年,在价格战的内卷“牢笼”中,让很多企业负重前行。其实最终的竞争,还是要以产品为主,做好产品内功,会比内卷下的“价格战”更行之有效。
3 布局规划,不要局限:
做跨境不要只看到大热的北美站,其实欧洲站这样的潜力站点,也会有许多好机会,只要迈过“门槛”,竞争就会更少,所以,出海做跨境,选好适合自己的站点,深根于此,一心做好这件事,就会看到惊人的结果。
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亚马逊成立于1995年7月,总部在美国西雅图。2015年,亚马逊全球开店业务进入中国,旨在借助亚马逊全球资源,帮助中国卖家抓住跨境电商新机遇,发展出口业务,拓展全球市场,打造国际品牌。目前,亚马逊美国、加拿大、墨西哥、英国、法国、德国、意大利、西班牙、荷兰、瑞典、比利时、日本、新加坡、澳大利亚、印度、阿联酋、沙特、波兰和巴西等19大海外站点已面向中国卖家开放,吸引数十万中国卖家入驻。
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