布局下一代贸易链 做全世界的供应商

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成功卖家 |“十五年磨一剑,成就上市梦“背后的秘密是…

“在乐歌的前身今世中,碰到过两个重要的时代。第一个是90年代末,中国改革开放,出口商品的时代。第二个是09年,那时候我预感到中国的出口要发生变化,有一个时代可能要到来,这个时代叫B2C。我们非常幸运地抓住了这两次机遇。但是,一些事真的能做成,肯定也是在交了无数的学费之后,才慢慢地成长起来。在任何一个节点懈怠或放弃,都不会有今天的乐歌。”乐歌董事长项乐宏坦然自若地笑道。

 “我们一路走来,直到后来上市,其实都要感谢亚马逊和Amazon Business。借助于它的优质资源和服务,我们不仅发掘了B端业务这块潜力巨大的‘富矿’,实现销量近39倍的增长;更是开展了国际化布局战略,最终成为中国人体工学第一股。”
“精耕人体工学领域, 
蓄力十五年敲响上市宝钟”
乐歌成立至今已近16年,它基于人体工学技术,围绕办公、家居两大场景,推出创新的人体工学产品,为消费者带来健康的办公方式和家居体验。在国内,它的产品广泛应用于互联网、金融、教育等多个领域。在全球,它相继设立营销分公司,加速推进企业的全球化营销。现如今,它已成为Amazon Business上的“品牌大户”,为75个国家和地区的千万消费者带去承载健康的生活。但在2014年之前,乐歌还只是一家主要做“附件”的出口型公司。

 “2013年,乐歌试水外贸转跨境电商。我们找了很多不是自己研发、制作的产品去跨境电商上卖,结果发现产品同质化现象严重,残酷的低价竞争策略成为大多数企业的选择。这导致我们积累了大量的库存,碰了一鼻子的灰。”回忆过往,项乐宏董事长唏嘘不已。“这之后,我们开始反思为什么不自己去把握前端,增加产品的竞争力呢。于是乐歌将目光投向了MRB2C,也就是制造加研发(Manufacturer + R&D)的B2C模式。我们把公司里原来做贴牌的显示器、电视机架子,送往亚马逊。嘿,这一招还真成了,大概在10个月之后,企业就实现了整体盈利,销售也持续攀升。“

2014年是乐歌发展的分水岭,企业开始探索自由有品牌业务发展的可能性。结合长期积累的外贸经验,乐歌觉得大健康是未来大势所趋,开始转型精耕人体工学领域。

“在那之后,乐歌投入了更多的精力调研、搜集亚马逊上的评论,去研究客户需求,以支持企业在前端的品类研发、产品设计。而后,我们再去申请专利、版权。当时,一些客户知道我们通过亚马逊做自主品牌后,还取消了订单。这使得公司OEM业务受到巨大挑战。但我们仍然坚定地走品牌建设道路,最终实现了OBM的突破。” 谈起这段经历,项乐宏董事长十分笃定,”就这样,乐歌从一个传统卖货贴牌的OEM贸易出口公司,成功地转型为拥有自主品牌及独立知识产权的国际化企业。这个时候,很多以前的OEM客户又反过来找到我们,因为我们的产品和专利是市场上最有竞争力的。这是一个双赢的结果。”

入驻亚马逊之后,乐歌陆续收到来自海外企业客户的询价及订单,这让项乐宏董事长敏锐地嗅到了产品企业购买市场蓝海的商机。2016年,恰逢亚马逊面向中国卖家推出Amazon Business,乐歌便迫不及待地选择合适的办公类产品,正式进军B端市场。

Amazon Business具有选品多、交易便捷、价格有竞争力等特点,吸引了全球超过124万的企业客户,并且买家黏性和复购率都高。如今,中国卖家还能通过它直接接触到美、德、英、日、法五大站点的优质客户。更让人欣喜的是,它完美攻克长尾采购的难题,这帮助乐歌更加快速地打开了全球企业机构买家市场的机会大门。
(项乐宏董事长正在为员工讲解产品)
“截止目前,乐歌的企业及机构买家采购金额已高达几千万美金,并一直保持110%的增长。如今,更是有上百家企业客户会定期采购我们的产品。“谈起乐歌今天的发展,项乐宏董事长颇为自豪,”借助亚马逊全球站点优势及Amazon Business的专业卖家工具,我们终于实现企业自主品牌出海,成就中国人体工学第一股。”
“Amazon Business让乐歌的产品‘活’了起来,我们的乐小白一举斩获CES 设计大奖”
然而,品牌建设并非一蹴而就,要做到让“有温度的品牌”细水长流,企业需要在产品,团队,服务等多个层次进行打磨。

“我们坚信好的产品会说话,而Amazon Business这个数据宝库让我们的产品真正地‘活‘了起来。我们专门组建了大数据团队,通过分析站点中的客户评论,了解市场需求。然后去做技术上的沉淀,使这个产品有独特性。以一款健康车为例,我们通过了解到消费者希望平时的健身产品能安装快速简易,便于移动 。在深入挖掘需求后,我们对产品结构进行设计和改进,开发出一款新品乐小白,一举斩获 CES 设计大奖。我们非常看好这款产品,今年将会重点推广。”面对镜头,乐歌人体工学科技股份有限公司技术副总经理郑祥明博士兴奋难掩。

同时,通过在Amazon Business上B端业务的开拓,乐歌还实现了从销售爆款单品到为客户提供高附加值“组合拳“解决方案的转变。以一位B端客户为例,在沟通需求后,他在店铺消费由单品变成了一整套设备,单笔采购金额也由 200美金左右美金上升至1000多美金。”

“优质的产品固然是企业的灵魂,但我们要做的不仅只是提供好产品,更是要把有温度,有色彩的体验带给全世界的用户。因此,服务至关重要,这些服务能够为用户带来更多的关怀和帮助。”项乐宏董事长神采奕奕地谈到。

“这也是我们为什么一定要去进亚马逊物流系统。物流一直是跨境电商绕不开的坎,但亚马逊FBA服务帮我们解决了这个难题。它帮我们降低了物流成本,同时又提升了本地客户的购物体验,比如给到消费者2日达此类的增值服务。我们在刚进入美国站的时候就立刻启用FBA,那时店铺80%以上的销售都来自于它。2016年,我们在欧洲五国和日本站相继也启动了FBA。现在,亚马逊还为在欧洲五个主要站点都开店的卖家提供“升级版本”——泛欧洲FBA,即“一个仓库搞定欧洲五国FBA”。我们将头程物流发往欧洲的一个国家,之后亚马逊会把产品分别配送到其他国家消费者手中,让我们省心省力。”项乐宏董事长谈道。
(郑祥明博士正在跟员工们讨论研发计划)
 “除此之外,我们还在海内外建立了自己‘研、产、销’一体化的优秀业务团队。无时差地为客户提供更加高效、丰富,细心,专业的服务。现在,我们已垂直整合了市场调研、产品企划、研发设计、供应链管理、生产制造、渠道建设、品牌营销和售后服务,形成了全价值链业务模式,希望为消费者带来更好的体验。”
截至目前,
乐歌B端销量已达到了2016 年的39倍左右。
B端市场就是我们的重点业务领域。
 “从产品属性来说,有很多是个人购买,也有很多是公司购买给到每一个人来用。那么,在渠道模式上,有针对消费者个人,也就有针对企业机构的。亚马逊很聪明,这时候推出了Amazon Business,让中国卖家有更多的机会和通道,去维持海量用户。我觉得大家应该要把握住这个机会。在亚马逊上,我们要两手抓,让乐歌出海业务版块进一步扩大。” 乐歌海外品牌事业部运营总监陈旭莲谈道。

“Amazon Business提供一系列工具,更是帮助我们快速提升了品牌曝光度。我们是2018年第一家申请到DOTD 资源的卖家,用户打开Amazon APP,第一个显示的就是DOTD,它的流量曝光率极高。使用后,我们某一产品DOTD当日访问量比前一日增长了1000多倍。“乐歌海外品牌事业部运营总监陈旭莲兴奋难掩。

 “除了DOTD 资源以外,Amazon Business还专门针对企业与机构卖家,推出了包括阶梯价格、卖家资料、卖家认证项目、额外的产品信息、Amazon Spot Buy机制(在线招投标功能)、RFQ(在线询价功能)等多种专业卖家工具及优势资源。这让我们在海外客户群中迅速提升品牌口碑。”

通过Amazon Business,乐歌创造了自己的“成功学”,实现业务爆发式增长。截至目前,企业B端销量就达到了2016 年的39倍左右,并仍有增长潜力。这让乐歌愈发感受到B端市场是企业发展的重点业务领域。
(正在工作的乐歌员工)
“2017年,我们成功地敲响深证交易所上市宝钟。亚马逊及Amazon Business功不可没。”项乐宏董事长感概到,“数据显示,同年跨境电商的业务中,源于亚马逊的销售占比极高。这给乐歌的上市之路加分不少,希望可以给更多有志向的中国卖家以启示。”
“未来,我们将坚定不移地跟随亚马逊及Amazon Business的步伐,
助力大健康产业的发展,成为全世界的供应商。”
助力大健康产业的发展,成为全世界的供应商。“有句话叫做时光不等人,移动互联网、物联网正在高速发展,我们要抓住这个契机,把握行业的变迁。” 谈起未来的愿景,项乐宏董事长掷地有声,“未来一定是个健康化的时代,人们将会回归到健康生活的理念中来,我希望我们的产品和服务能坚持以数据化为手段,继续朝着大健康方向前进,十五年,五十年,甚至一百年。”

 “据我所知,亚马逊的战略是布局下一代的贸易链,帮助更多的中国优质企业,成为全世界的供应商。乐歌作为大健康行业的从业者,将毫无疑问,将坚定不移地跟随亚马逊及Amazon Business的步伐走向世界。”

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