在亚马逊开店到底要准备多少钱？对话4个卖家，他们说….
2024年7月16日
本期，我们采访了4位不同类型的卖家，他们有的是0经验纯新手上线，有的早已是国内知名品牌，通过亚马逊开启全球化布局，有的是传统工厂想要出海转型传递茶文化、打造中国品牌，有的是传统贸易商想突破内卷。
我们来看看这些跨境卖家前辈们做亚马逊是准备了多少启动资金的并且他们有什么开店小技巧！
其实在成立ITeaworld之前，刘总及其团队已经从事内外贸生意15年， 在谈及为什么要来亚马逊开店时，刘总认为海外市场其实存在很大的商机，有很多消费者喜欢中国茶叶并且愿意进行尝试，而且相较于以往传统的B2B贸易模式，亚马逊能够直接接触海外个人消费者。
上线不到一年，ITeaworld的美国站销量以10%的月递增稳步上升。
我们一开始就选择了亚马逊，因为它是品牌官方旗舰店的代表。相比其他网站，亚马逊的消费人群更加精准，服务和基础设施也非常完善。
与ITeaworld一样，专注于人体工学办公椅的西昊认为选择来亚马逊出海，是品牌拓展的必然选择。
海外市场相对于国内市场肯定更大，无论是人口基数还是收入水平都比国内高。对我们来说，海外发展和布局是必然的选择。亚马逊的多站点开通可以扩大我们产品的销售渠道，带来更高的销量。
目前，西昊的海外业务占总体业务的20%，其中亚马逊占海外业务的70%。2023年，西昊在亚马逊全站点销售额达到3.2亿人民币。
可能有不少卖家认为大品牌、大厂出海选择亚马逊是有底气，中小卖家就没有这样的自信了。但其实不然，也是有许多中小卖家在亚马逊上开启自己的业务。
RUSTBOLT是仅凭2人0经验，2024年四月入驻亚马逊欧洲站的。从四月辞职到现在，张总在亚马逊欧洲站仅上线一款产品，月销售额已达到1000美金，预计在未来持续稳定上升。
在辞职之前，我一直在关注亚马逊。作为一个权威且稳定的头部网站，它不仅能让产品实现稳定销售，还能实现品牌的长期价值。相比其他电商网站，产品在亚马逊上的生命周期要长得多。
J品牌目前上线了美国站，日本站和欧洲站，主营玩具手偶。平均月销售额达4000美金，并在多个站点拥有爆品。
亚马逊规模大，而且消费群体多，且FBA物流模式方便，开店成本相对较低。对比国内电商，做亚马逊出口更有价格优势，还可以赚取汇率差。
在亚马逊开店到底需要多少钱？我们先来算算帐！在亚马逊上，开店佣金、亚马逊销售佣金相对销售额是固定的，而产品成本、物流关税成本和其他可能产生的成本，则会根据您的生产、销售和运营情况有所浮动。
尽管这四位卖家在成本上的布局有着相似之处，但因为体量规模以及各自发展侧重点不同，因此占比也有所差异。
当被问及开店成本时，ITeaworld的刘总表示：
在200万RMB启动资金中，产品成本（包括后期损耗）就占了30%
在200万RMB启动资金中，产品成本（包括后期损耗）就占了30%
但这些也包括前期的茶树、茶园的投入，但好在有供应链的优势，全流程都可以自己把控，在品质、时效上都有保障，因此ITeaworld的产品在性价比方面很有竞争力。
而像人体工学椅这类产品，海外消费者的需求与国内明显不同。身高体重的差异使得西昊在产品研发方面更加注重贴合海外市场，通过评论、社交媒体和售后反馈了解消费者的需求，开设产品线。
Lam SIHOO 亚马逊负责人：
启动资金是根据第一批货物的销售情况进行调整的，2019年刚上线北美站时，仅产品成本就投入了200-300万RMB，大概总成本的20～30%。
启动资金是根据第一批货物的销售情况进行调整的，2019年刚上线北美站时，仅产品成本就投入了200-300万RMB，大概总成本的20～30%。
RUSTBOLT创始人 张鸣明：
相较于大体量的ITeaworld和西昊，做户外运动品类的RUSTBOLT的启动资金相对较低。由于有长期合作的供应商，因此在产品价格、品质方面有一定的优势，产品成本在20-25%左右。
相较于大体量的ITeaworld和西昊，做户外运动品类的RUSTBOLT的启动资金相对较低。由于有长期合作的供应商，因此在产品价格、品质方面有一定的优势，产品成本在20-25%左右。
主营毛绒玩具的 J品牌也有相似的开店经历，其产品成本占总成本的20-30%。
Cherie J品牌亚马逊运营负责人：
我们新品成本会高一点，不过到后期产品销量稳定有了市场之后，就可以起量，产品成本也就降低了。
我们新品成本会高一点，不过到后期产品销量稳定有了市场之后，就可以起量，产品成本也就降低了。
对于食物这类特殊产品，运输时效是关键。在头程运输环节，ITeaworld选择从与亚马逊SPN服务商中选择物流服务公司，包括后期的尾程配送、仓储也选择了亚马逊FBA，更方便高效。而且ITeawolrd在产品以及运营上投入的成本较高，因此整体来看运输成本只占总成本的5%。
销售人体工学椅的西昊也通过亚马逊SPN服务商网络筛选服务商，以及通过亚马逊FBA进行配送。
Lam SIHOO 亚马逊负责人：
即时配送通常是消费者选择某一产品的重要原因，尤其是对于像家居类这类拼装耗时的产品而言。亚马逊在海外的配送服务是最快的，这是一个很大的优势。西昊的物流成本包括头程、仓储和配送，占总成本的大约20-30%。
即时配送通常是消费者选择某一产品的重要原因，尤其是对于像家居类这类拼装耗时的产品而言。亚马逊在海外的配送服务是最快的，这是一个很大的优势。西昊的物流成本包括头程、仓储和配送，占总成本的大约20-30%。
今年四月刚入驻德国站的RUSTBOLT在头程上选择了朋友推荐的可以1v1 服务的物流商，后期选择了亚马逊FBA的仓储与配送，物流成本在16%左右。
RUSTBOLT创始人 张鸣明：
在人力资源有限的情况下，选择FBA可以将更多的精力投入在日常的运营当中。
在人力资源有限的情况下，选择FBA可以将更多的精力投入在日常的运营当中。
打算在欧洲站深耕的J品牌因为前期还在摸索阶段，因此在物流上花费的成本相对比较多，大概占了15-20%，后期稳定下来之后花费就降低了。
对于之前有过外贸经验的ITeaworld来说，入驻亚马逊的资质审核比较顺利。提到入驻亚马逊的初期运营时
ITeaworld创始人 刘永强：
我们有专门的跨境电商团队，但是针对ITeaworld，是2个人负责运营，包括从选品到上架以及推广。
我们有专门的跨境电商团队，但是针对ITeaworld，是2个人负责运营，包括从选品到上架以及推广。
截至目前，ITeaworld的跨境电商团队日益壮大，不仅聘请了八大美院的专业人士进行包装设计，还邀请了美国的产品经理负责产品线的研发。ITeaworld希望通过现有团队打磨好产品，引导消费者逐渐了解中国茶叶。人工成本大约占总成本的35%。
精准的人员规划和丝滑的资质审核并不是个例，西昊前期入驻的资料的准备工作大概1-2个月就准备好了。初期的人工成本占总成本的3%，这包括了亚马逊专员，美工财务等在内。
Lam SIHOO 亚马逊负责人：
在人员上，公司虽然有专门配备跨境电商团队，但在初期时大部分都是共用人才，入驻亚马逊美国站时只有运营。后期慢慢配备了财务，美工，广告和营销等。
在人员上，公司虽然有专门配备跨境电商团队，但在初期时大部分都是共用人才，入驻亚马逊美国站时只有运营。后期慢慢配备了财务，美工，广告和营销等。
完全没有接触过跨境电商的RUSTBOLT也有着相似的经历。入驻欧洲站三个月还是两人团队， 从选品、店铺的实操运营、视觉视频策划都是张总一人负责，没有额外的人工成本。
J品牌的Cherie也表示，做亚马逊在人员方面的成本投入没有之前做传统外贸花费的多。在初期人员分配方面，一位负责产品核算、供应链以及利润报表事宜的 财务，一位负责线上的运营以及一位研究市场趋势的产品开发就可以搭建起一个跨境电商团队了。
Cherie J品牌亚马逊运营负责人：
现在在一天正常的工作时间内，我1个人就可以兼顾12个站点的店铺。
现在在一天正常的工作时间内，我1个人就可以兼顾12个站点的店铺。
谈到广告营销成本时，ITeaworld的刘总表示其整体的站内外营销成本大约占总成本的20-30%。
ITeaworld创始人 刘永强：
我们目标是打造中国品牌，因此前期不计成本,投入地进行全方位营销，触达各大社交媒体平台。
我们目标是打造中国品牌，因此前期不计成本,投入地进行全方位营销，触达各大社交媒体平台。
Lam也认为，品牌进入亚马逊初期需要从零开始，积极进行投放推广。西昊针对其目标客群——中高端用户的需求，精心打造了全面的店铺形象和宣传材料，并在站内外都进行了大量的广告投放，包括红人合作，整体的站内外营销成本占总成本的10-12%。
Lam SIHOO 亚马逊负责人：
我们还通过亚马逊企业购，与《财富》杂志评选的美国前100强企业在内的多家知名企业达成了合作关系。
我们还通过亚马逊企业购，与《财富》杂志评选的美国前100强企业在内的多家知名企业达成了合作关系。
与专注打造品牌的ITeaworld和西昊不同，RUSTBOLT和J品牌在成立初期更注重是否能出单、产品是否有市场，如何以产品力迅速赢得消费者青睐。
RUSTBOLT的张总坦言，想要增加产品曝光，了解亚马逊广告投放的玩法很重要，前期因为不了解如何在亚马逊做广告营销花了很多冤枉钱，大概占了成本的30%左右。
RUSTBOLT创始人 张鸣明：
对于Prime会员日这样的大促，要提前把相应的折扣策略做好，体量小的卖家不会有很大的竞争关系，可以适当错峰。
对于Prime会员日这样的大促，要提前把相应的折扣策略做好，体量小的卖家不会有很大的竞争关系，可以适当错峰。
Cherie表示正常运营时在广告营销方面投入的很少，不到10%。除了前期为新品引流而进行少量投放外，后期有了评价和星级之后就几乎不再投入广告营销。
值得一提的是，在第一次参加大促之后其店铺月销售额达月入2.7万美金，后续销量稳定，基本保持在2.6万美金。
Cherie J品牌亚马逊运营负责人：
对于新卖家而言，第一年一定要积极参与活动，并根据不同目的来选择促销工具。像日常提升出单转化可以选择优惠券，不仅性价比高转化率也高。如果想要快速提升销量，急需评论星级，可以选择Vine。
对于新卖家而言，第一年一定要积极参与活动，并根据不同目的来选择促销工具。像日常提升出单转化可以选择优惠券，不仅性价比高转化率也高。如果想要快速提升销量，急需评论星级，可以选择Vine。
在谈及要如何降低开店成本时，物流成本以及人力成本是被提及最多的，尤其是个人小团队想要开店的卖家们，更是要关注人力成本规划。
ITeaworld创始人 刘永强：
食品这类对时效性要求较高的特殊商品，可以采用海运与空运相结合的物流策略。
食品这类对时效性要求较高的特殊商品，可以采用海运与空运相结合的物流策略。
鉴于新品推广的关键期通常为三个月，初期可优先采用空运以快速响应市场，确保首批货物迅速上架。随后，随着海运货物的陆续到达，可以持续补充库存，保持供应链的稳定性。这种物流方式，使得空运货物一旦入库，海运的补充货物也即将抵达，有效平衡了成本与效率。
Cherie J品牌亚马逊运营负责人：
节省物流成本的关键在于提前规划。想要在物流上实现成本效益最大化，应至少在旺季来临前两个月着手备货，并选择海运发货。尽管运输时间较长，大约需要两个月，但成本却能显著降低，大约只有空运的四分之一到三分之一。
发货时可优先选择意大利，因为VAT的办理流程快捷，仅需一周时间，从而进一步提高了整体物流的效率。
节省物流成本的关键在于提前规划。想要在物流上实现成本效益最大化，应至少在旺季来临前两个月着手备货，并选择海运发货。尽管运输时间较长，大约需要两个月，但成本却能显著降低，大约只有空运的四分之一到三分之一。
发货时可优先选择意大利，因为VAT的办理流程快捷，仅需一周时间，从而进一步提高了整体物流的效率。
Lam SIHOO 亚马逊负责人：
在业务尚未稳定时，没有必要专门聘请美工和设计人员。
在业务尚未稳定时，没有必要专门聘请美工和设计人员。
Lam建议，个人卖家在创业初期应注重控制人力成本。他强调，除了必须掌握的核心运营技能外，其他非核心任务应考虑外包。这种灵活的用人策略有助于降低固定成本，同时保持运营的灵活性和成本效益。
提及要如何将本增效的时候，RUSTBOLT的张总坦言，他做过最明确的决定就是提前规划。
RUSTBOLT创始人 张鸣明：
新手卖家明确了解亚马逊的玩法和流程尤为重要，只有自己把跨境电商的每一个环节都摸透了，才能够更高效地进行后续的运营。
新手卖家明确了解亚马逊的玩法和流程尤为重要，只有自己把跨境电商的每一个环节都摸透了，才能够更高效地进行后续的运营。
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小编在这里也给各位总结一下这四位卖家的成本分配以及基本情况，供参考！👇👇
为每个环节都准备好相应的资金有助于您合理规划预算，并为您后续的开店运营打好稳固的基础。请各位新卖家们根据自身的实际情况准备启动资金并且利用好各个福利政策、工具来优化销售利润空间！
*相关信息仅供参考，亚马逊不保证任何特定结果。
关于我们
亚马逊成立于1995年7月，总部在美国西雅图。2015年，亚马逊全球开店业务进入中国，旨在借助亚马逊全球资源，帮助中国卖家抓住跨境电商新机遇，发展出口业务，拓展全球市场，打造国际品牌。目前，亚马逊美国、加拿大、墨西哥、英国、法国、德国、意大利、西班牙、荷兰、瑞典、比利时、日本、新加坡、澳大利亚、印度、阿联酋、沙特、波兰和巴西等19大海外站点已面向中国卖家开放，吸引数十万中国卖家入驻。
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